摘 要：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，代理記賬行業(yè)逐漸出現(xiàn)并迅速發(fā)展。由于代理記賬行業(yè)進入門檻不高，市場上代理記賬企業(yè)數(shù)量眾多，導(dǎo)致其競爭異常激烈，為此制定適合公司的競爭戰(zhàn)略尤為重要。本文以A公司為例，主要運用PEST分析及波特五力模型分析對外部和內(nèi)部環(huán)境進行分析，最終確定選擇差異化競爭戰(zhàn)略，并從服務(wù)、人力資源、營銷三個方面提出差異化實施策略。

關(guān)鍵詞：競爭戰(zhàn)略，代理記賬，差異化戰(zhàn)略

在大眾創(chuàng)業(yè)的時代背景下，越來越多的人開始進入創(chuàng)業(yè)的行列，開辦企業(yè)成為潮流。許多新成立的中小企業(yè)為了節(jié)省成本，便會選擇代理記賬公司為其提供服務(wù)，市場上眾多代理記賬企業(yè)應(yīng)運而生。代理記賬行業(yè)門檻低、勞動密集、易標準化，整個行業(yè)快速發(fā)展。但隨著進入者不斷增多，再加上代理記賬企業(yè)水平參差不齊，行業(yè)競爭也變得愈來愈激烈。

A公司目前出現(xiàn)了客戶數(shù)量下降、營業(yè)額降低的問題，為了應(yīng)對出現(xiàn)的危機，公司就需要站在全局謀劃的高度，制定適合的競爭戰(zhàn)略，在擴大優(yōu)勢的同時規(guī)避不足，提升自身競爭力。

1.公司概況及行業(yè)現(xiàn)狀

1.1公司概況

A公司成立于2016年，注冊地為上海，從事的業(yè)務(wù)有和工商代理，包括根據(jù)客戶提供的原始憑證以及其他相關(guān)資料進行會計處理，如會計核算、憑證填制、賬簿登記、申報納稅等業(yè)務(wù);辦理其他稅務(wù)及工商事宜。

1.2行業(yè)現(xiàn)狀

代理記賬行業(yè)發(fā)展速度快，但發(fā)展現(xiàn)狀還是計較混亂，市場上各式各樣的代理記賬機構(gòu)很多，有個人式、家庭式、企業(yè)式，也表明代理記賬市場的需求量很大。如今注冊公司成本的成本很低，越來越多的人成立公司，需要相應(yīng)的代賬公司提供財務(wù)服務(wù)。很多剛起步的小微企業(yè)，由于業(yè)務(wù)量較少，為了降低成本不會找全職財務(wù)人員，便找代理記賬公司負責(zé)報稅業(yè)務(wù)。

由于代賬行業(yè)集中度較低，行業(yè)也沒有統(tǒng)一的競爭規(guī)則，很多代賬公司為了獲取客戶不擇手段。代理記賬行業(yè)最常見的就是價格戰(zhàn)，很多公司打出了0元注冊公司，代賬費用100元/月的廣告。在如此低的價格下要實現(xiàn)盈利，很多代賬公司便不得不壓縮成本，完全不顧服務(wù)質(zhì)量，亂做賬甚至不做賬，最終給客戶造成損失。

2.企業(yè)外部環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境分析（PEST）

（1）政治環(huán)境。為了規(guī)范代理記賬行業(yè)的發(fā)展，我國頒布了一系列政策。如財政部頒布的《代理記賬管理辦法》，其中規(guī)定了代理記賬企業(yè)的資質(zhì)和代理記賬機構(gòu)的工作內(nèi)容。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”政策的出臺，新型記賬模式得到國家政策扶持。

（2）經(jīng)濟環(huán)境。隨著經(jīng)濟的增長，社會上的企業(yè)數(shù)量不斷增長，這為代理記賬行業(yè)的發(fā)展提供了更多的機遇。

（3）社會環(huán)境。在鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)的社會環(huán)境下，許多人的觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，他們更愿意創(chuàng)業(yè)自己當老板，再加上如今就業(yè)難度較大，各行各業(yè)創(chuàng)業(yè)者的數(shù)量劇增，代理記賬行業(yè)前景廣闊。

（4）技術(shù)環(huán)境。信息化的發(fā)展使得互聯(lián)網(wǎng)+代理記賬行業(yè)的發(fā)展模式成為新趨勢。在線會計服務(wù)近年得道廣泛關(guān)注，以后將會逐步普及。科技的迅速發(fā)展給行業(yè)帶來機遇的同時也帶來了更大的挑戰(zhàn)，在面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，代理記賬行業(yè)如何走向信息化，實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是代理記賬企業(yè)應(yīng)深入思考的問題。

2.2行業(yè)環(huán)境分析

（1）供應(yīng)商的議價能力

代理記賬公司提供的服務(wù)屬于專業(yè)技術(shù)型服務(wù)。擁有財務(wù)知識的專業(yè)會計人員是其主要的供應(yīng)商，該類專業(yè)能力強的人員議價能力較強，高薪酬增加了代理記賬行業(yè)的成本。

（2）顧客的議價能力。由于市場競爭非常激烈，顧客的議價能力得到增強。第一信息技術(shù)的應(yīng)用增強了購買者的議價能力，信息技術(shù)讓購買者獲取信息的途徑變得多樣化，便于消費者對不同記賬公司進行比較。第二消費者的轉(zhuǎn)換成本低，市場上代理記賬企業(yè)眾多，消費者可以隨意選擇，基本上無需轉(zhuǎn)換成本。

（3）潛在進入者。潛在進入者在一定程度上對A公司構(gòu)成了威脅。由于代理記賬行業(yè)的準入門檻較低，3名以上持有會計從業(yè)資格證書的專職從業(yè)人員和主管代理記賬業(yè)務(wù)的負責(zé)人具有會計師以上專業(yè)技術(shù)職務(wù)資格就可以成立代理記賬公司。

（4）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者。代理記賬行業(yè)存在大量的競爭者。由于代理記賬公司的業(yè)務(wù)范圍基本相似，提供的服務(wù)趨于同質(zhì)化，大公司更容易獲取競爭優(yōu)勢。同時整個行業(yè)比較混亂，市場上存在許多不具有代理記賬資質(zhì)的公司，消費者難以分辨。

（5）替代品的威脅。會計師事務(wù)所也提供代理記賬服務(wù)，相比代理記賬公司其人員專業(yè)化水平更高。新開發(fā)的會計軟件也對代理記賬公司造成了威脅，現(xiàn)在市面上有一些軟件可以直接拍照上傳自動出財務(wù)報表。

3.企業(yè)外部環(huán)境分析

3.1資源分析

（1）人力資源。公司在人力資源方面劣勢明顯。A公司目前除了財務(wù)主管人員具備中級會計職稱，其他財務(wù)人員僅取得初級會計職稱，普通財務(wù)人員的工作年限較短，經(jīng)驗有限。

（2）客戶資源。公司在客戶資源方面具有一定優(yōu)勢。公司經(jīng)過幾年的發(fā)展積累了大量原始客戶，該部分客戶群體已與公司建立了良好的合作關(guān)系且不易流失。但在嚴峻的經(jīng)濟形勢下許多小企業(yè)倒閉，同時A公司在新客戶拓展方面進展緩慢，這也導(dǎo)致A公司客戶數(shù)量下降。

3.2 能力分析

（1）業(yè)務(wù)能力。A公司的整體業(yè)務(wù)能力較強。代理記賬公司屬于服務(wù)類的公司，其服務(wù)質(zhì)量影響著公司的發(fā)展。A公司的管理人員從事代理記賬行業(yè)多年，對稅務(wù)、工商的業(yè)務(wù)流程較為了解，對新入職的員工公司組織了系統(tǒng)培訓(xùn)，以提升員工的專業(yè)素養(yǎng)。

（2）營銷能力。A公司目前的營銷渠道主要是廣告營銷。在一些網(wǎng)頁上A公司投放了廣告，為公司帶來了一些客戶。在大街上很多地方都能看到代理記賬公司的廣告，甚至雨篷上都印有“注冊公司、代理記賬”這幾個字的廣告，A公司在實體廣告方面的投入較低。

（3）盈利能力。近年公司盈利水平有所下降。主要表現(xiàn)在公司營業(yè)額出現(xiàn)下降，再加上人工房租成本的增加，公司凈利潤率也在不斷下降。A公司在激烈的市場競爭中已經(jīng)出現(xiàn)危機，迫切需要制定相應(yīng)的戰(zhàn)略以應(yīng)對該危機。

4.差異化競爭戰(zhàn)略的選擇

差異化戰(zhàn)略就是讓企業(yè)在某些特定方面形成優(yōu)勢，使其他企業(yè)難以復(fù)制和模仿，從而形成差異性。

經(jīng)過分析，A公司在以后的發(fā)展中更適合走差異化戰(zhàn)略路線。主要原因有：第一是現(xiàn)有客戶群體注重差異化體驗，現(xiàn)有客戶對價格敏感度不是很高，顧客更在意服務(wù)體驗。第二是市場競爭激烈需要利用差異化突圍，目前市場上代理記賬公司的數(shù)量眾多，經(jīng)營業(yè)務(wù)完全一樣，更有許多代理記賬公司惡意利用低價吸引客戶，怎么為顧客提供差異化的服務(wù)以提升客戶滿意度成為公司面臨的重要問題。

5.差異化戰(zhàn)略的實施

5.1服務(wù)差異化

（1）拓展業(yè)務(wù)范圍。為了推動公司的發(fā)展，管理者就應(yīng)明確公司在社會經(jīng)濟發(fā)展中的地位，突顯自身的服務(wù)性。A公司應(yīng)該拓展公司的業(yè)務(wù)范圍，目前公司的業(yè)務(wù)范圍主要是工商注冊、納稅申報、社保公積金辦理，業(yè)務(wù)類型比較單一而且比較簡單。接下來A公司可以將服務(wù)內(nèi)容轉(zhuǎn)向具有難度和專業(yè)化的稅務(wù)籌劃、財務(wù)管理等方面。確保公司提供的服務(wù)與未來企業(yè)發(fā)展需求和方向相匹配，以此推動A公司的發(fā)展。

（2）建立標準服務(wù)流程，提升服務(wù)質(zhì)量。代理記賬公司的服務(wù)質(zhì)量直接決定著客戶后續(xù)的選擇，因此提升服務(wù)質(zhì)量顯得至關(guān)重要。針對不同類型的業(yè)務(wù)公司可以建立不同的標準流程，比如在稅務(wù)申報方面，客戶需要提供哪些資料、在什么時間提供都應(yīng)該有明確的規(guī)定，可以有效降低因為公司業(yè)務(wù)人員原因造成的客戶誤解，標準化的服務(wù)流程也能較好地提高服務(wù)效率。

（3）為不同客戶提供差異化服務(wù)。不同的客戶群體對公司提供的服務(wù)需求有所不同，首先業(yè)務(wù)人員要充分了解顧客的需求，然后根據(jù)客戶需求制定相應(yīng)的服務(wù)方案。比如有的客戶比較在意價格，公司在服務(wù)中就要盡量為客戶節(jié)約成本，再如有的客戶注重服務(wù)體驗，那么公司可以為客戶提供上門服務(wù)等各種便捷性服務(wù)。A公司可以對所有客戶群體進行分析，從中篩選優(yōu)質(zhì)的客戶，加強與這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)的合作，為企業(yè)自身的發(fā)展創(chuàng)造更多機會。

（4）加強會計人員職業(yè)道德培養(yǎng)

會計人員的專業(yè)知識對公司經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展起著推動作用。A公司內(nèi)部可以定期組織會計人員對會計法、公司法及稅法等相關(guān)的法律進行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)，加強其教育水平，從而增強會計人員的職業(yè)道德。讓財務(wù)人員堅守職業(yè)道德底線，嚴格按照相關(guān)財務(wù)制度核算企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)，杜絕做假賬的情形發(fā)生。

5.2人力資源差異化

（1）重視員工招聘。A公司只有不斷提升員工的綜合素質(zhì)，才能為客戶提供更專業(yè)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。要想擁有高素質(zhì)的員工，一定要把好招聘關(guān)，尤其是關(guān)鍵崗位的員工。因此建立科學(xué)的招聘機制很有必要，針對招聘所需的每個崗位要有清晰的規(guī)劃。例如對于財務(wù)人員來說，除了掌握必要的財務(wù)知識和具備相關(guān)財務(wù)證書外，還需要有足夠的耐心和細心的性格。

（2）優(yōu)化培訓(xùn)體系。優(yōu)秀的員工培訓(xùn)體系能達到提高員工的綜合素質(zhì)的目的，為了提升員工的服務(wù)水平，A公司需要對現(xiàn)有的員工培訓(xùn)體系進行優(yōu)化。首先可以建立專門的員工培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)小組，公司負責(zé)人任小組組長，讓員工認識到公司對培訓(xùn)工作的重視。其次要規(guī)劃科學(xué)完備的培訓(xùn)內(nèi)容，增強員工的專業(yè)知識水平與服務(wù)水平。最后建立培訓(xùn)考核機制，量化員工的培訓(xùn)成果。

（3）建立有效的員工激勵和晉升機制。為了提高員工的工作熱情，建立有效的激勵和晉升機制顯得很重要，對于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，A公司可以直接給予物質(zhì)上的獎勵，同時在公司內(nèi)部給予表揚。同時完善公司內(nèi)部晉升通道，為能力和業(yè)績突出的員工提供晉升機會，這也能促使員工之間形成良性競爭。通過建立合理的激勵和晉升機制，可以增加員工對公司的信息，減少人員流動性。

5.2營銷差異化

（1）加強對客戶營銷的重視。對中小代理記賬企業(yè)來說，獲得客戶資源的渠道遠遠少于大型記賬公司，因此做好公司口碑尤其重要。若客戶對A公司提供的服務(wù)比較滿意，那么該客戶就可能向他的親朋好友推薦A家公司，這就相當于免費給A公司做了廣告，會為A公司帶來新的客戶。目前A公司可以加大客戶營銷的宣傳力度，對推薦新客戶的老客戶給予獎勵，老客戶可以選擇抵減財務(wù)服務(wù)費或者現(xiàn)金獎勵，借助已有客戶群體進行推廣，從而增加新客戶。

（2）加強公司網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)?，F(xiàn)如今大眾對微信、抖音等新媒體軟件的關(guān)注度較高，A公司可以在上述平臺注冊賬號，并定期發(fā)布一些與企業(yè)財務(wù)、公司經(jīng)營管理相關(guān)的文章，吸引用戶關(guān)注，積累潛在的客戶，達到公司宣傳的目的，為A公司引入流量。

（3）與相關(guān)行業(yè)建立合作關(guān)系。A公司目前提供的服務(wù)偏向簡單化單一化，難以滿足所有客戶的需求，這就需要A公司與其他業(yè)務(wù)范圍更廣的企業(yè)建立合作關(guān)系。比如A公司的客戶需要出具審計報告或者資產(chǎn)評估報告，而A公司有不具備出具此類報告的資質(zhì)，此時就需要A公司與會計師事務(wù)所和資產(chǎn)評估公司建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，及時為客戶提供服務(wù)。

6.結(jié)語

通過對代理記賬企業(yè)A公司的外部宏觀環(huán)境和行業(yè)競爭環(huán)境以及內(nèi)部的資源和能力進行分析，確定A公司選擇差異化競爭戰(zhàn)略，并從服務(wù)差異化、人力資源差異化、營銷差異化三個方面制定其差異化戰(zhàn)略的實施策略。本文希望通過對A公司競爭戰(zhàn)略的研究，提升其競爭力，同時也為代理記賬業(yè)其他企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇和實施提供參考和借鑒。

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作者簡介：

陸小玲，（1994.6-），女，四川省巴中市人，上海理工大學(xué)管理學(xué)院碩士研究生在讀，研究方向：財務(wù)管理。