摘要：本文通過運(yùn)用實(shí)地考察法、訪談采訪法、比較法、個案研究法等方法，通過對10年內(nèi)迅速崛起，并發(fā)展成原平市商場龍頭的原平東昇商城的優(yōu)勢和劣勢的研究，以及提出拓寬營銷渠道，提高經(jīng)營管理能力等一系列措施，幫助本商城獲得更大發(fā)展空間。此外還深入研究了管理人員對商場盈利的影響，認(rèn)為憑借改善經(jīng)營管理模式，充分調(diào)動員工積極性這一手段，能夠?qū)崿F(xiàn)員工個人價值與社會價值的統(tǒng)一，取得社會效益，獲得原平市民的認(rèn)同感，從而獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。原平中小商城面臨一個做不大做不起來的問題，本文通過對原平東昇商城的分析，為同行業(yè)及其他中小型企業(yè)提供借鑒。中小型企業(yè)應(yīng)順應(yīng)信息化時代，以人為本，抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)，積極利用政府政策，制定適合本企業(yè)發(fā)展的制度及營銷策略，改善經(jīng)營管理模式，承擔(dān)社會責(zé)任，緩解就業(yè)壓力，從而在促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮更大作用。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);國民經(jīng)濟(jì);東昇商城;經(jīng)營管理;營銷策略

一、基本概況與發(fā)展現(xiàn)狀

（一）東昇商城起源與發(fā)展

東昇商城位于原平市商業(yè)黃金地段前進(jìn)東街，地理位置優(yōu)越，交通便捷。前身是1986年成立的東昇批發(fā)部，以煙酒副食零售為主，兼營五金，隨著改革開放的深層推進(jìn)，“東昇人”緊抓機(jī)遇，面對挑戰(zhàn)，于上世紀(jì)九十年代制定決定轉(zhuǎn)型的決策，逐步改革，適時進(jìn)行增容擴(kuò)建，于2004年9月23日正式成立了東昇商貿(mào)有限公司，一座具有古典風(fēng)范的大型商場，注冊資金500萬，如今的東昇商城固定資產(chǎn)3000萬，商貿(mào)運(yùn)作實(shí)力顯著增強(qiáng)，形成以服飾為主，珠寶家電化妝洗護(hù)等為輔的特點(diǎn)，是目前忻州地區(qū)較大的商企之一。

（二）東昇商城經(jīng)營概況

東昇商城主樓有三層，營業(yè)區(qū)、后勤財務(wù)部及辦公企劃播音部。營業(yè)總面積達(dá)5500平方米，一樓分為10個化妝洗護(hù)專區(qū)、1個珠寶專區(qū)、7個鞋專區(qū)、13個鞋散區(qū)和1個羊毛大賣場;二樓有13個女裝專區(qū)、8個男裝專區(qū)和1個鞋包區(qū);三樓有20個褲區(qū)、16個童裝區(qū)和1個玩具區(qū)。東昇商城本著質(zhì)量為根，管理為本的宗旨，打造成原平最大的大賣場和百貨商店，物美價廉，各式各樣的產(chǎn)品琳瑯滿目，盡可能滿足不同年齡層的需要，無論是家庭主婦還是職場男士，無論是幼小孩童還是半百老人，這里環(huán)境優(yōu)雅，基礎(chǔ)設(shè)施齊全，是您休閑娛樂理想的購物場所，因此在原平市民中口碑一流。

（三）東昇商城管理概況

東昇商城經(jīng)營戰(zhàn)略：為客戶服務(wù)，服務(wù)于社會。通過與東昇商城總經(jīng)理任雙麗女士的訪談，我了解到：服務(wù)人員有270人，管理者14人，其中包含總經(jīng)理、經(jīng)理、 主任、后勤管理人員。管理人員只對公司負(fù)責(zé)，工資由公司發(fā)放，固定工資主任2000元/月，經(jīng)理3000元/月，總經(jīng)理5000元/月，年底根據(jù)達(dá)標(biāo)程度發(fā)獎金。不同的專區(qū)不同的商戶承包，800元/平米1年，商戶對自己負(fù)責(zé)，有充分的自主權(quán)，自己雇導(dǎo)購及服務(wù)人員，服務(wù)人員固定工資1500元/月，并按照當(dāng)月銷售情況進(jìn)行抽成。

東昇商城實(shí)行嚴(yán)格的管理制度，首先東昇商城以制度約束人，所謂沒有規(guī)矩，不成方圓，實(shí)行績效考核和嚴(yán)格的紀(jì)律，按公司規(guī)章制度執(zhí)行，每天打卡上班檢查衛(wèi)生。其次落實(shí)嚴(yán)格的獎懲制度，全年月檢查任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)情況，達(dá)標(biāo)會有不同程度的物質(zhì)獎勵，每月評比最佳銷售員，發(fā)放獎勵，全勤獎50元/次;員工遲到早退服務(wù)態(tài)度不好被投訴會被罰錢，取消年終獎發(fā)放。其三培養(yǎng)企業(yè)文化，每天集合兩次，早上唱東昇之歌和齊聲朗誦東昇宗旨;一年一次的東昇軍訓(xùn)，培養(yǎng)了員工吃苦耐勞團(tuán)結(jié)拼搏的精神，以及公司組織的少兒小模特比賽，由這些小模特們穿著東昇服飾來展示公司的產(chǎn)品，將東昇文化傳播;由東昇人自己組織的T臺秀和歌詠比賽、年度新年晚會等，潛移默化中培養(yǎng)了東昇團(tuán)隊(duì)意識。這樣簡政放權(quán)，勞資結(jié)合，調(diào)動了商戶和服務(wù)員的積極性。據(jù)調(diào)查顯示，淡季東昇商城營業(yè)額7-8萬/天，旺季東昇商城營業(yè)額20萬/天，收益成效顯著，受惠于員工和公司。

二、優(yōu)勢及存在的問題

（一）東昇商城優(yōu)勢

原平華辰商城也是原平較大的商城，華辰商城最初定位于中端客戶，后轉(zhuǎn)型高端客戶，基礎(chǔ)設(shè)施和管理制度不配套，盈利略微，最后又定位為中端客戶，但經(jīng)過反復(fù)調(diào)整，資金松動，客源流失，虧損很多，幾近倒閉，相比而言東昇商城定位較準(zhǔn)確，始終堅(jiān)持適合中層消費(fèi)者，價格適中，尤其是一年兩次清倉處理，低價促銷，刺激消費(fèi)，洞悉大眾心理，經(jīng)常無定時開展抽獎活動，發(fā)放液晶電視、電動車、山地自行車、電飯煲、現(xiàn)金券，讓利給顧客，讓他們切實(shí)體會到優(yōu)惠。東昇商城內(nèi)部控制制度較健全，設(shè)置財務(wù)機(jī)構(gòu)，有專職的財務(wù)管理人員，專業(yè)性較強(qiáng)。其次，比起那些個體戶，東昇商城更加正規(guī)，值得信賴，堅(jiān)持誠信經(jīng)營，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，消費(fèi)者不用擔(dān)心上當(dāng)受騙、強(qiáng)買強(qiáng)賣，購買的商品如果幾天之內(nèi)調(diào)價，會以差價返還顧客現(xiàn)金。其三，本商城提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施，配有免費(fèi)的無線網(wǎng)和舒適的休息室，環(huán)境優(yōu)雅，品味非凡，讓顧客在購物的同時感到舒適，心情愉悅;本商城注意衛(wèi)生檢查，每個員工對自己所在的專區(qū)衛(wèi)生負(fù)責(zé)任，培養(yǎng)了隨手撿拾垃圾的習(xí)慣，點(diǎn)滴小事從自己做起，因此本商城在原平各商城衛(wèi)生評比中處于領(lǐng)先地位;本商城有完善的安全系統(tǒng)，滅火設(shè)備等一應(yīng)俱全，并且每天會有專職人員負(fù)責(zé)安全，此外東昇商城積極承擔(dān)社會責(zé)任，服務(wù)于社會，合法誠信經(jīng)營，提供新的就業(yè)機(jī)會降低失業(yè)率，積極繳納稅收，增加財政收入，贊助一些學(xué)校，援助一些貧困生，在原平市民中口碑較好，知名度較高，因此有穩(wěn)定的客源。最后，公司上層緊抓機(jī)遇，戰(zhàn)略決策，在無數(shù)次價格戰(zhàn)失利以后，決定將電器產(chǎn)業(yè)從公司分離出去，與東大老總合資成立了東大電器，成為原平最大的電器公司，壟斷原平電器市場。東昇商城年總收入和職工收入在原平中較領(lǐng)先，在同行業(yè)中起引領(lǐng)作用，為原平市穩(wěn)健財政收入貢獻(xiàn)了自己的力量，并且有效的緩解了原平市的就業(yè)問題。

（二）東昇商城發(fā)展瓶頸

與此同時，經(jīng)過調(diào)查也發(fā)現(xiàn)了東昇商城的一些弊病。

1.員工文化程度參差不齊，年齡結(jié)構(gòu)單一，專業(yè)性人才較缺乏，有些服務(wù)員態(tài)度不佳，有差別對待不同收入層次的顧客，在一定程度上侵犯消費(fèi)者權(quán)益，從而使部分客源流失，直接影響到公司的收益;與此同時，很多員工憑借社會關(guān)系進(jìn)入商場，商城在用人方面并沒有完全做到公平公正，唯才是用。

2.公司的管理制度落實(shí)不到位，部分員工利用制度缺陷，遲到早退，損害公司利益;因?yàn)楣芾砣藛T只對公司負(fù)責(zé)，無需對商戶負(fù)責(zé)，缺乏對他們權(quán)力的監(jiān)督，因此部分管理人員利用職務(wù)便利，趁機(jī)牟取私利。

3.商城商品沒有明確的定位，品牌效應(yīng)也不夠強(qiáng)，部分商品質(zhì)量不過關(guān)。譬如衣服款式不時尚，適合青少年消費(fèi)的服飾較少;某些鞋子價格較貴，質(zhì)量較差，舒適性較差。經(jīng)調(diào)查顯示，化妝洗護(hù)區(qū)和鞋包區(qū)盈利較少，主要因其產(chǎn)品競爭力較差，與同行業(yè)相比，不具有相對優(yōu)勢;由于名牌效應(yīng)，消費(fèi)者更傾向于珠寶品牌店，導(dǎo)致珠寶區(qū)長期以來客源較少，利潤較低。與近幾年迅速發(fā)展起來的原平金旺角商貿(mào)和一直壟斷原平高端市場的東大商城相比，高端客戶在東昇商城消費(fèi)較少。例如東大商城和金旺角商城對自己的定位準(zhǔn)確，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，專打高檔品牌，盡管是兩種不同的經(jīng)營模式，但東昇商城也應(yīng)適當(dāng)?shù)臐M足一些高端客戶的需求，真正做到提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，用產(chǎn)品質(zhì)量說話，通過細(xì)分市場，盡可能多地招攬顧客，并通過良好售后服務(wù)增加一批回頭客;與專賣店的相比，專賣店通常有自己的風(fēng)格款式，品牌辨識度高，可以迅速在各個地區(qū)打出自己的牌子，占領(lǐng)市場，而東昇商城沒有自己特有的品牌，更沒有自己的商標(biāo)，品牌意識較差，因此導(dǎo)致其在一些產(chǎn)品上缺乏足夠的競爭力。

三、提高經(jīng)營管理能力的具體措施

（一）合理利用國家政策扶持

針對東昇商城在經(jīng)營過程中出現(xiàn)的諸多問題，提出相應(yīng)的措施。宏觀方面來說，由于中小企業(yè)融資渠道有限，抗風(fēng)險能力弱，但在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起重要作用，因此政府已進(jìn)行政策傾斜和扶持，為中小企業(yè)提供財稅支持力度，幫中小企業(yè)拓寬融資渠道，在國家建設(shè)項(xiàng)目和政府采購中適當(dāng)提高了中小企業(yè)的參與程度，制定了有利于中小企業(yè)與大企業(yè)公平競爭的發(fā)展規(guī)劃與規(guī)則。因此東昇商城上層應(yīng)時刻注意政府政策制定，合理利用政府政策扶持，進(jìn)行合理融資，適當(dāng)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合和企業(yè)擴(kuò)張，共享資源，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，降低成本，實(shí)行多元化經(jīng)營，實(shí)施走出去戰(zhàn)略，在其他地區(qū)建立分公司。

（二）加大企業(yè)管理，創(chuàng)造新管理模式

該部分從微觀角度分析企業(yè)狀況并提出相關(guān)措施。

1.東昇商城應(yīng)注意提高員工職業(yè)素養(yǎng)，引進(jìn)管理人才，強(qiáng)化專業(yè)結(jié)構(gòu)，形成最佳的年齡結(jié)構(gòu)，老中青結(jié)合，平等對待消費(fèi)者，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)利，實(shí)行績效考核，建立有效的激勵約束機(jī)制，并落實(shí)到位。在選人用人方面實(shí)行外部公開招聘與內(nèi)部提升相結(jié)合，因事設(shè)職和因人設(shè)職相結(jié)合，對管理人員培訓(xùn)，提高處理業(yè)務(wù)的能力，給予更大自主權(quán)，權(quán)責(zé)對等，實(shí)現(xiàn)人事動態(tài)平衡。

2.東昇商城應(yīng)在完善規(guī)章制度的基礎(chǔ)上嚴(yán)格落實(shí)公司章程制度，沒有規(guī)矩，不成方圓，紀(jì)律是保證計劃落實(shí)和經(jīng)營管理的保證，管理人員應(yīng)以身作則，嚴(yán)于律己，為服務(wù)人員做榜樣;服務(wù)人員也應(yīng)嚴(yán)格遵守公司制度，做到上下一體;還應(yīng)引進(jìn)顧客評價服務(wù)制，消費(fèi)者是消費(fèi)的核心，必須聽取顧客意見，真正做到為客戶服務(wù);對客戶進(jìn)行分類，培養(yǎng)客戶忠誠度，形成穩(wěn)定客戶，對于信用等級較高的客戶和老客戶可通過發(fā)優(yōu)惠卡等形式給予一定的優(yōu)惠。

3.針對東昇商城定價、定位和質(zhì)量方面的問題，東昇商城應(yīng)實(shí)行自營，自負(fù)盈虧，公司之前把攤位租給商戶，而今公司統(tǒng)一雇導(dǎo)購員、管理員，以及在購進(jìn)產(chǎn)品時應(yīng)多渠道進(jìn)貨和盡量降低進(jìn)貨成本;但同時必須對產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，品質(zhì)是競爭的動力和保障;還應(yīng)立足市場，充分利用市場，做好調(diào)研工作，設(shè)置研發(fā)機(jī)構(gòu)，實(shí)行產(chǎn)供銷一體化，根據(jù)市場反映的信息及時調(diào)整營銷策略以及對產(chǎn)品的定位;此外東昇商城還應(yīng)樹立品牌意識，打造屬于自己的品牌，進(jìn)行品牌化經(jīng)營，拓寬產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)行合理的產(chǎn)品組合，培養(yǎng)自己的品牌個性。這樣可以適當(dāng)降低產(chǎn)品的價格，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以公司的信譽(yù)做保障，誠信經(jīng)營可以極大程度地調(diào)動顧客的消費(fèi)情緒，讓消費(fèi)者放心消費(fèi)。

4.東昇商城應(yīng)以人為本，更加注重員工的全面發(fā)展，為服務(wù)人員和管理人員提供更好的待遇，落實(shí)好分配方式，并且完善福利制度，例如讓員工參加在職教育或者讓管理人員參與年終分紅，發(fā)放年終獎金，調(diào)動人員積極性，實(shí)現(xiàn)員工的自豪感和歸屬感。

自從改革開放以后，中小企業(yè)迅猛發(fā)展，成為經(jīng)濟(jì)體制改革的重要依托和促進(jìn)力量，對減緩就業(yè)壓力，實(shí)現(xiàn)社會安定，保證國民經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行起著不可替代的作用。

通過對東昇商城的研究，可以為同行業(yè)和其他中小型企業(yè)管理提供借鑒。本文通過敘述了原平東昇商城的基本概況和發(fā)展現(xiàn)狀，淺析了本商城優(yōu)勢和發(fā)展瓶頸，并且順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代，提出了相應(yīng)的措施。由此得知，中小企業(yè)應(yīng)以人為本，抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)，積極利用政府政策，制定適合本企業(yè)發(fā)展的制度及營銷策略，改善經(jīng)營管理模式，立足市場，大力創(chuàng)新，降低生產(chǎn)成本，推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會，把引進(jìn)來和走出去相結(jié)合，重視消費(fèi)在拉動經(jīng)濟(jì)增長中的巨大作用，實(shí)現(xiàn)自身利益與社會利益的統(tǒng)一，更大程度承擔(dān)社會責(zé)任。

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作者簡介：

牛作棟（1993—），男，漢族，山西呂梁人，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)金融學(xué)院，金融學(xué)碩，研究方向：國際金融。

基金號：

《中央商務(wù)區(qū)產(chǎn)業(yè)藍(lán)皮書（2020）-以創(chuàng)新轉(zhuǎn)型推動CBD發(fā)展》

北京市哲學(xué)社會科學(xué)“十三五”基金研究基地重點(diǎn)項(xiàng)目（19JDYJA012）

首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)牛作棟