武建強(qiáng) 浙江省寧波市鄞州區(qū)地方金融監(jiān)督管理局

“獨(dú)代”，謂之獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人，是指與保險(xiǎn)公司（專業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)）直接簽訂委托代理合同、自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員。2020年11月，銀保監(jiān)會發(fā)布的《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》（下稱《規(guī)定》）首次提出“獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人”概念，鼓勵探索“獨(dú)代”相關(guān)制度，進(jìn)一步提高市場經(jīng)營效率。同年12月，作為《規(guī)定》的配套性文件《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》（下稱《通知》）印發(fā)，標(biāo)志著“獨(dú)代”制度正式登場。

緣何要探索發(fā)展“獨(dú)代”？眾所周知，個人保險(xiǎn)代理人（指相對于“獨(dú)代”的專屬個人保險(xiǎn)代理人，簡稱“個代”）自1992年引入我國保險(xiǎn)市場后，人員隊(duì)伍發(fā)展迅速，逐漸成為保險(xiǎn)營銷最重要的渠道。2020年末，全國共有個人保險(xiǎn)代理人900萬人左右。多年來，該渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)占據(jù)我國保費(fèi)規(guī)模的半壁江山，這一群體在普及保險(xiǎn)知識、推動保險(xiǎn)業(yè)快速增長、促進(jìn)社會就業(yè)等方面功不可沒。然而，已實(shí)施近30年的“個代”營銷制度的問題日益凸顯，如長期通過“增員”形成金字塔式的團(tuán)隊(duì)層級關(guān)系、不合理的利益分配機(jī)制等，致使“個代”隊(duì)伍存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會形象較差等問題。數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，僅五大上市險(xiǎn)企代理人合計(jì)數(shù)量就較2020年末減少80余萬人。

在此背景下，為激發(fā)保險(xiǎn)營銷活力，推動保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，引入“獨(dú)代”制度正當(dāng)其時。其核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級，改革利益分配機(jī)制與考核機(jī)制，從而提高隊(duì)伍穩(wěn)定性、提升隊(duì)伍素質(zhì)，這有利于改善行業(yè)形象，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。國際上，獨(dú)立代理人已是十分成熟的一種保險(xiǎn)銷售模式。資料顯示，美國壽險(xiǎn)業(yè)獨(dú)立代理人模式貢獻(xiàn)了近50%的保費(fèi)收入，加拿大這一比例更是逾70%。再看國內(nèi)，事實(shí)上，獨(dú)立代理人相關(guān)實(shí)踐早已在行業(yè)內(nèi)展開。華泰保險(xiǎn)于2010年在福州開設(shè)第一家EA門店，目前全國已鋪設(shè)4500家門店，覆蓋32個省份的190多個地市。相較于傳統(tǒng)代理制度，“獨(dú)代”制度呈現(xiàn)出留存率高、綜合成本率低的優(yōu)勢?！锻ㄖ酚“l(fā)后，2021年4月，大家保險(xiǎn)啟動“星鏈計(jì)劃”，開啟“保險(xiǎn)事務(wù)所”獨(dú)代模式探索之路。7月，深圳發(fā)布全國首個獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人辦事指引后，國內(nèi)首家個人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)信泰保險(xiǎn)郭華香專屬代理店成立。其后，大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店、河北幸福使者保險(xiǎn)代理有限公司等也接連問世，標(biāo)志著我國獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人模式正式開啟“破冰”之旅。

需要指出的是，相較于歐美成熟市場“強(qiáng)調(diào)代理人獨(dú)立于保險(xiǎn)公司、可同時為多家公司代理業(yè)務(wù)”的“獨(dú)代”模式，我國現(xiàn)行的“獨(dú)代”制度側(cè)重于破除層級關(guān)系，“獨(dú)立”的意義受到一定限制。也正因如此，市場態(tài)度冷熱不均，“新人”更愿意擁抱新制度，部分大型機(jī)構(gòu)暫持觀望態(tài)度。筆者認(rèn)為，改革即調(diào)整舊的利益關(guān)系以構(gòu)建新的利益分配格局，建立制度化的利益表達(dá)和凝聚機(jī)制本身理應(yīng)成為改革的重要內(nèi)容。當(dāng)前我國采取漸進(jìn)式制度變遷方式有利于新舊制度之間的軌跡平滑和有效銜接。正如銀保監(jiān)會有關(guān)部門負(fù)責(zé)人所言：“考慮到我國獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責(zé)任落實(shí)還有待抓實(shí)，暫不強(qiáng)調(diào)其在業(yè)務(wù)上與保險(xiǎn)公司的‘獨(dú)立’，將隨著實(shí)踐深入和時間推移漸次研究?！?/p>

“長風(fēng)破浪會有時，直掛云帆濟(jì)滄海。”推動發(fā)展“獨(dú)代”制度，政策已定，方向已明，關(guān)鍵在于如何探索創(chuàng)新發(fā)展路徑加以落實(shí)。筆者認(rèn)為，構(gòu)建有效的激勵約束相容機(jī)制，輔之以政策支持、行業(yè)監(jiān)管與社會監(jiān)督，顯得尤為重要。

首先，要優(yōu)化激勵約束相容的合約設(shè)計(jì)。通過激勵約束相容機(jī)制設(shè)計(jì)來規(guī)避非對稱信息條件下存在的“逆向選擇”和“道德風(fēng)險(xiǎn)”。為此，一方面，應(yīng)重視激勵支持，保險(xiǎn)公司要優(yōu)化直接傭金和獎勵制度，根據(jù)銷售的不同產(chǎn)品、不同繳次和繳期，分類設(shè)置初年度傭金、對應(yīng)的產(chǎn)品銷售獎金和累計(jì)業(yè)績獎金等；同時對獨(dú)立代理人實(shí)施定級管理，并給予相應(yīng)福利保障，以及展業(yè)工具、榮譽(yù)表彰、專業(yè)培訓(xùn)等專項(xiàng)支持。另一方面，應(yīng)強(qiáng)化管理約束，保險(xiǎn)公司要把好人員準(zhǔn)入、日常管理和清理退出“三道關(guān)”，建立健全嚴(yán)格的獨(dú)立代理人選拔機(jī)制，加強(qiáng)業(yè)務(wù)授權(quán)、業(yè)務(wù)行為、執(zhí)業(yè)登記等日常管理，對有銷售誤導(dǎo)、非法集資等違法違規(guī)行為的人員及時解除代理合同，切實(shí)盡到管理主體責(zé)任。

其次，要提升政府服務(wù)和政策支持。深化“放管服”改革，優(yōu)化政府服務(wù)，簡化獨(dú)立代理人登記注冊流程，通過數(shù)字證書、微信小程序等方式實(shí)現(xiàn)線上辦理，讓辦事人“最多跑一次”甚至“一次也不用跑”。對登記為個人獨(dú)資企業(yè)的代理人提供小微企業(yè)社保和稅收等優(yōu)惠政策支持。針對目前保險(xiǎn)公司給予傳統(tǒng)代理人的直接傭金存在嚴(yán)格限制的制度瓶頸，適時修訂《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營有關(guān)問題的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2011〕36號）中有關(guān)傭金提成比例的規(guī)定，為保險(xiǎn)公司突破既有監(jiān)管限制、以更高的提成吸引更多優(yōu)秀代理人加盟提供政策依據(jù)。

最后，要強(qiáng)化行業(yè)監(jiān)管與社會監(jiān)督。一方面，監(jiān)管部門應(yīng)注重加強(qiáng)事中、事后監(jiān)督管理，利用現(xiàn)代信息化技術(shù)，建立完善獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人從業(yè)信息查詢和發(fā)布系統(tǒng)；加強(qiáng)對獨(dú)立代理人的行為監(jiān)管，對查實(shí)違法違規(guī)行為的，依法實(shí)施行業(yè)禁入和失信懲戒等監(jiān)管措施，并追究所屬保險(xiǎn)公司責(zé)任。另一方面，探索建立獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人協(xié)會，加強(qiáng)“獨(dú)代”行業(yè)自律，完善“黑名單”制度，對違規(guī)違紀(jì)人員不僅要列入黑名單，嚴(yán)重的還要將其驅(qū)逐出保險(xiǎn)業(yè)，并追究相應(yīng)的法律責(zé)任；充分發(fā)揮社會監(jiān)督作用，依靠社會輿論、媒體和公眾力量來監(jiān)督從業(yè)人員行為，從而促進(jìn)獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人聲譽(yù)機(jī)制建立。