周蘭蘭

（中央民族大學(xué)管理學(xué)院，北京 100081）

一、小米公司的商業(yè)模式分析

在移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的背景下，小米公司持續(xù)成長并在國內(nèi)手機(jī)市場中占據(jù)了有利的地位。那么，驅(qū)動小米公司在國內(nèi)手機(jī)市場中取得成功的核心因素有哪些，小米的商業(yè)模式描述了小米能為客戶提供的價值以及小米的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、供應(yīng)鏈、銷售方式等用以實(shí)現(xiàn)價值的要素，對商業(yè)模式的準(zhǔn)確解讀有助于把握驅(qū)動小米成功的核心因素。而商業(yè)模式畫布分析則會幫助我們對小米公司的商業(yè)模式做出較為準(zhǔn)確的解讀。

下面從重要伙伴、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、價值主張、核心資源、客戶關(guān)系等9個方面對小米公司進(jìn)行商業(yè)模式畫布分析，具體如下圖1所示：

從小米公司商業(yè)模式畫布分析可知，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)是硬件、軟件業(yè)務(wù)和為全球手機(jī)用戶提供優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。小米公司的客戶群體主要是年輕客戶。手機(jī)銷售特點(diǎn)是“性能高配低價”，銷售渠道為自有渠道和合作伙伴渠道。在上圖1呈現(xiàn)的小米商業(yè)模式畫布的“客戶關(guān)系”中，個人助理是指通過小米官方客服熱線和企業(yè)電子郵件等手段進(jìn)行的人與人之間的互動；自動服務(wù)是通過設(shè)置客服機(jī)器人，為客戶提供自助解決方案；專用個人助理為高價值客戶群體提供專門的服務(wù)方式；自動化服務(wù)通過大數(shù)據(jù)，根據(jù)需求為客戶推送服務(wù)；社區(qū)是指利用客戶社區(qū)與潛在客戶群體建立聯(lián)系，建立小米社區(qū)；共同創(chuàng)造：即讓客戶參與小米生態(tài)系統(tǒng)的開發(fā)，共同助推和完善小米公司的發(fā)展[1]。

圖1 小米商業(yè)模式畫布

二、戰(zhàn)略選擇

小米公司正處在移動互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的外部大環(huán)境下，也意味著企業(yè)處在行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，目前的行業(yè)競爭尤為激烈。根據(jù)上面對小米公司商業(yè)模式的分析可以得出，差異化戰(zhàn)略是小米公司發(fā)展的最佳戰(zhàn)略。

小米手機(jī)所需采取的差異化戰(zhàn)略具體是指，小米手機(jī)為客戶提供的各種產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容要與同行業(yè)的競爭對手之間存在較明顯的差異，而這種差異無疑是一種值得被客戶認(rèn)可的獨(dú)特性和優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)，從而能在智能手機(jī)市場中獲得相對優(yōu)勢[2]。

我們假設(shè)選擇其他的發(fā)展戰(zhàn)略作為比較，說明小米公司采取差異化戰(zhàn)略的原因和必要性。首先，假設(shè)小米公司采用低成本戰(zhàn)略作為自己的發(fā)展戰(zhàn)略，則必須清楚瞄準(zhǔn)競爭企業(yè)的成本水平，例如，競爭力強(qiáng)勁的國產(chǎn)手機(jī)華為。選擇該戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是在同類型產(chǎn)品之間的差異性較小的前提下，會吸引那些對價格非常敏感的顧客來購買其產(chǎn)品。但是低成本優(yōu)勢容易被其他企業(yè)模仿，一旦被模仿得當(dāng)，西風(fēng)壓倒東風(fēng)，則小米公司的發(fā)展就會受到限制，利潤鏈也會斷裂；如果小米公司考慮采用集中化戰(zhàn)略，即小米公司將經(jīng)營活動集中于某一特定區(qū)域的采購市場和產(chǎn)品地域，針對該區(qū)域消費(fèi)者的喜好來增加其競爭優(yōu)勢。從上面的商業(yè)模式畫布分析可知，小米公司的客戶定位非常明確，主要是年輕客戶，他們追逐時尚潮流、標(biāo)新立異，以及先進(jìn)的高科技產(chǎn)品。我們同時也可以發(fā)現(xiàn)，擁有專利技術(shù)等是小米公司發(fā)展的短板。因此，小米公司想進(jìn)一步實(shí)施集中化戰(zhàn)略意義不大。主要是因?yàn)樾∶资謾C(jī)已經(jīng)集中于中低端細(xì)分市場客戶，取得了一定的成效，并在逐步向高端客戶推出更多新的高科技產(chǎn)品。現(xiàn)在正是小米公司不斷擴(kuò)大市場、提高其研發(fā)能力、增強(qiáng)核心技術(shù)的關(guān)鍵時期，集中化戰(zhàn)略顯然并不可取。因此，小米公司采取差異化戰(zhàn)略是最佳選擇。

三、戰(zhàn)略制定和建議

結(jié)合上述對小米公司商業(yè)模式畫布的分析和差異化戰(zhàn)略的選擇，下面從產(chǎn)品、服務(wù)、營銷渠道、市場這4個方面對小米公司實(shí)施差異化戰(zhàn)略的具體內(nèi)容進(jìn)行制定。

1.產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略

作為小米手機(jī)用戶之一，能真切感受到小米手機(jī)確實(shí)有很高的性價比。另外，小米MIUI系統(tǒng)是基于Android系統(tǒng)開發(fā)的，符合國人的使用習(xí)慣。但小米需要繼續(xù)加強(qiáng)和優(yōu)化MIUI系統(tǒng)，持續(xù)完善用戶體驗(yàn)和系統(tǒng)配備功能，以超越具有競爭力的其他智能手機(jī)系統(tǒng)。在產(chǎn)品的功能和顏色形狀等方面，應(yīng)精心設(shè)計(jì)和研發(fā)。此外，我認(rèn)為小米公司在實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略時，例如，在進(jìn)行產(chǎn)品更新和改進(jìn)的過程中，應(yīng)制定采納用戶相關(guān)建議和產(chǎn)品使用情況反饋的制度，才能切實(shí)參考用戶的使用體驗(yàn)，完善產(chǎn)品功能和更好地實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。

2.服務(wù)差異化戰(zhàn)略

目前，小米的線下售后服務(wù)門店主要分布在城市內(nèi)，城鎮(zhèn)、縣區(qū)內(nèi)的售后服務(wù)門店幾乎沒有，因此，小米公司應(yīng)在未來的發(fā)展建設(shè)中注意增加在城鎮(zhèn)縣區(qū)內(nèi)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大自己的售后服務(wù)區(qū)域。同時，考慮根據(jù)用戶安排的時間提供差異化的售后維修服務(wù)，從而使得更多用戶能夠方便快捷地享受完善的售后服務(wù)。另外，小米公司在實(shí)施服務(wù)差異化戰(zhàn)略的過程中應(yīng)根據(jù)用戶的差異化需求，完善和改進(jìn)“小米之家”智能產(chǎn)品服務(wù)體系的各個環(huán)節(jié)，不斷提升自身的產(chǎn)品服務(wù)滿意度。

3.營銷渠道差異化戰(zhàn)略

小米公司現(xiàn)在最主要的營銷方式還是網(wǎng)絡(luò)營銷模式，例如，在各大軟件平臺（淘寶、京東、微博等）上進(jìn)行的營銷模式，取得了非常不錯的銷售業(yè)績，積累了數(shù)以千萬計(jì)的粉絲用戶，并大大提高了品牌的知名度和影響力。但是為了大力提高產(chǎn)品營銷渠道的競爭力，需要小米公司持續(xù)拓展產(chǎn)品分銷渠道，通過線上與線下營銷渠道的整合、優(yōu)化，全面加大品牌的營銷力度，實(shí)現(xiàn)營銷渠道差異化。

4.市場差異化戰(zhàn)略

小米公司需要實(shí)施的市場差異化戰(zhàn)略時，應(yīng)將農(nóng)村地區(qū)、海外地區(qū)作為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品市場進(jìn)行不斷拓展。如今，很多智能手機(jī)品牌將產(chǎn)品銷售市場主要定位在一、二線城市等經(jīng)濟(jì)繁榮地區(qū)，而對農(nóng)村和西北部地區(qū)關(guān)注甚少，這正是小米公司需要不斷開拓的消費(fèi)市場[3]。與此同時，小米應(yīng)著眼于拓展更廣闊的海外銷售市場，積累海外用戶粉絲，擴(kuò)大自己的品牌影響力和知名度，從而在國際智能手機(jī)市場中占據(jù)有利位置。

四、展望

互聯(lián)網(wǎng)智能手機(jī)目前已經(jīng)成為人們生活必需品，小米公司如果想從激烈的競爭中脫穎而出，必須以產(chǎn)品和客戶為導(dǎo)向。小米公司現(xiàn)已在行業(yè)產(chǎn)品等領(lǐng)域取得一定成功，但是想要鞏固和發(fā)展自己的戰(zhàn)略定位就要具有憂患意識和進(jìn)取精神。在不斷實(shí)施差異化戰(zhàn)略的同時，堅(jiān)持以產(chǎn)品和服務(wù)作為主攻方向，著力完善和改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。在面對科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展過程中的各種復(fù)雜多變的影響因素時，自身的差異化戰(zhàn)略也要適時地調(diào)整和改變。小米公司未來的企業(yè)戰(zhàn)略要隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化而審時度勢地進(jìn)行調(diào)整以促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。