路 彬，王朝平，王 進(jìn)，儀記敏，盛茂彬

中國石油天然氣管道局有限公司，河北 廊坊

1.引言

在經(jīng)濟(jì)全球化及國際工程市場競爭日趨激烈的今天，國際工程承包商初入新興市場，需科學(xué)統(tǒng)籌、深入調(diào)研，高度關(guān)注項(xiàng)目執(zhí)行、公司運(yùn)行的各類經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)[1]。其中，關(guān)系項(xiàng)目落地的分包風(fēng)險(xiǎn)便是承包商需謹(jǐn)慎研究的一類重要風(fēng)險(xiǎn)，而在管控分包風(fēng)險(xiǎn)的各類措施中，高效遴選優(yōu)質(zhì)分包商又是在源頭保障項(xiàng)目分包商順利履約、實(shí)現(xiàn)既定項(xiàng)目及公司效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

然而，在實(shí)際的分包管理中，總承包商依然投入了大量的人力、物力和資源來管理勞務(wù)隊(duì)，管理精力被牽制，管理水平無法提高[2]。分包商的優(yōu)質(zhì)與否似乎成為了總承包商提升管理能力的關(guān)鍵[3]。

進(jìn)入新興市場區(qū)域，面對(duì)各種外部挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，如何把握外部環(huán)境的發(fā)展趨向和基本脈絡(luò)并準(zhǔn)確地判斷和防范化解外部挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)是重中之重，而分包商水平的不可預(yù)知性也是巨大的阻礙[4]。

因此，初入新興市場區(qū)域，國際工程承包商能否高效遴選出優(yōu)質(zhì)分包商，對(duì)在執(zhí)行項(xiàng)目及公司長遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。

2.承包商在國際工程新興市場區(qū)域高效遴選優(yōu)質(zhì)分包商的意義

承包商在國際工程新興市場區(qū)域高效遴選優(yōu)質(zhì)分包商，不僅因分包商的商務(wù)、技術(shù)實(shí)力關(guān)系項(xiàng)目及公司的效益、長遠(yuǎn)發(fā)展，而且在于分包商本身良莠不齊的客觀屬性及東道國屬地分包的法律要求。

2.1.重要性

2.1.1.優(yōu)質(zhì)分包商是承包商實(shí)現(xiàn)合同目的的主要載體

因?qū)I(yè)化分工的不同，國際工程承包商一般有三種類似：設(shè)計(jì)咨詢公司、工程承包公司、設(shè)備供應(yīng)商。因這三類公司，在工程的設(shè)計(jì)、采購、施工的其中一環(huán)占有相對(duì)優(yōu)勢的技術(shù)、商務(wù)優(yōu)勢，往往能夠通過業(yè)主方的資格預(yù)審，繼而成功突圍成為工程的承包商或聯(lián)合體的牽頭方。盡管如此，在復(fù)雜的工程承包執(zhí)行中，諸如以上三類的任何一種承包商都無法獨(dú)自以自身現(xiàn)有的資源承攬工程的全部工作，需要根據(jù)工程實(shí)際情況，將其工程的部分或全部進(jìn)行分包。從這個(gè)角度講，優(yōu)質(zhì)分包商是承包商實(shí)現(xiàn)合同目的不可或缺的資源補(bǔ)充[5]。

2.1.2.良好的總分包關(guān)系是承包商品牌維護(hù)的關(guān)鍵方面

因初入新興市場，多數(shù)分包商與承包商相比，與政府、業(yè)主及各類利害關(guān)系人保保持著更為密切的聯(lián)系，承包商項(xiàng)目或承包商發(fā)生的任何事件，將很可能通過分包商及其人員快速傳播出去。尤其，在作者所工作過的中東地區(qū)國家，分包商多為由當(dāng)?shù)厝藫?dān)保或參股的公司，加之伊斯蘭宗教或家族的聚居性特征，分包商成為連接外籍承包商與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的重要渠道。

精品工程項(xiàng)目與總分包關(guān)系，有利于承包商迅速打造公司品牌與聲譽(yù)，并促進(jìn)承包商迅速融入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)文化。

2.2.迫切性

2.2.1.分包資源良莠不齊

對(duì)于國際工程承包商來說，之所以現(xiàn)在才進(jìn)入某些新興市場區(qū)域，比如沙特、伊朗、歐洲某些國家或地區(qū)等，多數(shù)原因在于新市場的各類風(fēng)險(xiǎn)，包括經(jīng)過市場調(diào)研后的望而卻步、東道國對(duì)外資的準(zhǔn)入與開放等。無一例外，東道國工程建設(shè)市場因缺少國際承包商的充分參與、競爭，分包市場的培育自然也缺乏壓力與動(dòng)力，分包資源往往良莠不齊，因此需要承包商采取一定措施、謹(jǐn)慎選商。

2.2.2.東道國屬地分包的法律要求

關(guān)于外資的準(zhǔn)入與開放，多數(shù)國家都有保護(hù)本國產(chǎn)業(yè)及國民的傾向，并頒布相關(guān)法律。以中東國家為例，沙特有沙化(Saudization)與屬地價(jià)值提升(In Kingdom Total Value Added，簡稱IKTVA)，要求在沙特承攬工程的國際承包商設(shè)定雇傭沙籍的比例及屬地分包、屬地采購、沙籍工資、供應(yīng)商培訓(xùn)等費(fèi)用需占合同額一定比例；在阿拉伯聯(lián)合酋長國承攬工程項(xiàng)目，也需滿足屬地價(jià)值要求(In Country Value)，與沙特IKTVA 異曲同工。

3.承包商高效遴選分包商的路徑及應(yīng)對(duì)

以作者所執(zhí)行的某個(gè)沙特阿美項(xiàng)目為例，項(xiàng)目工期19個(gè)月，承包商需完成各類口徑管線300公里，閥室3座，站場設(shè)施10座。因初入沙特市場，項(xiàng)目部沒有已完工項(xiàng)目的數(shù)據(jù)支持，而且根據(jù)項(xiàng)目部的計(jì)劃分析以及主合同里程碑要求，需要在合同簽訂后短短3個(gè)月內(nèi)完成所有相關(guān)工作的招標(biāo)、分包，以便保證項(xiàng)目進(jìn)度要求。

3.1.指導(dǎo)理念

在環(huán)境新、工期緊、任務(wù)重的重重困難下，承包商從沙特阿美的工程實(shí)際出發(fā)，以PMBOK 知識(shí)體系為指導(dǎo)，從啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控、收尾等5大過程和47個(gè)項(xiàng)目管理過程組成的10大知識(shí)領(lǐng)域入手，以遴選分包商為中心，形成了“招標(biāo)分包四部工作法”[6]。

3.2.具體應(yīng)對(duì)路徑及措施

3.2.1.啟動(dòng)階段

合同靜態(tài)與動(dòng)態(tài)分析相結(jié)合，充分識(shí)別分包風(fēng)險(xiǎn)。靜態(tài)分析合同體系與條款、技術(shù)與商務(wù)、程序與實(shí)質(zhì)中涉及分包商的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，并與動(dòng)態(tài)分析相結(jié)合，將對(duì)每種風(fēng)險(xiǎn)可能產(chǎn)生的影響和概率進(jìn)行估計(jì)。只有這樣，才能真正地識(shí)別分包風(fēng)險(xiǎn)，并可在未來不可承受時(shí)，采取規(guī)避、轉(zhuǎn)移、減輕、接受風(fēng)險(xiǎn)的控制措施。

3.2.2.制定分包方案及計(jì)劃，科學(xué)規(guī)劃

承包商應(yīng)綜合自有資源、分包市場、合同規(guī)定、法律要求等情況，并結(jié)合啟動(dòng)階段識(shí)別到各類分包風(fēng)險(xiǎn)，如某類資源緊張、分包商管理水平低等，綜合合同、經(jīng)營、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、采購等各部門，合理制定招標(biāo)分包方案及計(jì)劃，并及時(shí)召開啟動(dòng)會(huì)，以便有序推動(dòng)各個(gè)工作包堅(jiān)實(shí)落地。

3.2.3.執(zhí)行方面，平穩(wěn)、有序推進(jìn)，依法招標(biāo)分包

擴(kuò)散訊息、放大選商范圍。初入新市場，針對(duì)勞務(wù)供應(yīng)、設(shè)備租賃等常見業(yè)務(wù)，承包商不會(huì)遇到分包商資源緊張的情況，但對(duì)特殊作業(yè)，比如非開挖穿越、智能檢測等，則需要擴(kuò)大選商的范圍。這樣的專業(yè)服務(wù)商，尤其在阿美體系內(nèi)提供服務(wù)，一方面可選擇的范圍極其有限，另一方面提供服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格差別很大、參差不齊。承包商可以通過以下幾個(gè)方面的渠道保障選商的范圍：第一，利用前期市場調(diào)研、投標(biāo)詢價(jià)時(shí)的部分包商，作為選商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫。前期歷史數(shù)據(jù)及實(shí)際的合作情況，可以有效挖掘出分包商的資源、管理、履約等方面的情況；第二，通過業(yè)主及合作伙伴的推介，可以吸引眾多分包商前來洽談，可以擴(kuò)大招標(biāo)選商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫。阿美系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)工作的分包商短名單，也可以作為具體工作招標(biāo)選商的有效資源。但該類分包商，因在阿美短名單內(nèi)，實(shí)力較強(qiáng)，但價(jià)格往往偏高、工作比較飽滿、合作態(tài)度有待改善。相關(guān)合作伙伴，包括公司代理、項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)已聯(lián)系的分包商，也會(huì)推薦部分屬地分包商；第三，承包商也可采用報(bào)紙廣告等公眾媒體，擴(kuò)大選商的范圍；第四，初入新市場，承包商為配合招標(biāo)、擇優(yōu)選商，也應(yīng)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)設(shè)置專門的招標(biāo)管理崗。選擇曾在當(dāng)?shù)赜蜌夤こ唐髽I(yè)有過招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的工程師，利用他對(duì)沙特當(dāng)?shù)毓こ淌袌黾坝蜌夤こ谭职藤Y源的熟悉，將會(huì)有效擴(kuò)大選商的范圍與效率[7]。

承包商應(yīng)面談分包商，對(duì)其進(jìn)行資格預(yù)審。經(jīng)過第一步后，承包商已經(jīng)有了針對(duì)項(xiàng)目分包工作的相對(duì)健全的分包商數(shù)據(jù)庫，但是否收錄其中的分包商、其技術(shù)、商務(wù)實(shí)力如何，則需要經(jīng)過面談，尤其需經(jīng)過嚴(yán)格的資格預(yù)審，才可以納入招標(biāo)分包的短名單。承包商通過與分包商探討其及對(duì)一些具體問題的理解，可以比較清晰地判斷該分包商是否擁有阿美相關(guān)工作的經(jīng)驗(yàn)。比如，可以聊下分包商曾經(jīng)給阿美或阿美承包商的工作業(yè)績，可以問下分包商為阿美提供服務(wù)時(shí)對(duì)設(shè)備、人員有哪些要求，可以與分包商交流下現(xiàn)場工作許可的問題，最后可以再請教下阿美針對(duì)該類工作的標(biāo)準(zhǔn)和要求。這樣的面談，涉及資源、管理、技術(shù)，基本可以初步檢驗(yàn)分包商對(duì)阿美及具體工作的了解。其次，通過面試后，招標(biāo)主管將事先制定的分包商資格預(yù)審文件清單發(fā)送對(duì)方，請他們按照資格預(yù)審文件的要求提供相關(guān)資質(zhì)文件。提交這些基本資質(zhì)文件后，經(jīng)審核通過，證明這些分包商已具備進(jìn)入我方招標(biāo)選商的短名單。承包商方可給對(duì)方發(fā)送招標(biāo)文件[8]。

承包商應(yīng)依法選商、合規(guī)招標(biāo)、高效推進(jìn)。根據(jù)公司招標(biāo)管理辦法，承包商擬招標(biāo)的工程分包或服務(wù)合同的招標(biāo)方案、招標(biāo)結(jié)果需根據(jù)預(yù)算金額的大小報(bào)事業(yè)部、公司或中石油集團(tuán)公司審核批準(zhǔn)。為理清招標(biāo)流程，需對(duì)招標(biāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們分工協(xié)作、具體負(fù)責(zé)，以便盡快熟悉工作流程，做到依法合規(guī)。同時(shí)，為避免風(fēng)險(xiǎn)，承包商應(yīng)編制一整套標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件，并在主合同基礎(chǔ)上，結(jié)合沙特阿美及項(xiàng)目的具體情況，對(duì)履約擔(dān)保、付款周期、逾期違約金、違約條款等進(jìn)行了適度調(diào)整，以保障承包商有效管控屬地分包商。另外，根據(jù)主合同規(guī)定，任何分包商進(jìn)場前都需報(bào)沙特阿美批準(zhǔn)。為避免延誤時(shí)間，在報(bào)送阿美前，承包商應(yīng)首先與阿美相關(guān)部門進(jìn)行溝通，以確認(rèn)分包商有阿美認(rèn)可的供應(yīng)商編號(hào)，不至于報(bào)送分包商后遭阿美拒絕，影響后續(xù)工程進(jìn)展。合規(guī)程序的培訓(xùn)、宣貫及與標(biāo)準(zhǔn)文件的準(zhǔn)備，有利于保障承包商招標(biāo)分包的合法、合規(guī)，將有效提升招標(biāo)分包的進(jìn)度[9]。

承包商應(yīng)多渠道落實(shí)承包商實(shí)力，并進(jìn)行實(shí)地考察。沙特阿美對(duì)承包商資格預(yù)審后，還會(huì)安排其工程師對(duì)承包商目前進(jìn)行施工的某處現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地考察，以最終核實(shí)、驗(yàn)證承包商的管理、履約等能力。面對(duì)沙特魚目混雜的分包市場，針對(duì)任何擬授標(biāo)的分包商，承包商在最終授標(biāo)前，也需對(duì)其正在執(zhí)行的阿美項(xiàng)目的現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地考察，或?qū)ζ渥杂性O(shè)備情況進(jìn)行實(shí)地考察。作為最后一道保障，實(shí)地考察在實(shí)際執(zhí)行中能夠幫助承包商識(shí)破不少分包商，他們或推辭考察，或不能提供文件里描述的自有資源，以避免后期履約不能的現(xiàn)象發(fā)生。對(duì)分包商實(shí)地考察，最大程度保障了所選分包商名副其實(shí)[10]。

同樣對(duì)于供貨商也是適用的，規(guī)范境外國際工程項(xiàng)目供貨商現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)管理流程，保障工程項(xiàng)目所需的供貨商現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)有序?qū)嵤?，保證供貨商及時(shí)到場，提高供貨商技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，縮短供貨商現(xiàn)場服務(wù)時(shí)間，節(jié)約項(xiàng)目現(xiàn)場服務(wù)費(fèi)用[11]。

承包商初入新興市場區(qū)域?yàn)楦咝у噙x分包商，以PMBOK 理念為指導(dǎo)，主要在啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行等階段，從資源獲取、資格預(yù)審、合規(guī)程序、實(shí)地考察等方面提出了應(yīng)對(duì)路徑及措施，最大程度保障所選擇的分包商可信賴，其提供的服務(wù)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。

4.結(jié)論

初入新興市場區(qū)域，優(yōu)質(zhì)分包商的協(xié)同、支持對(duì)于走出去的國際工程承包商來，不僅意義重大，而且是法律的客觀要求。以沙特市場為例，承包商在PMBOK 理念的指導(dǎo)下，主要在啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行等階段入手，從資源獲取、資格預(yù)審、合規(guī)程序、實(shí)地考察等方面提出了應(yīng)對(duì)路徑及措施，最大程度保障所選擇的分包商可信賴，其提供的服務(wù)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，并進(jìn)而保障項(xiàng)目、公司的經(jīng)營效益及品牌。

當(dāng)然，因本文主要論述初入市場時(shí)高效選擇分包商的應(yīng)對(duì)措施，并未將PMBOK 理念下五大過程中的監(jiān)控、收尾納入本次的討論。嚴(yán)格意義上講，承包商盡管在啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行等階段在選商方面做足了功課，但項(xiàng)目執(zhí)行情況復(fù)雜，難免出現(xiàn)所選分包商因其它原因不能履約等情形，或本項(xiàng)目表現(xiàn)不錯(cuò)的分包商在公司其它項(xiàng)目上出現(xiàn)問題。

在未來的選商工作中，運(yùn)用上述方法，選商方式橫向到邊，選商審批縱向到底，過程管控?zé)o縫銜接，彌補(bǔ)選商管理短板，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為[12]，通過全面的分包商解析，選擇最優(yōu)質(zhì)分包商將不再成為困惑承包商的難題。同時(shí)，從建立市場區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)分包資源庫的角度，承包商仍應(yīng)通過監(jiān)控分包商實(shí)際履約表現(xiàn)、對(duì)分包商后期評(píng)估及建立黑名單制度等，在項(xiàng)目管理的五大過程中來全過程識(shí)別、選擇、評(píng)估分包商。不過，這也將是本文立足承包商初入新興市場區(qū)域高效遴選分包商的維度，提出應(yīng)對(duì)路徑及措施的價(jià)值所在。