浙江太古可口可樂(lè)飲料有限公司

引言

如今許多企業(yè)都開(kāi)始使用應(yīng)收賬款，屬于商業(yè)層面的一類賒銷業(yè)務(wù)。此項(xiàng)業(yè)務(wù)，一方面，可以幫助企業(yè)大幅提升在市場(chǎng)中的占比，全面提高企業(yè)整體營(yíng)銷量；另一方面，其卻會(huì)使企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)有所增加，導(dǎo)致企業(yè)增加壞賬以及應(yīng)收賬款，使企業(yè)回籠資金行為被推遲，久而久之便會(huì)阻礙企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)。

一、銷售及應(yīng)收賬款的主要內(nèi)控內(nèi)容

（1）企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展方向、規(guī)律等以及企業(yè)自身實(shí)際生產(chǎn)水平來(lái)規(guī)劃銷售方案，逐步完善授權(quán)審核體系，各項(xiàng)方案必須在經(jīng)理審核批準(zhǔn)之后才可執(zhí)行。

（2）企業(yè)產(chǎn)品的賒銷、售價(jià)以及折扣等政策都需要由銷售部門制定，隨后上報(bào)給財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門結(jié)合產(chǎn)品的實(shí)際成本展開(kāi)進(jìn)一步核算，繼而經(jīng)由總經(jīng)理和銷售經(jīng)理審核，在批準(zhǔn)之后才可執(zhí)行。

（3）在企業(yè)的銷售階段，銷售工作人員應(yīng)該對(duì)客戶信用相關(guān)各種信息數(shù)據(jù)展開(kāi)全面收集，隨后對(duì)其進(jìn)行歸納總結(jié)，上報(bào)給信用部門，該部門與財(cái)務(wù)部門共同評(píng)估客戶的信用等級(jí)，而銷售部則應(yīng)結(jié)合相關(guān)評(píng)估對(duì)賒銷、折扣等政策進(jìn)行合理規(guī)劃。

（4）銷售人員與客戶協(xié)商簽訂合同確認(rèn)價(jià)格、付款方式和時(shí)間、交貨方式和時(shí)間等內(nèi)容，然后將初步擬定的合同文本交到財(cái)務(wù)部門，由財(cái)務(wù)部門根據(jù)備案價(jià)格文件進(jìn)行審核，再由銷售經(jīng)理和總經(jīng)理審批蓋章、簽字后交給財(cái)務(wù)部門復(fù)印留存。

（5）在簽訂完合同之后，企業(yè)的銷售人員應(yīng)當(dāng)向銷售經(jīng)理遞交發(fā)貨單，在其審核并簽字通過(guò)之后，向倉(cāng)管工作人員遞交發(fā)貨單使其及時(shí)備貨，同時(shí)倉(cāng)管人員還應(yīng)細(xì)致填寫(xiě)出庫(kù)單，并在財(cái)務(wù)主管、倉(cāng)管人員以及銷售經(jīng)理共同確定且簽字之后，運(yùn)輸部門才可將產(chǎn)品發(fā)出。

（6）當(dāng)銷售人員將發(fā)票開(kāi)具給客戶的時(shí)候，應(yīng)該將開(kāi)票申請(qǐng)單提供給財(cái)務(wù)部，并且將相應(yīng)內(nèi)容以及金額注明，從而保證發(fā)票的準(zhǔn)確性[1]。

二、銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)控的主要問(wèn)題

（一）不明確的計(jì)提壞賬占比

現(xiàn)有會(huì)計(jì)準(zhǔn)則還未對(duì)企業(yè)壞賬實(shí)際計(jì)提占比加以確定，而使得許多企業(yè)能夠通過(guò)壞賬計(jì)提對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行調(diào)節(jié)。某可口可樂(lè)制造公司會(huì)將壞賬計(jì)提占比降低來(lái)對(duì)外展現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭，這樣就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)虛假的利潤(rùn)增加現(xiàn)象，繼而使得計(jì)提壞賬相應(yīng)準(zhǔn)備資金不能將實(shí)際壞賬損失彌補(bǔ)好。

（二）不完善的內(nèi)控制度

可口可樂(lè)制造公司為了將銷售工作人員工作熱情充分激發(fā)出來(lái)，完善了相應(yīng)的薪資激勵(lì)以及獎(jiǎng)懲制度，然而在此階段卻對(duì)壞賬出現(xiàn)以及資金流回收等風(fēng)險(xiǎn)有所忽視，導(dǎo)致銷售工作人員會(huì)以回扣、賒銷等措施使自身業(yè)績(jī)提升，實(shí)現(xiàn)績(jī)效任務(wù)的快速完成以及切身利益的全面提升。長(zhǎng)此以往，企業(yè)大幅度提升了應(yīng)收賬款同時(shí)使自身壞賬風(fēng)險(xiǎn)提高，最終使自身運(yùn)營(yíng)壓力越來(lái)越大。

（三）未對(duì)客戶的信用展開(kāi)全面分析

通常情況，如果企業(yè)不具備較強(qiáng)的風(fēng)控理念，便會(huì)忽略回收拖欠款項(xiàng)，同時(shí)也不能及時(shí)調(diào)查、評(píng)估客戶的信用，即使開(kāi)展相關(guān)工作也不會(huì)遵循相應(yīng)程序展開(kāi)。該公司為了使自身短期營(yíng)銷任務(wù)順利完成，運(yùn)用賒銷措施提升市場(chǎng)占比，最終出現(xiàn)諸多問(wèn)題，如沒(méi)有準(zhǔn)確或者完整的客戶資料數(shù)據(jù)信息，且導(dǎo)致公司在接下來(lái)執(zhí)行任務(wù)的過(guò)程中篩選、解析客戶信用信息的工作受到嚴(yán)重影響。與此同時(shí)，該公司在實(shí)施賒銷方案的過(guò)程中沒(méi)有有效構(gòu)建合理的清繳體制，導(dǎo)致其內(nèi)控工作質(zhì)量降低，引發(fā)諸多壞賬問(wèn)題。

（四）未詳細(xì)明確管理權(quán)責(zé)

對(duì)于該可口可樂(lè)制造公司來(lái)說(shuō)，其管理應(yīng)收賬款相關(guān)工作的最主要問(wèn)題，即清繳欠款的問(wèn)題，許多員工對(duì)此工作有明顯的抵觸心理。同時(shí)，該公司考評(píng)制度并不完善，使得許多銷售人員日常的銷售工作充滿隨意性和盲目性，同時(shí)，因?yàn)楣镜幕乜羁荚u(píng)制度無(wú)法將自身實(shí)質(zhì)功能發(fā)揮出來(lái)，無(wú)法對(duì)銷售人員起到合理的約束作用，這些人員只會(huì)注重售后回款跟蹤以及催繳等業(yè)務(wù)，卻把欠款清繳的業(yè)務(wù)全部交由財(cái)務(wù)工作人員處理。財(cái)務(wù)工作人員日常任務(wù)為核算應(yīng)收賬款以及編制相應(yīng)報(bào)表，所以兩部門極易在清繳欠款的工作中互相推諉，最終導(dǎo)致銷售和核算工作不能相互協(xié)調(diào)配合。另外，該公司管理應(yīng)收賬款的制度不合理，未設(shè)置明確的應(yīng)收賬款管理績(jī)效考核制度，導(dǎo)致內(nèi)控工作無(wú)法被有效落實(shí)，公司難以合理管控應(yīng)收賬款[2]。

三、提升銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)控工作質(zhì)量的有效思路

（一）有效管理應(yīng)收賬款

可口可樂(lè)制造公司的財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)與客戶共同確認(rèn)對(duì)賬，以便在第一時(shí)間對(duì)應(yīng)收賬款相應(yīng)信息加以把握，同時(shí)向信用與銷售部門傳遞這些信息數(shù)據(jù)，并且監(jiān)督銷售人員及時(shí)對(duì)欠款進(jìn)行催繳，并且與信用部門對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)程、結(jié)果進(jìn)行協(xié)同追蹤與監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即處理，使出現(xiàn)壞賬損失的概率下降。另外，公司還應(yīng)在對(duì)欠款的動(dòng)態(tài)進(jìn)行全面監(jiān)管時(shí)，還應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款的實(shí)際賬齡進(jìn)行定期分析，避免公司利用壞賬計(jì)提對(duì)估資產(chǎn)進(jìn)行提升來(lái)調(diào)節(jié)實(shí)際利潤(rùn)。公司在管理應(yīng)收賬款時(shí)，更應(yīng)做到各部門共享信息、明確部門職責(zé)、細(xì)致分工以及相互監(jiān)管和約束，如此方能使信用風(fēng)控工作得以順利落實(shí)。

（二）全面完善審批與內(nèi)控制度

在公司執(zhí)行交易審批流程工作時(shí)，工作主體即銷售部必須對(duì)審批程序進(jìn)行嚴(yán)格把控，同時(shí)逐級(jí)進(jìn)行審核、批準(zhǔn)，以便防止銷售人員對(duì)交易進(jìn)行單獨(dú)管控。此外，銷售部還應(yīng)書(shū)面化交易的審核、批準(zhǔn)流程，隨后歸檔留存。有時(shí)銷售過(guò)程中存在一些有較大數(shù)額的交易業(yè)務(wù)，公司應(yīng)該結(jié)合自身具體狀況，完善相應(yīng)交易審核與批準(zhǔn)報(bào)告。辦理交易的相關(guān)人員應(yīng)該在相應(yīng)報(bào)告中簽字蓋章，同時(shí)明確自身的責(zé)任。銷售人員在相應(yīng)報(bào)告被正式批準(zhǔn)之前，嚴(yán)禁與客戶簽訂任何合同。另外，公司也應(yīng)定期檢查和監(jiān)管銷售部執(zhí)行交易審批流程的狀況，一旦發(fā)現(xiàn)個(gè)人或者部門有違反規(guī)定的行為，公司應(yīng)對(duì)其予以嚴(yán)肅懲罰。

同時(shí)，公司在制定銷售方針的時(shí)候，還應(yīng)在考評(píng)銷售人員時(shí)考慮到管理應(yīng)收賬款的相關(guān)工作情況，確保其個(gè)人利益能夠與管理應(yīng)收賬款、日常銷售以及利潤(rùn)業(yè)績(jī)等緊密相連，并針對(duì)性地完善相應(yīng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，確保應(yīng)收賬款能夠處于安全以及合理的范圍里。公司人資部需要結(jié)合資金回籠與銷售等有效考評(píng)銷售人員的實(shí)際業(yè)績(jī)，并且在下發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，事先查清應(yīng)收賬款無(wú)法被及時(shí)回收的主要原因，對(duì)責(zé)任人的責(zé)任進(jìn)行進(jìn)一步追究，此外結(jié)合其失職損失與責(zé)任范圍，對(duì)其展開(kāi)相應(yīng)懲罰。

公司還應(yīng)結(jié)合成本效益相應(yīng)原則，逐步完善部門間應(yīng)收賬款聯(lián)動(dòng)催繳制度，確保催收措施更加多樣，同時(shí)注重催收超期的應(yīng)收賬款，并逐步做好下述工作：

（1）若回款將要到期，應(yīng)收賬款管理人員應(yīng)向客戶發(fā)送提醒信息或者進(jìn)行電話溝通。

（2）管理人員需要及時(shí)和銷售人員以及客戶就超期的應(yīng)收賬款相應(yīng)延期問(wèn)題進(jìn)行溝通，若客戶還款確有困難，管理人員應(yīng)將情況上報(bào)，待內(nèi)審?fù)瓿珊筮M(jìn)行延期管理工作，需要注意的是，應(yīng)得到具備法律效力的付款承諾。

（3）若延期的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)較大，相應(yīng)客戶有惡意拖欠行為，公司需要安排專門人員進(jìn)行催繳，若依然不能將欠款收回，公司的法務(wù)部應(yīng)通過(guò)法律途徑催繳。

（三）提升風(fēng)控意識(shí)，完善信用制度

公司應(yīng)該確保全員都能具備較高的風(fēng)控意識(shí)，以便在落實(shí)賒銷商業(yè)信用的同時(shí)，對(duì)客戶實(shí)際信用狀況加以全面調(diào)查，同時(shí)還應(yīng)對(duì)客戶的還款能力加以充分考慮，以便使調(diào)查信用的工作不會(huì)由于沒(méi)有落實(shí)到位而埋下資金回流隱患。另外，公司還應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)際回款的狀況予以重視，以便在第一時(shí)間予以清繳，時(shí)資金不會(huì)被過(guò)多地占用，繼而使資金成本得到節(jié)約，確保公司擁有足夠的資金維持經(jīng)營(yíng)。所以，公司在對(duì)銷售人員整體業(yè)績(jī)進(jìn)行考察時(shí)，也需要把應(yīng)收賬款相應(yīng)回款狀況納入考評(píng)指標(biāo)中，確保銷售人員除了獲得因業(yè)績(jī)提升得到更多薪酬的權(quán)益，同時(shí)還應(yīng)承擔(dān)不能催繳回欠款所應(yīng)負(fù)的責(zé)任。

當(dāng)前，公司信用系統(tǒng)還不健全，必須逐步完善信息庫(kù)企，并對(duì)客戶的信用進(jìn)行分析以及等級(jí)劃分，方能確保對(duì)信用銷售加以有效利用。如今，我國(guó)許多銀行都設(shè)立信用等級(jí)系統(tǒng)，公司便可對(duì)其加以借鑒，同時(shí)，結(jié)合客戶信息構(gòu)建與公司自身相適應(yīng)的信用檔案系統(tǒng)。公司可以按照客戶信用風(fēng)險(xiǎn)劃分信用等級(jí)，而銷售部結(jié)合此等級(jí)來(lái)針對(duì)性地制定賒銷方案，對(duì)客戶質(zhì)量把關(guān)。

（四）注重合同管理工作

在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，公司銷售人員一般會(huì)和客戶共同簽訂相應(yīng)合同。公司應(yīng)該明確、嚴(yán)格審核審批以及銷售的權(quán)限，確定過(guò)審之后方可蓋章，使合同更為正規(guī)、合法。這種審批程序的規(guī)范化以及科學(xué)劃分銷售業(yè)務(wù)的相應(yīng)權(quán)限，能夠幫助公司明確各部門分工與職責(zé)，并且不斷強(qiáng)化自身內(nèi)控工作。銷售人員應(yīng)該妥善保管正式的合同文本，而財(cái)務(wù)部需要復(fù)印合同以留備用，而兩大部門需要對(duì)合同實(shí)際執(zhí)行狀況展開(kāi)協(xié)同監(jiān)管。

結(jié)語(yǔ)

總體而言，當(dāng)企業(yè)最終發(fā)展成較大規(guī)模，就需要較為完善的內(nèi)控系統(tǒng)，憑借內(nèi)部各部門互相監(jiān)督與平衡，規(guī)范各項(xiàng)工作流程。在此過(guò)程中，有關(guān)人員應(yīng)當(dāng)盡量避免出現(xiàn)主觀推測(cè)與判斷，如此方可最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)，全面提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率與質(zhì)量。因此，企業(yè)需要結(jié)合自身具體狀況制定最適合的解決方案，并且做到在完善相應(yīng)制度后將工作切實(shí)落實(shí)下去。