許海濱

摘要：保險網(wǎng)絡(luò)營銷意為從事保險銷售工作的人員通過網(wǎng)絡(luò)終端及先進(jìn)的電子商務(wù)模式完成一系列的保險營銷活動。整體而言，保險網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷渠道并沒有什么明顯的不同之處，只是把依托的載體由線下放到了線上，保險公司利用網(wǎng)絡(luò)及各種傳統(tǒng)營銷方式完成大量的在線宣傳，通過各種相關(guān)的環(huán)節(jié)，如在線咨詢、投保、審批等為消費(fèi)者提供業(yè)務(wù)服務(wù)。本質(zhì)上說，保險業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在保險銷售領(lǐng)域的深度業(yè)務(wù)應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險;網(wǎng)絡(luò)營銷;營銷策略

引言

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險因其投保便捷、產(chǎn)品豐富受到廣大消費(fèi)者青睞，但在互聯(lián)網(wǎng)保險快速發(fā)展的同時，也出現(xiàn)了一些侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的行為。文章對保險公司電銷中心網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題進(jìn)行分析，并結(jié)合企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)理論，對保險公司電銷中心如何才能更好地經(jīng)營保險網(wǎng)絡(luò)營銷提出相關(guān)建議，為保險業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的未來發(fā)展提供參考。

1互聯(lián)網(wǎng)保險營銷存在的問題

1.1專業(yè)性經(jīng)營人才匱乏

作為新興的保險營銷方式，保險網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)展時間比較短，還沒有形成大規(guī)模的系統(tǒng)。互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋范圍不斷擴(kuò)大及各種網(wǎng)絡(luò)終端的出現(xiàn)，要求相關(guān)政府部門必須進(jìn)一步調(diào)整互聯(lián)網(wǎng)保險策略，從而確保其和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢保持同步。目前，我國互聯(lián)網(wǎng)保險公司普遍存在的問題是缺乏既掌握專業(yè)保險知識又懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)并且了解相關(guān)法律法規(guī)的專業(yè)性經(jīng)營人員。保險公司傳統(tǒng)營銷不僅發(fā)展時期長，經(jīng)驗豐富，人力資源也很豐富。但是，網(wǎng)絡(luò)營銷專員幾乎都是從傳統(tǒng)的營銷部門調(diào)配過來，缺少專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗。

1.2產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏創(chuàng)新型產(chǎn)品

目前，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題在保險市場上非常普遍。各大保險公司出售的同類型保險產(chǎn)品無論是從保險名稱還是具體條款，都很難將它們區(qū)分開來。保險公司之間打價格戰(zhàn)爭，也并不會提升彼此的競爭力。許多保險產(chǎn)品都是從傳統(tǒng)渠道復(fù)制而來的，沒有結(jié)合網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢設(shè)計獨特的產(chǎn)品。這類保險產(chǎn)品只是銷售渠道發(fā)生改變，產(chǎn)品的性質(zhì)卻沒有發(fā)生改變。從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，同質(zhì)化的網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品會對保險行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展造成巨大的阻礙。這就要求當(dāng)前的保險公司應(yīng)該主動作為，積極地調(diào)查互聯(lián)網(wǎng)保險市場，調(diào)整和創(chuàng)新自己的發(fā)展模式及策略，推出更多符合市場需求的業(yè)務(wù)類型。保險公司電銷中心保險產(chǎn)品類型少，期限較短，結(jié)構(gòu)相對簡單，產(chǎn)品類型主要有汽車保險、意外傷害保險、旅游保險、財產(chǎn)保險及健康保險等幾大類，其中汽車保險的銷售額占網(wǎng)絡(luò)營銷保費(fèi)收入的絕大部分。同時，由于投保規(guī)則相對嚴(yán)格，客戶幾乎沒有投保空間。因此，客戶選擇的產(chǎn)品種類非常有限。保險公司電銷中心網(wǎng)銷產(chǎn)品種類的嚴(yán)重不足，阻礙了其網(wǎng)銷渠道的發(fā)展。為了在網(wǎng)絡(luò)營銷市場上占據(jù)一定的規(guī)模，保險公司電銷中心需針對顧客個性化需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，同時也要吸引更多的顧客，提高公司網(wǎng)絡(luò)營銷的知名度。

1.3網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)法律法規(guī)不完善

中國的保險法律和有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷法規(guī)不完善，主要體現(xiàn)在兩個方面：首先，現(xiàn)有的法律法規(guī)更新比較慢，不能適應(yīng)保險網(wǎng)絡(luò)營銷市場快速增長的需求。例如，目前我國的相關(guān)立法部門依然沒有形成電子商務(wù)法律框架，諸多電子商務(wù)糾紛缺少法律依據(jù)。因此，保險公司電銷中心在保險網(wǎng)絡(luò)營銷過程當(dāng)中會受到影響，在銷售過程中，保險消費(fèi)者持懷疑態(tài)度，很難確定他們的網(wǎng)絡(luò)投保行為可以通過適當(dāng)?shù)姆煞ㄒ?guī)得到相應(yīng)的保障。

2互聯(lián)網(wǎng)保險營銷發(fā)展建議

2.1培養(yǎng)專業(yè)的保險網(wǎng)絡(luò)營銷人才

開發(fā)保險網(wǎng)絡(luò)營銷渠道會在很大程度上顛覆傳統(tǒng)營銷渠道、模式。在該背景之下，保險公司對營銷專員的雇用條件也作了相應(yīng)的更改。保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷人才要精通必要的企業(yè)保險產(chǎn)品知識，能夠第一時間為客戶提供最專業(yè)、恰當(dāng)?shù)慕忉專€要具有“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維，能夠及時通過最新的信息技術(shù)和平臺開展保險網(wǎng)絡(luò)營銷工作。例如，能熟練地操作微信、QQ等通信軟件，面對不同的顧客要采用不同的溝通方式;還必須掌握云計算技術(shù)，在此基礎(chǔ)上準(zhǔn)確地分析客戶的基本資料和個人需求，推薦具有合適的保險產(chǎn)品。在具體的人才培養(yǎng)管理模式上，保險公司不能局限于傳統(tǒng)的思維方式，除要選拔和招聘保險相關(guān)專業(yè)的人才以外，還必須同時重視引進(jìn)和招聘精通電子商務(wù)、云計算等技術(shù)的人才。另外，改進(jìn)員工培訓(xùn)方式，保險公司應(yīng)注意實際培訓(xùn)效果，采用員工易于接受的形式，并使用輪換溝通和模擬客戶服務(wù)等方法開始培訓(xùn)。

2.2調(diào)整優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)，豐富網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品

推出保險網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新產(chǎn)品系列。網(wǎng)絡(luò)營銷的真正吸引力在于設(shè)計專門用于網(wǎng)絡(luò)營銷的特殊產(chǎn)品。對于網(wǎng)絡(luò)營銷，結(jié)合信息挖掘技術(shù)，針對客戶的習(xí)慣和信息，設(shè)計適合在線營銷的特殊產(chǎn)品，采用不同的定價策略和準(zhǔn)確的營銷方式開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。例如，淘寶的運(yùn)費(fèi)險是基于網(wǎng)絡(luò)場景的特殊產(chǎn)品。該產(chǎn)品的價格取決于消費(fèi)者的購物行為習(xí)慣、退貨頻率。保險公司電銷中心可以更全面地了解客戶信息，針對不同級別的客戶，遵守國家政策和最新實施的法律法規(guī)，設(shè)計不同的產(chǎn)品。當(dāng)新產(chǎn)品發(fā)布時，保險公司電銷中心將獲得更多的新客戶并加速業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.3優(yōu)化保險網(wǎng)絡(luò)營銷的法律環(huán)境

保險網(wǎng)絡(luò)營銷的長久穩(wěn)定發(fā)展必須以保險網(wǎng)絡(luò)營銷市場的法律保護(hù)環(huán)境為前提。相較于發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)而言，我國的保險網(wǎng)絡(luò)營銷法律體系尚未完全成熟。因此，必須建立健全我國的保險網(wǎng)絡(luò)營銷立法框架。這個框架應(yīng)該從全方位來保障保險網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，必須涵蓋電子簽名的監(jiān)視和驗證等。與此同時，還必須保護(hù)消費(fèi)者在線交易信息和個人隱私。在構(gòu)建保險網(wǎng)絡(luò)營銷法律框架時，可以適當(dāng)?shù)亟梃b其他國家優(yōu)秀的發(fā)展經(jīng)驗和政策法規(guī)，與我國的實際發(fā)展情況進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。研究并且適當(dāng)?shù)貐⒖忌虡I(yè)慣例，從而構(gòu)建并貫徹執(zhí)行與我國發(fā)展現(xiàn)狀相符合的互聯(lián)網(wǎng)金融保險銷售法律體系，如此一來，就可以在源頭保護(hù)保險網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)的健康發(fā)展和保險消費(fèi)者的購買權(quán)益，從而打消消費(fèi)者的顧慮。此外，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的變化日新月異，保險網(wǎng)絡(luò)市場營銷法律法規(guī)或政策旨在適應(yīng)社會不斷變化發(fā)展的情況，因此需要及時針對變化的影響因素進(jìn)行調(diào)整。同時，細(xì)化保險網(wǎng)絡(luò)營銷具體規(guī)定，從而使其能夠更加科學(xué)高效地指導(dǎo)實踐。不但要制定和落實相關(guān)法律法規(guī)，還要對其中的具體條款和內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的說明和闡釋。除此之外，還應(yīng)該在基本原理和原則建立的前提下，對實施細(xì)節(jié)進(jìn)行描述?？陀^而言，現(xiàn)階段我國社會保險網(wǎng)絡(luò)營銷已進(jìn)入快速發(fā)展時期，新的情況層出不窮，因此決策者和監(jiān)管機(jī)構(gòu)需要緊跟行業(yè)的最新情況，及時調(diào)整和完善相關(guān)法律。

結(jié)束語

總之，近年來互聯(lián)網(wǎng)保險市場經(jīng)歷大規(guī)模增長后，呈現(xiàn)發(fā)展疲憊態(tài)勢。除此之外，政府加大了對各種互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管力度，出臺了許多相關(guān)的政策和文件，在該環(huán)境中，我國的互聯(lián)網(wǎng)保險滲透率只達(dá)到了5%的水平，與全球平均水平相差甚遠(yuǎn)。保險網(wǎng)絡(luò)營銷在當(dāng)前屬于全新的營銷渠道，是保險行業(yè)各個公司需要掌握的新領(lǐng)域。在互聯(lián)網(wǎng)保險的營銷過程中，保險公司的發(fā)展必須積極借鑒成功經(jīng)驗，才能避免走彎路。

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