王波 呼倫貝爾移動(dòng)通信分公司

我國(guó)電信行業(yè)的典型特點(diǎn)是壟斷競(jìng)爭(zhēng)，這些年隨著整個(gè)行業(yè)增速的不斷回落，行業(yè)企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，獲取更大的市場(chǎng)份額，成為電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的重中之重。由于種種原因，我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平整體偏低，在行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生巨變的情況下，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)紛紛遭遇營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)，這給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了很大的負(fù)面影響。鑒于這種情況，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)需要痛定思痛，注重對(duì)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)破解之道的實(shí)踐探索，從而推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的不斷提升。

一、電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)

目前電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)很多，本文在廣泛調(diào)查分析的基礎(chǔ)之上，將行業(yè)企業(yè)普遍遭遇的營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)概括如下：

（一）高質(zhì)量發(fā)展背景下產(chǎn)品同質(zhì)化

電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)普遍面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題，不同企業(yè)的產(chǎn)品除了價(jià)格稍有差別之外，其余各方面都少有差別。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化意味著忠誠(chéng)度會(huì)比較低，消費(fèi)者可以在不同企業(yè)之間進(jìn)行來(lái)回更換。對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化一方面容易陷入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)泥潭之中，另一方面容易導(dǎo)致客戶(hù)的流失，這對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)危害極大。

（二）營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)加劇

目前電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)全面升級(jí)、不斷加劇，競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域已經(jīng)從單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)等方面不斷拓展。營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的加劇讓電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)倍感壓力，營(yíng)銷(xiāo)支出大幅增加，獲取、留住客戶(hù)的成本也在不斷攀升，營(yíng)銷(xiāo)稍有松懈就容易導(dǎo)致市場(chǎng)份額的丟失。

（三）需求變化迅速

當(dāng)前電信市場(chǎng)客戶(hù)需求變化相比以往更加迅速，同時(shí)需求呈現(xiàn)出多元化的特點(diǎn)，這給電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)。目前不少電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面面對(duì)客戶(hù)不斷變化的需求往往有心無(wú)力，營(yíng)銷(xiāo)模式的彈性不足，無(wú)法較好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而影響到了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果。

（四）營(yíng)銷(xiāo)效果下降

營(yíng)銷(xiāo)效果不斷下降是目前電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)之一，營(yíng)銷(xiāo)投入快速增加，但是營(yíng)銷(xiāo)效果不太理想，營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比下降。出現(xiàn)這種情況的原因在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)于保守、創(chuàng)新不足，營(yíng)銷(xiāo)方式比較單一，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有做到客戶(hù)導(dǎo)向，從而導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難以達(dá)到預(yù)期效果。

二、電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

針對(duì)上文所談到的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)，筆者認(rèn)為解決這些痛點(diǎn)的關(guān)鍵之舉在于做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）創(chuàng)新產(chǎn)品

電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面做到不遺余力，注重對(duì)于客戶(hù)需求的深入分析，了解客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品有什么具體訴求，從而在產(chǎn)品的創(chuàng)新過(guò)程中充分體現(xiàn)出來(lái)客戶(hù)導(dǎo)向的思想。電信運(yùn)營(yíng)公司產(chǎn)品創(chuàng)新沒(méi)有終點(diǎn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，企業(yè)需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要產(chǎn)品特點(diǎn)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、具體產(chǎn)品內(nèi)容等方面做到區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，強(qiáng)調(diào)“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”，確保不斷提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以及附加值。電信運(yùn)營(yíng)公司產(chǎn)品的創(chuàng)新可以幫助企業(yè)擺脫與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格層面的惡性競(jìng)爭(zhēng)，更有利于提升客戶(hù)黏性，從而推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（二）融合發(fā)展

融合發(fā)展是電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要趨勢(shì)之一，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)要積極擁抱這一趨勢(shì)，在固移融合，個(gè)人、集團(tuán)產(chǎn)品融合等方面不斷發(fā)力，從而增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展動(dòng)力。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)需要將融合發(fā)展上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面，牢牢把握固移融合的趨勢(shì)，充分利用既有的優(yōu)勢(shì)，搶抓移動(dòng)電信服務(wù)市場(chǎng)，從而給企業(yè)更好的發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力。

（三）提升服務(wù)

電信運(yùn)營(yíng)是服務(wù)行業(yè)，行業(yè)企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)集中在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)層面，唯有不斷提升服務(wù)水平，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果的改善。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中，需要將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為重要突破點(diǎn)，注重通過(guò)服務(wù)的持續(xù)提升，給客戶(hù)提供超預(yù)期的服務(wù)，繼而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在服務(wù)提升方面，關(guān)鍵是要建立起來(lái)統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)服務(wù)考核，引導(dǎo)、督促員工做好本職工作，激發(fā)員工服務(wù)熱情，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量提升。

（四）塑造品牌

良好的品牌形象對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的提升至關(guān)重要，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)對(duì)于品牌塑造一定要高度重視，努力提升品牌美譽(yù)度，讓企業(yè)的品牌號(hào)召力以及影響力得到強(qiáng)化，這樣才能夠在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更加主動(dòng)的地位。在塑造品牌方面，除了要開(kāi)展好品牌營(yíng)銷(xiāo)工作之外，還需要做好品牌維護(hù)工作，建立起來(lái)品牌形象預(yù)警機(jī)制，及時(shí)消除各種品牌危機(jī)事件，維護(hù)好品牌形象。

（五）營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)協(xié)同

營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的協(xié)同是電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)解決目前營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)的關(guān)鍵之舉，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)需要在營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)方面做到齊頭并進(jìn)，充分發(fā)揮二者的協(xié)同效應(yīng)，以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為載體，全面提升企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平，從而讓企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量以及營(yíng)銷(xiāo)效果得到切實(shí)改善，這有利于電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的更好發(fā)展。

三、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，當(dāng)前電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)不容樂(lè)觀，面對(duì)客觀存在的各種營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)需要主動(dòng)順應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，分析把握客戶(hù)的個(gè)性化以及多元化需求，在產(chǎn)品服務(wù)方面不斷創(chuàng)新，堅(jiān)定不移地走融合發(fā)展道路，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，塑造良好的品牌形象，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)協(xié)同效應(yīng)的充分發(fā)揮。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平提升任重而道遠(yuǎn)，本文所提出的觀點(diǎn)僅僅是一家之言，考慮到電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)各自情況不同以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷變化，行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略包括但不局限于本文所談到的幾點(diǎn)，需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要持續(xù)創(chuàng)新。