袁玉玲 北京建工四建工程建設(shè)有限公司

一、建筑施工企業(yè)市場營銷特點

（一）時間戰(zhàn)線較長

建筑企業(yè)市場營銷的時間戰(zhàn)線周期長也體現(xiàn)在方方面面：第一，市場調(diào)研、搜集信息、項目跟蹤時間較長，有的大型市場營銷項目可以持續(xù)幾年的時間，很費(fèi)時；第二，建筑工程的招投標(biāo)過程時間較長，一般整個招投標(biāo)項目的持續(xù)時間可以長達(dá)數(shù)月；第三，建筑施工企業(yè)與承包商簽訂的合同期限和施工期限周期較長，一般來講，從施工項目確定雙方交接施工資金一直到項目驗收和后期維護(hù)保修整個過程，至少都要四到五年的時間，再加上目前政府鼓勵支持各方合作減輕債務(wù)負(fù)擔(dān)等舉措，這樣建筑企業(yè)的市場營銷管理又要繼續(xù)到整個工程的營運(yùn)期間，因此，營銷戰(zhàn)線的時間就會更長。

（二）突發(fā)狀況無法預(yù)測

建筑企業(yè)市場營銷的突發(fā)情況也多種多樣，其中最典型的幾種情況主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，同行業(yè)內(nèi)的競爭對手以及競爭環(huán)境都無法估量，每個不同的建筑項目都會有不同的競爭對手，多方之間不一樣的營銷策略、有差異的技術(shù)水平、不同的競標(biāo)單位等，都會對結(jié)果造成不一樣的影響，再加上不同地區(qū)的競爭環(huán)境各有差異，不可能完全一致，對結(jié)果也會有一定的影響；第二，項目本身以及業(yè)主需求的多變性，建筑項目多種多樣，如公共建筑多為公路橋梁等，民用建筑而多為居住場所，不同的建筑項目的設(shè)計結(jié)構(gòu)和所需的施工技術(shù)都有所不同，再加上不同的業(yè)主也有其特有的管理模式和企業(yè)文化等，特點不同必然會導(dǎo)致施工項目的差異性，由此可見，項目本身以及業(yè)主需求對企業(yè)市場營銷的挑戰(zhàn)不容小覷；第三，無法預(yù)測的競標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，為了能更好地在競標(biāo)過程中展示自身企業(yè)的特點，這就需要企業(yè)自身增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實力，加強(qiáng)內(nèi)部管理能力，并積極響應(yīng)國家政府的號召，只有努力提升自身，才更有可能取得成功。

（三）前期投入資金過大

在建筑企業(yè)項目前期需要做很多準(zhǔn)備工作，在對競標(biāo)結(jié)果一概不知的前提下，前期要投入很多人力、物力和財力的資源，對于一個較大的建筑工程其投入的資金不是一筆小的數(shù)目，如果項目最終競標(biāo)失敗，對企業(yè)會是致命的打擊。

二、建筑施工企業(yè)市場營銷策略

（一）建立科學(xué)的信息收集與分析體系

在信息化越來越重要，信息的價值越來越高的今天，建筑施工企業(yè)想要實施切實有效的營銷策略，信息的收集與分析工作是必不可少的一環(huán)，而建立科學(xué)的信息收集與分析體系更是加快收集效率，提升分析質(zhì)量的重要舉措。在建筑的建造階段和建筑的生命周期中，建筑行業(yè)依賴于大量的信息。重要的是，提供給施工現(xiàn)場的信息能夠?qū)崿F(xiàn)任務(wù)控制、數(shù)據(jù)集成、材料和資源控制，以及公司和供應(yīng)商之間的溝通。由于建筑領(lǐng)域多變的競爭方式與差異化的營銷需求，應(yīng)實現(xiàn)科學(xué)系統(tǒng)地收集和分析信息的流程，進(jìn)行全方位多層次的實時信息管理。對信息系統(tǒng)的建設(shè)利用已經(jīng)是各類型公司提升營銷能力的重要方式，當(dāng)下許多重要的工程作業(yè)也在利用統(tǒng)合使用信息輔助企業(yè)的營銷工作，20世紀(jì)末，美國的PowerUP公司就已經(jīng)從施工進(jìn)度角度出發(fā)，結(jié)合專業(yè)人士建議推出了施工安全管理專家系統(tǒng)。有了項目管理軟件，建筑行業(yè)就有能力更有效地執(zhí)行項目，同時交付高質(zhì)量的結(jié)果，增加其整體業(yè)務(wù)盈利能力。

（二）組建專業(yè)的營銷部門，科學(xué)系統(tǒng)地進(jìn)行營銷工作

建筑企業(yè)的市場營銷復(fù)雜多變，營銷工作包括了信息分析、實情考察、審查、招投標(biāo)、成本管理等多樣化的工作。有些建筑施工企業(yè)由于營銷策略的缺乏以及營銷人員專業(yè)素質(zhì)的不足，在市場營銷中盲目準(zhǔn)備，對客戶需求、項目基礎(chǔ)要求及有關(guān)政策等關(guān)鍵信息嚴(yán)重缺乏認(rèn)知，最終浪費(fèi)人力與資本投入。為保證企業(yè)營銷工作的效率與效力，讓建筑施工企業(yè)脫離這種盲目行動的亂象，企業(yè)需要組建精英高效的營銷部門。對營銷人員應(yīng)注重培養(yǎng)其心理素質(zhì)，并要求營銷工作人員不斷深入學(xué)習(xí)營銷技巧、提升營銷能力，對不同的客戶深入了解相關(guān)行業(yè)需求與法規(guī)條件，培養(yǎng)具有分析市場形勢變化，根據(jù)報告獲取信息能力，熟悉相關(guān)政策與法律，通曉營銷技巧與建筑行業(yè)各環(huán)節(jié)的高水平、專業(yè)化的營銷人員。并讓企業(yè)市場營銷活動科學(xué)化、系統(tǒng)化，營銷部門與其他諸如人力部門、財務(wù)部門、安全管理部門等協(xié)調(diào)實際施工情況、成本標(biāo)準(zhǔn)、分工合理化，使得營銷工作形成完善系統(tǒng)的流程，將營銷部門的工作科學(xué)系統(tǒng)地實行。

（三）建設(shè)企業(yè)文化，樹立品牌意識

建筑施工企業(yè)的市場營銷策略在當(dāng)下的重要開拓方向中，企業(yè)文化的建設(shè)無疑是往往被人所忽視的重點，在當(dāng)前建筑市場的市場營銷除了科學(xué)系統(tǒng)的營銷工作外，自身名譽(yù)條件也是達(dá)成目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。企業(yè)文化的實現(xiàn)并不是空口之言，面對激烈的同質(zhì)化競爭，想要在眾多企業(yè)中脫穎而出，獲得想要的建筑任務(wù)訂單，以長期穩(wěn)定盈利為目的的建筑施工企業(yè)就不能忽視企業(yè)文化的建設(shè)。企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)營方式、文化觀念、價值觀念的一種集中體現(xiàn)，是在關(guān)鍵時刻給予客戶信息，展現(xiàn)自身優(yōu)勢的重要手段，也是一個企業(yè)核心的競爭力所在。

提高項目管理水平，通過完美履約提升公司產(chǎn)品美譽(yù)度；鼓勵科技創(chuàng)新，加大對創(chuàng)優(yōu)工程獎勵力度，提升企業(yè)核心競爭力；充分發(fā)揮品牌的市場影響力和感召力，在品牌樹立方面努力提升。發(fā)揮品牌營銷作用，加大現(xiàn)場促市場力度，為開拓市場提供有力的支撐。塑造鮮明的品牌形象，提升企業(yè)品牌價值。建筑業(yè)企業(yè)還應(yīng)充分注意到樹立社會責(zé)任的重要性，一個企業(yè)要保持長久的競爭力必須承擔(dān)起相應(yīng)的社會責(zé)任。

三、結(jié)束語

總之，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，建筑市場格局也在發(fā)生深刻變化，施工企業(yè)也應(yīng)該調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化市場營銷，研究營銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)日益激烈的建筑市場競爭的需要。