商業(yè)模式觀察家

中國(guó)有一句諺語(yǔ)，叫“三個(gè)和尚沒(méi)水喝”，因?yàn)槿硕嗔嘶ハ嘁蕾?lài)、互相推諉，事反而難辦。

在托管模式里，恰恰有“三個(gè)和尚”：上游的供應(yīng)商，中間的整合商，下游的加盟商。托管模式的代表海瀾之家，近兩年遭遇“存貨危機(jī)”，市值走低，一個(gè)很關(guān)鍵的癥結(jié)就是供應(yīng)商在合作中“吃虧”，獨(dú)自承擔(dān)存貨風(fēng)險(xiǎn)，由此衍生一系列問(wèn)題。

中電智谷的托管模式為什么發(fā)展迅速，1年做5個(gè)億的營(yíng)收，被資本持續(xù)熱捧？

我們認(rèn)為，鄭開(kāi)臣的團(tuán)隊(duì)讓“三個(gè)和尚”都有水喝，創(chuàng)造了一種健康的托管模式。

托管模式的動(dòng)力在下游：渠道有了，市場(chǎng)起來(lái)了，以下游發(fā)動(dòng)上游。總結(jié)中電智谷的下游渠道模式，有兩個(gè)關(guān)鍵詞。

其一是“大客戶(hù)”。

中電智谷主動(dòng)與政府、城投公司、國(guó)有平臺(tái)公司、企事業(yè)單位、物流公司、網(wǎng)約車(chē)公司、公交車(chē)集團(tuán)等合作。對(duì)這些大客戶(hù)，中電智谷提供選址建站、施工建設(shè)、運(yùn)營(yíng)維護(hù)以及售后服務(wù)等全部托管運(yùn)營(yíng)能力，幫助他們實(shí)現(xiàn)政績(jī)、解決新能源車(chē)充電剛需。大客戶(hù)則為中電智谷提供優(yōu)質(zhì)場(chǎng)址、持續(xù)流量以及融資背書(shū)。

其二是“可持續(xù)”。

中電智谷在運(yùn)營(yíng)中有一條基本原則：有需要充電的車(chē)—再考慮建高效的充電站—最后才是釋放合伙人分紅權(quán)。中電智谷傾向與大客戶(hù)合作也是同理，通過(guò)集中對(duì)政務(wù)車(chē)輛、商務(wù)車(chē)輛、運(yùn)營(yíng)車(chē)輛、物流車(chē)輛等集約化用戶(hù)服務(wù)，保證充電站的運(yùn)營(yíng)可持續(xù)、盈利可持續(xù)，保證合伙人的分紅可持續(xù)。

中電智谷與齊魯工業(yè)大學(xué)、山東省科學(xué)院合作，在人工智能、大數(shù)據(jù)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、邊緣計(jì)算上進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)，特別是設(shè)計(jì)對(duì)充電站的最優(yōu)投放的算法與模型研究，也是基于流量可持續(xù)、盈利可持續(xù)的目標(biāo)。

只有讓合作伙伴有能力參與進(jìn)新能源賽道，并能夠看到持續(xù)的盈利可能—中電智谷的渠道發(fā)展才能勢(shì)如破竹，形成真實(shí)的市場(chǎng)規(guī)模—有了訂單，上游的設(shè)備供應(yīng)商也才會(huì)有合作的積極性。

不過(guò)，托管模式里的上游供應(yīng)商普遍有一個(gè)擔(dān)心：服務(wù)運(yùn)營(yíng)商是愿意貨到付款，還是只打算“空手套白狼”。

中電智谷的回答很明確，貨到付款，在充電樁交付的同時(shí)轉(zhuǎn)移所有權(quán)。把存貨風(fēng)險(xiǎn)扛在自己身上，中電智谷的底氣來(lái)自其多元的融資模式設(shè)計(jì)，在這里我們列舉4種。

1.股權(quán)釋放。

在大客戶(hù)合作中，中電智谷積極與各地城投、能源、燃?xì)?、城建、軌道等平臺(tái)企業(yè)的子公司開(kāi)展混改合作，通過(guò)釋放股權(quán)與對(duì)方合資開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)爻潆娬尽?/p>

2.眾籌資金。

通過(guò)向合伙人讓渡充電站、充電樁的部分分紅權(quán)、產(chǎn)權(quán)，獲得眾籌資金。

3.政府補(bǔ)貼+銀行授信

在PPP、BOT模式中，在與政府、企事業(yè)單位合作時(shí)，爭(zhēng)取獲得政府補(bǔ)貼、相關(guān)稅收優(yōu)惠政策及貸款擔(dān)保，再基于充電站的盈利可持續(xù)，申請(qǐng)銀行授信。

4.信托基金

通過(guò)與投資機(jī)構(gòu)合作設(shè)立新基建投資信托基金，投入充電站的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)。

除融資手段支持，中電智谷有一項(xiàng)基本原則特別重要，那就是“合規(guī)性”。

真正向上游設(shè)備制造商購(gòu)買(mǎi)充電樁的，既是中電智谷，也是下游進(jìn)行分紅權(quán)合作的合伙人，充電樁的產(chǎn)權(quán)與分紅權(quán)必須一一匹配。為此，中電智谷技術(shù)部門(mén)相當(dāng)一部分精力都投放在合規(guī)性的服務(wù)上，包括SaaS系統(tǒng)的研發(fā)，保證合伙人能夠?qū)崟r(shí)了解其投資站點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)情況，細(xì)化到一樁一賣(mài)，能夠明晰地確定每一位合伙人。

在采訪中，鄭開(kāi)臣做了一個(gè)比喻：中電智谷要做開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)商雖然是預(yù)售模式、出租模式，但也是先拿地皮（場(chǎng)址），蓋樓（建成充電站），再做銷(xiāo)售，確定有多少房子（充電樁）賣(mài)多少房子。

與很多奉行共享模式的公司相比，中電智谷無(wú)疑是保守的，其估算的投資回報(bào)期不是幾個(gè)月，而是3年或3年以上。合理的投資回報(bào)、真實(shí)的投資去向，堅(jiān)持與B端、小B端合作，保證了業(yè)務(wù)的安全性、合規(guī)性。

在實(shí)現(xiàn)上游、下游都有水喝的情況下，中電智谷還對(duì)其自身實(shí)施頂層設(shè)計(jì)，已經(jīng)著手對(duì)科技、支付、金融、網(wǎng)絡(luò)、研發(fā)、數(shù)據(jù)等職能板塊，以自建、并購(gòu)等方式實(shí)施搭建，打造一個(gè)服務(wù)于新基建運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的大中臺(tái)。

在很多職能板塊，尤其是技術(shù)、支付、數(shù)據(jù)等領(lǐng)域，自建需要長(zhǎng)期投入，或需要審批進(jìn)入的門(mén)檻，存在很大的失敗風(fēng)險(xiǎn)。與其自己做，不如買(mǎi)過(guò)來(lái)，以并購(gòu)助推平臺(tái)搭建，是中電智谷這樣的服務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)真正的融資用途。

極端的情況下，中電智谷甚至應(yīng)該并購(gòu)?fù)校褜?duì)手的市場(chǎng)直接并進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。這樣的機(jī)會(huì)實(shí)際上是有的，因?yàn)橹须娭枪葥碛屑夹g(shù)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，加上托管模式的精細(xì)化管理，與一些粗放運(yùn)營(yíng)的充電樁服務(wù)商相比，存在降維打擊的時(shí)間和空間。

尤其是，當(dāng)中電智谷順利完成境外上市融資，其完全有能力收購(gòu)一家電力設(shè)備實(shí)體企業(yè)，由此打造制造—服務(wù)運(yùn)營(yíng)的完整產(chǎn)業(yè)鏈。

對(duì)設(shè)備制造商而言，他們的處境是：雖然有一些盈利，但是沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)+、沒(méi)有技術(shù)優(yōu)越性，遲早會(huì)被淘汰，與其自己做互聯(lián)網(wǎng)+、做技術(shù)，不如被估值更高的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商收購(gòu)。

行業(yè)需要整合，“三個(gè)和尚”需要抱團(tuán)，最終成為一家人，這是“全贏是贏”的真正格局。

點(diǎn)評(píng) 鄭翔洲

優(yōu)勢(shì)資本（中國(guó)基金）合伙人

目前，中國(guó)充電樁市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，每年以超20%的速度在成長(zhǎng)。整個(gè)新能源產(chǎn)業(yè)鏈，電控、電機(jī)、電裝、電池、有線充電、無(wú)線充電，我們都有參與投資。30年以前高速公路是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，20年以前銀行、ATM機(jī)是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，10年以前移動(dòng)互聯(lián)是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，現(xiàn)在充電樁也是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

因此，企業(yè)在成長(zhǎng)，行業(yè)在成長(zhǎng)，行業(yè)的上下游也在成長(zhǎng)。

中電智谷未來(lái)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，應(yīng)采用輕資產(chǎn)模式。除目前已經(jīng)形成的模式外，中電智谷還有以下3個(gè)模式可以借鑒。

第一，充電樁屬于新基建的一環(huán)，可為當(dāng)?shù)貒?guó)有平臺(tái)公司融資，用融資的錢(qián)來(lái)建充電樁，建好后委托中電智谷進(jìn)行管理。向國(guó)有平臺(tái)融資發(fā)債，如信托、保險(xiǎn)、PPP，年化基本在10%以下，而充電樁的年收益率可達(dá)15%以上。充電樁運(yùn)營(yíng)可持續(xù)，向國(guó)有平臺(tái)公司還貸款就可持續(xù)。當(dāng)企業(yè)無(wú)法獲得融資時(shí)，我們可為國(guó)有平臺(tái)融資，而打造充電樁的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，也是各個(gè)地方國(guó)有平臺(tái)公司，尤其是城投、能投公司建設(shè)投資的一個(gè)核心重點(diǎn)。

第二，中電智谷和當(dāng)?shù)貒?guó)有平臺(tái)組建合資公司，中電智谷控股，國(guó)有平臺(tái)參股，開(kāi)展混改合作。比如平臺(tái)公司出資2 000萬(wàn)元，持股40%，中電智谷持股60%，最后國(guó)有平臺(tái)靠分紅可以退出，賺第二筆錢(qián)；中電智谷的母公司向國(guó)有平臺(tái)的子公司置換股權(quán)，上市前置換股權(quán)可以賺第二筆錢(qián)。

第三，國(guó)有平臺(tái)公司投資中電智谷，如持有5%股份，中電智谷再把資金投回當(dāng)?shù)兀闪?00%的子公司。用此種模式可以在全國(guó)進(jìn)行控制，同時(shí)也保證國(guó)有資產(chǎn)不會(huì)流失。