譚亞

這是個(gè)一飛沖天的大眾美妝品牌。從 2012年起，中國(guó)一二線城市熱鬧的步行街街頭，一家小清新的美妝專賣店開得到處都是。

這又是一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)批量關(guān)店的品牌。5年后的2017年，原來(lái)的門店源源不斷地更換招牌。曾在國(guó)內(nèi)美妝界具備十足話題性的韓國(guó)大眾美妝品牌悅詩(shī)風(fēng)吟（innisfree），陷入經(jīng)營(yíng)困境。

“盡管它還在拼命留住‘青春，但對(duì)年輕消費(fèi)者來(lái)說(shuō)它已經(jīng)有點(diǎn)‘老了?！蹦趁缞y平臺(tái)研究人士向《商界》記者分析，跟國(guó)貨美妝比起，它反應(yīng)不夠快、調(diào)整不夠靈活；跟歐美、日本品牌比，它的市場(chǎng)策略、產(chǎn)品定位、研發(fā)設(shè)計(jì)又沒有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。曾在5年內(nèi)制造擴(kuò)張神話的大店氣勢(shì)已然不在。

巔峰時(shí)期在中國(guó)市場(chǎng)曾創(chuàng)下40億元的銷售業(yè)績(jī)，一二線城市開足數(shù)百家門店。不可否認(rèn)，它的前半程是成功的，也曾被很多人當(dāng)成一個(gè)成功的商業(yè)樣本。

短短5年，這個(gè)發(fā)軔于韓國(guó)的大眾美妝品牌從中國(guó)市場(chǎng)橫切而出，上演了美妝行業(yè)一場(chǎng)宏大敘事。但它卻僅僅是一個(gè)故事的“上篇”。

產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，反應(yīng)不夠靈活，在對(duì)的時(shí)間沒搭上那班快車……也許，即便沒有“薩德”和“限韓令”，悅詩(shī)風(fēng)吟也難逃敗走麥城的宿命。這才是它在“中場(chǎng)”留給時(shí)代和同業(yè)的“啟示”：一個(gè)迅速擴(kuò)張的品牌，在一個(gè)新興熱門賽道蒙眼狂奔后引發(fā)的諸多后遺癥。

街頭神話

和那些含著“金鑰匙”成長(zhǎng)起來(lái)的品牌不同，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，悅詩(shī)風(fēng)吟的命運(yùn)毫無(wú)波瀾。包括它命運(yùn)骰子的“第一擲”也相當(dāng)偶然，并沒有什么傳奇色彩。

它是在2012年的春天來(lái)到中國(guó)的。那年4月，上海吳江路四季坊，中國(guó)區(qū)第一家悅詩(shī)風(fēng)吟“單品牌店”亮相。當(dāng)時(shí)，路人對(duì)這家裝修別致、風(fēng)格小清新的街邊美妝店產(chǎn)生強(qiáng)烈好奇，店內(nèi)產(chǎn)品琳瑯滿目，瓶瓶罐罐身上的韓語(yǔ)則是揭示它“身世”的唯一線索。

比起在韓國(guó)本地的門店，這家開在上海街頭的新店揚(yáng)眉吐氣，大氣了不少。單槍匹馬勇闖上海灘，悅詩(shī)風(fēng)吟卻在短時(shí)間內(nèi)傳出捷報(bào)。

接下來(lái)的兩年，悅詩(shī)風(fēng)吟的表現(xiàn)可謂“瘋狂”。

巔峰出現(xiàn)在2015年。這年的11月25日，對(duì)喜歡韓劇的女粉絲來(lái)說(shuō)，如同過節(jié)。在上海南京路的宏伊廣場(chǎng)，悅詩(shī)風(fēng)吟全亞洲最大旗艦店開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，韓國(guó)人氣巨星李敏鎬來(lái)了。

在這個(gè)3層樓的臨街旗艦店，品牌方把熱播韓劇男主角請(qǐng)到中國(guó)為新店站臺(tái)。彼時(shí)，創(chuàng)立于2000年的悅詩(shī)風(fēng)吟在亞洲多國(guó)已布局?jǐn)?shù)百家直營(yíng)店。來(lái)到中國(guó)后，它采取單品牌直營(yíng)模式開店，每家店后來(lái)都成了“標(biāo)志性建筑”。

2012～2015這三年，悅詩(shī)風(fēng)吟在中國(guó)迅速刮起一陣“自然主義”風(fēng)潮：店內(nèi)所有產(chǎn)品都來(lái)自韓國(guó)濟(jì)州島天然原材料，與高科技美妝研發(fā)相結(jié)合，價(jià)格則定位大眾消費(fèi)。

悅詩(shī)風(fēng)吟的母公司愛茉莉太平洋（Amore Pacific）是韓國(guó)第一美妝集團(tuán)，旗下定位高中低檔的品牌矩陣豐富。在此之前，定位更高端的“姐妹品牌”雪花秀、蘭芝等，已率先來(lái)到中國(guó)，主攻傳統(tǒng)渠道。

2010年前后，中國(guó)內(nèi)地的商業(yè)購(gòu)物中心迎來(lái)一波快速發(fā)展期，美妝護(hù)膚品牌很快成為商場(chǎng)一樓標(biāo)配。但走高端路線的幾個(gè)韓國(guó)品牌，和歐美、日本等實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)者同處一個(gè)空間，想要脫穎而出很難。

不過，隨著韓劇熱成為文化輸出的重要載體，韓國(guó)美妝集團(tuán)布局海外市場(chǎng)自此走進(jìn)“黃金時(shí)代”。一些本土美妝品牌敏銳地抓住機(jī)會(huì)，探尋到一條品牌營(yíng)銷的捷徑。

2013年，在《來(lái)自星星的你》熱播韓劇里，全智賢扮演的千頌伊拿出各種美妝產(chǎn)品補(bǔ)妝的“名場(chǎng)面”迅速“出圈”，進(jìn)入大眾輿論場(chǎng)域被追捧模仿。

席卷中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的“韓潮”，成了眾多品牌講述全新品牌故事的素材。既不缺品牌又不缺產(chǎn)品能力，第一美妝集團(tuán)愛茉莉太平洋沒有理由不擼起袖子大干一場(chǎng)。

這個(gè)重大決策產(chǎn)生于2011-2012年，彼時(shí)國(guó)內(nèi)美妝行業(yè)的市場(chǎng)一派欣榮，歐美大牌傾盡全力搶占商場(chǎng)一樓的黃金柜臺(tái)。那個(gè)年代，大牌們安營(yíng)扎寨仍擺脫不了廣告營(yíng)銷的狂轟濫炸，比拼品牌聲量靠的是“鈔能力”。只有韓妝品牌不費(fèi)吹灰之力就在中國(guó)市場(chǎng)積累了一大批粉絲。

最終，悅詩(shī)風(fēng)吟成為那個(gè)被挑中出征中國(guó)市場(chǎng)的大眾品牌。當(dāng)時(shí)，在愛茉莉太平洋眼里，不管從品牌定位、價(jià)格帶還是市場(chǎng)策略來(lái)看，悅詩(shī)風(fēng)吟都是“最優(yōu)選”。

危險(xiǎn)捷徑

一面引人注目的“綠色植物墻”成了門店標(biāo)配，簡(jiǎn)約、清新的外觀，極容易在繽紛復(fù)雜的商業(yè)招牌叢林中脫穎而出，帶給人強(qiáng)烈的親切感。

不做任何推廣，主打自然護(hù)膚理念，在寬敞明亮的門店內(nèi)將產(chǎn)品按功能陳列，顧客能快速便捷地找到所需產(chǎn)品……當(dāng)時(shí)悅詩(shī)風(fēng)吟開店的策略簡(jiǎn)單明了：盡可能讓顧客“逛”起來(lái)。而依靠“濟(jì)州島天然原材料”和韓國(guó)第一美妝集團(tuán)強(qiáng)大的科研能力，這兩個(gè)“賣點(diǎn)”足以在單品牌店的策略驅(qū)動(dòng)下，為公司節(jié)省一大筆營(yíng)銷費(fèi)用。

悅詩(shī)風(fēng)吟斥重金開臨街線下門店，想在顧客走進(jìn)商場(chǎng)前進(jìn)行截流，是渠道選擇上的差異化。但這些行為在一些品牌美妝代理商眼里卻無(wú)異于“冒險(xiǎn)”。“敢在一線城市最貴的地段開單品牌店”，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，初來(lái)乍到，這個(gè)來(lái)自韓國(guó)的品牌“膽子有點(diǎn)大”。

在寸土寸金的街頭，靠品牌效應(yīng)、產(chǎn)品力單打獨(dú)斗，悅詩(shī)風(fēng)吟迅速成為業(yè)界討論的焦點(diǎn)。當(dāng)業(yè)界還在熱議悅詩(shī)風(fēng)吟的渠道創(chuàng)新時(shí)，來(lái)自消費(fèi)者的反饋卻直指實(shí)體線下店攬客的核心：將體驗(yàn)做到極致。

這些在今天看來(lái)屬于線下實(shí)體“基礎(chǔ)設(shè)施配套”的存在，在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)才起步的10年前，的確是極大創(chuàng)新和超前試探。而這也為悅詩(shī)風(fēng)吟一個(gè)更大計(jì)劃的實(shí)施埋下伏筆。

彼時(shí)正是各類電商平臺(tái)起步之初，人們正在培養(yǎng)網(wǎng)購(gòu)美妝護(hù)膚品的習(xí)慣，大部分人依然是商場(chǎng)一樓各大化妝品專柜的?？?。

一位美妝消費(fèi)達(dá)人接受《商界》記者采訪時(shí)稱，女性買化妝品比較看重消費(fèi)氛圍，這些總被柜姐復(fù)雜眼光打量的顧客突然發(fā)現(xiàn)，體驗(yàn)感更好、選擇更多關(guān)鍵還不貴的店終于出現(xiàn)了。

顧客被外觀吸引進(jìn)來(lái)，停留時(shí)間也延長(zhǎng)。多方面的正面反饋，讓悅詩(shī)風(fēng)吟肯定了方向。自此，悅詩(shī)風(fēng)吟開啟門店大躍進(jìn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012-2014年，其在中國(guó)開出100家門店，并以每年100家新店的速度由一線進(jìn)入二三線城市。在消費(fèi)者印象中，它的形象早已和那片標(biāo)志性綠植墻緊密聯(lián)系在一起。

2015年，悅詩(shī)風(fēng)吟在中國(guó)區(qū)的年銷售額達(dá)到10億元，銷售業(yè)績(jī)和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)均呈現(xiàn)快速上漲勢(shì)頭。漂亮的數(shù)據(jù)和快速建立的品牌效應(yīng)，讓它從母公司一個(gè)腰部子品牌變身中國(guó)市場(chǎng)“韓國(guó)大眾美妝”的代名詞。

與此同時(shí)，利用單品牌門店，悅詩(shī)風(fēng)吟強(qiáng)大的線下實(shí)體零售場(chǎng)景具備與目標(biāo)用戶間進(jìn)行深度情感交流的條件，它快速找到一條撬開用戶心智的最佳“捷徑”。

這曾一度引發(fā)業(yè)界熱議，既能展示品牌又沒有中間渠道“賺差價(jià)”的銷售/溝通模式，無(wú)論對(duì)研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造還是售后反饋而言，都能極大提高效率?！皭傇?shī)風(fēng)吟把品牌與單品牌店業(yè)態(tài)相結(jié)合，當(dāng)時(shí)恰好調(diào)制出最理想的市場(chǎng)配方，相當(dāng)于找到了一條通往成功的捷徑?！币晃唤咏撈放频臉I(yè)內(nèi)人士分析稱。

至此，一躍封神的悅詩(shī)風(fēng)吟以為自己的中國(guó)“闖關(guān)”游戲非常順利，并且還有望開啟韓妝的一個(gè)全新時(shí)代。須知，任何建立在非可持續(xù)發(fā)展模式之上的規(guī)?；际呛Ｊ序讟?。悅詩(shī)風(fēng)吟初試成效后，為彰顯品牌合力，選擇急速擴(kuò)張開店。

一張更大的網(wǎng)鋪開。

艱難轉(zhuǎn)身

悅詩(shī)風(fēng)吟在中國(guó)的業(yè)績(jī)巔峰出現(xiàn)在2017年，而轉(zhuǎn)折也發(fā)生在這一年——看似牢固的大本營(yíng)和急速擴(kuò)張的門店，卻自此陷入下滑漩渦。

品牌戰(zhàn)略逐漸進(jìn)入“穩(wěn)定增長(zhǎng)期”，受“薩德”事件影響，韓國(guó)品牌在中國(guó)市場(chǎng)驟然賣不動(dòng)了，包括悅詩(shī)風(fēng)吟在內(nèi)的韓系品牌的集體危機(jī)也來(lái)了。對(duì)一個(gè)急速擴(kuò)張的品牌而言，2017年恰好是戰(zhàn)略關(guān)鍵期，突遇的危機(jī)，導(dǎo)致產(chǎn)品線、供應(yīng)鏈規(guī)模和市場(chǎng)策略都統(tǒng)統(tǒng)面臨考驗(yàn)。

過去，悅詩(shī)風(fēng)吟曾是各大電商平臺(tái)美妝銷售榜的業(yè)績(jī)排頭兵，而從2018年開始，在榜單的排名開始“跌跌不休”，2019年甚至被甩出“前25名”，最后連入圍都困難。

某美妝平臺(tái)市場(chǎng)銷售總監(jiān)向《商界》記者分析，業(yè)內(nèi)比較看重電商平臺(tái)的銷售榜單，它們基本說(shuō)明了當(dāng)下中高端美妝品牌在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)格局。“任何一個(gè)化妝品品牌，只要有合適的市場(chǎng)定位和策略，就能在中國(guó)市場(chǎng)上分一杯羹。”該人士認(rèn)為，受到“限韓令”影響是一個(gè)原因，但悅詩(shī)風(fēng)吟在國(guó)內(nèi)露出敗相，在此前的品牌、產(chǎn)品策略上都能找到原因。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年悅詩(shī)風(fēng)吟下降勢(shì)頭明顯，全年銷售額下降約7%，母公司愛茉莉太平洋曾將悅詩(shī)風(fēng)吟的不良表現(xiàn)歸咎于“單品牌店”的減產(chǎn)。

立下汗馬功勞的“單品牌店”是否符合當(dāng)前美妝市場(chǎng)的主流開店趨勢(shì)另論，單從產(chǎn)品定位、品類迭代和有效營(yíng)銷來(lái)看，或許才是悅詩(shī)風(fēng)吟的關(guān)鍵問題所在。

在“小紅書”上，美妝博主為悅詩(shī)風(fēng)吟寫下近20萬(wàn)條使用筆記，但大部分是“吐槽”，主要原因是產(chǎn)品功效雞肋，品類單一?！霸谕惞π?，其他品牌性價(jià)比更高”，這幾乎成了曾經(jīng)追隨自然主義護(hù)膚理念的鐵粉們放棄悅詩(shī)風(fēng)吟的理由。

《商界》記者曾在不同時(shí)期多次進(jìn)入該品牌的線下門店了解到，悅詩(shī)風(fēng)吟擴(kuò)張最快的幾年，其門店貨架上的“明星產(chǎn)品”始終是固定的產(chǎn)品系列。國(guó)貨品牌悄然興起，在它們卡位消費(fèi)者最佳距離、想盡辦法進(jìn)行產(chǎn)品迭代和推陳出新時(shí)，悅詩(shī)風(fēng)吟還站在原地。

一位接近悅詩(shī)風(fēng)吟的業(yè)內(nèi)人士告訴《商界》記者，“自然風(fēng)”主打零污染，在中國(guó)盡管還有3～5年的趨勢(shì)，國(guó)外不少小眾品牌也趨向于這種風(fēng)格，“但對(duì)國(guó)內(nèi)當(dāng)下的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，它的確有點(diǎn)‘老了，沒辦法引起年輕消費(fèi)者的注意力了?！?/p>

顯然，悅詩(shī)風(fēng)吟暴露的問題遠(yuǎn)不止當(dāng)初令人耳目一新的“自然主義”。一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士分析道，該品牌貽誤了品牌與產(chǎn)品策略調(diào)整的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)國(guó)貨和歐美大牌致力于針對(duì)中國(guó)目標(biāo)市場(chǎng)加快完成產(chǎn)品迭代、設(shè)計(jì)、開發(fā)時(shí)，本身在產(chǎn)品方面“一炮而紅”的能力就比較欠缺的韓妝品牌卻似乎無(wú)動(dòng)于衷。

事實(shí)上，“重護(hù)膚、輕彩妝”一直被業(yè)界認(rèn)為是韓妝品牌身上的“原罪”。即便后來(lái)慢慢擴(kuò)大門店SKU，“從頭到腳”都能買到對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，但這么多年過去了，悅詩(shī)風(fēng)吟始終缺乏一個(gè)能帶動(dòng)整體銷售和品牌影響力的核心產(chǎn)品。

從另一個(gè)方面看，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已將“新品從概念形成到上線”做到“僅需6個(gè)月”時(shí)，悅詩(shī)風(fēng)吟則在中國(guó)斥重金建生產(chǎn)基地，加大供應(yīng)鏈規(guī)模。而它的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們——靠互聯(lián)網(wǎng)、直播電商迅猛起勢(shì)的國(guó)貨品牌，不可否認(rèn)地給悅詩(shī)風(fēng)吟上了“難忘的一課”。

“新銳品牌根本不花精力去研發(fā)專利，它們沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但知道怎樣的產(chǎn)品受歡迎，”曾接觸過多個(gè)美妝品牌的一位業(yè)內(nèi)人士稱，它們的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)在營(yíng)銷，更能及時(shí)直接得到市場(chǎng)反饋，以便更快地調(diào)整產(chǎn)品方向、更敏捷地抓住消費(fèi)者口味。

“一個(gè)品牌，如果投入不多、市場(chǎng)水花也不大，你做了什么消費(fèi)者根本不知道。”上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這就是該行業(yè)當(dāng)下的殘酷現(xiàn)實(shí)。

如今，進(jìn)入深度調(diào)整期的悅詩(shī)風(fēng)吟：對(duì)外想拼命拽住“青春”尾巴的產(chǎn)品主張和品牌形象，在面對(duì)“95后”“00后”時(shí)已愈發(fā)力不從心。對(duì)內(nèi)，集團(tuán)母公司業(yè)績(jī)和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)也一蹶不振，且其在集團(tuán)矩陣的定位也愈發(fā)尷尬，前有雪花秀、IOPE、蘭芝，“上不去”；同時(shí)又“沉不下來(lái)”——集團(tuán)還有其他品牌暫未進(jìn)入中國(guó)。

未來(lái)，這個(gè)韓國(guó)第一美妝集團(tuán)是否還會(huì)增派和塑造另一個(gè)品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也不得而知。

從2019年開始，悅詩(shī)風(fēng)吟調(diào)整策略，重點(diǎn)布局實(shí)體新零售。其先后與京東、達(dá)達(dá)等平臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作，率先開辟美妝產(chǎn)品的即時(shí)新零售通道。近日，《商界》記者針對(duì)這些問題的最新進(jìn)展，多次聯(lián)系悅詩(shī)風(fēng)吟在國(guó)內(nèi)的公司和相關(guān)負(fù)責(zé)人，均無(wú)果。

“資金比較緊張，不太敢沖?！币晃唤咏放品降臉I(yè)內(nèi)人士告訴《商界》記者，悅詩(shī)風(fēng)吟當(dāng)下在布局新動(dòng)作時(shí)有些“捆手捆腳”。如果說(shuō)早期瘋狂的單品牌店策略是悅詩(shī)風(fēng)吟在中國(guó)的一次理想主義試探，那么如今面對(duì)殘酷真相，以全新姿態(tài)尋求新生，就是一次現(xiàn)實(shí)主義的無(wú)奈選擇。

如今，在悅詩(shī)風(fēng)吟仍開門迎客的線下門店，不時(shí)有消費(fèi)者急匆匆走過。前不久剛官宣的“青春代言人”范丞丞，手里拿著當(dāng)季最新單品，由內(nèi)而外都散發(fā)著一股煥然新生的氣息。一切或許都將重新開始。