杜青山 原勐捷 李海濤

軍貿(mào)是維護(hù)和拓展國(guó)家安全利益的戰(zhàn)略工具，是大國(guó)地位、綜合國(guó)力和國(guó)家話語(yǔ)權(quán)的象征。為了提高軍貿(mào)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，軍工企業(yè)需加強(qiáng)軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的過(guò)程管理。本文分析了軍貿(mào)領(lǐng)域開展預(yù)研項(xiàng)目的必要性，并結(jié)合軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的特點(diǎn)，分別從項(xiàng)目經(jīng)理的角度和企業(yè)的角度分析了如何更好地開展軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目。

軍貿(mào)領(lǐng)域開展預(yù)研項(xiàng)目的必要性

軍貿(mào)市場(chǎng)一般按照“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)”的模式運(yùn)行，可以看出，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是一段時(shí)間內(nèi)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力支撐。

而產(chǎn)品的成本是設(shè)計(jì)出來(lái)的，如能根據(jù)用戶需求開展靶向研制，在設(shè)計(jì)過(guò)程中尋求部件性能、系統(tǒng)性能和產(chǎn)品性價(jià)比之間的平衡點(diǎn)，就能從根本上提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。相比軍貿(mào)科研型號(hào)項(xiàng)目，開展軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目還具有如下意義。

對(duì)技術(shù)方案可行性探索

針對(duì)用戶提出的需求，軍工企業(yè)即使經(jīng)過(guò)充分的論證，直接進(jìn)行型號(hào)項(xiàng)目研制仍會(huì)存在一定的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。而通過(guò)軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目對(duì)關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行驗(yàn)證，可以分析出技術(shù)方案的可行性。軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目研制過(guò)程中通過(guò)突破關(guān)鍵技術(shù)可以有效降低軍貿(mào)科研型號(hào)項(xiàng)目的研制風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)后續(xù)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的防控具有重要的意義。

對(duì)產(chǎn)品成本充分摸底

武器裝備價(jià)格真實(shí)有效的前提是技術(shù)方案和產(chǎn)品狀態(tài)的確認(rèn)。如果軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目順利驗(yàn)收，那么基于現(xiàn)有狀態(tài)的產(chǎn)品價(jià)格一定可以具體核實(shí)出來(lái)。如果武器裝備的性價(jià)比不高，一般采用兩種處理方式：一是如以現(xiàn)有的技術(shù)條件無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的高性價(jià)比，可以選擇戰(zhàn)略性放棄，及時(shí)止損；二是在確定關(guān)鍵技術(shù)已取得突破的前提下，在軍貿(mào)科研型號(hào)項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)階段就采用低成本方案。

軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的特點(diǎn)

“以終為始”

國(guó)際軍貿(mào)市場(chǎng)是典型的買方市場(chǎng)，同一類產(chǎn)品用戶的可選擇對(duì)象比較廣，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。軍貿(mào)產(chǎn)品營(yíng)銷一般有兩種方式：一是針對(duì)軍工企業(yè)已有的裝備體系，通過(guò)軍貿(mào)公司直接向用戶進(jìn)行產(chǎn)品推介；二是在軍貿(mào)公司客戶經(jīng)理敏銳地捕獲用戶的需求后，將其反饋給國(guó)內(nèi)軍工企業(yè)，隨即開展武器裝備的研制工作，再投向海外市場(chǎng)，搶占先機(jī)。

經(jīng)前文分析，根據(jù)用戶需求開展新項(xiàng)目研制可以保證產(chǎn)品具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目是針對(duì)用戶的潛在需求開展預(yù)先研究，所以軍工企業(yè)要把海外用戶的需求作為“終點(diǎn)”，推動(dòng)軍貿(mào)科研型號(hào)項(xiàng)目立項(xiàng)作為“起點(diǎn)”，組織科研團(tuán)隊(duì)開展靶向研制，結(jié)合軍貿(mào)公司適時(shí)開展靶向營(yíng)銷，才是保證國(guó)際軍貿(mào)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的根本舉措。

技術(shù)難度大，研制風(fēng)險(xiǎn)高

軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目往往可借鑒的組織過(guò)程資產(chǎn)比較少，較多的是新技術(shù)的應(yīng)用，技術(shù)難度較大，實(shí)施路徑不明朗，存在較多未知因素。同時(shí)，相較于軍貿(mào)科研型號(hào)項(xiàng)目，軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的研制經(jīng)費(fèi)、技術(shù)保障、硬件設(shè)施等外部保障能力相對(duì)不足，技術(shù)接口和組織接口相對(duì)復(fù)雜。

研制流程相對(duì)簡(jiǎn)單

相較于軍貿(mào)科研型號(hào)項(xiàng)目，軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目研制流程相對(duì)簡(jiǎn)單，主要包括三個(gè)階段：論證階段、研究試驗(yàn)階段和驗(yàn)收階段。論證階段的工作內(nèi)容突出技術(shù)的前瞻性與已掌握的技術(shù)基礎(chǔ)；研究試驗(yàn)階段主要指根據(jù)合同中約定的技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行質(zhì)量功能分解，并進(jìn)行階段性試驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證方案的合理性，在具備完成驗(yàn)收條件時(shí)，與用戶代表、項(xiàng)目發(fā)起人代表等一起對(duì)試驗(yàn)大綱進(jìn)行評(píng)審；驗(yàn)收階段是指根據(jù)試驗(yàn)大綱完成相關(guān)考核科目，進(jìn)而完成驗(yàn)收。

較強(qiáng)的開放性

作為軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目，如果經(jīng)過(guò)各種途徑的嘗試仍未能突破關(guān)鍵技術(shù)，也可以結(jié)束或關(guān)閉項(xiàng)目。從某種意義講，這種失敗也是一種成功，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)登記冊(cè)的方式記錄某些技術(shù)方案不具備可行性，即成功地驗(yàn)證了方案不可行及其原因。

在項(xiàng)目總師任命方面，軍貿(mào)科研型號(hào)項(xiàng)目往往對(duì)項(xiàng)目總師有著嚴(yán)格的要求，如職稱、之前的任職等因素。但軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目對(duì)總師要求相對(duì)寬松，所以可以通過(guò)軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目更好地鍛煉年輕有為的項(xiàng)目總師，為軍貿(mào)科研型號(hào)項(xiàng)目的研制打好基礎(chǔ)。

如何更好地開展軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目

項(xiàng)目經(jīng)理在管理軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目過(guò)程中的注意事項(xiàng)

（1）要兼任產(chǎn)品經(jīng)理。在管理軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的過(guò)程中，項(xiàng)目經(jīng)理需要兼任一部分產(chǎn)品經(jīng)理的職能。雖然軍貿(mào)科研型號(hào)項(xiàng)目前期論證比較充分，市場(chǎng)需求較為明確，但是軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目往往是客戶經(jīng)理在與用戶溝通過(guò)程中捕獲到的商業(yè)信息，可能對(duì)于用戶需求的挖掘不夠充分，所以項(xiàng)目經(jīng)理要做好兩個(gè)方面的工作：一方面，要不斷明確用戶需求，使技術(shù)指標(biāo)等信息漸進(jìn)明細(xì)；另一方面，項(xiàng)目經(jīng)理要足夠了解軍工企業(yè)特定產(chǎn)品領(lǐng)域的技術(shù)基礎(chǔ)，為項(xiàng)目立項(xiàng)和產(chǎn)品推介做好充分準(zhǔn)備。

（2）要抓住關(guān)鍵少數(shù)。關(guān)鍵少數(shù)的含義有兩個(gè)方面：一方面，雖然軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目研制團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目組設(shè)置門類比較齊全，但新形勢(shì)下，軍工企業(yè)承擔(dān)的項(xiàng)目數(shù)量較多，作為強(qiáng)矩陣管理模式下的軍工企業(yè)，每個(gè)專業(yè)組都承擔(dān)著非常多的科研項(xiàng)目，這就導(dǎo)致不可能將過(guò)多的精力放在某一個(gè)軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目上，所以項(xiàng)目經(jīng)理在開展預(yù)研項(xiàng)目的過(guò)程中，要抓住關(guān)鍵少數(shù)技術(shù)人員，做好資源管理和溝通管理工作，為技術(shù)人員開展項(xiàng)目研制提供最大限度的便利；另一方面，在產(chǎn)品研制過(guò)程中出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題要科學(xué)對(duì)待，首先要分清是通過(guò)技術(shù)歸零還是管理歸零來(lái)解決，然后按照“雙五條”歸零標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)歸零五條為“定位準(zhǔn)確、機(jī)理清楚、問(wèn)題復(fù)現(xiàn)、措施有效、舉一反三”；管理歸零五條為“過(guò)程清楚、責(zé)任明確、措施落實(shí)、嚴(yán)肅處理、完善規(guī)章”）開展質(zhì)量問(wèn)題歸零工作。在產(chǎn)品出現(xiàn)故障后要積極組織企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵少數(shù)行業(yè)專家進(jìn)行交流，確認(rèn)排查方案后，再開展技術(shù)歸零。

（3）要窮則思變。軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的研制經(jīng)費(fèi)一般為純自籌或少部分外撥結(jié)合大部分自籌，所以，在開展軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的研制過(guò)程中要充分利用項(xiàng)目經(jīng)理的管理職能與溝通技巧，做好降本增效工作。降本增效顧名思義就是降低項(xiàng)目成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。降本增效要求項(xiàng)目經(jīng)理把新的管理方法、管理手段、管理模式等要素應(yīng)用到軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目中。例如，對(duì)外協(xié)部件，可以在產(chǎn)品技術(shù)狀態(tài)穩(wěn)定、質(zhì)量可靠的前提下，將下一個(gè)自然年中追加產(chǎn)品的科研費(fèi)用進(jìn)行剝離。對(duì)于產(chǎn)品附加值高的部件，首先向主要相關(guān)方說(shuō)明預(yù)研項(xiàng)目的背景和未來(lái)可能產(chǎn)生的生產(chǎn)訂單，積極與相關(guān)方協(xié)商，通過(guò)全部自籌或部分自籌的方式完成產(chǎn)品研發(fā)，這種“自帶干糧上戰(zhàn)場(chǎng)”的方式更能調(diào)動(dòng)相關(guān)方的工作熱情，更容易保證部件的交付周期和交付質(zhì)量。只要有“過(guò)好苦日子”的心態(tài)，再利用企業(yè)在行業(yè)的影響力，積極與相關(guān)方開展聯(lián)合研發(fā)，一定可以做好預(yù)研項(xiàng)目的成本管理和風(fēng)險(xiǎn)管理。

（4）要?jiǎng)側(cè)岵?jì)。通常情況下，軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的研制需要占用較多的組織資源，但對(duì)于強(qiáng)矩陣管理模式的軍工企業(yè)，為了在項(xiàng)目集管理過(guò)程中實(shí)現(xiàn)組織利益最大化，一方面，項(xiàng)目經(jīng)理在管理軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的過(guò)程中，要充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性，與項(xiàng)目組一起高效利用組織資源，有時(shí)可以適當(dāng)爭(zhēng)取一些關(guān)鍵資源；另一方面，項(xiàng)目經(jīng)理需要有一定的大局意識(shí)，如軍貿(mào)科研型號(hào)項(xiàng)目需要使用某項(xiàng)關(guān)鍵資源時(shí)，要主動(dòng)釋放特定資源。

軍工企業(yè)在管理預(yù)研項(xiàng)目過(guò)程中的注意事項(xiàng)

（1）要堅(jiān)持“一盤棋”思維。軍工企業(yè)要堅(jiān)持“一盤棋”思維，要有做強(qiáng)、做優(yōu)、做大軍貿(mào)業(yè)務(wù)的決心。軍工企業(yè)要做好頂層設(shè)計(jì)，注重近期、中期、遠(yuǎn)期發(fā)展相協(xié)調(diào)，統(tǒng)一部署，通過(guò)多種渠道對(duì)前沿技術(shù)、低成本方案進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備。在接到軍貿(mào)公司反饋的用戶需求后，對(duì)相關(guān)技術(shù)進(jìn)行排列組合，快速迭代出符合用戶需求的產(chǎn)品，做到有針對(duì)性地以“終”為“始”。

（2）要營(yíng)造樂(lè)于分享的氛圍。知識(shí)管理分為管理知識(shí)和管理信息兩部分，管理知識(shí)是對(duì)顯性知識(shí)的管理，管理信息是針對(duì)隱性知識(shí)的管理。為實(shí)現(xiàn)管理信息的良好成效，就要保證企業(yè)有良好的分享氛圍，而良好分享氛圍的基礎(chǔ)是制定切實(shí)有效的激勵(lì)措施，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)系列化、組合化、通用化做好基礎(chǔ)工作。這“三化”的推進(jìn)可以有效保證軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的研制周期，通過(guò)對(duì)已有技術(shù)的模塊化學(xué)習(xí)，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，形成特有知識(shí)，進(jìn)而擴(kuò)充組織過(guò)程資產(chǎn)，形成良性循環(huán)。

（3）要做好“硬”指標(biāo)與“軟”考核。軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的研制可以允許失敗，但在軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)驗(yàn)證過(guò)程中，要對(duì)指標(biāo)的邊界條件進(jìn)行充分摸底，為后續(xù)立項(xiàng)做好充足的準(zhǔn)備工作和數(shù)據(jù)支撐，這是對(duì)軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的“硬”指標(biāo)要求。同時(shí)，為了做好組織知識(shí)庫(kù)的積累工作，軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的考核應(yīng)有一定的知識(shí)成果要求，如論文、專利數(shù)量等，目的是通過(guò)“軟”考核指標(biāo)督促項(xiàng)目組將經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)從數(shù)據(jù)變?yōu)樾畔?，最終變?yōu)閳?bào)告，通過(guò)隱性知識(shí)的共享促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

結(jié)語(yǔ)

武器裝備發(fā)展一般按照“探索一代、預(yù)研一代、研制一代、裝備一代”的思路發(fā)展。開展軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目可以做好技術(shù)儲(chǔ)備、解決關(guān)鍵技術(shù)難題、確保關(guān)鍵領(lǐng)域自主可控，同時(shí)對(duì)于加快軍貿(mào)科研型號(hào)項(xiàng)目立項(xiàng)、推動(dòng)裝備發(fā)展有著十分重要的作用，對(duì)于軍工企業(yè)本身的發(fā)展也有著很好的牽引、輻射和帶動(dòng)作用?？傮w來(lái)說(shuō)，軍貿(mào)預(yù)研項(xiàng)目的基本任務(wù)是“兩提供、一服務(wù)”，即為軍貿(mào)科研型號(hào)項(xiàng)目研制提供技術(shù)支撐，針對(duì)用戶未來(lái)可能產(chǎn)生的需求提供技術(shù)儲(chǔ)備，為降低研制風(fēng)險(xiǎn)提供服務(wù)。P