門(mén)亮 中國(guó)石化銷(xiāo)售股份有限公司山東石油分公司

一、中石化加油站非油品業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題分析

（一）中石化加油站非油品業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

目前，中石化加油站非油業(yè)務(wù)主要有以下幾項(xiàng)業(yè)務(wù)：便利店業(yè)務(wù)、水利工程、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、汽車(chē)服務(wù)業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)、廣告業(yè)務(wù)、環(huán)保產(chǎn)品、快餐業(yè)務(wù)。除上述業(yè)務(wù)外，中石化還在探索推廣高速公路服務(wù)區(qū)專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)業(yè)務(wù)、O2O業(yè)務(wù)，以滿足客戶多元化需求的綜合服務(wù)體系。

（二）中石化非油品業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面存在的主要問(wèn)題

（1）門(mén)店管理能力有待提高。中石化擁有大量的便利店，其業(yè)務(wù)已成為中國(guó)最大的便利店連鎖品牌。但是，大而不強(qiáng)、不連而不鎖的問(wèn)題非常突出。

（2）營(yíng)銷(xiāo)觀念還是比較傳統(tǒng)的。中石化是一家以經(jīng)營(yíng)石油業(yè)務(wù)為主的石油企業(yè)。它習(xí)慣于以經(jīng)營(yíng)石油產(chǎn)品的思想和方法經(jīng)營(yíng)非石油產(chǎn)品。相對(duì)而言，缺乏適應(yīng)非石油企業(yè)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)需要的營(yíng)銷(xiāo)理念。受諸多因素的制約和影響，中石化發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)手段還比較單一，效果還不理想。

（3）品牌意識(shí)有待增強(qiáng)。對(duì)于中石化而言，經(jīng)過(guò)多年的努力，成品油質(zhì)優(yōu)量足已成為金字招牌，但是面對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)增速放緩的新常態(tài)和成品油零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的新形勢(shì)，在發(fā)展非油品業(yè)務(wù)進(jìn)程中，還得進(jìn)一步加大力度，塑造非油品業(yè)務(wù)自有的品牌優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)非油品業(yè)務(wù)良性發(fā)展。

（4）營(yíng)銷(xiāo)考核機(jī)制缺少活力。非油品作為中石化一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)和重點(diǎn)業(yè)務(wù)，總部層面在發(fā)展初期就明確將其定位為企業(yè)增效、員工增資。但實(shí)際工作中，多數(shù)加油站開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)的盈利并沒(méi)有很好地與職工的收入掛鉤，員工不能享受非油品業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)的成果。嚴(yán)重影響了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、中石化加油站非油品業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

（一）實(shí)施立體聯(lián)動(dòng)策略以提升實(shí)體店經(jīng)營(yíng)能力

（1）建立高效的門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系。中石化便利店數(shù)量眾多，探索多種經(jīng)營(yíng)模式，根據(jù)商業(yè)區(qū)確定門(mén)店分類(lèi)，配置不同種類(lèi)的商品，及時(shí)增加生鮮食品。完善便利店的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。適當(dāng)增加直營(yíng)店就業(yè)。設(shè)立車(chē)間專(zhuān)業(yè)主管。通過(guò)以上措施建立高效的門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系。

（2）建立完善的商品采購(gòu)平臺(tái)。中石化經(jīng)營(yíng)的非油品業(yè)務(wù)商品種類(lèi)較多、范圍較廣，因此為確保所采購(gòu)商品的質(zhì)量和安全，必須加大商品統(tǒng)一采購(gòu)力度，在商品采購(gòu)中實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、制度化、流程化，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)建立以總部統(tǒng)一采購(gòu)為核心、省市公司采購(gòu)地域性明顯的商品以及生鮮食品、地市公司零星采購(gòu)補(bǔ)充為主的三級(jí)采購(gòu)架構(gòu)。

（3）建立以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系。緊緊圍繞油品客戶資源，采取油非互動(dòng)、交叉營(yíng)銷(xiāo)等方式，提高加油客戶進(jìn)店消費(fèi)率，建立以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系。

（4）打造協(xié)同高效的供應(yīng)鏈體系。根據(jù)商品采購(gòu)及門(mén)店運(yùn)營(yíng)需求，采用自建和租賃合作相結(jié)合的方式，加快配送中心建設(shè)，打造協(xié)同、高效的供應(yīng)鏈體系。

（二）實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)以挖掘非油價(jià)值潛力

在中石化品牌背書(shū)下，“易捷”已經(jīng)在國(guó)內(nèi)便利店行業(yè)有一定影響力，應(yīng)繼續(xù)秉承“易捷萬(wàn)店無(wú)假貨”的品質(zhì)承諾，提升非油品業(yè)務(wù)的知名度和影響力。中石化非油業(yè)務(wù)品牌戰(zhàn)略的實(shí)施與完善，還應(yīng)從品牌決策、模式選擇、品牌識(shí)別界定和延伸規(guī)劃四個(gè)方面改進(jìn)和提升。

（三）采取組合性營(yíng)銷(xiāo)以增強(qiáng)客戶價(jià)值認(rèn)同

為獲取更大的市場(chǎng)份額，需要不定期的進(jìn)行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，除了原有的降價(jià)促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)的方式外，還應(yīng)堅(jiān)持油非互促、探索新模式、差異化服務(wù)、借力促銷(xiāo)、合理定價(jià)。

（四）采取多元化策略以持續(xù)拓展業(yè)態(tài)空間

就中石化非油品業(yè)務(wù)而言，一定要保持便利店業(yè)務(wù)的主業(yè)優(yōu)勢(shì)。充分評(píng)估經(jīng)營(yíng)環(huán)境，慎重選擇新業(yè)務(wù)，理性選擇多元化進(jìn)入方式，最終實(shí)現(xiàn)非油品業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展。

（五）采取激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)策略以激發(fā)員工隊(duì)伍活力

要適當(dāng)調(diào)整中石化銷(xiāo)售省級(jí)公司考核機(jī)制，并建立一線員工非油聯(lián)量計(jì)酬長(zhǎng)效機(jī)制，以激發(fā)員工隊(duì)伍活力。

三、中石化非油品業(yè)務(wù)發(fā)展保障性措施及建議

（一）適應(yīng)新目標(biāo)加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)

非石油業(yè)務(wù)作為中石化未來(lái)發(fā)展的重要業(yè)務(wù)，必須順應(yīng)時(shí)代潮流，做好轉(zhuǎn)型發(fā)展的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，積極適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)非石油業(yè)務(wù)的突破。以轉(zhuǎn)型創(chuàng)新為目標(biāo)，打造支撐創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的綜合服務(wù)平臺(tái)。通過(guò)商業(yè)模式、產(chǎn)品與服務(wù)、市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)模式的不斷創(chuàng)新，為形成可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供技術(shù)支撐。

（二）理清思路建構(gòu)新型體系

按照國(guó)家有關(guān)部門(mén)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃的要求和部署，圍繞集團(tuán)公司“深化改革、轉(zhuǎn)型發(fā)展、從嚴(yán)管理”的主題，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，整合自身資源和跨界資源，以“盤(pán)活存量、延展增量、深化變量”為核心內(nèi)容，為客戶構(gòu)建高“粘性”生態(tài)圈，打造智慧能源服務(wù)體系，培育“新常態(tài)”下差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加快銷(xiāo)售公司向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（三）立足實(shí)際加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化管理

（1）營(yíng)銷(xiāo)管理。充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)渠道支持，制定差異化的年度、月度促銷(xiāo)計(jì)劃。開(kāi)發(fā)具有加油站便利店特色的有效促銷(xiāo)手段。發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。深入研究客戶群體需求。充分依托IC加油卡平臺(tái)，展開(kāi)個(gè)性化體貼化營(yíng)銷(xiāo)，大力提升客戶的忠誠(chéng)度。

（2）商品管理。細(xì)分客戶群體，設(shè)計(jì)差異化的商品和價(jià)格組合。不斷豐富和優(yōu)化滿足于本網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)的常規(guī)商品，加大含服務(wù)功能和增值空間較大的特色商品品類(lèi)開(kāi)發(fā)力度。建立供應(yīng)商評(píng)估機(jī)制，正確評(píng)估供應(yīng)商，確保商品供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)毛利最大化。

（3）信息化管理。進(jìn)一步完善便利店管理系統(tǒng)的功能，借助信息系統(tǒng)規(guī)范業(yè)務(wù)操作。

四、結(jié)束語(yǔ)

對(duì)于非石油業(yè)務(wù)，不再需要從石油管理的角度來(lái)看待。對(duì)非油業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)應(yīng)從血液和骨骼轉(zhuǎn)變，重視培訓(xùn)的方式和方法。非石油一線干部要有相對(duì)固定的職業(yè)生涯、職業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃和非石油管理梯隊(duì)的工作。只有通過(guò)這樣的系統(tǒng)規(guī)劃，才能建立一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)。