□ 文| 張 澤

當代汽車零部件行業(yè)的現(xiàn)狀分析

汽車零部件是集技術和資本要求于一身的行業(yè)，準入門檻相對較高，也相對比較穩(wěn)定，伴隨著市場成熟度的提升，大部分汽車零件產(chǎn)品都邁進了充分競爭行業(yè)領域。相對于早期宏觀增量市場環(huán)境下，企業(yè)主要依靠產(chǎn)品本身的技術制造質量水平來贏得市場的局面，在當下的存量市場甚至是縮量市場環(huán)境下，企業(yè)則需要更加注重創(chuàng)新營銷思路，提升市場營銷水平，來幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中謀求一席之地。

數(shù)字化時代的企業(yè)市場營銷的建議

汽車零部件行業(yè)的企業(yè)營銷活動一般分成三類：新客戶拓展、既有客戶新項目業(yè)務拓展、提升客戶服務水平強化合作關系。在當今數(shù)字時代，將大數(shù)據(jù)融會貫通到企業(yè)的各項營銷活動中會幫助企業(yè)更好地適應和發(fā)展。

新客戶業(yè)務拓展的營銷建議

在新客戶的開拓過程中，活用大數(shù)據(jù)能夠幫助企業(yè)更加精準地識別和定位目標市場客戶，更好地幫助企業(yè)有的放矢，提高目標市場的獲得概率，降低企業(yè)試錯機會成本。

在開拓新客戶之前，企業(yè)首先需要對自身進行精準分析，明確自身的資源和能力水平，特別是自身在行業(yè)內部的整體排名水平情況。在這個過程中，就需要利用好大數(shù)據(jù)平臺來對行業(yè)整體把脈，盡可能全面地搜集行業(yè)內部所有競爭對手的生產(chǎn)交付能力，技術質量水平，制造成本水平，主要目標市場等所有影響到企業(yè)關鍵決策的指標因素，形成橫向可視對比數(shù)據(jù)。同時，面向潛在目標市場，也要盡可能對潛在目標客戶進行車型生產(chǎn)規(guī)劃，技術能力要求，采購成本水平，零部件品牌等其他要求進行整理歸納后形成可視化縱向排列數(shù)據(jù)。經(jīng)過這樣數(shù)據(jù)化的加工和處理，可以幫助企業(yè)更好地定位識別出有效目標市場，面向有效目標市場去針對性地開展工作，往往可以事半功倍，更好地開拓新市場客戶。

既有客戶新項目業(yè)務拓展的營銷建議

相對于開拓新客戶業(yè)務，既有客戶新項目業(yè)務開拓在營銷實戰(zhàn)中更加頻繁重要，因為汽車零部件行業(yè)的客戶群體相對有限，因此開拓新客戶的機會也相對有限，而維護好既有客戶的新項目業(yè)務才是各項工作的重中之重。在充分競爭市場前提下，市場定價更多的是按照競爭進行導向，成本競爭力往往是確保新項目業(yè)務發(fā)展的基礎要素。

面對既有客戶，我們首先需要將過往的每一次成功交易的經(jīng)驗和失敗交易的教訓都進行數(shù)字化處理，形成企業(yè)專有的數(shù)據(jù)庫資源。針對每一個不同的客戶開發(fā)每一個項目發(fā)包，都需要盡可能詳實地進行統(tǒng)一數(shù)據(jù)化處理，必需包含的要素指標至少應該包括以下幾點：配套車型信息，前提數(shù)量規(guī)劃，技術要求等級，外觀要求等級，質量要求等級，參與競標對手，報價價格水平，這些過往的項目數(shù)據(jù)也是指導新項目業(yè)務競標的直接參考因素。在此基礎上，根據(jù)競價當時的競爭對手產(chǎn)能規(guī)劃數(shù)據(jù)，技術質量能力水平數(shù)據(jù)，來評估分析其他競爭對手的對競標項目的需求程度。在充分完成企業(yè)內外部的數(shù)據(jù)化分析后，才能夠從相關數(shù)據(jù)的角度來評估競爭導向前提下的參考報價。

提升客戶服務水平強化合作關系的營銷建議

在競爭愈發(fā)激烈的市場環(huán)境下，如何提升客戶服務水平，強化合作關系，甚至謀求與客戶發(fā)展戰(zhàn)略合作關系，也是汽車零部件行業(yè)企業(yè)需要考慮的。

要想為客戶提供好的服務，首先要求全面了解整車廠客戶的整車開發(fā)及其外委零部件產(chǎn)品采購的業(yè)務流程，將客戶基本業(yè)務流程進行可視化管理，可以幫助企業(yè)更好地挖掘客戶的潛在需求，為客戶提供定制化的增值服務。同時，也需要為所有客戶建立可視化的數(shù)字檔案，并加以動態(tài)管理和應用?？蛻魴n案首先需要包括客戶基本信息，還要將客戶組織架構，經(jīng)營方針，交易記錄等動態(tài)信息也都加以動態(tài)整理歸納。企業(yè)內部營銷組織架構的搭建和調整，需要完全做到與客戶需求相適應和匹配，進而幫助企業(yè)搭建完整的針對性的營銷體系，來實現(xiàn)實時滿足客戶各項需求。

總結

通過本文的分析可知，在當今宏觀經(jīng)濟環(huán)境下，充分競爭的汽車零部件行業(yè)需要立足企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，通過數(shù)字化營銷，活用大數(shù)據(jù)，來幫助和帶動企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展思路，提升市場營銷活動的效率和效果，更好地為企業(yè)發(fā)展添磚加瓦。