石燕麗

很多鞋友問過我，“現在主要的問題是店鋪沒人流，有沒有什么好的引流方案？”

的確，隨著消費者購物的分散化、碎片化，流量焦慮已經成為很多經營者的心病。流量代表著錢流，流量越來越少，怎能不心焦？

渠道的變遷，本質上是流量的變化

過去，獲取流量是基于位置買流量，在步行街開個店，搶個好碼頭，客流自然來，生意成功了一半。但現在，這種的傳統流量套路已經失效。

互聯網的十年是流量變遷的十年。

從線上看，2010到2020年，隨著4G智能手機的普及，線上流量經歷了從傳統電商到社交電商再到短視頻和直播等的遷移，這種注意力的分散直接導致了流量的碎片化。

從線下看，在互聯網流量的碎片化和去中心化，以及消費者生活方式轉變的雙重加持下，線下流量也從傳統的步行街、商場，逐步轉移向社區(qū)和購物中心等渠道。

各大品牌如今將購物中心作為當下必進的第一渠道，并且紛紛入局線上線下結合的新零售、私域流量等，就是追逐流量下的選擇。

所以，實體店需明白，流量本質上并沒有變少，只是獲取方式發(fā)生了改變。終極解法只有一個：不再基于位置買流量，而是基于用戶造流量。

流量的起點是用戶而不是好位置

必要的創(chuàng)始人畢勝在《流量是藍?！愤@本書中提到，傳統流量是漏斗形，曝光即流量但今天，新流量思維是梯形，靠口碑和信任獲取流量。

我家附近有兩家社區(qū)鞋店，A店搞活動時我進了群，本來準備活動完就退群，沒想到店主特別會帶節(jié)奏，經常定向@顧客，感覺她對群里每個人都很熟悉，這讓我很好奇。

進群沒多久，我也被@了，問我兒子是不是要過生日了，可以過去領一個他最喜歡的奧特曼小禮物。到店后，店主又問我蛋糕訂了沒，如果沒訂，在他家消費滿258元，可以免費送一個6寸水果蛋糕。當時因為快到重陽節(jié)了，于是我又在她家給父母買了鞋。

兒子生日當天早上7點，A店導購員竟然在群里發(fā)了一個定制的生日祝福短視頻給我兒子，群友們接連送上祝福引發(fā)刷屏，把我感動得不行，兒子也非常高興。

觀察發(fā)現，A店店主除了每天在群里和大家互動外，還不斷有上新預告，暢銷單品盤點等。相關活動轉發(fā)朋友圈可享9折，發(fā)真人上腳好評圖或者潮搭圖到群里或者朋友圈可得100個積分，積分可以用來抽獎或者兌換會員禮。A店每個月做一次會員社交活動，每周五晚上9點準時發(fā)紅包雨，不定期做拼購服務和聚定制等（不限定是鞋子），最近又多了免費護理鞋子的服務……

現在，我們一家人的鞋子都在A店買，還跟老板成了朋友，經由她推薦還買了不少其他東西。而B店，我已經很久沒去過了。

為什么會這樣？因為B店還是依靠店址守株待兔的流量，顧客離店即失聯。而A店，以“用戶”為起點，不斷設計互動、鏈接，反復成交。

A店店主已經認識到：流量的起點，不是“位置”，而是“用戶”。

過去，基于廣告或門店位置購買的流量，本質上買的是與用戶的一次次互動;反過來，今天與用戶每一次互動，都是一個流量的制造過程。如果你把“位置”當作流量的起點，你心中只有“轉化”，就會以轉化為目標：進門一個，轉化一個。如果你把“用戶”當作流量的起點，你心中就會有“互動”，就會思考，我如何才能創(chuàng)造機會不斷鏈接，然后成交、再互動。

除了用戶思維，還可以怎么造流量

除了從位置流量思維升級為用戶流量思維，實體店主還必須學會造畫像、造內容。

造畫像是指通過線上線下的互動來沉淀用戶數據，從而提高客戶畫像精準度。例如，個人穿鞋偏好、工作情況、家庭情況、興趣及行為特征等，讓貨找人成為可能。

造內容是指基于產品的有價值的信息交互。如今，很多企業(yè)的產品高度同質化，而內容制造能力卻相差甚遠，很多人還沒意識到，營銷已經從市場營銷時代沖入用戶營銷時代、內容營銷時代。

除了以上“一變二造”，事實上，自己造流量，最好的第一批流量是上門已成交的顧客，從可以面對面接觸的人開始傳遞信任。對比AB兩個店，我更愿意轉介紹哪個店，不言而喻。

所以，對于實體店而言，更重要的是具備通過留量來造流量的能力。例如，讓進店潛在顧客留下，讓一次購買的顧客二次回頭，增加客戶的復購……

其次，由于大數據技術和新媒體生態(tài)不斷成熟，我們還可以利用一些平臺造流量，例如，在短視頻平臺做內容，自己吸引粉絲。許多社交平臺像抖音、快手、視頻號等都有本地推薦服務，更有助于店家打通同城關系。

再次，找一些可以引流的平臺，例如招聘網、網絡興趣社區(qū)等，摸索使用誘餌，并且教會導購使用，一個人一天吸引2人，4個店員吸引8人，300天至少吸引兩千人，有兩千人的池子，你的鞋店銷售額上不去？

再不濟，還可以去微博或者短視頻平臺那些專賣鞋服的博主下面留言，或者找找方法一對一加私信……

實體店造流量實際上是賺兩份錢——位置流量+用戶流量。當用戶流量做大后，是不是最佳碼頭又有什么關系？你所發(fā)愁的獲客成本（租金）是不是相應下降了呢？