劉心力

許單單是拉勾創(chuàng)始人兼CEO。拉勾是成立于2013年的互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)成長平臺。

Yi：YiMagazine

X：許單單

踏著中國的互聯(lián)網(wǎng)紅利，許多招聘平臺通過“拿下城市”實現(xiàn)了快速擴張。比如成立于1999年的前程無憂，其利潤率一直維持在30%上下。成立于1994年的智聯(lián)招聘，2017年私有化時，其全年營收突破了10億元人民幣。

但同樣的模式并不適用于垂直招聘平臺。2013年，中國首個垂直于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)招聘的“拉勾網(wǎng)”誕生，4年里完成了5輪融資，其中包括前程無憂1.2億美元的投資。由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主要分布在一二線城市，拉勾無法依靠拓城實現(xiàn)增長，只能圍繞特定的求職人群做縱向的服務(wù)。

“未來整個行業(yè)都會從簡單的信息在線向服務(wù)轉(zhuǎn)型，直接服務(wù)于拿到合適的offer這個結(jié)果?！崩磩?chuàng)始人兼CEO許單單告訴《第一財經(jīng)》雜志。如今拉勾將自己定義為集招聘、獵頭、教育業(yè)務(wù)于一體的互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)成長平臺，這一連串的轉(zhuǎn)型決策背后，是中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人才發(fā)展趨勢所決定的。

Yi：今天人們對互聯(lián)網(wǎng)招聘已經(jīng)習以為常，回過頭看，在線招聘平臺在中國的興起過程是怎樣的？

X：可能現(xiàn)在的很多年輕人并不知道，招聘平臺曾經(jīng)以非常傳統(tǒng)的方式生存了十多年，而且都很賺錢，像前程無憂私有化之前也有50多億美元的市值?？赡芙裉齑蠹叶剂晳T于BAT、TMD等動不動千億美元市值之類的說法，但上市公司中超過50億美元市值的并不是很多。招聘行業(yè)和BAT差不多同一個時期誕生，只不過那時的招聘平臺是用報紙、雜志的形式呈現(xiàn)信息，后來才被互聯(lián)網(wǎng)化。2016年之后，所有的招聘平臺又開始開發(fā)App，順應移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢。

其實拉勾出來之前，這個行業(yè)沒有被認為是一個能投資的行業(yè)，大家覺得招聘行業(yè)就這樣了，不溫不火。原因是招聘不向C端收錢，是toB的行業(yè)，簡單地呈現(xiàn)各行各業(yè)的招聘信息，toB在那個年代也不受重視。2013年我創(chuàng)立拉勾的時候，就認為這種傳統(tǒng)的“搭臺子”模式效率太低，應該做更精細的招聘，那時我們看到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展速度很快，人才供不應求，所以就做了一個以用戶體驗為核心的行業(yè)招聘平臺。拉勾的加入把之前沉寂的招聘市場激活了，我記得那時候三百六十行都涌現(xiàn)了一些垂直招聘網(wǎng)站，比如律師、金融，甚至還有服務(wù)員招聘平臺，這些平臺的融資速度也非常快。

但現(xiàn)在看來，基本只有我們一家垂直平臺活了下來，這背后的原因也和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的屬性有關(guān)。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的金字塔效應不明顯，大小公司大家都愿意去，而且這個行業(yè)的從業(yè)者足夠多，流動性大，不像金融行業(yè)大家都想去頭部—去了中金、紅杉就不再考慮跳槽了—人員流動性弱，我認為這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直招聘能成功的本質(zhì)原因。

Yi：從平臺數(shù)據(jù)看，近幾年中國互聯(lián)網(wǎng)招聘市場發(fā)生了哪些變化？互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)當下的招聘痛點是什么？

X：雇主的變化是最大的。拉勾出來之前，為什么傳統(tǒng)的招聘行業(yè)能夠發(fā)展13年、14年也沒什么變化，是因為中國是人口大國，人才供過于求。那時候找工作可以說很艱難，企業(yè)是高高在上的，所以招聘網(wǎng)站也都站在企業(yè)這一端去考慮事情。那時雇主根本不愁招不到人，只要把招聘發(fā)出去就行了。但互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出來之后，情況就變了。這時出現(xiàn)了很多創(chuàng)業(yè)公司，都需要從大公司挖人，它們可以給到很高的待遇和期權(quán)，人才變得不夠用了。所以招聘方那種高高在上的心態(tài)就沒有了，他們渴求人才，尤其是高端人才，會花很多的預算在招聘上，我認為這個趨勢未來還會持續(xù)下去。

至于痛點，我認為現(xiàn)在的招聘行業(yè)依然處于特別早期的發(fā)展階段，它就像2003年、2004年左右的淘寶。當時淘寶就負責把賣家的東西放上來，其他的功能很少。但買東西是一個很復雜的流程，要看照片、比價，還可能要維修、退貨等等，這些服務(wù)相關(guān)的流程是后來慢慢被淘寶解決的。其實招聘行業(yè)現(xiàn)在也很初級，平臺會要求招聘方提交營業(yè)執(zhí)照，證明是合法企業(yè)，剩下的事情就不怎么管了，只是復制，跑完一線城市再去跑二線、三線這種。

但拉勾是做互聯(lián)網(wǎng)垂直行業(yè)的，所以我們覺得要往縱深做。我們的大戰(zhàn)略就是“一寸寬，一公里深”，希望把互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從初級到高級的人才都服務(wù)到。比如我們有一個“RPO”（Recruitment Process Outsourcing）業(yè)務(wù)，就是招聘流程外包。這是一種以客戶為導向、以項目為建制的招聘解決方案服務(wù)，是著眼于公司在較長的招聘周期內(nèi)大規(guī)模招聘需求提供的定制化解決方案。是讓真人員工問清楚企業(yè)方到底需要什么樣的人，問清楚用戶有什么樣的技能和性格，然后再撮合兩邊面試。最后的數(shù)據(jù)證明，這種人工服務(wù)比機器匹配的效率高了將近20倍，可見招聘是一個和人相關(guān)的生意，人的服務(wù)還是不能被機器完全替代的?，F(xiàn)在我們有100多個人在運營這項業(yè)務(wù)，雖然成本很高，但至少證明了這個模式讓兩邊的體驗是好的。同時我們也在測試一個新服務(wù)，就是用戶來拉勾之后，我們能在24小時之內(nèi)給他溝通一個面試機會，而不是說來了之后給你推薦一堆職位。我認為未來整個行業(yè)都會從簡單的信息在線向服務(wù)轉(zhuǎn)型，直接服務(wù)于拿到合適的offer這個結(jié)果，這樣才會有更高溢價的空間。當然，算法可以替代很多機械勞動，讓人工做一些不可替代的服務(wù)，降低成 本。

Yi：除了招聘平臺，拉勾還涉足了獵頭、職業(yè)教育等領(lǐng)域。為什么開拓這些新業(yè)務(wù)，它們的盈利情況如何？

X：獵頭業(yè)務(wù)我們剛剛啟動幾個月，現(xiàn)在還處在嘗試階段。其實這些業(yè)務(wù)都在“招聘”范疇內(nèi)，拉勾的整體招聘業(yè)務(wù)是賺錢的，所以我們就可以在上面孵化一些暫時不賺錢的業(yè)務(wù)。新的業(yè)務(wù)掙錢了，就可以降低招聘主業(yè)務(wù)的營收壓力，這是一個平衡。在商業(yè)上，有時候“賺錢”和“發(fā)展”是會彼此沖突 的。

從目前的進展來看，我們的互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)教育業(yè)務(wù)應該很快就盈利了。在內(nèi)部，我們把這塊業(yè)務(wù)作為招聘之外的另一個核心業(yè)務(wù)。我覺得教育本質(zhì)上是一個長期業(yè)務(wù)，不像買東西那樣，壞了就壞了。我給負責教育的團隊說，我們一定要做有良心的業(yè)務(wù)，因為我們面對的用戶是一群年輕人，他們的家庭背景可能并不顯赫，但他們希望通過學習，讓人生有機會變得好一點。所以做教育的前提是有良心，不能一味追求增 速。其實職業(yè)教育的競爭并沒有那么激烈，越踏實反而增速越快，因為拉勾有招聘，所以獲客成本很低，把口碑做好，轉(zhuǎn)介紹率就會上去，又可以平攤獲客成本。我們內(nèi)部追求的指標就是轉(zhuǎn)介紹率，讓它良好增長。拉勾做職業(yè)教育等新業(yè)務(wù)，本質(zhì)還是服務(wù)于招聘的，因為接受職業(yè)教育的大部分目的是換工作或晉升，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大概18個月?lián)Q一次工作。除了教育，拉勾的其他業(yè)務(wù)也會幫助他們更好地換工作，比如獵頭、PRO等，把這個模式做成閉環(huán)。

Yi：作為管理者，拉勾的發(fā)展你還會有哪些困惑？

X：戰(zhàn)略上我是比較篤定的，并不焦慮，而且做職業(yè)教育并不燒錢，不會給我們帶來現(xiàn)金流上的顧慮?？赡苡悬c焦慮的是團隊管理上，這半年公司成長得非常快，人數(shù)翻了一倍，現(xiàn)在已經(jīng)超過1000人了，這時你會焦慮公司的核心高管人才跟不跟得上。雖然我們自己是做招聘的，但這半年我更切身感受到人才是公司里面最重要的資產(chǎn)，包括人才的管理方式，我該用什么樣的績效考核方式、什么樣的架構(gòu)，教育業(yè)務(wù)是一個子部門還是事業(yè)部還是子公司，讓我拿不準的地方還有很多。所以我會通過對外溝通的方式學習一些管理方法，從這個角度看，我自己也在經(jīng)歷一個受教育的過程。