【美】亞當(dāng)·加林斯基 馬利斯·施韋澤

現(xiàn)在想象你是一名銀行柜員，突然發(fā)生極其危險(xiǎn)的狀況。一名男子走入銀行，看不出有攜帶武器，但是他說自己背包中裝有炸彈，現(xiàn)在他需要2000美元。面對這樣的情況，你會(huì)怎么做？

大部分人的答案都是：給他錢！這是一種合作的方式。另一些人的答案則是：拉響警報(bào)，制伏歹徒。這是一種競爭的方式。

但一名銀行經(jīng)理采用了第三種方式。她詢問那名男子：“你為什么需要2000美元？”男子回答說他需要這筆錢幫朋友付房租。銀行經(jīng)理提議他可以申請貸款幫助朋友。然后她走去拿相關(guān)的申請表格，在這個(gè)過程中她悄悄報(bào)了警。她穩(wěn)住那名男子，同時(shí)利用銀行表格使其分心，直到救援到達(dá)，從而另辟蹊徑地化解了危機(jī)。

所以，詢問“為什么”來了解他人立場有時(shí)候確實(shí)能化險(xiǎn)為夷。在談判中獲得成功，了解對方的立場十分重要。有趣的是，同理心（切身感受他人的情緒）在談判中就沒有換位思考那么有效。為什么呢？因?yàn)樵谕硇牡囊龑?dǎo)下，人們更傾向于妥協(xié)和默許。

在談判中獲得成功，需要理解他人的立場，也需要強(qiáng)調(diào)自身的利益與關(guān)切。我們的研究發(fā)現(xiàn)，人們換位思考能夠增加共同資源，同時(shí)為自己贏得更多資源。也就是說，換位思考者能夠?yàn)樽约韩@得更好的協(xié)議，同時(shí)不會(huì)犧牲談判對手的利益，而懷有同理心的人往往會(huì)在談判中吃虧。

現(xiàn)在看看西奧多·羅斯福在總統(tǒng)競選中對換位思考能力的利用。1912年，選舉日即將到來，羅斯福決定乘坐火車橫跨美國為大選沖刺作努力。羅斯福的競選團(tuán)隊(duì)計(jì)劃每到一站都發(fā)放宣傳冊，封面應(yīng)該是一張羅斯福的照片，顯示出他硬朗的輪廓和勝券在握的神情。競選團(tuán)隊(duì)找到了最合適的照片，并且印刷了300萬份宣傳冊。但是就在競選巡游開始前，一名工作人員發(fā)現(xiàn)宣傳冊封面的照片受到版權(quán)保護(hù)，版權(quán)所有人是芝加哥的莫菲特?cái)z影工作室。競選團(tuán)隊(duì)之前沒有獲得照片的版權(quán)，所以可能要支付每份宣傳冊1美元的版權(quán)費(fèi)。這筆錢放到2015年，相當(dāng)于7300萬美元。在這種情況下，你會(huì)怎么辦？

有兩種顯而易見的辦法，直接支付版權(quán)費(fèi)，或者是銷毀宣傳冊，但羅斯福的競選團(tuán)隊(duì)并沒有選擇這兩種方法。羅斯福的競選經(jīng)理仔細(xì)思考了莫菲特的立場，得出兩個(gè)關(guān)鍵結(jié)論：第一，他確認(rèn)莫菲特還不知道宣傳冊已經(jīng)印刷完成；第二，他知道宣傳冊能夠宣傳莫菲特的工作室，有可能使其受益。有了這樣的想法，競選團(tuán)隊(duì)給莫菲特發(fā)送電報(bào)，簡潔地告訴他：“我們計(jì)劃在即將發(fā)放的競選宣傳冊上印上羅斯福的照片，照片來源工作室將會(huì)從中得到宣傳機(jī)會(huì)，不知貴方愿意支付多少費(fèi)用？”莫菲特回復(fù)道：“我們沒有參加過此類宣傳。根據(jù)當(dāng)前的情況，我們愿意支付250美元?！眳f(xié)議達(dá)成了。換位思考將可能出現(xiàn)的巨額花銷轉(zhuǎn)變成了小小的收益。