余 洋

（合肥職業(yè)技術(shù)學(xué)院，安徽 合肥 340100）

1.引言

隨著生活水平的提高，干洗店在我國逐漸增多，服裝干洗越來越為人們所接受。一些個(gè)體干洗店的規(guī)模比較小、效率也相對(duì)低，洗衣質(zhì)量難以控制，客戶自己上面取件麻煩、價(jià)格貴等問題。而且干洗行業(yè)的淡旺季，租金成本，人力物力都阻礙了傳統(tǒng)干洗店的發(fā)展?；贔2C+CS模式下的電商干洗護(hù)理平臺(tái)， 針對(duì)以上問題，提供干洗一站式服務(wù)。

2.市場(chǎng)分析

2.1 高校市場(chǎng)分析

大學(xué)生群體在自己動(dòng)手洗一些難洗衣服時(shí)面臨問題的圖片。大部分大學(xué)生學(xué)生，因?yàn)殡x開了父母，不會(huì)自己動(dòng)手洗一些難洗的衣服。宿舍樓下的那幾臺(tái)殘破的洗衣機(jī)洗衣不衛(wèi)生，有些衣服又不能放在洗衣機(jī)里洗。很多高校附近還沒有一家干洗店，大學(xué)生活是一個(gè)繽紛多彩的生活，各種活動(dòng)，比賽，求職等，難免要用到正裝。如果正裝像普通衣服一樣洗滌就會(huì)很容易變皺，使用壽命變短。所以干洗是個(gè)不二的選擇。但是干洗行業(yè)的衛(wèi)生問題，成本問題，專業(yè)性問題等等也阻礙著傳統(tǒng)干洗店的發(fā)展。因此，校園干洗具有廣大市場(chǎng)可供開發(fā)。所以，干洗店?duì)I銷大有可為。同時(shí)，大部分學(xué)校地處偏僻，離市區(qū)比較遠(yuǎn)。對(duì)于一些想干洗衣服的同學(xué)帶來很大的不方便。

根據(jù)高校市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)測(cè)算：

鹿洗Lucy高校預(yù)估觸達(dá)率為15%；

學(xué)生人均客單價(jià)：60元／次，≥4次／年；

鹿 洗 Lucy高 校 業(yè) 務(wù) 年 收 益：546100*15%*60*4≥19659600元。

2.2 社區(qū)市場(chǎng)分析

根據(jù)社區(qū)市場(chǎng)分析發(fā)現(xiàn)：

在小區(qū)開洗衣店標(biāo)客戶多且集中，容易形成口碑，比在那種繁華的商業(yè)街開洗衣店的租金要便宜很多，而且離客戶相對(duì)比較近，客戶上門送件或者取件都比較方便。競(jìng)爭(zhēng)壓力小，干洗店是一個(gè)小眾生意，一般來說幾個(gè)小區(qū)周邊共有一家干洗店，最多也就兩家，容不下三家的，不像超市、母嬰店、早餐店到處都是。社區(qū)目，你自己可以看一下你的社區(qū)及周邊有多少個(gè)社區(qū)，計(jì)算一下，市場(chǎng)還真很大。市場(chǎng)迫切需求，特別是在冬天，有時(shí)候羽絨，棉衣臟了，天寒地凍，自己洗費(fèi)時(shí)費(fèi)力還不好干，越來越多的年輕人選擇送到干洗店。同時(shí)圍繞衣物干洗可以拓展出許多其他相關(guān)項(xiàng)目。

根據(jù)社區(qū)市場(chǎng)數(shù)據(jù)測(cè)算：

鹿洗Lucy社區(qū)目標(biāo)觸達(dá)率為≥25%；

鹿洗Lucy社區(qū)業(yè)務(wù)年收益：302281000*25%≥75570250元。

通過對(duì)行業(yè)、社區(qū)和高校市場(chǎng)分析，可以看出社區(qū)的消費(fèi)水平、暫住人口在不斷的增加，與高中生相比，大學(xué)生除去必要開支還具有一定的可自由支配金額。目前大學(xué)生消費(fèi)水平的提高也在不斷的促進(jìn)這份干洗份額。前期聚焦在高校市場(chǎng)，一是因?yàn)楦咝Ｈ后w比較集中，合伙人招聘及市場(chǎng)推廣相對(duì)比較容易，二是因?yàn)橐坏┓e累大量的學(xué)生用戶數(shù)量，等到1-3年時(shí)間的過渡，等到大學(xué)生畢業(yè)，用戶對(duì)品牌的沉淀，社區(qū)市場(chǎng)已經(jīng)在無形中被開拓。

3.行業(yè)痛點(diǎn)分析

3.1 客戶角度

客戶去干洗的時(shí)效性得不到保障，不能及時(shí)清洗好并取走，存在很多的麻煩。對(duì)干洗店采用的清洗材料、清洗設(shè)備以及清洗過程中衛(wèi)生安全產(chǎn)生質(zhì)疑，擔(dān)心衣服取回使用后對(duì)身體造成傷害。與干洗店產(chǎn)生糾紛時(shí)，因沒有明確的賠償標(biāo)準(zhǔn)，使得雙方協(xié)調(diào)難度較大。同時(shí)客戶認(rèn)為干洗的價(jià)格比較貴，清洗過程中衣服是否會(huì)受到一定的損壞，需要干洗衣物的時(shí)候需要自己將衣物送至門店，并在后期再次到門店取回，很大程度上耽誤客戶的時(shí)間。

3.2 行業(yè)角度

干洗行業(yè)存在淡旺季，而淡季客戶單較少，店鋪的利潤難以維持店鋪正常運(yùn)營。干洗行業(yè)中存在眾多店鋪違反標(biāo)準(zhǔn)操作，選用劣質(zhì)清洗材料和落后的設(shè)備，導(dǎo)致無法獲得客戶的信任。行業(yè)中存在惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致行業(yè)技術(shù)進(jìn)步緩慢，運(yùn)營困難，盈利水平越來越低。同時(shí)由于干洗行業(yè)沒有市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，缺乏明確的行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督管理。

3.3 企業(yè)角度

干洗店的租金成本較高，設(shè)備成本較高，對(duì)員工技術(shù)要求較高。顧客的高級(jí)產(chǎn)品對(duì)干洗的設(shè)備及技術(shù)要求比較高。如果采取上門取送的服務(wù)對(duì)人力以及時(shí)間消耗較大；若沒有上門取送服務(wù)，客戶可能會(huì)因?yàn)槁闊?，距離等原因放棄干洗，企業(yè)會(huì)失去很多潛在客戶。

4.SWOT分析

優(yōu)勢(shì)(Strength) 劣勢(shì)(Weakness)1.擁有技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)2.擁有豐富的合肥校園市場(chǎng)資源3.商業(yè)模式比較創(chuàng)新4.專業(yè)的干洗工廠5.專業(yè)的干洗團(tuán)隊(duì)6.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1.用戶群體單一2.代理不斷更新3.市場(chǎng)季節(jié)性化4.資金比較短缺機(jī)會(huì)(Opportunity) 風(fēng)險(xiǎn)(Threat)1.目前沒有一家獨(dú)大的干洗企業(yè)2.目前只有極少數(shù)干洗精品企業(yè)3.生活水平的提高促進(jìn)干洗份額4.二三線城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較小1.同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)并融資2.與傳統(tǒng)干洗店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

5.競(jìng)品分析

品牌 輕癢科技 悠洗 海馬洗衣 衣香云 凈衣派科技泰笛洗滌 e袋洗 鹿洗Lucy定位及模式物聯(lián)網(wǎng)自助洗衣平臺(tái)共享式 互聯(lián)網(wǎng)洗衣互聯(lián)網(wǎng)O2O智能衣柜共享模式及O2O互聯(lián)網(wǎng)O2O（鮮花、綠植）互聯(lián)網(wǎng)O2O F2C+CS模式對(duì)象 校園酒店 校園 社區(qū)為主 社區(qū)公寓 校園社區(qū)社區(qū)為主社區(qū)為主校園社區(qū)（后期）融資 A+輪5500萬A+輪3000萬天使輪1000萬天使輪800萬Per-A 1500萬C+輪3000萬+美元B輪1億美金計(jì)劃中

6.商業(yè)模式

鹿洗LUCY，“智能洗衣工廠+自有配送體系+區(qū)域眾包”的商業(yè)模式，通過線上電商平臺(tái)推廣定制服務(wù)和線下體驗(yàn)中心展示產(chǎn)品與服務(wù)，通過一站式服務(wù)平臺(tái)，提供專屬、個(gè)性化、精致化高品質(zhì)服務(wù)，增加用戶體驗(yàn)感來吸引粉絲粘性并挖掘潛在客戶。運(yùn)營流程采用了F2C加上CS模式。F2C即工廠對(duì)個(gè)人，通過建立標(biāo)準(zhǔn)化的干洗工廠中心采用全標(biāo)準(zhǔn)化的洗滌工藝和流程及高效的作業(yè)水平給用戶帶來不一樣的服務(wù)，同時(shí)比傳統(tǒng)干洗店節(jié)省了近百分之二十的設(shè)備停滯產(chǎn)品。CS即眾包模式，在校園和高人流量社區(qū)建立自己的合伙人生態(tài)體系，每個(gè)合伙人將覆蓋兩千到三千的用戶群體數(shù)量，通過眾包模式，我們會(huì)節(jié)省一定的人力物力成本，同時(shí)大大提高合伙人的積極性和收益(如圖1所示）。

圖1 F2C+CS（工廠對(duì)個(gè)人+眾包模式）運(yùn)營流程

用戶通過二維碼進(jìn)入小程序和微信公眾號(hào)，了解每一件衣服所寫的單價(jià)以及活動(dòng)信息等。用戶在平臺(tái)進(jìn)行預(yù)約后，合伙人就會(huì)上門取件將衣物送回到工廠進(jìn)行智能洗護(hù)，七十二小時(shí)內(nèi)完成所有的服務(wù)流程。當(dāng)用戶人數(shù)達(dá)到兩千人時(shí)將部署智能取柜在解決取衣點(diǎn)點(diǎn)問題的同時(shí)培養(yǎng)用戶自助區(qū)域的習(xí)慣。

在盈利主要分為四個(gè)部分，首先是干洗收入，包括訂單拼團(tuán)會(huì)員卡的充值收入等等，其次是代理合作，進(jìn)行幫扶個(gè)性化的定制特殊服裝的租賃等等，以及廣告收入和增值收入，后期將通過有效的后臺(tái)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行服裝銷售以及相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)。

7.結(jié)語

干洗行業(yè)是一個(gè)小眾市場(chǎng)，目前為止還沒有一家獨(dú)大的企業(yè)，但是隨著人們生活質(zhì)量水平的提高，對(duì)衣物的護(hù)理越來越重視，而傳統(tǒng)的干洗店價(jià)格昂貴，服務(wù)又跟不上，基于細(xì)分市場(chǎng)中的精品企業(yè)電商干洗護(hù)理平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。傳統(tǒng)的干洗行業(yè)主要以共享模式或O2O模式為主，主要針對(duì)于校園，或者是社區(qū)。采用F2C加上CS的模式整合了校園和市場(chǎng)和社區(qū)兩個(gè)市場(chǎng)，而且擁有專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及豐富的校園資源，有創(chuàng)新的商業(yè)模式和干洗工廠，同時(shí)伴有有效的后勤保障為顧客解決中途中遇到的問題，讓顧客擁有優(yōu)質(zhì)的洗護(hù)體驗(yàn)。