李思陽

（中國石化化工銷售有限公司華東分公司，上海 200050）

1 產(chǎn)業(yè)鏈金融概念及運用

1.1 產(chǎn)業(yè)鏈金融的概念

產(chǎn)業(yè)鏈金融是金融機構(gòu)以產(chǎn)業(yè)鏈上的核心企業(yè)為依托，針對產(chǎn)業(yè)鏈上下游各個環(huán)節(jié)，設(shè)計個性化、標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)產(chǎn)品，為整個產(chǎn)業(yè)鏈上所有企業(yè)提供綜合解決融資方案的一種服務(wù)模式[1]。

本著深化產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同合作，全面統(tǒng)籌公司客戶和供應(yīng)商兩大資源的目的，推進產(chǎn)業(yè)鏈金融應(yīng)用，著力通過以下兩個途徑：一是通過幫助下游中小客戶解決融資難、融資貴的問題，積極推進拓市擴銷；二是通過拓寬上游供應(yīng)商融資渠道，提高采購競爭力，從而達(dá)到進一步提升自身市場影響力，提升交易方滿意度、整合全產(chǎn)業(yè)鏈資源的總體目標(biāo)。

1.2 產(chǎn)業(yè)鏈金融的政策支持及主要品種

2020年3月26日，中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于加強產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同復(fù)工復(fù)產(chǎn)金融服務(wù)的通知》。《通知》提出，加大產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)金融支持力度、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)金融服務(wù)、加強金融支持全球產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展、提升產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)科技水平、完善銀行業(yè)金融機構(gòu)考核激勵和風(fēng)險控制、加大保險和擔(dān)保服務(wù)支持力度。2020年4月17日中央政治局會議中，“保產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定”作為“六?！敝槐皇状翁岢?。在新冠疫情的影響下，“去全球化”的概念讓作為世界工廠的中國產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)艿搅司薮蟮臎_擊。產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的健康發(fā)展關(guān)乎著中國龐大市場主體的生存，可謂牽一發(fā)而動全身，其穩(wěn)健運行關(guān)乎“穩(wěn)就業(yè)保民生”之大局。

在此背景下，作為化工產(chǎn)業(yè)鏈上的核心企業(yè)，中國石化化工銷售有限公司華東分公司（簡稱公司）發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈金融，促進產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展，既是自身高質(zhì)量發(fā)展之需，亦是為響應(yīng)國家號召，彰顯作為央企的社會責(zé)任感。

目前，金融機構(gòu)推出的產(chǎn)業(yè)鏈金融系列服務(wù)產(chǎn)品主要包括服務(wù)于上游供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)鏈保理、產(chǎn)業(yè)鏈票據(jù)貼現(xiàn)和服務(wù)于下游采購商的買方信貸和買方信貸票據(jù)貼現(xiàn)。

2 化工銷售行業(yè)發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈金融的意義

化工銷售行業(yè)大力促進產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)的應(yīng)用，為產(chǎn)業(yè)鏈帶來如下好處：

一是產(chǎn)業(yè)鏈金融通過資金流，打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游物流、信息流、商流，使產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)資金暢通，實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售終端的全過程高效協(xié)同。與傳統(tǒng)信貸不同，產(chǎn)業(yè)鏈金融在降低資金成本的同時，可提高上下游配套企業(yè)資金的流動性，使得金融服務(wù)在化工行業(yè)更為均等化。

二是產(chǎn)業(yè)鏈金融是行之有效的獲客和活客渠道，有利于增強客戶黏性。企業(yè)通過產(chǎn)業(yè)鏈金融實現(xiàn)信息共享，并系統(tǒng)地控制信貸風(fēng)險，在增強與上游供應(yīng)商以及與下游客戶的緊密度及黏性的同時也使企業(yè)自身充滿活力。發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈金融能實現(xiàn)為企業(yè)節(jié)約資金占用成本、為產(chǎn)業(yè)鏈客戶緩解資金融通壓力、為集團獲得市場收益的三方共贏新局面，是促進產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)間協(xié)同發(fā)展的強有力手段。

3 開展產(chǎn)業(yè)鏈金融取得的實效

推進產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)是公司落實集團公司構(gòu)建以財務(wù)共享和金融業(yè)務(wù)為兩翼的“一體兩翼”財務(wù)管理架構(gòu)，打造戰(zhàn)略型集約化財務(wù)管理體系，推動財務(wù)職能向價值管理轉(zhuǎn)型，助力公司內(nèi)涵式高質(zhì)量發(fā)展的重要財務(wù)舉措。

3.1 開展產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)，實現(xiàn)“互利多贏”

2018年1月19日，公司首次開展買方信貸票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，協(xié)助客戶宜興市遠(yuǎn)揚塑業(yè)有限公司到集團公司財務(wù)公司（簡稱財務(wù)公司）辦理票據(jù)貼現(xiàn)，既解決了客戶無法支付現(xiàn)款問題，又增加了公司經(jīng)營現(xiàn)金流。2018年8月30日，公司協(xié)助PTA供應(yīng)商浙江華瑞集團有限公司在財務(wù)公司開展了首筆產(chǎn)業(yè)鏈票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，不僅加大了公司票據(jù)轉(zhuǎn)付力度、提升資金周轉(zhuǎn)效率，同時也保證了供應(yīng)商貨款資金及時回籠。

買方信貸業(yè)務(wù)是財務(wù)公司產(chǎn)業(yè)鏈金融中的一項貸款產(chǎn)品，一般金融機構(gòu)為了有效防范客戶信用風(fēng)險，均要求客戶提供有效實物資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保，此項要求手續(xù)繁瑣、流程長，部分輕資產(chǎn)的企業(yè)難以操作。2020年，為解決客戶實際困難，公司會同財務(wù)公司共同探討、大膽創(chuàng)新，從長期合作的優(yōu)質(zhì)客戶中作為試點，確定了行業(yè)龍頭浙江恒逸石化有限公司作為業(yè)務(wù)突破口，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上改變了以往以實物資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保的模式，提出了以恒逸集團母公司提供信用擔(dān)保的新模式。這種擔(dān)保模式受到了客戶的積極響應(yīng)，在各方共同努力配合下，在不到兩個月的時間內(nèi)完成了1.5億元的授信審批，同時利率水平比同等條件的銀行價格優(yōu)惠10%。憑借服務(wù)效率、價格優(yōu)勢以及擔(dān)保方式的創(chuàng)新，受到客戶好評。

邁出堅實的第一步給財企雙方增添了信心，更加堅信這種模式的可復(fù)制性。2020年下半年，浙江古纖道綠色纖維有限公司（簡稱古纖道）因受疫情影響，上下游產(chǎn)業(yè)鏈雙雙受阻，公司資金緊張，同樣的擔(dān)保模式、審批效率、優(yōu)惠價格在古纖道再次得到了體現(xiàn)，1億元的貸款額度極大緩解了客戶資金燃眉之急，此舉不僅增強了客戶的黏性，同時也幫助客戶積極面對經(jīng)營形勢困境，擴大生產(chǎn)規(guī)模，促進了產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展?；谥叭搅己玫暮献骰A(chǔ)，2021年古纖道擴大了在公司乙二醇的采購量，財務(wù)公司則以擴大后的采購量為基準(zhǔn)，在原1億元授信的基礎(chǔ)上又新增了5 000萬元貸款額度，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈金融更好地服務(wù)實體經(jīng)濟，實現(xiàn)“互利多贏”目標(biāo)。

2018–2020年，公司協(xié)同財務(wù)公司共為客戶辦理買方信貸票據(jù)貼現(xiàn)3.92億元，買方信貸2.5億元；為供應(yīng)商辦理產(chǎn)業(yè)鏈票據(jù)貼現(xiàn)8.03億元。此舉，一方面加快了公司資金周轉(zhuǎn)，增加了經(jīng)營現(xiàn)金流入量，2020年公司經(jīng)營現(xiàn)金流由年中–6.56億元提升至年末9.05億元，為公司資金創(chuàng)效打下堅實的基礎(chǔ)，公司年度實現(xiàn)財務(wù)創(chuàng)效1.62億元，占公司利潤總額的21%；另一方面解決了部分客戶及供應(yīng)商融資難、融資貴的問題，為交易對手節(jié)約財務(wù)費用184.2萬元。這些增值服務(wù)，穩(wěn)定了產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)渠道，提升了客戶黏性和滿意度，也擴大了公司在華東區(qū)域市場占有率。

3.2 產(chǎn)業(yè)鏈金融助力公司拓市擴銷

通過開展產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，一是提升了客戶滿意度，穩(wěn)定了原有的銷售渠道。2021年以來，公司與這些客戶的貿(mào)易量同比增加10%，有力地保障了公司在華東區(qū)域市場占有率和話語權(quán)。二是進一步加強戰(zhàn)略型客戶的合作，拓展客戶覆蓋面，擴大市場占有率，為集團公司實現(xiàn)世界領(lǐng)先發(fā)展方略和“一基兩翼三新”產(chǎn)業(yè)格局助力。三是促進產(chǎn)品創(chuàng)新與客戶關(guān)系管理的深度融合，推動各方利益訴求的最終實現(xiàn)，從而帶動產(chǎn)業(yè)鏈的整體發(fā)展。

3.3 持續(xù)開展產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)提升和創(chuàng)新

隨著石化e貿(mào)改革深入，公司將持續(xù)推進產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展，助力企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

1）在控制經(jīng)營風(fēng)險的前提下，加強系統(tǒng)開發(fā)。重點擴展在線支付業(yè)務(wù)，創(chuàng)新支付方式，促e貿(mào)在線支付功能提升，提高支付效率。

2）加強服務(wù)管理，促產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)升級。建立以客戶為核心的價值管理體系，圍繞市場行情、信息征詢、業(yè)務(wù)辦理等產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)各環(huán)節(jié)，提高交易對手服務(wù)體驗和服務(wù)效率，實現(xiàn)由融資服務(wù)向綜合服務(wù)升級。

3）加強融合發(fā)展，促產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新。一是推進產(chǎn)業(yè)鏈上下游，由購銷合作向戰(zhàn)略合作升級；二是突破體制機制限制，引入各類銀行及金融機構(gòu)實施產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)開放競爭，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢；三是強化產(chǎn)融結(jié)合，創(chuàng)新融資業(yè)務(wù)方式，提供綜合融資方案，助推石化主業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)客戶服務(wù)增值的總體目標(biāo)。

4 開展產(chǎn)業(yè)鏈金融的風(fēng)險防控

4.1 交易對手的資信風(fēng)險可能造成公司商譽損失風(fēng)險

產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)是一項較新的領(lǐng)域，并且服務(wù)于化工產(chǎn)業(yè)鏈上中小企業(yè)較多，目前量化評估模型較難建立。金融機構(gòu)提供產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)是基于公司作為主體核心進行牽頭，這意味著公司商譽將在某種程度上與交易對手綁定，金融機構(gòu)在對交易對手進行資信評估時，將涉及該對象與公司的真實業(yè)務(wù)往來以及在公司的資信評估情況。

鑒于此，公司首先應(yīng)與金融機構(gòu)準(zhǔn)確了解和掌握交易對手狀況，并建立數(shù)字化信息系統(tǒng)，收集產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)數(shù)據(jù)，建立健全風(fēng)險模型和風(fēng)險防控體系，規(guī)范風(fēng)險管理流程，明確風(fēng)險管理職責(zé)，增強風(fēng)險管控能力。要強化事中、動態(tài)監(jiān)控。以資信評估、指標(biāo)監(jiān)控、風(fēng)險預(yù)警為主要手段，跟蹤交易對手的信用狀況，動態(tài)監(jiān)控其履約能力和異常情況，并及時與金融機構(gòu)溝通，協(xié)助金融機構(gòu)確保后續(xù)產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)安全有效開展。

盡管公司無須擔(dān)保和承擔(dān)交易對手的失信風(fēng)險，且金融機構(gòu)是最終決策主體，但也須避免因交易對手出現(xiàn)失信行為而影響公司本身商譽。

4.2 被動成為“空轉(zhuǎn)”“走單”鏈條環(huán)節(jié)的風(fēng)險

公司作為具有良好銀行信用的央企和專門從事化工產(chǎn)品經(jīng)營銷售的產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)，上下游客戶中存在著眾多貿(mào)易商，其中不乏一些客戶因為缺乏足夠的資信或者基于正常的貿(mào)易量，難以從銀行通過自償性貿(mào)易融資解決流動性資金不足的問題。他們會通過與擁有良好銀行信用的央企合作，讓央企加入貿(mào)易鏈中并簽訂貿(mào)易合同，通過“空轉(zhuǎn)”“走單”等虛假貿(mào)易業(yè)務(wù)為其取得銀行融資提供可能。另外作為貿(mào)易鏈條中的央企，本身有著做大經(jīng)營總量、增加盈利點、拓寬業(yè)務(wù)渠道的內(nèi)在動力需求，如果沒有加以甄別與分辨，可能會被動成為虛假貿(mào)易鏈條中的一環(huán)。

為嚴(yán)控此類風(fēng)險，公司首先要在開拓自營貿(mào)易業(yè)務(wù)的過程中嚴(yán)守底線，堅決杜絕“空轉(zhuǎn)”“走單”等虛假貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)生；同時在選擇交易對手作為產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)對象時，要避免選取那些存在通過與公司之間的貿(mào)易往來套取銀行授信資金嫌疑的服務(wù)對象。

5 開展產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)存在的困難和建議

5.1 缺少集團層面的戰(zhàn)略統(tǒng)籌

目前，公司與財務(wù)公司開展的產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)合作范圍仍然較為狹窄，主要是因為在業(yè)務(wù)場景適配效果并不十分理想，某些業(yè)務(wù)的開展受到總部制度層面的限制無法順利開展，如果要想自下而上的突破原有制度難度非常大。因此，產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)該是自上而下來進行，集團總部應(yīng)該在充分梳理集團內(nèi)部核心產(chǎn)業(yè)鏈條的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)與集團整體戰(zhàn)略和發(fā)展相適應(yīng)，通過將產(chǎn)業(yè)與金融的緊密結(jié)合，達(dá)到產(chǎn)業(yè)與金融共同發(fā)展、共同成長的效果。中國石化具有產(chǎn)融結(jié)合的先天優(yōu)勢，金融板塊下?lián)碛胸攧?wù)公司、租賃公司、保險公司等多個持牌機構(gòu)，通過整合集團金融資源并與集團產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈相匹配，打造有石化特色的產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)模式，通過積極實踐和探索不斷迭代新的生態(tài)模式，讓石化金融和石化產(chǎn)業(yè)碰撞出更多火花。

5.2 創(chuàng)新路徑和方法不明確

產(chǎn)業(yè)鏈金融在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面遇到瓶頸，業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展和提升受到明顯限制。這主要有兩方面的原因：一是各參與方對產(chǎn)業(yè)鏈金融的認(rèn)識不夠。產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)服務(wù)是綜合性的、系統(tǒng)性的金融創(chuàng)新，具有客戶群定位與營銷、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計等金融創(chuàng)新的一般特征，同時也有客戶體驗、小微風(fēng)險管理等新領(lǐng)域的探索和創(chuàng)新。業(yè)務(wù)規(guī)劃和設(shè)計需要超前眼光，以規(guī)劃先行的態(tài)度扎實開展業(yè)務(wù)。二是產(chǎn)業(yè)鏈的復(fù)雜性和多樣性導(dǎo)致操作技術(shù)上的困難，行業(yè)間、地區(qū)間的差異使財務(wù)公司很難設(shè)計出一套通行的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)體系，新業(yè)態(tài)、行業(yè)交叉的不斷出現(xiàn)進一步導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員開展產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)過程中的低效率和管理困難。因此，在產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新過程中，需要各參與方的通力配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢，讓金融創(chuàng)新回歸產(chǎn)業(yè)鏈，從資金流、物流、信息流的角度重新理解產(chǎn)業(yè)鏈金融，這樣才能把握產(chǎn)業(yè)鏈金融發(fā)展的邏輯和發(fā)展路徑，實現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)拓展。

5.3 缺少集團層面統(tǒng)一信息系統(tǒng)平臺

目前化工銷售有石化e貿(mào)這個客戶導(dǎo)流的入口，財務(wù)公司有多種產(chǎn)業(yè)鏈金融的產(chǎn)品，兩者缺乏直接的融合，無論是從業(yè)務(wù)效率、客戶體驗，還是從風(fēng)險防控、精準(zhǔn)營銷等方面都有較大的提升空間。另外，集團內(nèi)除了化工銷售和財務(wù)公司以外，還有其他可以作為產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)和提供產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)的機構(gòu)，從集團層面整體集合起這些資源遠(yuǎn)比以公司單體效果顯著。未來，集團可以吸收公司在產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗，建立起統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)鏈金融科技平臺，以集團內(nèi)化工銷售、物資裝備等企業(yè)作為核心企業(yè)，石化e貿(mào)、易派客等作為流量入口，將集團內(nèi)財務(wù)公司、租賃公司等各金融機構(gòu)的產(chǎn)品進行包裝，通過金融科技平臺進行深度融合。通過金融科技平臺，客戶可以獲得適合自己的金融服務(wù)，業(yè)務(wù)辦理更快捷高效；金融機構(gòu)可以增加獲客渠道，在風(fēng)險防控、產(chǎn)品研發(fā)等各方面得到數(shù)據(jù)支持；核心企業(yè)可以監(jiān)控客戶行為，強化產(chǎn)業(yè)鏈整體管理水平，穩(wěn)定客戶關(guān)系。

6 產(chǎn)業(yè)鏈金融有效開展的啟示

產(chǎn)業(yè)鏈金融運行過程中必須綜合考慮各參與方利益分享機制。公司作為產(chǎn)業(yè)鏈金融的核心企業(yè)，是上下游客戶與金融機構(gòu)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的橋梁，基于公司維持與穩(wěn)定客戶關(guān)系、增加客戶黏性以及增加新的創(chuàng)效點的需要，我們必須在整個過程中扮演更加重要的角色。首先，要具備高效和持久運作的產(chǎn)業(yè)鏈體系，保障上下游客戶需求、物流服務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、資金管理等主要流程的整合和協(xié)調(diào)，這是確保產(chǎn)業(yè)鏈金融業(yè)務(wù)順利開展的基礎(chǔ)；其次，要在產(chǎn)品定價、合同履約、物流倉儲、財務(wù)結(jié)算等關(guān)鍵環(huán)節(jié)形成閉環(huán)管理，能夠快速對融資需求方開展合作過程的風(fēng)險評估；再次，要根據(jù)上下游客戶與公司業(yè)務(wù)往來的不同特點，協(xié)調(diào)金融機構(gòu)圍繞產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)模式進行產(chǎn)品設(shè)計，促進產(chǎn)品創(chuàng)新與公司客戶關(guān)系管理的深度融合，做到互相適應(yīng)各自發(fā)展需要；最后，公司不僅只著眼于自身的訴求，應(yīng)該通過建立產(chǎn)業(yè)鏈思維模式，推動各方合理利益訴求的最終實現(xiàn)，從而帶動產(chǎn)業(yè)鏈的整體發(fā)展。

7 結(jié)語

未來的產(chǎn)業(yè)鏈金融將聚焦數(shù)字化、線上化，公司開展產(chǎn)業(yè)鏈金融將會隨著體制機制改革推進以及業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，以石化e貿(mào)二期線上金融服務(wù)功能開發(fā)建設(shè)為主要抓手，在繼續(xù)增量推廣現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新產(chǎn)融線上線下結(jié)合模式，提供綜合融資方案。數(shù)字化、線上化在提高金融服務(wù)質(zhì)量的同時，也有利于建立與完善風(fēng)險管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，有效防控風(fēng)險。

發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈金融推進產(chǎn)融結(jié)合、服務(wù)實體經(jīng)濟，是大勢所趨。在強化產(chǎn)業(yè)鏈一體化風(fēng)險管控的前提下，通過良好的購銷雙方合作關(guān)系，使客戶服務(wù)體驗得到提升，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)良性循環(huán)、融合共贏；同時也是助推石化主業(yè)發(fā)展，構(gòu)建“一基兩翼三新”產(chǎn)業(yè)格局，促進公司高質(zhì)量發(fā)展強有力的手段。