文／丁明懷

日照19站實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)穩(wěn)定、收入穩(wěn)定、人心穩(wěn)定，正朝著更高的目標(biāo)邁進(jìn)。

◇厲娟和她的團(tuán)隊(duì)用真心、耐心和熱心換來了客戶的肯定和信賴。 攝影/厲 娟

截至2020年底，中國(guó)石油山東日照銷售19站汽油銷量1917噸，同比增長(zhǎng)10.1%，超額完成年度指標(biāo)11.13%，非油銷售96.8萬元，同比增長(zhǎng)2.2%，可控費(fèi)用電費(fèi)較2019年減少了6608元，降本增效成果顯著。

日照19站，以前是個(gè)令人頭疼的山區(qū)小站。這個(gè)加油站位于山區(qū)五蓮小縣城城郊，由于城區(qū)貨車分時(shí)段限行，導(dǎo)致柴油客戶部分流失。其周邊5公里內(nèi)就有4座社會(huì)加油站、3座主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加油站，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。加上2020年面臨“雙黑天鵝”事件的影響和沖擊，經(jīng)營(yíng)困難。為此，日照銷售19站站經(jīng)理厲娟積極帶領(lǐng)加油員在疫情中尋求銷量“蛻變”之道。

抓客戶，緊盯銷量節(jié)節(jié)攀升

從日照11站調(diào)到日照19站時(shí)，從銷量“黃金站”調(diào)到這個(gè)銷售日益下滑的“黃昏站”，站經(jīng)理厲娟也曾猶豫過，擔(dān)心自己完不成任務(wù)。經(jīng)過反復(fù)的思想斗爭(zhēng)后，她說：“我是一名共產(chǎn)黨員。面對(duì)營(yíng)銷難題，我不帶頭誰帶頭，這單子別人不接我來接！”厲娟是這樣說的，也是這樣做的。她從客戶管理入手，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，積極吸引客戶，打開加油站銷售的新局面。

“您是農(nóng)商銀行陳主任嗎？近期到我們站注冊(cè)中油好客e站APP會(huì)有豪禮相送呢！您今天有時(shí)間嗎？我想去拜訪您，詳細(xì)跟您介紹一下促銷的政策?！薄奥犅曇粑揖椭滥闶钦l了，不過我們今天開會(huì)，以后再說吧！”這是厲娟開發(fā)這家政府單位的第五次碰壁了。她心中自嘲地想：“劉備三顧茅廬，方能三分天下有其一，自己走訪客戶失敗又算個(gè)啥?！边B站上員工也開玩笑說，她就是那個(gè)傳說中屢敗屢戰(zhàn)的戰(zhàn)神。因?yàn)閰柧曛?，唯有“?dòng)”起來方能“活”起來。她找到農(nóng)商銀行陳主任，主動(dòng)、認(rèn)真介紹辦卡的優(yōu)惠政策。經(jīng)過她的不懈努力，最終這家單位成了該站汽油銷售的忠實(shí)客戶。

一系列銷量的應(yīng)對(duì)措施，最終日照19站總銷量同比增長(zhǎng)5.8%，汽油銷量同比增長(zhǎng)10.1%，非油銷售同比增長(zhǎng)2.2%。如今，日照19站實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)穩(wěn)定、收入穩(wěn)定、人心穩(wěn)定，加油站正向著更高的目標(biāo)邁進(jìn)。

抓服務(wù)，自有鳳凰落梧桐

該站不遠(yuǎn)處有一家快遞物流中心。進(jìn)出物流中心的不少司機(jī)，每日經(jīng)歷疲憊的長(zhǎng)途運(yùn)輸后要等待好幾個(gè)小時(shí)才能拿到發(fā)貨單據(jù)出車。長(zhǎng)時(shí)間的等待，讓他們焦躁無比又無可奈何。了解到這一情況后，厲娟想如果加油站能在物流公司和運(yùn)輸車隊(duì)之間牽線搭橋，幫助客戶優(yōu)化工作流程，還能提高員工的收入，這樣豈不三全其美！

于是，經(jīng)過與物流公司對(duì)接協(xié)商，日照19站推出了為客戶免費(fèi)交換單據(jù)的服務(wù)項(xiàng)目，設(shè)立“單據(jù)中轉(zhuǎn)箱”，成為物流公司和司機(jī)師傅兩頭信息的交換站。這樣一來，既方便了物流公司的單據(jù)發(fā)放，也避免了貨車司機(jī)來回領(lǐng)取單據(jù)的不便。

如今，該站成了客戶心目中的“溫馨驛站”。加油員親切的笑容、熱情周到的服務(wù)，酷暑中的一杯水、寒風(fēng)中的一碗熱面……所有這一切，讓前來加油、求助或歇腳的司機(jī)感動(dòng)不已。

真情的溝通，規(guī)范的服務(wù)，吸引了越來越多的去物流中心的車輛“舍近求遠(yuǎn)”到19站加油。柴油單站日銷量由貨運(yùn)車輛剛改道時(shí)的不足1噸，提升到目前的2.6噸，有效穩(wěn)住了加油站柴油銷售下滑的趨勢(shì)。

抓思想，打牢基礎(chǔ)激發(fā)熱情

作為一名黨員，厲娟充分發(fā)揮黨員的先鋒帶頭作用。2020年年初，面臨“雙黑天鵝”事件的影響和沖擊，19站銷量下滑，工資直線下降，員工情緒低迷……面對(duì)種種不利局面，她充分利用交接班和工作間隙的時(shí)間，對(duì)員工的思想進(jìn)行教育引導(dǎo)，將單站核算分析作為提質(zhì)增效第一抓手，建立油品銷售積分表，記錄每個(gè)班組、每個(gè)人的銷量情況，平衡利潤(rùn)與費(fèi)用支出的利益關(guān)系。在站級(jí)考核中，她根據(jù)個(gè)人銷售情況進(jìn)行績(jī)效評(píng)定，采取銷量提成、專項(xiàng)激勵(lì)等措施，嚴(yán)格落實(shí)月度考核兌現(xiàn)，進(jìn)一步強(qiáng)化員工“掙工資”的意識(shí)。

“這個(gè)月，我們站汽油銷售環(huán)比提升17%，非油銷售收入提升12%，水電費(fèi)環(huán)比減少28%。這個(gè)月，我們的工資收入明顯提高了。這些成績(jī)，得益于阿米巴經(jīng)營(yíng)管理模式在我們站的落地?！痹诮唤影鄷?huì)上，厲娟如是說。

“每天上崗后，我們都會(huì)給自己定下當(dāng)日推銷汽油卡，銷售非油、節(jié)約費(fèi)用的工作目標(biāo)。因?yàn)檫@些指標(biāo)與自己的收入緊密相連?！眳柧暾f。

如今，日照19站的員工能清楚地掌握阿米巴經(jīng)營(yíng)狀況，有效監(jiān)控量效趨勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)采取經(jīng)營(yíng)對(duì)策，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化、費(fèi)用最小化的目的；每天可以通過報(bào)表及時(shí)了解薪酬變化，揚(yáng)長(zhǎng)避短，逐步實(shí)現(xiàn)了薪酬收入的穩(wěn)步提升。

公平、公正、公開的考核獎(jiǎng)勵(lì)，不僅獲得了員工的認(rèn)可，而且激發(fā)了員工主動(dòng)工作的熱情。2020年，19站油品總銷量同比增長(zhǎng)2.8%。其中，汽油銷量同比增長(zhǎng)10.1%，非油銷售同比增長(zhǎng)2.2%。在諸多不利的條件下，19站油品銷量不但沒有下降，而且還實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步提升。

進(jìn)入公司13年，厲娟一直扎根在基層，默默奉獻(xiàn)，用她自己的熱情和干勁取得了一個(gè)又一個(gè)新的成績(jī)。她帶領(lǐng)她的團(tuán)隊(duì)用真心、耐心和熱心換來了客戶的聲聲贊許，得到了客戶的肯定和信賴。她經(jīng)常說：“我是一名黨員，在以后的工作中要進(jìn)一步不斷努力，用奮斗的腳步來實(shí)現(xiàn)我的價(jià)值。因?yàn)槿松鷬^斗的旅程最美麗！”