劉佳

（科彌國際貿(mào)易上海有限公司，上海 201103）

一、應(yīng)收賬款管理的意義

應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動資產(chǎn)，同時也是存在較大風(fēng)險的資產(chǎn)。企業(yè)為防范財務(wù)風(fēng)險、加快賬款的回收、提高經(jīng)營效益，應(yīng)完善應(yīng)收賬款的管理機(jī)制，應(yīng)收賬款管理對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有著重要的意義。

對企業(yè)而言，應(yīng)收賬款是企業(yè)促進(jìn)銷售，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力的必然產(chǎn)物，應(yīng)收賬款管理有以下現(xiàn)實(shí)意義：可以促進(jìn)銷售的良性循環(huán)，加速資金的周轉(zhuǎn)率，防止壞賬、呆賬的累積，確保資金流的通暢；提高商品市場競爭力，企業(yè)可以發(fā)揮自身優(yōu)勢，開發(fā)新產(chǎn)品，增強(qiáng)市場競爭能力，使自己的產(chǎn)品成為暢銷品，使企業(yè)可以自由的選擇客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從根本上減少賒銷行為；應(yīng)收賬款的管理系統(tǒng)包括監(jiān)控體系和風(fēng)險預(yù)警等各個環(huán)節(jié)，財務(wù)部門、信用部門、銷售部門對應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理服務(wù)，在工作中互相配合，分清各自的職責(zé)，相互監(jiān)督、相互促進(jìn)，提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和回收率，確保企業(yè)資金的安全。

二、貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題

（一）管理層對應(yīng)收賬款管理的思想意識薄弱、缺乏重視度

K 公司是一家擁有自有品牌的進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)，近幾年公司擴(kuò)大市場規(guī)模，發(fā)展快速，出口業(yè)務(wù)量也在不斷地增加。該公司通過采用賒銷的營銷方式，擴(kuò)充了市場份額，提升其在市場中的占有率。客戶數(shù)量也不斷增多，同時公司對現(xiàn)金流的要求不斷增加，但因應(yīng)收賬款數(shù)量大幅度的增長，導(dǎo)致公司資金鏈緊張。

該公司管理層大部分是銷售出身，認(rèn)為公司的首要任務(wù)是擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大市場，提高銷售額，也正因如此，管理層忽略了對于盲目擴(kuò)張市場，增加的應(yīng)收賬款采取合理的管理措施，對應(yīng)收賬款的收回及賬齡分析等工作不夠關(guān)注、不重視，導(dǎo)致應(yīng)收賬款占用了大量的公司自有資產(chǎn)。因過于注重銷售業(yè)績，銷售部門采用賒銷方式擴(kuò)充銷售規(guī)模，對客戶沒有提前進(jìn)行詳細(xì)的信用評估制度，企業(yè)也沒有制定合理的賒銷制度。在表面上，企業(yè)銷售規(guī)模得到了擴(kuò)大，但是實(shí)際已經(jīng)面臨很多問題，沒有意識到賒銷存在的弊端，使應(yīng)收賬款的風(fēng)險增大，甚至可能嚴(yán)重影響企業(yè)的正常經(jīng)營發(fā)展。

（二）應(yīng)收賬款管理控制系統(tǒng)不完善，人員設(shè)置缺乏

根據(jù)K 公司的財務(wù)數(shù)據(jù)分析，做出應(yīng)收賬款的分析表（見下表）。

應(yīng)收賬款分析表

在賬齡分析方面，K 公司的應(yīng)收賬款中1年期以內(nèi)的應(yīng)收賬款占比70.28%，1～2年期的應(yīng)收賬款占比26.57%，2～3年期的應(yīng)收賬款占比2.1%，3年期以上的應(yīng)收賬款占比1.06%，由此可見，該公司的應(yīng)收賬款主要是以一年期以內(nèi)的短期應(yīng)收賬款為主，總體相對而言較為安全，沒有十分明顯的資金風(fēng)險。但是，K 公司2～3年期以上的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額比為2.1%，3年期以上的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額比為1.06%，這兩部分應(yīng)收賬款金額高達(dá)70萬，很可能最終轉(zhuǎn)變?yōu)閴馁~，蘊(yùn)藏著較大的潛在資金損失風(fēng)險，如將其直接確認(rèn)為壞賬損失，則會減少公司當(dāng)年的利潤總額，造成嚴(yán)重的損失。

從上表數(shù)據(jù)可知，K 公司2018—2020年三年間，應(yīng)收賬款總額在逐漸擴(kuò)大，占公司的資產(chǎn)總額和流動資產(chǎn)的占比也在明顯上升，資金的流動性越來越低，而且該公司的客戶應(yīng)收賬款回款周期整體比供應(yīng)商應(yīng)付賬款的付款周期要長2個月，公司正常經(jīng)營發(fā)展本身就對流動資金要求較高，由此導(dǎo)致公司會出現(xiàn)一定程度上的流動資金不足現(xiàn)象，臨時找銀行貸款，增加企業(yè)的還款壓力，這也增加了公司整體的經(jīng)營成本。

現(xiàn)階段，K 公司還沒有制定一套切實(shí)可行的應(yīng)收賬款管理體系。公司管理層較多地考慮銷售環(huán)節(jié)，在對銷售人員進(jìn)行的考核時，也只是關(guān)注銷售額，是否完成銷售目標(biāo)，給銷售人員的薪資水平放在銷售業(yè)績提成上，而對于后期的客戶貨款回收問題，沒有具體的責(zé)任歸咎，由此導(dǎo)致整個銷售部門濫用信用賒銷方式來提高業(yè)績，以達(dá)到銷售目標(biāo)，拿到銷售提成。銷售人員在合作之前對于新客戶的信用水平、經(jīng)營狀況等信息不進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和評估，也缺少對現(xiàn)有老客戶的信用評價和整體付款能力等經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查，導(dǎo)致公司的應(yīng)收賬款數(shù)量日益增加，隱藏的經(jīng)營風(fēng)險也隨之上升。

K 公司的財務(wù)部，沒有單獨(dú)設(shè)置具體負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理工作的崗位，也沒有在公司內(nèi)部設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門，因人員不足，財務(wù)部只是由會計(jì)負(fù)責(zé)賬目記錄和核算工作，銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收工作，沒有建立有效的應(yīng)收賬款催收制度，因考慮到后期的長期合作關(guān)系，一般情況下，銷售人員不采取電話、信函、電郵等形式的催收方式，只是進(jìn)行口頭的催收，對應(yīng)收賬款回款催收工作起不到明顯的成果。

三、貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款管理對策及解決措施

（一）管理層對應(yīng)收賬款管理意識和關(guān)注度加強(qiáng)

首先，公司管理層要了解和認(rèn)識到應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險，只有對其有了足夠的認(rèn)識后，才可能從根本上實(shí)現(xiàn)快速回收公司應(yīng)收賬款，以確保公司正常經(jīng)營發(fā)展。其次，要經(jīng)常定期或者不定期地舉行相關(guān)專業(yè)知識培訓(xùn)等活動，讓全體職員參與其中。另外，公司管理層等領(lǐng)導(dǎo)人員要帶領(lǐng)公司所有職員參與到應(yīng)收賬款管理工作中，強(qiáng)化應(yīng)收賬款風(fēng)險意識，學(xué)習(xí)更多方面的管理知識和經(jīng)驗(yàn)，提升自身的綜合素質(zhì)，以最終提高公司的應(yīng)收賬款管理水平，減少應(yīng)收賬款產(chǎn)生的不必要風(fēng)險，進(jìn)而降低公司整體的經(jīng)營風(fēng)險。

（二）建立科學(xué)的應(yīng)收賬款管理體系，加強(qiáng)管理

建立科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理體系，應(yīng)當(dāng)最先設(shè)定專業(yè)的應(yīng)收賬款管理部門，并保證應(yīng)收賬款管理部門工作的獨(dú)立性和權(quán)威性，對公司應(yīng)收賬款整體情況進(jìn)行監(jiān)管。并同銷售部門、財務(wù)部門相互聯(lián)系，相互監(jiān)督，科學(xué)分配各部門之間的工作管理職責(zé)，做到對應(yīng)收賬款進(jìn)行事前、事中、事后的全面管理。

第一，事前管理。在與客戶合作之前，應(yīng)該先對應(yīng)收賬款的風(fēng)險進(jìn)行把控，公司需建立信用評價體系，結(jié)合客戶的情況、公司自身對應(yīng)收賬款管理要求和戰(zhàn)略目標(biāo)，信用管理部門、銷售部門和財務(wù)部門相互交流、討論后，建立適合自身企業(yè)的科學(xué)的信用體系，主要包括信用等級標(biāo)準(zhǔn)、信用級別要求、應(yīng)收賬款管理標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。銷售部門作為業(yè)務(wù)的一線部門，直接同客戶聯(lián)系，需對客戶的基本信息，如實(shí)際信用及資歷情況、聯(lián)系方式、公司運(yùn)營情況、賬戶信息等做全方位的了解，對客戶信息進(jìn)行采集，對其實(shí)際現(xiàn)狀進(jìn)行具體評估工作，將評估結(jié)果報告交由應(yīng)收賬款管理部門，以便后期管理部門做出管理決策。

第二，事中管理。在應(yīng)收賬款管理過程中，應(yīng)該對所有采用賒銷方式銷售的客戶、賒銷金額進(jìn)行全面、綜合的分析，準(zhǔn)確把握管理過程中的每個環(huán)節(jié)，將各種風(fēng)險因素考慮其中，制定有針對性的管理措施，合理規(guī)避一些風(fēng)險。另外，在平時的管理工作中，銷售人員應(yīng)定期向客戶提供應(yīng)收賬款對賬單，核對對賬單準(zhǔn)確與否，確保應(yīng)收賬款數(shù)額沒有差錯，并保存有關(guān)資料，以備后期查閱。應(yīng)收賬款管理是貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營管理過程中很重要的一部分，其管理水平的高低將會直接影響到企業(yè)的健康經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)可以通過管理工作中的各種經(jīng)驗(yàn)分享，相關(guān)部門交流、討論總結(jié)，以提升管理水平。

第三，事后管理。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，通過研究討論，建立起科學(xué)的應(yīng)收賬款管理體系。需要對客戶應(yīng)收賬款的實(shí)際情況進(jìn)行詳細(xì)分析，對于即將到期的應(yīng)收賬款應(yīng)及時提醒客戶付款；對于不能及時收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)由專業(yè)人員按照應(yīng)收賬款催收制度進(jìn)行款項(xiàng)的催收工作，加強(qiáng)催收的管理，避免壞賬的發(fā)生，并對客戶重新進(jìn)行信用評估，調(diào)整其信用等級；對于逾期不能收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)及時采取法律措施處理，轉(zhuǎn)移風(fēng)險，以降低公司的損失。除此之外，對于公司采用賒銷方式銷售的行為，應(yīng)加大管理力度，必須保存好所有的銷售資料，如客戶銷售合同、產(chǎn)品憑證、應(yīng)收賬款憑證等，防止在日后，如雙方產(chǎn)生法律糾紛問題，可以將其作為證據(jù)，提起訴訟，保障企業(yè)的合法權(quán)益。

在貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營管理中，應(yīng)結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營情況，建立應(yīng)收賬款的回收責(zé)任制度，明確應(yīng)收賬款的回收是銷售人員的責(zé)任。同時，結(jié)合公司績效考核制度，將有關(guān)責(zé)任落實(shí)到人，并與其薪酬相關(guān)聯(lián)，由此提高銷售人員對于應(yīng)收賬款的風(fēng)險意識，激發(fā)銷售人員對收回客戶應(yīng)收賬款的主動積極性。

四、結(jié)語

隨著時代和社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國貿(mào)易企業(yè)實(shí)現(xiàn)了蓬勃發(fā)展，對我國社會經(jīng)濟(jì)水平做出了很大貢獻(xiàn)。但作為貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營管理中的關(guān)鍵內(nèi)容應(yīng)收賬款，重視應(yīng)收賬款管理工作，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，建立完善的應(yīng)收賬款管理體系是必不可少的。及時處理當(dāng)前應(yīng)收賬款管理中的問題，減少呆賬、壞賬的發(fā)生，提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平，盡可能減少不必要的風(fēng)險，以保證貿(mào)易企業(yè)的健康發(fā)展。