莫 悚

中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司

本文以“技術(shù)+市場(chǎng)”模式在潤(rùn)滑油營(yíng)銷工作中的探索與實(shí)踐為例，闡述了“技術(shù)+市場(chǎng)”在市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮的重要作用以及在營(yíng)銷系統(tǒng)中構(gòu)建強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的必要性，對(duì)“技術(shù)+市場(chǎng)”促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)的作用進(jìn)行了概括總結(jié)，就如何增強(qiáng)銷售單位的技術(shù)力量、技術(shù)人員應(yīng)具備的能力和素質(zhì)等方面進(jìn)行了討論，提出了完善“技術(shù)+市場(chǎng)”的看法與建議。

自20世紀(jì)90年代以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)高速增長(zhǎng)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油消費(fèi)量增長(zhǎng)超過(guò)世界平均水平。國(guó)際石油公司巨頭以潤(rùn)滑油作為業(yè)務(wù)的突破口快速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全新的發(fā)展階段，國(guó)家加強(qiáng)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，消費(fèi)大量潤(rùn)滑油的鋼鐵、水泥、礦山等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)面臨著生產(chǎn)能力和結(jié)構(gòu)調(diào)整。潤(rùn)滑油的市場(chǎng)空間被進(jìn)一步壓縮，而且當(dāng)前潤(rùn)滑油品牌林立，產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，市場(chǎng)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。

對(duì)此，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，探索新的營(yíng)銷方法和模式，打造專業(yè)化的技術(shù)和銷售團(tuán)隊(duì)，克服僅依靠品牌認(rèn)知、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)反應(yīng)靈敏度的不足，以“技術(shù)+市場(chǎng)”營(yíng)銷戰(zhàn)略全新面向市場(chǎng)，更加正確地理解和滿足顧客的需求，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力實(shí)現(xiàn)國(guó)際高端競(jìng)爭(zhēng)的彎道超車。本文主要針對(duì)如何在銷售團(tuán)隊(duì)中建立起強(qiáng)有力的技術(shù)支持隊(duì)伍，以及怎樣對(duì)“技術(shù)+市場(chǎng)”合理定位展開討論。

“技術(shù)+市場(chǎng)”的基本理念及潤(rùn)滑油營(yíng)銷模式

“技術(shù)+市場(chǎng)”的基本理念

當(dāng)前潤(rùn)滑油市場(chǎng)的趨勢(shì)是不斷地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。潤(rùn)滑油市場(chǎng)的細(xì)分有多種方式，例如：用戶群體的細(xì)分、潤(rùn)滑油品種的細(xì)分、渠道類型的細(xì)分等。這些市場(chǎng)的細(xì)分，需要充分的技術(shù)保障。

在原材料供應(yīng)國(guó)際化、生產(chǎn)方式和營(yíng)銷方式逐步趨同的現(xiàn)階段，現(xiàn)代潤(rùn)滑油企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，把“技術(shù)+市場(chǎng)”相融合，運(yùn)用于潤(rùn)滑油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是一個(gè)創(chuàng)新，是對(duì)傳統(tǒng)制造型企業(yè)的改造升級(jí)，對(duì)構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)潤(rùn)滑油品牌的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提升品牌影響力，具有重要的戰(zhàn)略意義[1]。

潤(rùn)滑油是用在各種類型機(jī)械上以減少摩擦、保護(hù)機(jī)械及加工件的液體潤(rùn)滑劑，主要起潤(rùn)滑、冷卻、防銹、清潔、密封和緩沖等作用。潤(rùn)滑油是一種技術(shù)密集型產(chǎn)品，是復(fù)雜的碳?xì)浠衔锏幕旌衔铮湔嬲褂眯阅苡质菑?fù)雜的物理或化學(xué)變化過(guò)程的綜合效應(yīng)。由于潤(rùn)滑油產(chǎn)品的特性和消費(fèi)特征，“技術(shù)+市場(chǎng)”的營(yíng)銷模式在潤(rùn)滑油銷售中具有良好的適用性。 研究分析“技術(shù)+市場(chǎng)”的營(yíng)銷模式在潤(rùn)滑油銷售中的策略，對(duì)于促進(jìn)企業(yè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展、尤其是促進(jìn)民族潤(rùn)滑油品牌發(fā)展與崛起具有重要意義。

“技術(shù)+市場(chǎng)”的潤(rùn)滑油營(yíng)銷模式

作為技術(shù)密集型產(chǎn)品，只有搞好潤(rùn)滑油管理，正確使用潤(rùn)滑油，才能發(fā)揮潤(rùn)滑油的技術(shù)性能，保證設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，延長(zhǎng)設(shè)備壽命，節(jié)約潤(rùn)滑油料，節(jié)約能源，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益?，F(xiàn)代機(jī)械設(shè)備的大型化、連續(xù)化、自動(dòng)化、高精度的特點(diǎn)對(duì)潤(rùn)滑油品的可靠性、長(zhǎng)壽命等使用性能提出了很高的要求。因此，潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，潤(rùn)滑油用戶則要正確領(lǐng)會(huì)其技術(shù)規(guī)范及應(yīng)用要領(lǐng)，這就需要強(qiáng)大的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)來(lái)溝通潤(rùn)滑油的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)，對(duì)銷售渠道進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，為客戶開展科學(xué)的售前、售中、售后服務(wù)。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油通過(guò)“技術(shù)+市場(chǎng)”營(yíng)銷模式，充分發(fā)揮其優(yōu)越性，把高技術(shù)產(chǎn)品與知識(shí)化營(yíng)銷方式結(jié)合起來(lái)，加強(qiáng)與機(jī)械制造行業(yè)、汽車、冶金、電力、水泥、造紙等行業(yè)的廣泛接觸。這既是現(xiàn)代潤(rùn)滑油企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的核心內(nèi)容，也是樹立品牌競(jìng)爭(zhēng)力、提升產(chǎn)品檔次和利潤(rùn)空間的有效途徑。

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油“技術(shù)+市場(chǎng)”營(yíng)銷模式，是以技術(shù)作為手段、方法，對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場(chǎng)開拓等進(jìn)行的一系列營(yíng)銷創(chuàng)新和變革活動(dòng)。通過(guò)運(yùn)用企業(yè)的技術(shù)支持和專業(yè)知識(shí)等方面的系統(tǒng)能力，使客戶在短期內(nèi)對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品得以認(rèn)識(shí)、了解和接受。營(yíng)銷的對(duì)象除了產(chǎn)品，還包含了知識(shí)和技術(shù)?！凹夹g(shù)+市場(chǎng)”的營(yíng)銷目的是幫助客戶掌握與接受潤(rùn)滑油技術(shù)，從而接受適合自身需求的產(chǎn)品。“技術(shù)+市場(chǎng)”的營(yíng)銷模式揭示了營(yíng)銷的過(guò)程不僅存在于新產(chǎn)品生產(chǎn)之后，而且伴隨著技術(shù)的研究、開發(fā)、推廣的全過(guò)程。

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油“技術(shù)+市場(chǎng)”的營(yíng)銷模式，滿足了新經(jīng)濟(jì)的要求，在新常態(tài)下實(shí)現(xiàn)了逆風(fēng)飛揚(yáng)。在技術(shù)領(lǐng)域，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油已到達(dá)了潤(rùn)滑油專業(yè)技術(shù)的天花板，以特定的方式將技術(shù)和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與市場(chǎng)結(jié)合，轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。成立的技術(shù)支持中心將技術(shù)與廣泛的市場(chǎng)相結(jié)合，以批量為單位將技術(shù)力量轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)力量，推進(jìn)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油擁有了與外國(guó)品牌正面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的非對(duì)稱技術(shù)優(yōu)勢(shì)[2]。

潤(rùn)滑油技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用

在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中，很多產(chǎn)品具有非常強(qiáng)的專業(yè)性，為了更好地銷售，需要技術(shù)人員的協(xié)助。潤(rùn)滑油是一種具有高度專業(yè)性和適用性的產(chǎn)品，隨著產(chǎn)業(yè)技術(shù)的不斷進(jìn)步，潤(rùn)滑油的作用越來(lái)越重要，性能要求越來(lái)越高。特別是隨著裝備制造技術(shù)的不斷發(fā)展，機(jī)械設(shè)備越來(lái)越多地引入了新的技術(shù)，對(duì)設(shè)備潤(rùn)滑的要求也不斷更新。因此，潤(rùn)滑油的銷售難度越來(lái)越大。技術(shù)人員參與客戶開發(fā)，在很多情況下可以起到關(guān)鍵作用，在銷售領(lǐng)域增設(shè)技術(shù)支持專業(yè)人員，是提高客戶開發(fā)成功率的有效保障。

技術(shù)在營(yíng)銷中的作用體現(xiàn)

提供潤(rùn)滑油增值服務(wù)

要滿足客戶的需求，潤(rùn)滑油公司除了能夠提供有形的產(chǎn)品之外，還要為產(chǎn)品提供有關(guān)的服務(wù)和知識(shí)，以增加其價(jià)值，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。以煤礦的設(shè)備潤(rùn)滑保養(yǎng)為例，一個(gè)現(xiàn)代化的井工煤礦開采，使用的設(shè)備包括掘進(jìn)機(jī)、采煤機(jī)、刮板機(jī)、帶式輸送機(jī)、液壓支架、鼓風(fēng)機(jī)等，涉及到的潤(rùn)滑產(chǎn)品，包括液壓油、工業(yè)齒輪油、壓縮機(jī)油及各種潤(rùn)滑脂等。同時(shí)，煤礦還需要潤(rùn)滑油公司的專業(yè)化服務(wù)，如油品推薦、油液分析檢測(cè)、設(shè)備狀態(tài)維護(hù)分析、油品的后處理等。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油一直以來(lái)為各個(gè)行業(yè)客戶提供專業(yè)完善的潤(rùn)滑服務(wù)方案，幫助類似煤礦、鋼鐵廠、水泥廠、化工廠等獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)個(gè)體提升商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，相應(yīng)地獲得產(chǎn)品以外的附加價(jià)值，并將成功的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)打造為長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在該行業(yè)的示范性案例，通過(guò)推廣應(yīng)用，逐步形成市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。

有效突破客戶防線，獲得客戶認(rèn)可

潤(rùn)滑油的工礦企業(yè)用戶，由于對(duì)潤(rùn)滑油的需求量較大，同時(shí)潤(rùn)滑油品對(duì)設(shè)備是否正常運(yùn)作有著決定性的影響，因此其在選擇潤(rùn)滑油產(chǎn)品時(shí)都會(huì)非常謹(jǐn)慎，不僅要考慮價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量，還要顧及到油品的更換是否對(duì)設(shè)備正常運(yùn)行造成影響。在工礦企業(yè)的客戶開發(fā)過(guò)程中，技術(shù)支持的介入，可以有效地打消客戶的顧慮，通過(guò)技術(shù)交流和現(xiàn)場(chǎng)交流等方式，獲得客戶的認(rèn)可，有效推進(jìn)客戶開發(fā)進(jìn)程。

編寫技術(shù)培訓(xùn)教材和市場(chǎng)推廣材料

由于潤(rùn)滑油所涉及的專業(yè)知識(shí)比較復(fù)雜，而且潤(rùn)滑油的各種銷售渠道和使用場(chǎng)合涉及配送、采購(gòu)、設(shè)備維護(hù)和管理等環(huán)節(jié)，對(duì)市場(chǎng)人員的技術(shù)培訓(xùn)內(nèi)容繁多。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油技術(shù)支持人員根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，編寫便于市場(chǎng)人員理解的專業(yè)知識(shí)教材，并經(jīng)常深入市場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，采用集中講座與現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)相結(jié)合的方式，以便市場(chǎng)人員掌握相關(guān)潤(rùn)滑產(chǎn)品知識(shí)。

有效解決潤(rùn)滑油使用過(guò)程中出現(xiàn)的技術(shù)問題

潤(rùn)滑油的使用工況和環(huán)境等條件不同，因此一旦車輛或設(shè)備發(fā)生故障，用戶在很多情況下無(wú)法確定是機(jī)器出現(xiàn)的問題還是潤(rùn)滑油質(zhì)量出現(xiàn)了問題。在無(wú)法判斷故障原因的情況下，很多用戶會(huì)對(duì)潤(rùn)滑油的質(zhì)量問題提出質(zhì)疑，為此提出索賠或者退貨的要求，這就迫切需要技術(shù)支持工程師能夠分析判斷是否油品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，并協(xié)助客戶找出故障原因，解決車輛或設(shè)備的問題。

豐富學(xué)術(shù)活動(dòng)的內(nèi)容

學(xué)術(shù)活動(dòng)是技術(shù)和信息交流的重要平臺(tái)。由于潤(rùn)滑油產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代工業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，如冶金、煤炭、化工、水泥、電力、機(jī)械制造、工程機(jī)械等各個(gè)行業(yè)的學(xué)術(shù)會(huì)議，吸引了大量的行業(yè)參與者。技術(shù)支持人員通過(guò)這些平臺(tái)將積累的市場(chǎng)應(yīng)用成果進(jìn)行發(fā)布，有利于行業(yè)設(shè)備潤(rùn)滑水平的提高，同時(shí)也可以進(jìn)一步提高長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在行業(yè)內(nèi)的影響力，為后續(xù)的市場(chǎng)開發(fā)打下良好的基礎(chǔ)。

“技術(shù)+市場(chǎng)”模式在潤(rùn)滑油營(yíng)銷工作中的運(yùn)用

提高產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力和認(rèn)可度

與日常的消費(fèi)品不同，潤(rùn)滑油所面對(duì)的用戶是相對(duì)較小的一個(gè)消費(fèi)群體，其直接使用者主要為車輛和設(shè)備的操作人員、管理人員等，因此潤(rùn)滑油產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也主要針對(duì)他們開展。對(duì)于普通用戶來(lái)說(shuō)，很難理解潤(rùn)滑油產(chǎn)品說(shuō)明書上的復(fù)雜的理化指標(biāo)。不少潤(rùn)滑油銷售人員對(duì)于潤(rùn)滑系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、圖解也不是特別清楚，很多時(shí)候是將以往的用油經(jīng)驗(yàn)作為選用油品和維護(hù)的依據(jù)。要協(xié)助用戶克服購(gòu)買中的技術(shù)障礙，就必須通過(guò)技術(shù)支持來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷售，為消費(fèi)者解決疑難，通過(guò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品知識(shí)信息的共享，從而消除客戶的消費(fèi)障礙，達(dá)到推廣產(chǎn)品和服務(wù)的目的。長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在市場(chǎng)推廣方面，改變了以往的純粹廣告形式，通過(guò)組織召開具有針對(duì)性的行業(yè)推廣會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、一對(duì)一技術(shù)交流會(huì)、潤(rùn)滑技術(shù)培訓(xùn)等形式，由技術(shù)支持工程師為用戶講解潤(rùn)滑油品知識(shí)，普及潤(rùn)滑產(chǎn)品技術(shù)，解答用戶的疑問。

提高客戶開發(fā)戰(zhàn)斗力

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油擁有雄厚的技術(shù)力量，通過(guò)將技術(shù)優(yōu)勢(shì)融入營(yíng)銷，增強(qiáng)為客戶提供專業(yè)服務(wù)的能力。公司設(shè)立了七大技術(shù)支持中心，根據(jù)重點(diǎn)行業(yè)制定專業(yè)的行業(yè)推廣方案和行業(yè)客戶攻關(guān)方案，聚焦重點(diǎn)行業(yè)的核心設(shè)備應(yīng)用，推進(jìn)重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)。同時(shí)將區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)集群客戶的識(shí)別和開發(fā)作為重點(diǎn)工作之一，組織技術(shù)力量，開展產(chǎn)業(yè)集群的識(shí)別，拓寬市場(chǎng)開發(fā)的方向。與市場(chǎng)聯(lián)合組織專業(yè)設(shè)備潤(rùn)滑研討會(huì)，聚集行業(yè)龍頭企業(yè)共同討論設(shè)備潤(rùn)滑問題，并建立技術(shù)和商務(wù)的合作基礎(chǔ)。通過(guò)技術(shù)和市場(chǎng)無(wú)縫的銜接，客戶開發(fā)戰(zhàn)斗力得到了顯著提升，有效地提高了市場(chǎng)開發(fā)的效率。

強(qiáng)化潤(rùn)滑油營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)雖然是管理、技術(shù)等多方位的競(jìng)爭(zhēng)，但最終還要落實(shí)到人員去實(shí)現(xiàn)，因此歸根到底還是人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。潤(rùn)滑油企業(yè)需要建立基礎(chǔ)知識(shí)和行業(yè)動(dòng)態(tài)，主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，相關(guān)油品的性能數(shù)據(jù)比較，潤(rùn)滑油品的作用、特點(diǎn)和相關(guān)分類，油品規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)及其變化，油液分析項(xiàng)目及說(shuō)明， 潤(rùn)滑系統(tǒng)設(shè)計(jì)和潤(rùn)滑方式，潤(rùn)滑系統(tǒng)的維護(hù)，特殊工況對(duì)油品性能的要求等多方面的技術(shù)知識(shí)體系。其他相關(guān)內(nèi)容，如客戶管理與維護(hù)知識(shí)、貨款回收、價(jià)格管理、客戶開發(fā)與檔案管理、溝通技巧，也應(yīng)納入市場(chǎng)人員培訓(xùn)范圍。通過(guò)加強(qiáng)員工的針對(duì)性學(xué)習(xí)，達(dá)到“知道為什么”的目的，來(lái)強(qiáng)化市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的銷售實(shí)力。

為了讓有限的技術(shù)力量在市場(chǎng)中發(fā)揮更大的作用，為市場(chǎng)人員提供便利的技術(shù)保障，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油進(jìn)行了企業(yè)技術(shù)知識(shí)庫(kù)的建設(shè)。技術(shù)支持人員通過(guò)總結(jié)和整理大量的行業(yè)信息和客戶數(shù)據(jù)，形成專業(yè)的行業(yè)技術(shù)包，內(nèi)容涵蓋行業(yè)推廣方案、客戶技術(shù)攻關(guān)方案、核心設(shè)備應(yīng)用方案以及行業(yè)相關(guān)技術(shù)信息。同時(shí)，還及時(shí)更新整理了大量產(chǎn)品技術(shù)推廣材料和示范性應(yīng)用案例素材，制定修訂行業(yè)潤(rùn)滑服務(wù)手冊(cè)。這些市場(chǎng)技術(shù)支撐材料和應(yīng)用結(jié)果，通過(guò)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的支持平臺(tái)、客戶開發(fā)平臺(tái)、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油云盤等系統(tǒng)，為銷售人員提供了云端的技術(shù)支持，為高效開拓市場(chǎng)提供了全天候的“武器保障”。

“技術(shù)+市場(chǎng)”在營(yíng)銷中存在的問題及對(duì)策

當(dāng)前“技術(shù)+市場(chǎng)”模式在營(yíng)銷中存在的問題

當(dāng)前潤(rùn)滑油銷售單位的技術(shù)支持工作也存在一些問題：

◇技術(shù)支持人員不足以滿足市場(chǎng)需求，由于長(zhǎng)城潤(rùn)滑油面對(duì)的客戶群體較大，各種類型的技術(shù)需求較多，目前的技術(shù)支持人員配置還不能完全滿足市場(chǎng)的需求，有時(shí)需要向兄弟單位求援。

◇技術(shù)支持工作對(duì)專業(yè)技術(shù)要求較高，同時(shí)需要了解多個(gè)行業(yè)多種學(xué)科的技術(shù)知識(shí)，工作難度較大，培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)支持工程師需要大量的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累，快速形成戰(zhàn)斗力的可能性很低。

對(duì)完善“技術(shù)+市場(chǎng)”模式的思考和建議

加強(qiáng)銷售單位的技術(shù)力量

為了滿足當(dāng)前市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中日益增長(zhǎng)的技術(shù)支持需求，需要進(jìn)一步加大技術(shù)支持人員的儲(chǔ)備，挑選合適的后備人員，給予全面系統(tǒng)的專業(yè)化培訓(xùn)和實(shí)踐，逐步積累技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，完善技術(shù)支持中心的梯隊(duì)建設(shè)，以持續(xù)充實(shí)銷售一線的技術(shù)力量，確?！凹夹g(shù)+市場(chǎng)”的潤(rùn)滑油營(yíng)銷模式持續(xù)高效運(yùn)作。

技術(shù)支持人員應(yīng)具備的能力和素質(zhì)

技術(shù)支持工作與研究院和生產(chǎn)車間的技術(shù)服務(wù)工作有很大不同。技術(shù)支持將直接面對(duì)大量用戶，而且面對(duì)的實(shí)際情況比較復(fù)雜，要求技術(shù)人員具有優(yōu)秀的專業(yè)技術(shù)素養(yǎng)和較強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力。技術(shù)支持人員應(yīng)具備以下方面的能力和素質(zhì)：

◇潤(rùn)滑油的知識(shí)背景。知識(shí)人員應(yīng)具有在研發(fā)部門從事產(chǎn)品研究和開發(fā)背景，對(duì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品技術(shù)有較為深入的理解和認(rèn)識(shí)。。

◇現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)支持的主要內(nèi)容是積累經(jīng)驗(yàn)，只有具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，才能更好地處理和解決潤(rùn)滑油使用中的各種問題。

◇對(duì)負(fù)責(zé)的行業(yè)和相關(guān)主要設(shè)備有深入的了解。技術(shù)支持人員與面對(duì)客戶時(shí)，通常進(jìn)行專業(yè)性的交流，需要對(duì)客戶所在的行業(yè)情況和客戶所使用設(shè)備的相關(guān)技術(shù)有深入的了解，才容易獲得客戶的專業(yè)認(rèn)可。

◇良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。作為技術(shù)支持人員，需經(jīng)常面對(duì)不同客戶的各種形式技術(shù)交流及問題的解答，需要有良好的語(yǔ)言表達(dá)和溝通能力，同時(shí)需要具備將專業(yè)化術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為通俗易懂的表述方法的能力。

◇吃苦耐勞的工作精神。技術(shù)支持人員需要經(jīng)常到達(dá)工礦企業(yè)客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)運(yùn)行中的設(shè)備情況進(jìn)行了解，許多工礦企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境較為惡劣，且許多客戶處于遠(yuǎn)離城市的偏遠(yuǎn)地區(qū)，客戶的走訪較為艱苦，因此，需要具備吃苦耐勞的精神，才可以圓滿的完成技術(shù)支持任務(wù)。

◇愛崗敬業(yè)。要做好技術(shù)支持，必須對(duì)技術(shù)支持工作有熱忱，并持之以恒堅(jiān)持下去，技術(shù)支持工作除了專業(yè)技術(shù)要求以外，更多的是依賴于知識(shí)體系的健全和經(jīng)驗(yàn)的積累，需要持續(xù)的學(xué)習(xí)和長(zhǎng)時(shí)間的積淀。同時(shí)技術(shù)支持常常面臨來(lái)自客戶的質(zhì)疑和刁難，為了達(dá)到客戶滿意的目的，還需要有良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德。

結(jié)束語(yǔ)

潤(rùn)滑油銷售單位配備技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及業(yè)績(jī)提升，都發(fā)揮著不可或缺的重要作用。技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)在解決技術(shù)問題的同時(shí)，也使科研、生產(chǎn)和銷售更加有機(jī)地融為一體。當(dāng)前，潤(rùn)滑油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，在深化專業(yè)改革的過(guò)程中，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的“技術(shù)+市場(chǎng)”營(yíng)銷模式，更加精準(zhǔn)地了解和滿足客戶需求，顯著地提高了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)“技術(shù)+市場(chǎng)”營(yíng)銷模式的持續(xù)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了真正意義的專業(yè)化銷售，進(jìn)一步夯實(shí)了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的高檔市場(chǎng)定位，使長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的品牌價(jià)值持續(xù)提高，奠定了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油美好的發(fā)展前景。