史榮剛

目前，慶陽市區(qū)域內(nèi)有工、農(nóng)、中、建等11家銀行業(yè)金融機構(gòu)，伴隨著商業(yè)銀行經(jīng)營重心下沉，服務(wù)觸角延伸等因素，使得農(nóng)村金融市場競爭異常激烈，嚴重擠壓著農(nóng)合機構(gòu)的生存空間與市場地位。基于對區(qū)域農(nóng)合機構(gòu)貸款營銷調(diào)研視覺的分析，筆者圍繞信貸產(chǎn)品創(chuàng)新、激勵機制不健全等因素，開展了支農(nóng)服務(wù)專題調(diào)研，綜合運用問卷調(diào)查、走村入戶、座談交流等方式，全面查問題、找不足、剖原因，有針對性地提出了解決農(nóng)村中小金融機構(gòu)信貸營銷的對策建議。

針對慶陽農(nóng)村合作金融機構(gòu)存貸比例低的情況，為解決富裕資金多且資金營運不充分的現(xiàn)狀，調(diào)研選擇寧縣和盛鎮(zhèn)樓臺村、鎮(zhèn)原縣屯字鎮(zhèn)閆孟村兩個行政村，從2020年7月22日至2020年8月6日開展了支農(nóng)服務(wù)專題調(diào)研。調(diào)研期間，共走訪鄉(xiāng)村干部12名、農(nóng)戶751戶、專業(yè)合作社和企業(yè)26家，向農(nóng)戶、企業(yè)發(fā)放問卷調(diào)查379份，共梳理有效信貸需求不足等問題11個，積極征求農(nóng)戶、地方政府關(guān)于支農(nóng)方面的意見和建議，爭取把慶陽農(nóng)合機構(gòu)打造成為當(dāng)?shù)亍稗r(nóng)民自己的銀行”，中小微企業(yè)成長的“伙伴銀行”，政府信賴、監(jiān)管放心的“好銀行”，真正實現(xiàn)農(nóng)民、政府和銀行三方滿意的共贏目標(biāo)。

一、調(diào)研主要現(xiàn)狀

（一）農(nóng)村經(jīng)濟現(xiàn)狀

被調(diào)研的寧縣、鎮(zhèn)原縣位于甘肅省東部，隸屬慶陽市，都屬“靠天吃飯，雨養(yǎng)農(nóng)業(yè)”的農(nóng)業(yè)大縣、工業(yè)小縣、財政窮縣。其中：寧縣總?cè)丝?5萬，農(nóng)業(yè)人口50.59萬人，產(chǎn)業(yè)主要以富士蘋果、黃花菜、肉牛養(yǎng)殖為主。鎮(zhèn)原縣總?cè)丝?3.5萬，農(nóng)業(yè)人口49.38萬人，近年來主要形成了“草畜、林果、瓜菜”三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和“中藥材、萬壽菊、文冠果、小雜糧”四大特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。隨著兩縣工業(yè)強縣、產(chǎn)業(yè)富民戰(zhàn)略實施，經(jīng)濟逐步呈現(xiàn)出增速加快、穩(wěn)健發(fā)展的局勢。

（二）農(nóng)村金融發(fā)展現(xiàn)狀

調(diào)研選取了寧縣和盛鎮(zhèn)和鎮(zhèn)原縣屯字鎮(zhèn)，被調(diào)研鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）共有信用社、農(nóng)行、郵政銀行3家金融機構(gòu)，農(nóng)村金融機構(gòu)體系布局完整，互相間競爭激烈且金融市場發(fā)育充分。經(jīng)調(diào)研，農(nóng)村金融機構(gòu)在存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品方面具體很強的復(fù)制性和替代性，各金融機構(gòu)之間業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡現(xiàn)象異常突出。

鎮(zhèn)原縣屯字鎮(zhèn)共有信用社、農(nóng)行、郵政銀行3家金融機構(gòu)。其中：農(nóng)行存款余額5.2億元，貸款余額5000萬元;郵政銀行存款余額7億元。信用社存款余額24061萬元，貸款余額9369萬元。信用社資金組織難度大、存款成本高，貸款營銷困難、存貸比例低，面臨嚴峻的挑戰(zhàn)和較大的生存壓力，成為3家金融機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展最為滯后的機構(gòu)，制約了農(nóng)合機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展。

二、問題與成因

經(jīng)對寧縣和盛鎮(zhèn)樓臺村和鎮(zhèn)原縣屯字鎮(zhèn)閆孟村751戶農(nóng)戶進行調(diào)研，剔除精準(zhǔn)扶貧戶189戶、家中無人戶181戶，現(xiàn)場發(fā)放調(diào)查問卷為353戶，外出務(wù)工人數(shù)為184人，不符合信貸準(zhǔn)入條件60歲以上戶主為225戶，占比高達29.96%，呈現(xiàn)出信貸黏性不高，有效信貸需求不足等情況。

（一）客觀方面存在問題。一是慶陽市現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機制不夠健全，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展還處在起步培育階段。從產(chǎn)業(yè)體系看，產(chǎn)業(yè)基地規(guī)模普遍較小，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)“小而雜”“大而全”，區(qū)域性布局不夠、專業(yè)化生產(chǎn)能力不強，產(chǎn)品數(shù)量不足與質(zhì)量不優(yōu)的問題并存;從生產(chǎn)體系看，生產(chǎn)基礎(chǔ)普遍薄弱，現(xiàn)代設(shè)施裝備應(yīng)用存在明顯短板;從經(jīng)營體系看，集約化、專業(yè)化、組織化、社會化發(fā)展程度不高。二是有效信貸需求不足。目前農(nóng)村大部分年輕人常年外出務(wù)工，家中孤寡老人、留守兒童居多，農(nóng)村空殼化現(xiàn)象嚴重，靠基本的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保障生活，沒有發(fā)展產(chǎn)業(yè)能力和愿望。經(jīng)調(diào)研，農(nóng)戶貸款有效需求不足20%。三是考核辦法不夠科學(xué)合理，激勵機制不夠健全。各農(nóng)合機構(gòu)普遍存在“處罰多、獎勵少”的問題，只考慮責(zé)任追究，沒有建立完善公平、公正的考核激勵機制，考核辦法中貸款營銷占比偏低，不能調(diào)動員工工作積極性。四是農(nóng)村經(jīng)濟組織落實抵押擔(dān)保難。農(nóng)村專業(yè)合作社由于土地屬流轉(zhuǎn)性質(zhì)，在申請貸款時土地及房產(chǎn)不能辦理不動產(chǎn)證，導(dǎo)致貸款難。五是信貸系統(tǒng)支撐不到位。由于信貸系統(tǒng)未引入大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，加之農(nóng)合機構(gòu)與客戶信息不對稱等因素，不能同有信貸需求的客戶建立信貸關(guān)系，農(nóng)戶小額信用貸款敢評不敢貸現(xiàn)象嚴重。

（二）主觀方面存在問題。一是農(nóng)戶小額信用貸款未全面推廣。被調(diào)研行社未按照《甘肅省農(nóng)村信用社農(nóng)戶小額信用貸款管理辦法》要求入戶調(diào)查、建立電子信息檔案、資信等級和授信額度評定、張榜公示、按權(quán)審批、核發(fā)貸款證等程序開展農(nóng)戶小額信用貸款推廣，使農(nóng)戶沒有享受到“一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉(zhuǎn)使用”的便利政策，削弱了農(nóng)合機構(gòu)的支農(nóng)能力。二是信貸產(chǎn)品利率差異較大。目前，農(nóng)合機構(gòu)與其他商業(yè)銀行利率差異較大，農(nóng)行以央行 “支農(nóng)再貸款”為支撐，三年期貸款利率為4.75%，農(nóng)合機構(gòu)農(nóng)戶小額信用貸款利率為6.85%，已由銀行服務(wù)競爭逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閮r格競爭，造成了農(nóng)合機構(gòu)貸款營銷困難。三是客戶經(jīng)理拒貸、惜貸、畏貸思想嚴重。受責(zé)任追究影響，客戶經(jīng)理傳統(tǒng)的“拒貸、惜貸、畏貸”思想還很嚴重，制約了信貸業(yè)務(wù)拓展。四是客戶經(jīng)理市場營銷意識不強，由“坐商”變“行商”行動緩慢。由于對公客戶管理能力低下，對種養(yǎng)殖大戶不敢營銷，營銷貸款有“畏貸、拒貸、怕貸”思想，市場反應(yīng)遲鈍，服務(wù)手段和服務(wù)方式都有待提高。五是信貸產(chǎn)品不適宜客戶需求。由于農(nóng)戶小額信用貸款的推廣對象主要是60、70后（40歲至60歲）為主，80、90后（20歲至40歲）等客戶群體主要以外出務(wù)工為主，這部分客戶群體由于在農(nóng)村沒有致富產(chǎn)業(yè)，以外出務(wù)工為主，沒有適宜這部分客戶群體的信貸產(chǎn)品，而這部分客戶群體主要以信用卡、支付寶、花唄等產(chǎn)品融資，致使農(nóng)合機構(gòu)喪失了優(yōu)質(zhì)客戶群體。六是貸款手續(xù)復(fù)雜。目前，銀行及花唄、螞蟻金服、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)金融公司只需拍照上傳身份證即可秒貸到賬，而農(nóng)合機構(gòu)傳統(tǒng)柜臺辦貸，貸款資料過于冗雜繁瑣，不利于貸款營銷。

三、對策與建議

（一）抓好兩個環(huán)境建設(shè)，樹牢發(fā)展基礎(chǔ)。創(chuàng)建“兩個環(huán)境”，在內(nèi)部環(huán)境建設(shè)上，要從制度機制建設(shè)、流程建設(shè)、合規(guī)文化建設(shè)等方面全面開展工作，“圍繞客戶做業(yè)務(wù)，服務(wù)三農(nóng)辦銀行”，回歸本源、專注主業(yè)，形成和諧、積極、公正、公平、有秩序的工作環(huán)境。在外部環(huán)境建設(shè)上，要以服務(wù)提升、品牌創(chuàng)新、科技賦能、形象塑造為重點，創(chuàng)造良好經(jīng)營發(fā)展環(huán)境，達到農(nóng)民滿意、政府贊同，夯實“人本”及“發(fā)展”基礎(chǔ)。

（二）實現(xiàn)“三個轉(zhuǎn)變”，落實“三個精準(zhǔn)”。在作風(fēng)建設(shè)和工作舉措上，要實現(xiàn)“將貸款施權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)、將貸款授權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)槭谛拧⒆瓤蛻羯祥T轉(zhuǎn)變?yōu)樯祥T營銷”，落實“精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)清收、精細化管理”的要求。一要提升審批效率。要按照《甘肅省農(nóng)村合作金融機構(gòu)信貸管理制度》等新九項制度要求，嚴格按照獨立審批、雙人審批和審批人會議審批模式審批貸款，進而提升貸款審批效率。二要建立貸款營銷激勵機制。實行貸款營銷獎勵與績效掛鉤制度，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的工作積極性，逐步解決“處罰多、獎勵少”的問題，學(xué)習(xí)借鑒農(nóng)行對客戶經(jīng)理營銷一筆貸款獎勵200元的好做法。三要健全信貸管理長效機制。以修訂盡職免責(zé)制度、責(zé)任認定及追究辦法和利率定價機制等制度為契機，有效激勵客戶經(jīng)理大膽創(chuàng)新、積極作為。四要制定客戶經(jīng)理管理辦法。實行客戶經(jīng)理等級制，結(jié)合人均貸款規(guī)模、戶數(shù)、發(fā)展等指標(biāo)進行考核，激勵客戶經(jīng)理放得出、收得回，打造一支忠于“三農(nóng)”的客戶經(jīng)理隊伍。五要對農(nóng)村經(jīng)濟組織實行授信業(yè)務(wù)。對管理能力強、市場前景好、產(chǎn)業(yè)帶動作用強的農(nóng)民專業(yè)合作社及農(nóng)村企業(yè)實行授信業(yè)務(wù)，培育經(jīng)濟組織發(fā)展壯大。

（三）堅持回歸本源，服務(wù)實體經(jīng)濟。貸款作為農(nóng)合機構(gòu)資金營運的主渠道，要緊緊圍繞中央“六穩(wěn)”“六?！笨傄螅罅χС帧叭r(nóng)”、小微領(lǐng)域的經(jīng)營主體復(fù)工復(fù)產(chǎn)，提升資金的營運水平。一要推廣農(nóng)戶小額信用貸款線上辦理。要按照《甘肅省農(nóng)村信用社農(nóng)戶小額信用貸款推廣實施方案》要求，做實評級授信業(yè)務(wù)，推廣農(nóng)戶小額信用貸款線上辦理，以拓展80、90后客戶群體。二要開展業(yè)務(wù)營銷競賽活動。為促進個人貸款業(yè)務(wù)增長，要積極開展“戰(zhàn)疫情、促發(fā)展”主題個人金融業(yè)務(wù)綜合營銷活動，以“卡貸通”、“興隴創(chuàng)業(yè)貸”等產(chǎn)品為抓手，實現(xiàn)個人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長。三要全力支持中小微企業(yè)發(fā)展。采用擔(dān)保公司擔(dān)保、評級授信等方式，著力解決擔(dān)保難、抵押難的問題。有效落實減費讓利政策，對中小微企業(yè)恢復(fù)經(jīng)營和擴大生產(chǎn)，要落實無還本續(xù)貸、延期還本付息等政策，千方百計幫助企業(yè)紓難解困。

（四）堅持產(chǎn)品創(chuàng)新，提升競爭能力。創(chuàng)新是銀行永續(xù)發(fā)展的不竭動力，堅持產(chǎn)品創(chuàng)新，增強發(fā)展的動力和活力。一要科技賦能產(chǎn)品創(chuàng)新。將大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)引入平臺建設(shè)中去，增強銀行獲客、客戶體驗、風(fēng)控等方面的能力，打造具有自身功能定位的零售營銷策略體系。二要加強信貸產(chǎn)品創(chuàng)新。根據(jù)縣域經(jīng)濟、客戶、銀行產(chǎn)品等實際情況，研發(fā)具有差異性、普惠性和競爭性的市場產(chǎn)品，從而鞏固市場地位和提升行業(yè)形象。三要實現(xiàn)貸款合理定價。按照LPR定價要求，制定差異化營銷策略，切實解決富裕資金問題，提升資金營運能力。

（五）加強考核力度，提升營銷水平。針對存貸比例低的情況，要充分發(fā)揮考核的“指揮棒”作用，加大對低成本存款的考核力度，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，降低負債成本。同時合理分配合規(guī)類、風(fēng)險類、發(fā)展類指標(biāo)考核權(quán)重，加大貸款營銷和利息收入、電子銀行業(yè)務(wù)營銷、不良貸款清收的考核力度，提高資金的營運效益。

（作者單位：鎮(zhèn)原縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社）