王虹

摘 要：隨著我國人民的社會(huì)生活不斷改善，生活品質(zhì)不斷上升，人們對于自身健康的重視程度也不斷提高，由此導(dǎo)致對醫(yī)藥的重視程度逐步提升，因而使得醫(yī)藥營銷產(chǎn)業(yè)獲得了更廣闊的發(fā)展空間。但是就我國目前醫(yī)藥營銷產(chǎn)業(yè)具體情況而言，在營銷策略上還多有不足，醫(yī)療流通行業(yè)整體流通模式不具備完善的自主性。與此同時(shí)，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的相關(guān)藥品在市場競爭當(dāng)中，其競爭力較低，因而使得醫(yī)藥流通企業(yè)在長足發(fā)展上還有不足之處。對此，本文將基于新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)在營銷管理上存在的相關(guān)問題進(jìn)行詳細(xì)探討，對各類問題提出有效的解決措施，以促進(jìn)醫(yī)藥配送企業(yè)能夠依托優(yōu)秀的營銷管理策略，獲得長足發(fā)展的動(dòng)力。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥流通企業(yè);藥品營銷;管理策略

引言

隨著新醫(yī)改政策的出臺(tái)，醫(yī)藥流通行業(yè)隨之勃發(fā)，中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在規(guī)模、綜合實(shí)力上都有著顯著提高，并依托國內(nèi)的相關(guān)政策，構(gòu)建了完善的產(chǎn)業(yè)鏈。但是在實(shí)際的銷售營運(yùn)過程當(dāng)中，中小型醫(yī)藥配送企業(yè)還未能夠?qū)I銷管理的時(shí)機(jī)策略落到實(shí)處，在具體營運(yùn)過程當(dāng)中，也面臨很多現(xiàn)實(shí)問題，由于客觀原因而導(dǎo)致的醫(yī)藥營銷沒有達(dá)到理想效果。對此，本文將基于醫(yī)藥流通行企業(yè)的營銷管理現(xiàn)狀，進(jìn)行實(shí)際分析并提出創(chuàng)新型的營銷管理策略，以推進(jìn)該行業(yè)能夠借助優(yōu)化的營銷策略與互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，構(gòu)建效的營銷體系。

1 多數(shù)醫(yī)藥配送企業(yè)的營銷管理現(xiàn)狀

1.1 管理水平滯后

在醫(yī)藥配送企業(yè)，藥品銷售部門與其他部門的聯(lián)動(dòng)機(jī)制存在問題，在管理方面沒有建立健全完善的藥品流通管理機(jī)制與營銷管理策略。與此同時(shí)，相關(guān)企業(yè)并未在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建，具有嚴(yán)格規(guī)章制度的管理體系，未能夠上行下效的進(jìn)行統(tǒng)一化的藥品流通工作，致使在藥品流通過程當(dāng)中發(fā)生的相應(yīng)問題，不同部門之間的反應(yīng)速度不一致，無法進(jìn)行有效的藥品調(diào)配，進(jìn)而使得藥品在流通、銷售過程當(dāng)中，受到嚴(yán)重影響。與此同時(shí)，醫(yī)藥配送企業(yè)內(nèi)部管理層級(jí)較多，多層級(jí)相互配合之間，未能夠明確分配各個(gè)層級(jí)所需要管理的業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)而使得醫(yī)藥配送企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制過于冗余。導(dǎo)致當(dāng)藥品配送出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，沒有明確的權(quán)責(zé)劃分，各個(gè)部門之間相互推諉，對于過失承擔(dān)的主要負(fù)責(zé)人，無法進(jìn)行明確指定，從而使在醫(yī)藥配送過程當(dāng)中出現(xiàn)的相應(yīng)問題，無法根據(jù)相應(yīng)機(jī)制進(jìn)行高效、合理的解決。這不僅會(huì)提高企業(yè)運(yùn)行成本，還會(huì)影響企業(yè)的信譽(yù)度。

1.2 盲目銷售

醫(yī)藥銷售企業(yè)在進(jìn)行藥品銷售的過程當(dāng)中，存在一定的盲目性，未能夠通過實(shí)地考察與調(diào)研，而盲目的進(jìn)行多品種的藥品銷售，部分藥品因需求量少，銷售量較低。在銷售鏈當(dāng)中，藥品生產(chǎn)者、醫(yī)療實(shí)體與中間商是醫(yī)藥銷售與流通的主要構(gòu)成。但是生產(chǎn)者與醫(yī)療實(shí)體之間，未能形成良性的有效溝通，生產(chǎn)者不清楚醫(yī)院對于藥品的需求態(tài)度，醫(yī)院也不能夠有效地表達(dá)自身對各種類藥品的實(shí)際需求，使得醫(yī)藥配送企業(yè)在市場銷售過程當(dāng)中盲目銷售，無法了解最真實(shí)的藥品需求。

1.3 落后的銷售方式

目前，我國要流通企業(yè)所采取的營銷策略，通常為傳統(tǒng)的營銷手段。在營銷過程當(dāng)中，具有壟斷性強(qiáng)、營銷策略不靈活的特點(diǎn)。在此過程當(dāng)中，會(huì)出現(xiàn)部分藥品因適用患者人群較少，購買量較低。與此同時(shí)，由于醫(yī)藥流通企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，所采取的銷售手段過于單一，加之企業(yè)自身存在管理弊端，對市場所需也未能進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研?；谶@種情況，企業(yè)需要強(qiáng)化自身銷售能力，改善銷售策略，針對傳統(tǒng)的銷售方式進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化，才能夠進(jìn)一步提升企業(yè)在銷售過程中的活力，為企業(yè)長足發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2 創(chuàng)新營銷管理策略

國家出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，對醫(yī)藥代表所負(fù)責(zé)的職責(zé)范圍進(jìn)行了明確規(guī)定，由此，醫(yī)藥銷售領(lǐng)域?qū)⑻剿鞲觿?chuàng)新優(yōu)化的銷售模式與創(chuàng)新策略，來參與藥品的營銷。對此，將通過以下五個(gè)方面，進(jìn)行創(chuàng)新營銷管理策略的深入探索。

2.1 數(shù)字化發(fā)展策略

數(shù)據(jù)營銷已經(jīng)不是新生事物。人工智能和大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)也進(jìn)一步給醫(yī)藥企業(yè)賦能，使企業(yè)營銷策略和活動(dòng)會(huì)更加豐富和智能化。

首先，企業(yè)的產(chǎn)品信息平臺(tái)建立給醫(yī)療實(shí)體提供了生動(dòng)、精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，并可以在碎片化場景中實(shí)現(xiàn)。進(jìn)一步提升了醫(yī)生獲取信息的效率。

以人工智能和大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的線上診斷和治療工具給?？撇≡\斷和治療帶來創(chuàng)新的解決方案。使得患者可以異地、靈活地就醫(yī)，這個(gè)趨勢將有效地彌補(bǔ)我國專科醫(yī)生數(shù)量不足和大醫(yī)院看病難的問題。線上零售實(shí)體加藥品配送門到門服務(wù)的出現(xiàn)，解決了老年和殘疾患者配藥問題。例如：患者在進(jìn)行藥品選購時(shí)，不一定都會(huì)去醫(yī)院或指定醫(yī)療地點(diǎn)，找到相關(guān)醫(yī)師進(jìn)行專業(yè)的咨詢，而往往都會(huì)利用手機(jī)、電腦等移動(dòng)通訊設(shè)備，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)信息的搜尋。對自己的病癥進(jìn)行描述，從而在網(wǎng)上獲取與自身病癥相關(guān)的資訊，再進(jìn)行線上醫(yī)療咨詢，最后完成藥品的選擇。消費(fèi)者可選擇適合自身所在場景的渠道，并隨著場景和需求的變化自由切換，采取線上或線下的方式進(jìn)行藥品的采購，使購買渠道彼此補(bǔ)充、形成閉環(huán)。

消費(fèi)者的需求日益分化、多元，線上線下閉環(huán)催生出三類需求和特征各異的客群。大致可劃分為應(yīng)急驅(qū)動(dòng)群體、家庭支柱群體、老年先鋒群體。對于這三類人群來說，工作致使應(yīng)急驅(qū)動(dòng)群體沒有充足時(shí)間去醫(yī)院進(jìn)行檢查，往往線上問診與夠沒藥品的頻率較高。家庭支柱群體，會(huì)以需求程度做為綜合考量的標(biāo)準(zhǔn)，而選擇線上或線下購買。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，老年先鋒群體由于中老年頑固性疾病的驅(qū)使，對固定品牌的藥物認(rèn)可度較高，依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行問診與購買的頻率大幅度提高。醫(yī)藥配送企業(yè)可以透過這類信息，與專業(yè)化在線醫(yī)療和在線藥品零售服務(wù)企業(yè)合作，提供資訊并予以專業(yè)化的藥品知識(shí)解釋，讓患者能夠更加了解醫(yī)生處方的產(chǎn)品信息，形成良好口碑。并在此基礎(chǔ)上，醫(yī)藥企業(yè)將數(shù)字化發(fā)展策略，融入到醫(yī)藥營銷過程中的各個(gè)部分，將物流生產(chǎn)、溝通、連鎖經(jīng)營融于一體，搭建一體化的信息服務(wù)平臺(tái)。

2.2 政府溝通策略

醫(yī)藥配送企業(yè)進(jìn)行策略營銷，首先需要基于政府的相關(guān)政策，進(jìn)行銷售方案的制定與執(zhí)行。依托政府對醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的扶植政策，來提升與創(chuàng)新醫(yī)藥銷售的營銷方案與營銷策略。這就需要醫(yī)藥配送企業(yè)對醫(yī)療市場進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，并響應(yīng)政府的醫(yī)療政策，將藥品積極納入到便民惠民的政策當(dāng)中，既能夠與政府政策相適配，又能夠?yàn)榛颊呖紤]，從而使醫(yī)藥配送企業(yè)在消費(fèi)端占據(jù)優(yōu)勢地位。將藥品營銷與政策進(jìn)行配合，從而達(dá)到良好的營銷效果，構(gòu)建新型的醫(yī)藥營銷產(chǎn)業(yè)鏈。

2.3 合作營銷

在互聯(lián)網(wǎng)互通互聯(lián)的時(shí)代，依托自身能力進(jìn)行市場開拓已經(jīng)不是大勢所趨。而進(jìn)行多企業(yè)合作，優(yōu)勢互補(bǔ)型的合作營銷，才是提高企業(yè)自身營銷能力與創(chuàng)新營銷方案的最佳策略。帶量采購等新政策環(huán)境是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)開始思考醫(yī)藥新零售的原動(dòng)力和起點(diǎn)，不斷涌現(xiàn)的醫(yī)療消費(fèi)新模式和醫(yī)療服務(wù)新渠道。通過協(xié)同融合與共贏合作，提高醫(yī)生和患者的醫(yī)療體驗(yàn)，提升醫(yī)療服務(wù)的整體價(jià)值。如此，才能真正推動(dòng)醫(yī)療行業(yè)在新零售時(shí)代的發(fā)展。依托市場的資源分配情況，進(jìn)行營銷方案的確立與選擇。在合作共贏的基礎(chǔ)上，統(tǒng)籌雙方的銷售渠道進(jìn)行合作營銷。

2.4 醫(yī)藥物流的大力發(fā)展

就目前醫(yī)藥企業(yè)的物流體系而言，還未能形成完整的物流營運(yùn)模式。而完整的物流模式開發(fā)，能夠大幅度的降低醫(yī)藥企業(yè)，在物流配送方面的成本。物流基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備配送建設(shè)，需要基于物流的具體模式、配送范圍、配送量以及地理位置等具體信息，進(jìn)行實(shí)際調(diào)研，才能夠在此基礎(chǔ)上，完善企業(yè)內(nèi)部的物流體系。同時(shí)，根據(jù)現(xiàn)代化信息技術(shù)，建立信息共享平臺(tái)，將藥品信息與物流配送系統(tǒng)互聯(lián)互通，能夠使快遞信息實(shí)時(shí)反應(yīng)到物流系統(tǒng)當(dāng)中。與此同時(shí)，將信息流、資金流、物流三者合為一體，使企業(yè)能夠在這三者的基礎(chǔ)上，構(gòu)建一體化的藥物銷售平臺(tái)，降低企業(yè)投入的同時(shí)，提高消費(fèi)者對其認(rèn)可度。

結(jié)束語

綜上所述，對于醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略，需要借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與政府的相關(guān)政策進(jìn)行優(yōu)化創(chuàng)新。并結(jié)合我國國內(nèi)快遞物流產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將物流分銷一體化平臺(tái)作為醫(yī)藥配送行業(yè)的重要陣地，為我國醫(yī)藥配送行業(yè)的接續(xù)前進(jìn)，奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。與此同時(shí)，加強(qiáng)對醫(yī)藥產(chǎn)品的相關(guān)研發(fā)，將產(chǎn)學(xué)研進(jìn)行高度結(jié)合，并借助網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，構(gòu)建醫(yī)藥零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，使醫(yī)藥配送企業(yè)不僅能夠在線下完成交易，同時(shí)能夠通過網(wǎng)絡(luò)購物，實(shí)現(xiàn)多方面、全方位的醫(yī)藥銷售，才能夠在目前的市場當(dāng)中，爭得一席之地，提高企業(yè)自身的競爭實(shí)力，從而獲得更高效的利益。

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