鄧陳歡 靳玉玲 陳龍 吳冰

2020年是我國(guó)“十三五”的收官之年。這一年我國(guó)取得了脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)的勝利，這是彪炳史冊(cè)的功績(jī)。保險(xiǎn)作為一種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的手段，可以通過對(duì)貧困人口可能面臨的自身無法應(yīng)對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，保證其生活質(zhì)量維持在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之前。在“十四五”規(guī)劃中，國(guó)家從宏觀層面多次提及保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)在養(yǎng)老、醫(yī)療、扶貧、教育等多方面發(fā)揮更重要的作用，回歸保險(xiǎn)的本源，對(duì)保險(xiǎn)給予“重任”，也注定了保險(xiǎn)將在新時(shí)代中發(fā)揮舉足輕重的作用。所以本次研究主要探究保險(xiǎn)在對(duì)于防治返貧方面中存在的營(yíng)銷問題，并給出改善的意見。提高商業(yè)保險(xiǎn)在貧困人口中的普及率，運(yùn)用市場(chǎng)的手，做到“脫真貧，真脫貧”，進(jìn)一步提高人民的幸福感，獲得感。

一、背景

不謀萬世者，不足謀一時(shí);不謀全局者，不足謀一域。十九大報(bào)告中提出“要堅(jiān)持精準(zhǔn)扶貧，確保到2020年我國(guó)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下農(nóng)村人口實(shí)現(xiàn)脫貧，做到脫真貧，真脫貧”?，F(xiàn)在來看我國(guó)已完成最初的目標(biāo)。那么在新時(shí)代下如何在國(guó)家宏觀層面鞏固好成果，即貧困人口在失去扶貧政策等外緩性因素下，如何避免返貧變成了一個(gè)值得全社會(huì)探討的問題。作為金融和社會(huì)保障方面的重要支柱之一——保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)挺身而出發(fā)揮其關(guān)鍵作用。在《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二0三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》（以下簡(jiǎn)稱“十四五”規(guī)劃）4處15次提及“保險(xiǎn)”，其中包含農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、大病保險(xiǎn)、教育保險(xiǎn)等。提出要優(yōu)化保險(xiǎn)供給，增加保險(xiǎn)需求，回歸保險(xiǎn)本源發(fā)展。這些保險(xiǎn)項(xiàng)目跟我們的生活相關(guān)，但對(duì)于處于貧困線邊緣的群眾來說，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件低，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)落后，保險(xiǎn)卻常常被他們拒之門外。所以在此背景下，我們探討商業(yè)保險(xiǎn)在防治返貧的問題及對(duì)策。

二、保險(xiǎn)防治貧困的實(shí)現(xiàn)路徑

對(duì)于傳統(tǒng)的扶貧和減貧手段，更多采取的是事后干預(yù)，具有滯后性。但是保險(xiǎn)可以發(fā)揮的作用，是在于我們可以在事前對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行保障。通過市場(chǎng)化的行為進(jìn)行事后補(bǔ)償。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局在2019年發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)村貧困人口從2012年的9899萬人減少到2018年的1660萬人，由此可以看出貧困人口主要集中在農(nóng)村。對(duì)于農(nóng)村地區(qū)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)大致可以分為疾病與意外風(fēng)險(xiǎn)，巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，糧食歉收，教育等方面的風(fēng)險(xiǎn)。這些都可以通過商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，對(duì)于發(fā)生的事故，進(jìn)行保險(xiǎn)金的補(bǔ)償，從而提高貧困人口應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，防治貧困人口再度因各種損失返貧。

三、現(xiàn)行商業(yè)保險(xiǎn)的營(yíng)銷問題

根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，截止2019年末，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)值超過20萬億元，保費(fèi)收入3.96萬億元?，F(xiàn)在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)排至世界第二位，盡管基于我國(guó)人口紅利下，我國(guó)的保險(xiǎn)費(fèi)收入總量大，但是我國(guó)的保險(xiǎn)深度淺，密度低，僅為4.4%和2600元，遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。保險(xiǎn)公司主要的業(yè)務(wù)來源仍然是靠保險(xiǎn)中介進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，因此第一次和顧客接觸的應(yīng)該是分布龐大的保險(xiǎn)中介，其中最常見的還是保險(xiǎn)代理人，尤其以個(gè)人保險(xiǎn)代理人為主。但對(duì)于農(nóng)村貧困地區(qū)人口來說，相關(guān)的金融知識(shí)欠缺，保險(xiǎn)之類的金融機(jī)構(gòu)似乎就更加遙遠(yuǎn)。因此如何讓我們的保險(xiǎn)更加惠及廣大得貧困人口是我們本次思考的問題。

（一）鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷覆蓋率低

保險(xiǎn)營(yíng)銷是為滿足保戶需求進(jìn)行的活動(dòng)。人均收入相對(duì)較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)，保險(xiǎn)公司面臨著投入巨大，但是期望收益低，從經(jīng)濟(jì)學(xué)上來看，這不是保險(xiǎn)主要業(yè)務(wù)的理性選擇，加之農(nóng)村貧困人口保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，這似乎變成一個(gè)保險(xiǎn)公司不愿發(fā)展，農(nóng)村貧困人口不愿投保的死循環(huán)。以在中國(guó)有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)為例，從中國(guó)參與農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體來看，能夠參與經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司較少，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)供給體非常缺少，還有很多是小公司，對(duì)于農(nóng)村人口分布分散的特點(diǎn)，這些小公司無力布置網(wǎng)點(diǎn)、發(fā)展渠道，因此造成我們對(duì)于農(nóng)村地區(qū)的保險(xiǎn)標(biāo)的無法形成規(guī)模效應(yīng)，對(duì)以大數(shù)法則作為保險(xiǎn)精算原則的保險(xiǎn)企業(yè)，無疑又增加其運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。除了保險(xiǎn)供給主體少，我們對(duì)于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品也是非常少，以中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司為例，該公司擁有保險(xiǎn)產(chǎn)品超過5600種，但是其中不到20%是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，并且品種較少，內(nèi)容比較單一，和其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品具有同質(zhì)化嚴(yán)重的特點(diǎn)。所以，保險(xiǎn)公司對(duì)于農(nóng)村貧困地區(qū)的營(yíng)銷力度不夠，覆蓋率低是其問題之一。

（二）保險(xiǎn)中介發(fā)展水平不均衡，保險(xiǎn)代理人專業(yè)水平低

在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，人的有限性決定了其不可能對(duì)任何產(chǎn)品都能夠完全了解，尤其針對(duì)金融市場(chǎng)中相關(guān)金融產(chǎn)品，更具有其專業(yè)性。在此基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)中介作為保險(xiǎn)消費(fèi)鏈上提供中介服務(wù)的專業(yè)化中間商，有利于投保人實(shí)現(xiàn)效用最大化，降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。自2013年到2019年，我國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)代理公司就由2013年底的1613家增長(zhǎng)到截至2019年底的2652家。其中具有全國(guó)性的保險(xiǎn)中介集團(tuán)5家，保險(xiǎn)專業(yè)代理公司1769家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司497家，而保險(xiǎn)公估公司則達(dá)381家。由此可以看出近些年來我國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展主體機(jī)構(gòu)，呈現(xiàn)不斷擴(kuò)大化的發(fā)展趨勢(shì)，但是發(fā)展極不均衡，存在一家獨(dú)大，兩方弱小的情況。

隨著新時(shí)代的來臨下，“保險(xiǎn)+科技”成為一種趨勢(shì)，在此趨勢(shì)下，對(duì)我們的保險(xiǎn)行業(yè)的復(fù)合型人才提出了更高的要求，也有更大的需求，瑞士在保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)研究與咨詢部的數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員數(shù)量上隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展也呈爆炸式增長(zhǎng)。隨著保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域的延伸以及國(guó)民保險(xiǎn)需求增加態(tài)勢(shì)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量與質(zhì)量均需進(jìn)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，其背后意味著需要相應(yīng)的保險(xiǎn)人才供應(yīng)的增加。另外，我國(guó)目前每年高校保險(xiǎn)及保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生僅有2萬人左右，保險(xiǎn)專業(yè)人才供需存在嚴(yán)重失衡。同時(shí)在保險(xiǎn)行業(yè)人才流動(dòng)性也是不容忽視問題，這些均導(dǎo)致了目前保險(xiǎn)行業(yè)人才供給不足。

（三）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下保險(xiǎn)市場(chǎng)交易中存在著信任危機(jī)，提高交易成本

商業(yè)保險(xiǎn)的運(yùn)行是在商業(yè)的框架內(nèi)進(jìn)行的，市場(chǎng)最先形成的基礎(chǔ)就是信任。保險(xiǎn)商品具有天然的特殊性，它不是我們傳統(tǒng)的商品，作為一種無形的商品，保險(xiǎn)是一種純粹獨(dú)立形態(tài)的保障性商品，它具有射幸性。所以對(duì)于很多金融知識(shí)匱乏的人來說，他們會(huì)覺得違反了等價(jià)交換原則，不愿意進(jìn)行購(gòu)買。在這方面保險(xiǎn)公司需要進(jìn)行更大的投入去打破偏見，投保人也需要更多的時(shí)間去理解信任保險(xiǎn)人，這對(duì)于雙方都造成了經(jīng)濟(jì)和時(shí)間成本的擴(kuò)大。加上保險(xiǎn)合同中的存在最大誠(chéng)信原則，大多數(shù)的貧困群眾缺少相應(yīng)的金融知識(shí)，對(duì)于合同條款不重視，如果在投保時(shí)違反最大誠(chéng)信原則，當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，沒有辦法得到理賠，甚至保險(xiǎn)金也沒有辦法退回。這也會(huì)導(dǎo)致我們對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)無法進(jìn)行一個(gè)持久的購(gòu)買力，造成惡性循環(huán)。以銀行代理銷售的分紅險(xiǎn)為例。社會(huì)輿論一直有“存單變保單”的說法，銀行工作人員從自身利益出發(fā)對(duì)繳費(fèi)期限、退保費(fèi)用、保單的現(xiàn)金價(jià)值、猶豫期、客戶本人簽字等重大事項(xiàng)不明確告知消費(fèi)者，夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同利益并且未對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估，盲目推薦分紅產(chǎn)品，給消費(fèi)者帶來了不舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。同時(shí)消費(fèi)者缺少保險(xiǎn)知識(shí)，也導(dǎo)致其對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生“偏見”。在此基礎(chǔ)上無論是對(duì)于保險(xiǎn)公司還是消費(fèi)者，都需要花費(fèi)更多的時(shí)間和金錢去完成一場(chǎng)保險(xiǎn)交易。保險(xiǎn)市場(chǎng)中存在這種信任危機(jī)會(huì)造成交易成本變得更高，不利于保險(xiǎn)交易的開展。

（四）保險(xiǎn)公司急功近利，缺乏社會(huì)責(zé)任感

傳統(tǒng)保險(xiǎn)工具扶貧效果不佳的重要原因是客戶對(duì)保險(xiǎn)的抵觸心理，而造成保險(xiǎn)抵觸的主要原因是在于保險(xiǎn)貧困農(nóng)戶的資源稟賦缺陷。主觀上，農(nóng)戶的風(fēng)險(xiǎn)和金融意識(shí)淡薄，且缺乏對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解?？陀^上來說，農(nóng)業(yè)發(fā)展具有極大的風(fēng)險(xiǎn)性，且農(nóng)村市場(chǎng)基礎(chǔ)不完善，導(dǎo)致保險(xiǎn)費(fèi)用較高，而農(nóng)戶支付能力不夠，難以獲取相關(guān)的保險(xiǎn)服務(wù)。加之保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏針對(duì)性，特惠性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這造成傳統(tǒng)的保險(xiǎn)機(jī)制無法有效地滿足農(nóng)戶風(fēng)險(xiǎn)管理需求。這也意味著我們保險(xiǎn)公司在前期將要投入巨大的成本，這對(duì)于我們將原保費(fèi)，賠付能力作為排名指標(biāo)的保險(xiǎn)公司是不利的。同時(shí)我們近期開展的如火如荼的惠民保險(xiǎn)，同樣因?yàn)楸ｋU(xiǎn)期限短，缺乏后續(xù)的支撐，導(dǎo)致投保比例不斷下降。

四、解決營(yíng)銷問題的對(duì)策

（一）發(fā)展農(nóng)村普惠保險(xiǎn)，瞄準(zhǔn)農(nóng)村潛在市場(chǎng)

普惠保險(xiǎn)所具有的公平性、保障性、政策性、和市場(chǎng)性原則克服農(nóng)村貧困人口對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)的排斥心理。相關(guān)研究表明，普惠保險(xiǎn)不僅可以直接降低農(nóng)村家庭貧困性，和可以于其他金融業(yè)的普惠性共同發(fā)揮積極作用。一是保險(xiǎn)業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)保障及損失補(bǔ)償方面具有其他金融業(yè)不能替代的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)閺V大農(nóng)村家庭建立全面的風(fēng)險(xiǎn)保障體系和提供及時(shí)的損失補(bǔ)償，進(jìn)而發(fā)揮“止血”作用，有效緩解因病致貧和因?yàn)?zāi)致貧的問題。銀行等其他金融行業(yè)通過金融產(chǎn)品和服務(wù)提供資金支持和支付便利，可以促進(jìn)農(nóng)村家庭進(jìn)行生產(chǎn)生活與擴(kuò)大再生產(chǎn)，進(jìn)而在反貧困問題中發(fā)揮“造血”作用。所以說發(fā)揮我們農(nóng)村普惠保險(xiǎn)對(duì)于農(nóng)村貧困人口是一道重要的保障。但以往保險(xiǎn)公司將原保費(fèi)收入，賠付率指標(biāo)做為衡量保險(xiǎn)公司排名的指標(biāo)，對(duì)于像普惠性的防治返貧的保險(xiǎn)，保費(fèi)收入低，賠付概率高的產(chǎn)品，并不愿意進(jìn)行大規(guī)模的開展，同時(shí)也缺乏對(duì)于此類的保費(fèi)續(xù)保的服務(wù)。保險(xiǎn)公司應(yīng)該將目光瞄準(zhǔn)廣大的農(nóng)村潛在市場(chǎng)，切合時(shí)代的需求，發(fā)揮保險(xiǎn)公司的擔(dān)當(dāng)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任感。

（二）加強(qiáng)校企合作，完善人才培養(yǎng)機(jī)制

西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研究表明，2015年我國(guó)僅保險(xiǎn)核保人才需求就達(dá)1.3萬名，保險(xiǎn)高級(jí)管理人才需求超過5.8萬名，然而2015年高等院校的專業(yè)保險(xiǎn)人才供給不到2萬名，到2020年，中國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員則達(dá)到1200萬人。對(duì)于保險(xiǎn)中介來說，需要的是市場(chǎng)營(yíng)銷+保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的復(fù)合型人才。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)人才的不匹配，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)與高等院校的合作，培養(yǎng)復(fù)合型知識(shí)的人才，開展協(xié)作教育。其可以增強(qiáng)學(xué)生對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感并提高其對(duì)職業(yè)的忠誠(chéng)度。保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在內(nèi)部更應(yīng)注重對(duì)于人才的管理于培養(yǎng)，合理設(shè)置考核指標(biāo)，完善人才晉升通道，延長(zhǎng)保險(xiǎn)人才培養(yǎng)鏈條，打通好人才由“學(xué)?！钡健笆袌?chǎng)”的道路。

（三）政府轉(zhuǎn)變扶貧理念并且與保險(xiǎn)公司進(jìn)行深度合作，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品信任度

政府部門應(yīng)該改變扶貧理念，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，我們必須學(xué)會(huì)用市場(chǎng)的手進(jìn)行工作，建設(shè)服務(wù)型政府，因此應(yīng)將扶貧工作外化到市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行，政府在背后扮演監(jiān)管服務(wù)的角色，發(fā)揮社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)越性，保證在去除外源性政策支持的背景，扶貧工作仍然能夠長(zhǎng)效順利的開展。其次在扶貧工作方面，我們可以探索“政府+企業(yè)+貧困戶”的新模式。保險(xiǎn)企業(yè)與當(dāng)?shù)卣M(jìn)行合作，進(jìn)行政策宣傳，防災(zāi)防損的知識(shí)普及，同時(shí)針對(duì)不同行業(yè)，設(shè)置專業(yè)的保險(xiǎn)代理，核保隊(duì)伍，進(jìn)行下基層活動(dòng)。同時(shí)通過保險(xiǎn)產(chǎn)品由政府背書，增加保險(xiǎn)產(chǎn)品在貧困人口中的信任程度，增強(qiáng)貧困人口的投保意愿，提高農(nóng)戶的防災(zāi)防損意識(shí)，減少賠付率，進(jìn)而將保費(fèi)降低，提高貧困人口的保險(xiǎn)意識(shí)，增強(qiáng)保險(xiǎn)需求。此舉也是一項(xiàng)互利共贏的舉措。貧困地區(qū)遭遇風(fēng)險(xiǎn)沖擊會(huì)影響保險(xiǎn)賠付率，而在保險(xiǎn)賠付過程中實(shí)地的勘察與評(píng)估環(huán)節(jié)大大增加了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)費(fèi)率的提高。我們要減少在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)立的成本支出就需要對(duì)于地區(qū)進(jìn)行一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的構(gòu)建，由政府提供相關(guān)準(zhǔn)確的貧困戶的信息，降低我們的工作成本，將更多的核賠，理賠程序轉(zhuǎn)換為線上，提高我們的工作效率和保險(xiǎn)公司的收益，弱化保險(xiǎn)資產(chǎn)侵蝕效應(yīng)。更可以針對(duì)特定區(qū)域合理的搭配保險(xiǎn)產(chǎn)品，保證對(duì)于貧困戶全方面的保險(xiǎn)保障。

（四）精準(zhǔn)保障，梯度收費(fèi)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，展現(xiàn)國(guó)企擔(dān)當(dāng)

國(guó)家現(xiàn)在有各項(xiàng)的扶貧優(yōu)惠政策向貧困人口傾斜，政府應(yīng)當(dāng)將政策落在實(shí)處，同時(shí)運(yùn)用市場(chǎng)性行為幫助貧困家庭自立更生。對(duì)于已經(jīng)擺脫貧困的脫貧人口，我們應(yīng)當(dāng)提高貧困識(shí)別的精準(zhǔn)度，根據(jù)其家庭資產(chǎn)劃分成為一類，二類和三類。其中，一類脫貧人口應(yīng)該為剛剛脫貧，返貧風(fēng)險(xiǎn)仍然存在，對(duì)于像保險(xiǎn)類防范風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)產(chǎn)品，支付能力敏感，其保費(fèi)支出會(huì)影響家庭生活質(zhì)量;二類則是家庭資產(chǎn)比前者稍多，遭遇風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力稍強(qiáng)，但支付能力較敏感，保費(fèi)支出會(huì)對(duì)家庭生活質(zhì)量造成較大影響，家庭返貧風(fēng)險(xiǎn)仍然存在但是概率較小;三類家庭穩(wěn)定脫貧，有對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力，有能力全額繳納保費(fèi)，且生活質(zhì)量不下降。我們進(jìn)入新的脫貧階段，即對(duì)我們已有成果進(jìn)行鞏固，我們不能再采取大水漫灌的形式，而是要進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，針對(duì)不同情況的家庭，進(jìn)行梯度收費(fèi)，政府梯度補(bǔ)貼，總體上讓貧困人口支付較少的保險(xiǎn)費(fèi)享受到商業(yè)保障。未來利用好市場(chǎng)的手去進(jìn)行防治貧困是政府和保險(xiǎn)公司共同的努力方向。