文/肖有為

時(shí)隔兩載，2021年的成都春季糖酒會(huì)（以下簡稱“春糖會(huì)”）在一派熱鬧與繁榮中塵埃落定。想必廠家與經(jīng)銷商們，也是幾家歡喜幾家愁。

以招商為主的廠家，大多一年難過一年，意向客戶多為“異向”客戶。不少經(jīng)銷商參會(huì)前意氣風(fēng)發(fā)，會(huì)后卻難覓心儀的產(chǎn)品；不少企業(yè)內(nèi)測不錯(cuò)的產(chǎn)品，展會(huì)上乏人問津。不少經(jīng)銷商找到有“感覺”的產(chǎn)品，卻不知道適不適合；好多中小企業(yè)“新”推出的產(chǎn)品，展會(huì)上隨處可見。不少經(jīng)銷商簽訂了代理合同，卻無從下手，感覺力不從心——凡此種種，不一而足。

這些或稱“糖酒會(huì)綜合征”的困惑該如何克服呢？筆者結(jié)合糖酒會(huì)期間的觀察，提出下列觀點(diǎn)以供參考。

洞察行業(yè)趨勢

想要贏得市場，就要洞察行業(yè)發(fā)展趨勢。因此，參加春糖會(huì)就是要探尋發(fā)現(xiàn)行業(yè)趨勢。

首先，不少頭部或腰部企業(yè)都會(huì)在糖酒會(huì)期間舉辦專場活動(dòng)或答謝晚宴，各類行業(yè)媒體也在舉辦林林總總的行業(yè)論壇，即使不能每場都參與，也要多關(guān)注這些可以觀“勢”的消息。

其次，要在逛春糖會(huì)期間去發(fā)現(xiàn)與“印證”趨勢。具體而言，為大廠主導(dǎo)的“趨勢”或行業(yè)專家主推的“趨勢”，在展會(huì)上的表現(xiàn)是否能得到初步的例證。要善于切換不同身份，廣泛聽取不同廠家、經(jīng)銷商的意見與建議。

最后，完成趨勢的自我解讀，形成對趨勢的獨(dú)特認(rèn)知，這往往也需借助團(tuán)隊(duì)智慧的力量。唯有對行業(yè)趨勢深入洞察，與趨勢做朋友，才能贏得市場主動(dòng)，廠家和經(jīng)銷商概莫能外。

精準(zhǔn)自我定位

廠家有強(qiáng)弱，經(jīng)銷商有大小。發(fā)現(xiàn)趨勢是能力，把握趨勢才是本事。廠家的品牌力、產(chǎn)品品質(zhì)、營銷模式等，都要和自己的實(shí)際情況相匹配。經(jīng)銷商也一樣，對自身的渠道資源、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、資金實(shí)力等都要考量，以判斷能否順應(yīng)趨勢，順勢而為。

因此，春糖會(huì)后，要匹配自身實(shí)際，精準(zhǔn)定位，保持戰(zhàn)略定力。

今年春糖會(huì)上“醬酒熱”空前，穩(wěn)占春糖C位。濃香型白酒品牌水井坊4月9日宣布，擬出資8億元設(shè)立水井坊國威酒業(yè)進(jìn)軍醬酒領(lǐng)域，拓寬產(chǎn)品銷售品類。處于風(fēng)口的醬酒領(lǐng)域，是否值得入局？無論作為廠家還是經(jīng)銷商，都得結(jié)合自身實(shí)際來權(quán)衡。對經(jīng)銷商來講，渠道終端有無優(yōu)勢，特別是有無團(tuán)購資源，對品鑒會(huì)、圈層營銷等有無運(yùn)作能力等，要仔細(xì)掂量家底。否則，即便處于盛勢風(fēng)口，也將危機(jī)四伏。

微調(diào)戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作

春糖會(huì)是行業(yè)的重大盛會(huì)，匯集了行業(yè)眾多的新品，各類市場運(yùn)作策略上的各顯神通，飽含了廠家對行業(yè)發(fā)展走向的理解。廠家展示成果的同時(shí)，也在接受經(jīng)銷商的檢驗(yàn)——能否成為經(jīng)銷商追捧的熱點(diǎn)。

作為廠家，要及時(shí)檢視推出的產(chǎn)品與招商策略。產(chǎn)品既不能停留在完全自嗨，又不能任憑經(jīng)銷商人云亦云。但是，結(jié)合展會(huì)同行的比對和有一定見地的經(jīng)銷商建議，對其微調(diào)是十分有必要的。要把糖酒會(huì)當(dāng)做一次學(xué)習(xí)與成長的絕佳機(jī)會(huì)。

堪稱本屆春糖最大黑馬的潭酒，號稱“用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重做一遍”。用“不打款”“不壓貨”“不墊資”的招商策略，取得了較好的招商效果。

作為廠家，能否結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的打法，助力經(jīng)銷商完成市場逆襲？作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，在終端管理、業(yè)務(wù)賦能等方面，能否也嘗試搭乘互聯(lián)網(wǎng)的快車呢？無論廠家還是經(jīng)銷商，都要有所借鑒，微調(diào)戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，才有機(jī)會(huì)更上層樓。

主動(dòng)對接廠商

春糖會(huì)期間，廠家一定有不少意向客戶，甚至有一定的簽約客戶。接下來，就是及時(shí)主動(dòng)地跟進(jìn)。對于客戶的優(yōu)劣，要認(rèn)真甄別，是一時(shí)沖動(dòng)簽約的，還是對招商政策解讀沒到位的；是僅憑直覺想當(dāng)然簽意向的，還是團(tuán)隊(duì)與實(shí)力壓根不匹配的；凡此種種，都要派員一一了解核實(shí),要選取有闖勁、有理念、有團(tuán)隊(duì)、有網(wǎng)絡(luò)資源的經(jīng)銷商。

對于經(jīng)銷商而言，一定到了不少企業(yè)展位。與業(yè)務(wù)員簡單交流后很多經(jīng)銷商都感覺到：各個(gè)廠家說的都有一定道理，不知道該聽誰的。這時(shí)候，就需要經(jīng)銷商擦亮雙眼。首先，針對自認(rèn)優(yōu)秀的品牌要梳理出自己關(guān)心的問題，例如：了解他們的樣板市場，有條件的要實(shí)地考察；其次，更有針對性地了解企業(yè)實(shí)力與經(jīng)營理念等情況；最后，通過第三方如企業(yè)的現(xiàn)有經(jīng)銷商隊(duì)伍、網(wǎng)上信息等渠道來進(jìn)一步了解企業(yè)的實(shí)情，從而最終決定是否開啟合作之旅。

廠商合作共贏

俗話說：市場是做出來的，不是簽出來的。廠商簽訂經(jīng)銷協(xié)議后，就要在市場上見分曉。

首先，廠家要派員深入市場一線，了解客戶狀況、消費(fèi)者偏好、競爭態(tài)勢等，針對不同市場實(shí)際推出不同的銷售策略；其次，規(guī)劃品牌在當(dāng)?shù)氐膫鞑ゲ呗?，營銷是傳播的藝術(shù)，除了形象廣告外，品牌文化的建設(shè)也可以成為宣傳利器；再次，如果有條件，建立品牌體驗(yàn)店也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，設(shè)立體驗(yàn)店，定期舉辦品鑒活動(dòng)，與消費(fèi)者建立更緊密的聯(lián)系，鏈接起龐大的消費(fèi)群體；最后，可以協(xié)助經(jīng)銷商搭建網(wǎng)上微商城等，教會(huì)經(jīng)銷商打造私域流量，玩轉(zhuǎn)裂變營銷等，讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。

作為經(jīng)銷商，對廠家的配合是前提。要摒棄以往的固有觀念，對廠家人員秉持開放和歡迎的態(tài)度。對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，廠家有專門隊(duì)伍研究市場，對市場的把控相對專業(yè)一些。在策略落地這一塊，經(jīng)銷商要結(jié)合廠家總的導(dǎo)向，與廠家人員一道細(xì)化辦法、措施來適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際。把握好市場節(jié)奏與重點(diǎn)，不斷推進(jìn)各項(xiàng)市場工作的開展。

廣結(jié)天下朋友

春糖會(huì)這個(gè)大平臺(tái)，目前主要的功能在于交流、交友和企業(yè)展示，招商的作用不斷在弱化。春糖會(huì)結(jié)束后，廠商要及時(shí)給新朋友打電話，建立起真正的互動(dòng)往來，并且添加微信好友，保持日常的互動(dòng)、學(xué)習(xí)以及交流，建立起廣泛、豐富的朋友圈。

在這個(gè)注重圈層營銷的時(shí)代，“圈子”的力量是不容小覷的。有同行業(yè)的圈子，有跨行業(yè)的圈子，甚至媒體圈子，要建立起行業(yè)的信息通道，行業(yè)市場動(dòng)態(tài)的了解渠道。廠家與擬發(fā)展或潛在的經(jīng)銷商，要及時(shí)互動(dòng)，作為渠道梯隊(duì)建設(shè)的預(yù)備軍。作為經(jīng)銷商，也要對結(jié)識的同行和上游廠家人員積極互動(dòng)，讓交流自然暢通，為生意增磚添瓦。

此外，廠商在春糖會(huì)后既要立足長遠(yuǎn)，更要活在當(dāng)下，不畏“春糖”遮望眼！