楊彬 吳志松

風險定價在公考培訓行業(yè)中是一個普遍現(xiàn)象，學員能否順利通過筆試或面試環(huán)節(jié)受到多種因素影響，客觀上具有不確定性。學員為了達到順利通過考試以及轉嫁風險的考慮更愿意在考試通過后付高費，為培訓機構采用風險定價奠定了基礎。

近年來，隨著公務員和事業(yè)單位招錄考試（以下簡稱公考）的不斷規(guī)范以及每年參加公考的人數(shù)的增加，公考培訓市場也不斷擴大，既誕生了中公教育、華圖教育這樣的上市公司，也出現(xiàn)了粉筆教育導彈教育這樣的新興互聯(lián)網(wǎng)培訓機構，在全國各地還有為數(shù)眾多的地方性培訓機構，培訓企業(yè)之間的競爭十分激烈。在擴大招生非常困難的情況下，如何抓住培訓學員的消費心理對公考培訓服務項目進行科學定價是決定培訓機構經(jīng)營效率的關鍵因素之一。本文就在分析公考培訓學員心理的基礎上，對風險定價機制在公考培訓市場中的應用作了一些思考。

風險定價機制國內研究現(xiàn)狀

風險定價是一種有效平衡風險與收益對稱關系的定價管理方法，其基本原理是市場風險越大定價就越高，市場風險越低定價就越低。風險定價廣泛應用于金融服務企業(yè)為相關金融產品定價，比如：銀行針對不同風險級別的貸款客戶采用不同的貸款利率，銀行建立的風險定價體系充分考慮到經(jīng)營成本、目標利潤率、資金供求關系、市場利率水平、客戶風險等因素。

國內對風險定價方面的研究主要集中在金融市場上對金融產品的定價，具有代表性的研究文獻有：朱劍濤在Anderson等的實證研究結果和Bernd Schmid的三因素風險定價模型中的無風險利率模型做出了改進，加入了隨機波動率、均值漂移及跳躍項，提出五因素風險定價模型，對含違約風險的零利息債券和2種信用期權給出定價。侯赟慧等在小微企業(yè)網(wǎng)貸平臺運營模式進行深入分析的基礎上構建了針對小微企業(yè)網(wǎng)貸的風險定價模型，給出了小微企業(yè)個性化網(wǎng)貸產品定價建議。曾桂榮對價格、風險、資本、市場等綜合因素進行分析探討，提出了融資租賃產品風險定價運作機制。楊鵬在基于W商業(yè)銀行風險和EVA管理角度提出了針對中小企業(yè)貸款利率的定價策略。這些具有代表性的風險定價機制方面的研究主要都集中金融產品定價領域。

近年來，風險定價在教育培訓行業(yè)中是一個普遍的經(jīng)濟現(xiàn)象，尤其是在公務員事業(yè)單位等公考培訓項目中被廣泛應用。在公考培訓市場中，由于有其自身的行業(yè)特點，風險定價所考慮的因素跟金融行業(yè)相比也有一定的差異性，公考培訓機構的服務項目定價主要考慮因素有經(jīng)營成本、利潤目標、戰(zhàn)略目標、學員風險系數(shù)等，學員自身的風險系數(shù)又主要由筆試分差、競爭對手、自身形象氣質等因素決定。正是因為這種風險客觀存在，學員在選擇培訓項目和付費方式上也存在著較大的差異，有很多學員希望考試通過后再付高費，不通過就不付費。這樣的消費心理為公考培訓機構采用風險定價奠定了堅實的基礎。所以，思考風險定價機制在公考培訓行業(yè)中的應用具有非常重要的意義。

公考培訓行業(yè)現(xiàn)狀及學員消費心理

公考培訓行業(yè)現(xiàn)狀

當前，每年大學畢業(yè)生數(shù)量接近900萬，就業(yè)十分困難，參加公職類考試成為部分高校畢業(yè)生的就業(yè)選擇，參加2021年國考報名人數(shù)為151萬人，平均競爭比為54.5：1，最高職位競爭比為3334：1，相比于往年的競爭更加激烈。為了得到一個穩(wěn)定的工作，很多家長支持子女全力備考，即使付出較高的經(jīng)濟成本也在所不惜，所以參加公職類考試培訓已成為一個普遍的社會現(xiàn)象，各種高價培訓班也是層出不窮。

根據(jù)國家對公務員、事業(yè)單位招考的相關法律規(guī)定，國家工作人員進入編制序列必須進行公開招考。從2020年的公務員、事業(yè)單位招考公告來看，大致需要經(jīng)過發(fā)布招考公告、報名及資格初審、筆試、資格復審、面試、體檢、政審共七個環(huán)節(jié)，在這七個環(huán)節(jié)中筆試與面試是具有決定性的兩個重要環(huán)節(jié)。因此，每年參加公考筆試和面試培訓的人數(shù)較多。

學員消費心理

為了能夠順利通過筆試和面試考試，參加考試培訓的學員心態(tài)和家長心態(tài)會有較大的差異，下面以面試培訓班為例來具體分析。在公考面試培訓班中有以下三種心理比較典型：第一種是有的學員和家長認為培訓都是主要靠自己，培訓機構只是起到一個引導和監(jiān)督的作用，最終能否順利通過考試還得靠學員自己努力。第二種是有的學員和家長認為現(xiàn)在就業(yè)難，每年參加考試的機會不多，只要能考上公務員或者事業(yè)單位，多付錢他們也很高興；在付費方面，希望通過之后再付高費，如果不過就不繳費，以此監(jiān)督培訓機構用心上課，讓機構的收益與考生成功與否直接掛鉤。第三種是學員和家長明知自己順利過關的概率很小，于是希望跟機構簽訂協(xié)議關后再付費，如果不過關就不付費，將風險轉嫁給培訓機構。

三種常用收費方式

針對學員和家長的上述三種典型消費心理，很多公考培訓機構都會制定出三種常用的收費方式：第一種是標準收費（傳統(tǒng)收費方式），這種收費方式是先付現(xiàn)金，先付費后上課，不管能否順利通過都是按照一定標準收費，沒通過不退費，通過了也不再補交學費，就跟正常的商品買賣一樣。第二種是完全協(xié)議收費，這種收費方式是機構與學員先簽訂協(xié)議，學員先不付費，培訓后不通過則不用交費，順利通過了則達到協(xié)議付費條件，這種收費價格通常是標準收費價格的3倍左右。第三種是半?yún)f(xié)議收費，這種收費方式是一半現(xiàn)金，一半?yún)f(xié)議，即先付少部分費用，不通過則不需要補后續(xù)費用，如果通過就要按照協(xié)議補交后續(xù)的費用，這種收費方式實際上是培訓機構為了最大化的降低風險而采用的一個折中措施，這種收費方式通常也是標準收費的3倍左右。以上三種收費方式是我國目前公考培訓市場中大多數(shù)培訓機構的常用收費方式和收費標準。

風險定價對比分析

在上述三種定價收費方式中，第一種定價方式是常規(guī)定價方式，通常以競爭導向作為定價基礎，然后采用尾數(shù)定價法得出具體的標準收費價格，比如3980元/人、5980元人等，這種定價方式也是現(xiàn)在市場上大多數(shù)商品定價方式；第二種定價方式是完全性的風險定價，對單個學員來說，如果學員考試不通過，則完全不收費或全額退費，意味著會虧本。第三種定價方式是不完全性的風險定價，對單個學員來說，考試不通過也可以收取一定的費用用作成本，如果通過則可以獲得高額收益。

下面以貴州文方教育培訓機構具體的收費方式為例對上述三種定價方式進行簡單的比較分析。

以上三種收費方式，各自的總收入計算方式為：

第一種：總收益=人數(shù)*5000元/人

第二種：總收益=人數(shù)*通過率*15000元/人

第三種：總收益=人數(shù)*3000元/人+人數(shù)*通過率*10000元/人

結合面試培訓班實踐情況，現(xiàn)在我們假定：一個為期15天的面試培訓班，班上有10個學員，并且他們的筆試分差很小，每個人都有機會勝出，授課老師相同。在成本相同的情況下，對不同的通過率、不同的收費方式所獲得的總收益來做一個比較分析。

從上表可以看出，在每個班次人數(shù)確定的情況下，通過率和定價方式都是影響總收入的關鍵，當通過率大于30%以后采用風險定價比標準定價的總收入高。通過率低于30%采用第一種收費方式是最優(yōu)的；通過率在30%至60%之間采用第三種收費方式是最優(yōu)的；通過率大于60%下采用第二種收費方式是最優(yōu)的。這樣的一個演繹結果對于公考培訓機構制定價格策略具有非常現(xiàn)實的指導意義。

1.總體定價策略。首先客觀如實的統(tǒng)計出本機構歷年整體過關率，再根據(jù)歷年整體過關率來制定相對應的定價策略：（1）如果歷年整體通過率低于30%應該著重采用第一種收費方式；（2）如果歷年整體通過率在30%至60%之間應該著重采用第三種收費方式；（3）如果歷年整體通過率大于60%應該著重采用第二種收費方式。

2.針對單個學員的個性化定價策略。根據(jù)上述分析結果，針對單個學員首先要根據(jù)他的筆試成績（排名及分差）、形象氣質、語言表達等綜合判斷其通過概率（即風險系數(shù)），再根據(jù)其通過概率來制定相對應的定價策略：（1）如果通過概率低于30%應該著重采用第一種收費方式；（2）如果通過概率在30%至60%之間應該著重采用第三種收費方式；（3）如果通過概率大于60%應該著重采用第二種收費方式。

3.從成本的角度來看，不管采用何種收費方式，成本都是相同的。固定成本不變，可變成本由授課時間長短決定，15天課程的可變成本約為4萬元（其中3萬元為授課老師費用，1萬元為房租成本），得出盈虧平衡點約為通過率30%，也就是通過率只要大于30%就會盈利。在實踐中面試環(huán)節(jié)的競爭比為3：1，自然通過率就是33.3%，只要培訓時間、培訓老師、培訓方式保證，通過達到50%是非常容易的。由此可知，培訓成本可控，提高通過率也是盈利的關鍵；在培訓通過率保證的情況下采用風險定價方式將增加總收入。

風險定價在公考培訓市場中的實證分析

為了更好地檢驗上述分析結果，抽取貴州文方教育2018-2019年的面試培訓記錄數(shù)據(jù)進行實證分析（收費價格表為本文表1）。根據(jù)實踐和上表可知，為了擴大招生和總收入最大化，面試培訓班中不可能對所有學員全部采用單一的收費方式，絕大多數(shù)情況下都是混合收費方式，也就是說一個班當中既有標準收費學員，也有完全協(xié)議收費學員，也有不完全協(xié)議收費學員。根據(jù)貴州文方教育2018-2019年面試培訓班收益統(tǒng)計表得到幾個關鍵性的數(shù)據(jù)：面試培訓班兩年合計培訓總人數(shù)為140人，通過總人數(shù)為90人，兩年內平均通過率為64.3%，獲得總收入為1196000元。標準收費方式（第一種）兩年合計總人數(shù)31人，通過22人，通過率為71%；完全協(xié)議收費方式總人數(shù)82人，通過56人，通過率為68.3%；不完全協(xié)議收費方式總人數(shù)人27人，通過12人，通過率為44.4%。

假如所有學員都采用一種收費方式，對應本文中的三種常用收費方式所獲得的總收入理論值分別為：（1）如果全部采用第一種標準收費方式獲得的總收入為140人*5000元/人=700000元；（2）如果全部采用第二種完全協(xié)議收費方式獲得的總收入為90人*15000元/人=1350000元；（3）如果全部采用第三種不完全協(xié)議收費方式獲得的總收入為140人*3000元/人+90人*10000元/人=1320000元。貴州文方教育2018-2019年面試培訓班實際獲得的總收入為1196000元，相比第一種標準收費方式來說實際總收入高出70.8%，主要原因是引入風險定價模式并且通過率為64.3%（大于60%）；相比第二種完全協(xié)議收費和第三種不完全協(xié)議收費方式來說實際總收入要少一些，主要原因是采用不完全協(xié)議收費方式的通過率比較低以及有很多學員在筆試分有較大優(yōu)勢的情況下會選擇標準收費方式。

結 語

總之，在公考培訓中，定價對企業(yè)的總收入和利潤有重要影響，在培訓人數(shù)不變的情況下，想方設法提高過關率以及采用風險定價模式會提高培訓企業(yè)收入，提高經(jīng)濟效益。特別是培訓企業(yè)在整體通過率大于30%的情況下應該積極的引入風險定價模式供學員選擇，針對單個學員來說應該根據(jù)其通過率采用相應的收費方式。其實，風險定價的應用比較廣泛，在K12教育培訓、考證培訓、律師代理服務、信息中介、管理咨詢等許多行業(yè)都可以靈活應用。

（黔東南民族職業(yè)技術學院）