吳玲

2月底，壽險(xiǎn)龍頭中國人壽（601628）以一種不光彩的方式?jīng)_上熱搜：中國人壽嫩江支公司被工作16年的前員工實(shí)名舉報(bào)業(yè)務(wù)造假，且規(guī)模不小。這讓公眾倒吸一口涼氣，畢竟與中國人壽打過交道的消費(fèi)者不在少數(shù)。

4月28日，中國人壽正式通報(bào)：前員工張某某反映的部分問題屬實(shí)?；谡{(diào)查結(jié)果，中國人壽對(duì)嫩江支公司時(shí)任經(jīng)理孫某某等8人進(jìn)行了嚴(yán)肅處理。

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教授過文俊對(duì)支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者稱，當(dāng)前保險(xiǎn)公司的違規(guī)及造假五花八門，虛假承保、退保及理賠，虛掛保費(fèi)，隱瞞合同要件等，都是重災(zāi)區(qū)。保險(xiǎn)公司的違規(guī)操作行為，既損害客戶利益，也損害公司聲譽(yù)，還可能禍及整個(gè)行業(yè)。

長險(xiǎn)短做的誘惑

開門紅是保險(xiǎn)圈的行業(yè)慣例。在每年的一季度，趁消費(fèi)者手中流通資金較多，購買意愿較強(qiáng)，保險(xiǎn)公司加大銷售力度集中沖量，完成全年30%-80%的業(yè)績，同時(shí)搶占市場份額。

一位從業(yè)多年的某大型民營保險(xiǎn)企業(yè)銷售主管向支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者透露，通常在前一年的國慶節(jié)就開始備戰(zhàn)開門紅，客戶投保會(huì)獲得比平時(shí)更多的實(shí)物大禮，而且個(gè)別權(quán)益較高的產(chǎn)品僅在開門紅期間銷售。

據(jù)舉報(bào)，中國人壽嫩江支公司原法定代表人孫小剛正是為了完成開門紅階段任務(wù)，將一款分紅型的年金保險(xiǎn)產(chǎn)品“盛世臻品”包裝成1年期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，欺騙客戶投保，第二年再安排統(tǒng)一退保。

支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者在中國人壽2018年年報(bào)中查詢到，“盛世臻品”當(dāng)年曾是中國人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)排名第二的主力產(chǎn)品，全年收入近320億元，但該產(chǎn)品退保金也異常地高，是其它主力產(chǎn)品的至少3倍以上。后續(xù)年報(bào)中，便看不到它的身影了。

湖北元申律師事務(wù)所律師羅瓊分析，嫩江支公司的這種操作就是保險(xiǎn)行業(yè)的頑疾之一“長險(xiǎn)短做”。長險(xiǎn)短做對(duì)保險(xiǎn)公司的誘惑在于，將長期保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)成可靈活減保、退保的短期理財(cái)險(xiǎn)對(duì)外銷售，迎合了有些消費(fèi)者不愿長達(dá)十幾年無間斷地繳納保費(fèi)，或是臨時(shí)需要資金周轉(zhuǎn)的需求，往往可以快速吸收投保人資金。

另一方面，通過退保再參保的方式，業(yè)務(wù)員就可獲得雙倍傭金，保險(xiǎn)公司的業(yè)績也沖上去了。

以市面上一款理財(cái)型年金保險(xiǎn)為例，每年期交保費(fèi)3萬元、交費(fèi)15年，受益人可從第六年起領(lǐng)取生存金。若一年后退保，賬戶現(xiàn)金價(jià)值為14220元，相當(dāng)于損失了15780元。

令人不解的是，既然退保損失不小，這么多年來中國人壽嫩江支公司究竟是如何息事寧人的？

上述銷售主管稱，具體是以何種話術(shù)誘騙消費(fèi)者，又如何安排退保，不得而知。但不排除一種可能，用銷售所得的部分傭金、新人獎(jiǎng)勵(lì)、協(xié)議獎(jiǎng)金等，來填補(bǔ)客戶退保產(chǎn)生的損失，算下來仍然可能收入不菲。

羅瓊律師提醒消費(fèi)者，購買保險(xiǎn)時(shí)一定要看清楚條款的約定，有時(shí)業(yè)務(wù)員單方面承諾“短期可退保，還可獲得收益”，但退保時(shí)保險(xiǎn)公司可能就會(huì)扣取一部分保費(fèi)，返還的現(xiàn)金價(jià)值并不如業(yè)務(wù)員當(dāng)初承諾的那么多。

“新人”關(guān)乎獎(jiǎng)金與晉升

虛假增員（業(yè)務(wù)員）在中國人壽嫩江支公司造假案中尤其值得關(guān)注。

據(jù)舉報(bào)，中國人壽嫩江支公司為了完成增員任務(wù)，在內(nèi)部系統(tǒng)中竊取客戶身份證等個(gè)人資料辦理虛假入司，10多年來平均每年有200多人的虛假增員。

支點(diǎn)財(cái)經(jīng)記者從業(yè)內(nèi)了解到，新進(jìn)保單若記在老業(yè)務(wù)員名下，就拿不到公司的新人獎(jiǎng)勵(lì)。于是老業(yè)務(wù)員將新保單記在“新業(yè)務(wù)員”名下，相當(dāng)于多了一份獎(jiǎng)勵(lì)；而且新人的數(shù)量直接關(guān)系到領(lǐng)導(dǎo)的晉升。銷售主管一般管理著20-30人的團(tuán)隊(duì)，但如果團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)展至50-100人，“即使他個(gè)人的業(yè)務(wù)能力不怎么樣，也可能升為部門經(jīng)理”。

還有所謂的協(xié)議獎(jiǎng)金，相當(dāng)于內(nèi)部約定，即區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)在一段時(shí)間內(nèi)完成約定業(yè)績，便可從公司拿到一筆獎(jiǎng)金，頗為豐厚。

正是在業(yè)績考核與金錢的雙重誘惑下，中國人壽嫩江支公司每年利用假增員、假保費(fèi)、新人培訓(xùn)費(fèi)等，套取公司幾百萬元。

羅瓊律師認(rèn)為，長期違規(guī)操作損害的不僅是公眾利益，公司利益也難逃一劫：比如虛假保單增加導(dǎo)致傭金支出隨之增加，影響經(jīng)營判斷；而某段時(shí)間內(nèi)退保率上升則可能造成公司流動(dòng)資金不足。

人海戰(zhàn)術(shù)積弊待除

經(jīng)過兩個(gè)月的深入調(diào)查，4月28日，中國人壽正式通報(bào)：前員工張某某反映的部分問題屬實(shí)。孫某某任期內(nèi)嫩江支公司在銷售年金保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)存在與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比并承諾額外收益的問題；在銷售隊(duì)伍建設(shè)和銷售管理過程中存在隊(duì)伍人力不實(shí)，活動(dòng)管理不嚴(yán)的問題；在銷售過程中存在虛列費(fèi)用、套取傭金的問題。

基于調(diào)查結(jié)果，中國人壽對(duì)嫩江支公司時(shí)任經(jīng)理孫某某等8人進(jìn)行了嚴(yán)肅處理。

事實(shí)上，2020年至今中國人壽及其分支機(jī)構(gòu)累計(jì)收到銀保監(jiān)會(huì)78次行政處罰。中國人壽湖北分公司也曾因“財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)”被罰，具體涉及虛擬保全人員，并按件計(jì)提保全津貼發(fā)放給實(shí)際做保單服務(wù)的營銷員；通過并未發(fā)生的“業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)”套取資金等。

過文俊認(rèn)為，造假既有外部經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)欺騙保險(xiǎn)公司，也有保險(xiǎn)公司內(nèi)部工作人員里應(yīng)外合，形成了具有組織化、專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)化的犯罪鏈。片面追求保費(fèi)規(guī)模及經(jīng)濟(jì)效益，從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德參差不齊，加之某些管理者凌駕于制度之上有章不循，往往導(dǎo)致內(nèi)部審計(jì)走形式，內(nèi)控制度也形同虛設(shè)。

目前我國保險(xiǎn)代理人大軍已突破900萬，人海戰(zhàn)術(shù)依舊，轉(zhuǎn)型發(fā)展仍面臨挑戰(zhàn)。好在今年開始，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度正式登場。未來，個(gè)人保險(xiǎn)代理人獨(dú)立展業(yè)，不發(fā)展團(tuán)隊(duì)，這將打破傳統(tǒng)的金字塔式結(jié)構(gòu)，改變被詬病已久的層級(jí)關(guān)系。