李晨光

摘 要：現(xiàn)階段，國內(nèi)外發(fā)展形勢日趨復(fù)雜，銀行業(yè)機(jī)構(gòu)競爭進(jìn)一步加劇。對于內(nèi)蒙古地區(qū)城區(qū)類農(nóng)信社（農(nóng)商行）（以下統(tǒng)稱為農(nóng)信機(jī)構(gòu)）而言，產(chǎn)品與服務(wù)升級(jí)緩慢，普惠金融進(jìn)入深水區(qū)，城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展困難重重。當(dāng)前，發(fā)展社區(qū)金融是國內(nèi)解決城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)發(fā)展困境的有效措施之一。在社區(qū)金融領(lǐng)域，內(nèi)蒙古城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)起步晚、經(jīng)驗(yàn)少，如何在該領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，事關(guān)內(nèi)蒙古城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與高質(zhì)量發(fā)展全局。本文以赤峰市區(qū)城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)為例，通過對社區(qū)金融發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行調(diào)研，查找自身存在的問題與困難，參考國內(nèi)成熟經(jīng)驗(yàn)做法，提出具體實(shí)施對策，為內(nèi)蒙古城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)開展社區(qū)金融服務(wù)，打通普惠金融服務(wù)最后一公里提供理論支持與經(jīng)驗(yàn)借鑒，也為其實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展開辟一條新的路徑。

關(guān)鍵詞：農(nóng)信社;社區(qū)金融;普惠金融;業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

一、社區(qū)金融概述

（一）社區(qū)金融的含義

社區(qū)金融是指社區(qū)公眾及其組織中所產(chǎn)生的一切金融需求和銀行等金融機(jī)構(gòu)滿足其需求的一切活動(dòng)。

社區(qū)銀行是社區(qū)金融的主要存在模式之一，在經(jīng)營區(qū)域內(nèi)為附近居民、中小企業(yè)等提供專項(xiàng)服務(wù)的銀行都可稱為社區(qū)銀行。

“社區(qū)金融”的內(nèi)容覆蓋面要大于“社區(qū)銀行”，相比“社區(qū)銀行”，“社區(qū)金融”更具內(nèi)涵，具有一定的可研究性及實(shí)用性。

（二）國內(nèi)銀行業(yè)社區(qū)金融發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)學(xué)術(shù)界有關(guān)研究，我國社區(qū)金融存在模式主要有金融便利店模式，商業(yè)銀行社區(qū)支行模式，城商行、農(nóng)商行（農(nóng)信社）等機(jī)構(gòu)開展類社區(qū)業(yè)務(wù)模式等。當(dāng)前，國內(nèi)銀行業(yè)開展社區(qū)金融服務(wù)主要以社區(qū)銀行模式為主，雖然各大銀行推廣社區(qū)銀行業(yè)務(wù)已初具規(guī)模，但是我國社區(qū)金融的發(fā)展依舊處于初級(jí)階段。

二、內(nèi)蒙古城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)開展社區(qū)金融服務(wù)的意義

（一）開展社區(qū)金融服務(wù)符合農(nóng)信機(jī)構(gòu)的市場定位

從服務(wù)群體與覆蓋面來看，農(nóng)信機(jī)構(gòu)的市場定位始終為“服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)小微、服務(wù)社區(qū)”，社區(qū)金融符合這一特點(diǎn)。社區(qū)是人口與信息的聚集地，是一切客群的載體。與傳統(tǒng)銀行的客群覆蓋面相比，社區(qū)金融的覆蓋面更為廣泛。以赤峰市為例（2019年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）：主城區(qū)共下設(shè)121個(gè)社區(qū)，城區(qū)農(nóng)信機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量共有72個(gè)，其中網(wǎng)點(diǎn)位置毗鄰社區(qū)的有57個(gè)，占比達(dá)79%，由此可見，農(nóng)信機(jī)構(gòu)獲客來源的發(fā)展空間潛力巨大。從商業(yè)模式來看，近年來餐飲、零售等消費(fèi)領(lǐng)域逐步進(jìn)軍社區(qū)，社區(qū)商業(yè)以高頻次、強(qiáng)交互體驗(yàn)為特點(diǎn)，從單一滿足周邊居民日常需求向提供全方位服務(wù)的實(shí)體商業(yè)轉(zhuǎn)變，而這一切都離不開社區(qū)金融。

（二）開展社區(qū)金融服務(wù)是城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與高質(zhì)量發(fā)展的必然要求

1、城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)發(fā)展面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)

從同業(yè)競爭來看，城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品多樣性、利率定價(jià)等方面存在劣勢。例如：針對普惠型小微企業(yè)的貸款，赤峰城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)的平均年利率為8%左右，而國有銀行、股份制商業(yè)銀行的年利率為5%左右，作為欠發(fā)達(dá)地區(qū)，留給城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)的則是被“瓜分”之后的中低端客群。從自身經(jīng)營管理特點(diǎn)來看，拋開金融科技等先天短板類因素，城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)經(jīng)營理念一直固步自封。在存、貸款營銷上面，過度“抓大放小”，信貸風(fēng)險(xiǎn)凸顯，資金成本較高，缺乏長期穩(wěn)定的獲客渠道與科學(xué)的營銷體系。

2、開展社區(qū)金融服務(wù)成為解決城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)發(fā)展困境的突破口

城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)開展社區(qū)金融服務(wù)成為解決上述發(fā)展困境的有效突破口。一是運(yùn)營交易成本低，獲客渠道豐富穩(wěn)定，能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的自然增長。二是針對社區(qū)金融區(qū)域集中度高、擁有關(guān)系型信貸優(yōu)勢的特點(diǎn)，開展零售業(yè)務(wù)，分散信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)由粗放管理向精細(xì)化邁進(jìn)的轉(zhuǎn)型。三是開展社區(qū)金融符合“普惠金融”理念。中低收入群體不僅擁有龐大的金融資產(chǎn)和多樣化的金融需求，還蘊(yùn)含豐富的創(chuàng)新潛力。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)全面下沉，為中小微、社區(qū)居民等提供上門服務(wù)，打通了普惠金融服務(wù)最后一公里。

三、內(nèi)蒙古城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)社區(qū)金融發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

（一）對社區(qū)金融重視程度不高

由于長期的發(fā)展模式與習(xí)慣，城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)大部分員工對社區(qū)金融模式缺乏全面的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為社區(qū)金融模式費(fèi)時(shí)費(fèi)力，短期內(nèi)不能帶來可觀的利潤。在“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)的前提下，全員上下更傾向于“抓大放小”的經(jīng)營理念。此時(shí)以往的理念與精細(xì)化、小額化的社區(qū)金融理念發(fā)生沖突，導(dǎo)致員工重視程度不高。

（二）考核激勵(lì)機(jī)制與社區(qū)金融模式不相匹配

當(dāng)前，城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)績效考核的側(cè)重點(diǎn)為存貸款任務(wù)總量，而開卡量、小額信貸占比、自然增長率、電子銀行產(chǎn)品使用率等考核比重相對偏低，更沒有設(shè)置社區(qū)金融類的考核內(nèi)容，考核激勵(lì)機(jī)制與社區(qū)金融模式不相匹配。

（三）網(wǎng)點(diǎn)選址與布局有待于進(jìn)一步優(yōu)化

開展社區(qū)金融的有利條件之一就是在人流量大的社區(qū)周邊進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布局。由于歷史原因，城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)選址與布局，往往缺乏科學(xué)長遠(yuǎn)的規(guī)劃。以赤峰市區(qū)為例：地理位置毗鄰居民社區(qū)的城區(qū)類農(nóng)信網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為57家，占市區(qū)內(nèi)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)比例雖然較大，但是赤峰市區(qū)共有121社區(qū)，按照每個(gè)社區(qū)管理2-3個(gè)住宅小區(qū)來保守估計(jì)，小區(qū)數(shù)達(dá)到300家左右，農(nóng)信網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率還不及20%;還有部分網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)范圍交叉，過于集中在同一行政區(qū)域;并且個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)選址周邊化，業(yè)務(wù)量少得可憐。

（四）人才、金融科技、產(chǎn)品三大短板要素凸顯

開展社區(qū)金融服務(wù)需要開發(fā)差異化金融產(chǎn)品，培養(yǎng)主動(dòng)營銷型的專業(yè)人才隊(duì)伍，充分利用前沿科技手段助力開拓社區(qū)金融市場，否則社區(qū)金融便無從談起。而當(dāng)前內(nèi)蒙古城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)人才、金融科技、產(chǎn)品三大短板要素凸顯，不具備開展社區(qū)金融服務(wù)的充足條件。

四、開展社區(qū)金融服務(wù)工作的具體對策

內(nèi)蒙古城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)須充分認(rèn)識(shí)實(shí)施社區(qū)金融服務(wù)戰(zhàn)略的重要性與緊迫感，科學(xué)謀劃、久久為功，全方位開展社區(qū)金融服務(wù)工作，具體實(shí)施對策如下：

（一）長遠(yuǎn)謀劃，合理布局

首先轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，從長遠(yuǎn)謀劃。制定《社區(qū)金融建設(shè)3-5年發(fā)展規(guī)劃》，明確具體實(shí)施步驟，鼓足全員發(fā)展干勁。其次優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)的選址與布局，對于周邊化、業(yè)務(wù)量少、同一區(qū)域過于密集的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新布局或關(guān)閉。對于新建網(wǎng)點(diǎn)要選在人員密集、客流量大的社區(qū)周圍，為后續(xù)工作奠定基礎(chǔ)。

（二）以網(wǎng)格化建設(shè)為抓手，開展社區(qū)金融服務(wù)

1、建立《網(wǎng)格化建設(shè)實(shí)施方案》

針對擬開展社區(qū)金融服務(wù)建設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)，制定《網(wǎng)格化建設(shè)實(shí)施方案》，匹配好各崗位人員，制定配套的考核辦法及績效評(píng)價(jià)指標(biāo)，對網(wǎng)點(diǎn)人員實(shí)施團(tuán)隊(duì)分組，實(shí)施業(yè)績PK，形成一定的團(tuán)隊(duì)文化氛圍。

2、全面實(shí)施網(wǎng)格化管理

一是將網(wǎng)點(diǎn)所轄區(qū)域按照“就近、均衡”的原則劃分單元網(wǎng)絡(luò)，制作網(wǎng)格地圖，將網(wǎng)格分配給不同的管理員，主動(dòng)對接相應(yīng)的街道、社區(qū)及物業(yè)，并對劃分后的網(wǎng)格區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)一管理。

二是通過掃街串戶、走訪宣傳等步驟，采集客戶信息，建立客戶檔案。

三是加強(qiáng)與客戶之間的業(yè)務(wù)往來，提升有效客戶比例。對客戶進(jìn)行分層、分類，針對不同的客戶需求，持續(xù)性開展跟蹤營銷與服務(wù)，并記錄在案。

3、創(chuàng)新網(wǎng)格化管理模式

（1）網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)深度融合

城區(qū)類農(nóng)信機(jī)構(gòu)要充分運(yùn)用“金融+便民服務(wù)”、“金融+知識(shí)普及”等模式，與社區(qū)、物業(yè)進(jìn)行融合，形成銀行與居民的“魚水”關(guān)系，構(gòu)建“金融”+“衣、食、住、行、娛、購、游”多位一體的“社區(qū)金融生態(tài)圈”。

（2）突出服務(wù)屬性

為社區(qū)配備金融管理員，懸掛社區(qū)金融管理員公示牌;設(shè)置金融服務(wù)站，定期派人駐點(diǎn)服務(wù);成立社區(qū)金融志愿者協(xié)會(huì)，協(xié)助金融管理員開展日常網(wǎng)格化管理工作。

（三）創(chuàng)新營銷理念，激發(fā)社區(qū)金融活力

1、以客戶需求為導(dǎo)向，實(shí)行內(nèi)外聯(lián)動(dòng)與全員營銷

改變傳統(tǒng)營銷局面，以客戶需求導(dǎo)向，實(shí)行內(nèi)外勤聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建“四位（廳堂營銷+柜面營銷+交叉營銷+外拓營銷）一體（網(wǎng)點(diǎn)全體人員）”營銷體系，調(diào)動(dòng)全員積極性，共同開拓社區(qū)金融這片廣闊“藍(lán)海”。

2、開展特色主題營銷

明確各季度營銷重點(diǎn)，做到有的放矢;開展“健康講座”、“金融知識(shí)進(jìn)社區(qū)”等類似的主題活動(dòng)，與社區(qū)周圍商圈組成營銷聯(lián)盟，推行交叉銷售。持續(xù)開展上述活動(dòng)，逐步培育社區(qū)客群，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)有效客戶占有率的大幅提升。

3、廳堂營銷至關(guān)重要

提升營銷人員服務(wù)意識(shí)，開展“贏在廳堂”活動(dòng)，強(qiáng)化獲客能力;對網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施進(jìn)行優(yōu)化布局，讓客戶有良好的“沉浸式”體驗(yàn);建立社區(qū)類客戶登記系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“識(shí)別、記住、留住、服務(wù)”客戶的全流程管理。

（四）建立科學(xué)考核評(píng)價(jià)體系，為社區(qū)金融建設(shè)保駕護(hù)航

一是要拓寬考核覆蓋面，考核內(nèi)容不僅包括存貸款、不良率等指標(biāo)，還要涵蓋客戶建檔率、小額信貸占比、有效客戶占比、內(nèi)控合規(guī)質(zhì)量等多維指標(biāo)。二是要向“做小做散”傾斜，調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，確保新增授信向小而散的客戶傾斜，從而有效降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。三是發(fā)揮績效考核“指揮棒”作用，讓做小做散的員工得到實(shí)惠，形成示范效應(yīng)。四是要循序漸進(jìn)，建立長期考評(píng)體系。例如：實(shí)行3-5年考核期限，前期側(cè)重“打基礎(chǔ)”，中期側(cè)重“提質(zhì)量”，后期側(cè)重“補(bǔ)短板”。

（五）補(bǔ)齊“人才、科技、產(chǎn)品”三大短板，助力社區(qū)金融長遠(yuǎn)發(fā)展

人才方面，通過外部引進(jìn)與內(nèi)部培養(yǎng)的方式來補(bǔ)齊短板。一是公開招聘有經(jīng)驗(yàn)、有知識(shí)、踏實(shí)肯干的復(fù)合型金融人才，把好入口關(guān)。二是對在職人員進(jìn)行培訓(xùn)教育，選聘一些認(rèn)同社區(qū)金融模式的優(yōu)秀人才補(bǔ)充到社區(qū)金融建設(shè)隊(duì)伍中來。

科技方面，協(xié)調(diào)并借助省級(jí)聯(lián)社的科技力量與規(guī)模優(yōu)勢，加大金融科技資金投入力度。重點(diǎn)在大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)、人工智能等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。例如：利用移動(dòng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)無接觸放貸、生活費(fèi)用的繳納等服務(wù);利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢建立網(wǎng)格化營銷管理平臺(tái)等。

產(chǎn)品方面，以市場需求為導(dǎo)向，建立差異化、多元化的產(chǎn)品體系，拓展零售業(yè)務(wù)是社區(qū)金融的必選項(xiàng)。一是推出“便民型”產(chǎn)品，例如：開發(fā)純信用方式的消費(fèi)貸產(chǎn)品;推行由家庭成員擔(dān)保的家庭貸產(chǎn)品;與社保、電力公司等合作開發(fā)的類似“社銀通”等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。二是建立科學(xué)的利率定價(jià)體系。參考客戶的行業(yè)特點(diǎn)、盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)狀況等，建立需求導(dǎo)向型利率定價(jià)體系，實(shí)施利率優(yōu)惠多樣化，滿足客戶的投融資需求。

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