樊華偉 許佳佳

【關(guān)鍵詞】企業(yè) 投標(biāo) 策略 技巧

“互聯(lián)網(wǎng)”+ 時(shí)代，改變了很多行業(yè)的格局，也催化了很多行業(yè)的發(fā)展，同樣，企業(yè)投標(biāo)在“互聯(lián)網(wǎng)+ 時(shí)代”也有很大的變化，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代為企業(yè)的投標(biāo)帶來了機(jī)遇，也同樣帶來了挑戰(zhàn)，企業(yè)的投標(biāo)策略在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是有新的變化的，因此也伴隨有新的技巧和策略，所以，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代研究企業(yè)投標(biāo)的策略和技巧，具有事半功倍的效果，因此借助“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，企業(yè)的投標(biāo)成功率就會(huì)更高。

1. 企業(yè)投標(biāo)的概況分析

1.1 什么是投標(biāo)

投標(biāo)主要指的是根據(jù)招標(biāo)方的招標(biāo)文件，提供對(duì)應(yīng)的技術(shù)或服務(wù)，是投標(biāo)企業(yè)自我推薦的一種方法。投標(biāo)方主要根據(jù)自己的技術(shù)實(shí)力設(shè)計(jì)最佳的實(shí)施方案，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而參與到競標(biāo)當(dāng)中。

企業(yè)投標(biāo)往往都是根據(jù)招標(biāo)方的投標(biāo)文件，從而根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)力，以及以前做過的同類項(xiàng)目來進(jìn)行做的標(biāo)書，參與到競標(biāo)當(dāng)中，從而有效的完成好這個(gè)工作。

1.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)是影響投標(biāo)企業(yè)能否中標(biāo)的關(guān)鍵因素。報(bào)價(jià)必須經(jīng)過嚴(yán)格的計(jì)算，報(bào)價(jià)不能采用盲目的方法，報(bào)價(jià)一定要有相關(guān)的數(shù)據(jù)支持。報(bào)價(jià)既要保證自身的利潤，還要科學(xué)的分析評(píng)估企業(yè)的成本能力，最低的報(bào)價(jià)不一定能中標(biāo)，還要看雙方利益的一致性。這樣才能提高競爭的成功概率。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代企業(yè)投標(biāo)的主要策略

2.1 質(zhì)量取勝策略

先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)秀的管理能力，以及強(qiáng)有力組織機(jī)構(gòu)等都是影響中標(biāo)的因素之一。如果企業(yè)自身有良好的信譽(yù)，有較高技術(shù)實(shí)力，形成了行業(yè)里的品牌地位，合理的招標(biāo)范圍內(nèi)都可以提高企業(yè)的中標(biāo)率。因此，投標(biāo)企業(yè)必須根據(jù)招標(biāo)文件進(jìn)行合理的投標(biāo)方案設(shè)計(jì)，注重在投標(biāo)時(shí)提高項(xiàng)目質(zhì)量，這樣才能讓招標(biāo)方感受到投標(biāo)企業(yè)的實(shí)力。

2.2 做到知己知彼

企業(yè)在投標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)了解對(duì)手的情況，判斷對(duì)手的信息，對(duì)對(duì)手的情況進(jìn)行初步的估計(jì)。投標(biāo)企業(yè)可以根據(jù)預(yù)判對(duì)手的價(jià)格給出應(yīng)的報(bào)價(jià)，這樣可以提高中標(biāo)的可能性。在根據(jù)對(duì)手情況判斷投標(biāo)底價(jià)時(shí)，不能破壞市場(chǎng)的平衡，不能采用惡意報(bào)價(jià)的方法，不能使用擾亂市場(chǎng)秩序的報(bào)價(jià)行為。對(duì)對(duì)手的越多了解，就是對(duì)自己招投標(biāo)成功的最好的助力，因此要全面通過網(wǎng)絡(luò)、調(diào)查等方式了解對(duì)手。

2.3 縮短工期策略

投標(biāo)時(shí)一方面可以降低價(jià)格，另一方面可以選擇縮短工期。在保證工程質(zhì)量的前提下可以選擇縮短工期的投標(biāo)戰(zhàn)略，投標(biāo)方可能根據(jù)自己的技術(shù)實(shí)力，以及對(duì)工程項(xiàng)目的分析研判找出縮短工期的辦法，這樣有助于在同等報(bào)價(jià)下吸引投標(biāo)方的注意力?？s短工期的策略在提出來的時(shí)候，要注意和分析為什么自己工期可以那么短，要從保質(zhì)保量的角度來闡述自己的標(biāo)書，不然招標(biāo)方就會(huì)懷疑，為什么工期那么短，反而起到了反的作用，這樣反而還不利于企業(yè)的招投標(biāo)的工作，因此利弊的分析十分重要。

2.4 低價(jià)格策略

低價(jià)格策略是投標(biāo)企業(yè)打開市場(chǎng)的重要策略。低價(jià)格策略以控制工程量為前提，壓低價(jià)格的主目標(biāo)是提高與同行的競爭力。低價(jià)格可以吸引投標(biāo)方的注意力，低價(jià)格戰(zhàn)略能夠?yàn)槠髽I(yè)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，贏得市場(chǎng)的口碑，這是一種先虧損后盈利的戰(zhàn)略模式。中小型企業(yè)可以采用低價(jià)格的戰(zhàn)略，這樣可以增加企業(yè)的市場(chǎng)占有率，進(jìn)而提高企業(yè)知名度，達(dá)到提升競爭力的效果。

2.5 善于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)在做標(biāo)書的時(shí)候，一定要知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，因此，要全方位的了解招標(biāo)方和自己的競爭對(duì)手，這就需要善于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，在互聯(lián)網(wǎng)上去找到對(duì)自己有用的材料和東西，從而進(jìn)一步的分析和運(yùn)用。善用“互聯(lián)網(wǎng)”，可以幫助企業(yè)更好的把自己的標(biāo)書做好，并且在招投標(biāo)的時(shí)候要有更多的對(duì)對(duì)方的了解，從而在了解的過程中把自己的招標(biāo)的任務(wù)完成。

3. 工程報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用

3.1 根據(jù)工程特點(diǎn)投標(biāo)

投標(biāo)方應(yīng)當(dāng)根據(jù)工程的特點(diǎn)，工程目前所處的階段進(jìn)行報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)的高低還要把工期要求、質(zhì)量要求、成本控制要求融入其中。對(duì)于一些技術(shù)要求明顯高于市場(chǎng)同類工程的應(yīng)當(dāng)提高報(bào)價(jià)。如果企業(yè)擅長此類工程，并且在行業(yè)中有較大品牌優(yōu)勢(shì)，在同類項(xiàng)目中有一定權(quán)威性的技術(shù)實(shí)力，可以適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)高一些。還有的工程項(xiàng)目對(duì)材料有額外的要求，或?qū)こ添?xiàng)目處在特殊環(huán)境，也可以適應(yīng)的提高工程報(bào)價(jià)。反之，對(duì)于工程工期要求不緊，人工成本相對(duì)較低，技術(shù)含量不高的工程，應(yīng)當(dāng)選擇適合的報(bào)價(jià)，這樣才能達(dá)到保證盈利和有效降低工程項(xiàng)目成本目標(biāo)。對(duì)于分階段工程還可以采用不平衡報(bào)價(jià)的方法，前期階段的工程適當(dāng)報(bào)價(jià)高一些，這樣有助于企業(yè)的資金回流，使用不平衡報(bào)價(jià)的方式要精確把握工程情況，從而避免報(bào)價(jià)失誤。

3.2 設(shè)計(jì)多種報(bào)價(jià)方案

企業(yè)投標(biāo)前應(yīng)當(dāng)充分的閱讀招標(biāo)說明，必須時(shí)通過代理機(jī)構(gòu)或直接詢問招標(biāo)單位的具體需求，這樣才能對(duì)工程項(xiàng)目有深刻的理解。有時(shí)操作招標(biāo)業(yè)務(wù)的人員并且專業(yè)人員，這使得招標(biāo)時(shí)存在一定的不合理的因素，因此還需要由專業(yè)人員修改投標(biāo)文件，并且對(duì)招標(biāo)方案提出專業(yè)性的意見建議。這樣有助于招標(biāo)商更清楚的了解投標(biāo)方的技術(shù)實(shí)力，以及建立招投標(biāo)方之間的信任感。為了達(dá)到節(jié)約成本的目標(biāo)，對(duì)于一些低價(jià)的工程還可以提出自己的專業(yè)建議與支持?jǐn)?shù)據(jù)，促進(jìn)招標(biāo)方對(duì)招標(biāo)方案有更深刻的理解。同時(shí)還要對(duì)一些核心內(nèi)容予以必要的保留，這對(duì)于避免招標(biāo)方與其他企業(yè)合作，防止自己處于不利的投標(biāo)地位，提高投標(biāo)的合理性做準(zhǔn)備。

3.3 及時(shí)調(diào)整投標(biāo)方法

投標(biāo)時(shí)可能遇到各種情況，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)當(dāng)清楚自己的投標(biāo)底線。根據(jù)情況科學(xué)的分析競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)，規(guī)劃一個(gè)合理的投標(biāo)價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間，這樣才能保證投標(biāo)價(jià)格更靈活。例如使用投標(biāo)截止前的突然降價(jià)方法，既防止投標(biāo)底價(jià)的泄露，也有助于增強(qiáng)中標(biāo)的概率。投標(biāo)人員必須熟悉投標(biāo)的流程，可以采用提升報(bào)價(jià)的方法降低風(fēng)險(xiǎn)，這樣更有助于投標(biāo)企業(yè)控制工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的利潤。在投標(biāo)時(shí)還要考慮是否需要分包商等，最終根據(jù)具體情況給出綜合報(bào)價(jià)。

3.4 充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)

在報(bào)價(jià)的時(shí)候，現(xiàn)在的信息是通用的，一定要充分的運(yùn)用網(wǎng)路，從而更好的報(bào)價(jià)，完成招投標(biāo)工作。首先，在網(wǎng)絡(luò)上要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)搜集和整理，要有效的的數(shù)據(jù)的搜集整理中找到對(duì)自己招投標(biāo)有效的方案，其次還要充分分析數(shù)據(jù)，從而做出最適合自己招投標(biāo)的方案。

結(jié)論：企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)具有一定的復(fù)雜性，很多因素都可能影響最終中標(biāo)結(jié)果，應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況采用報(bào)價(jià)策略，熟悉各種報(bào)價(jià)的方法，這樣才能增加中標(biāo)概率。投標(biāo)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)需求制定投標(biāo)策略，合理控制工程質(zhì)量、工期與成本因素，做到給招標(biāo)企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)服務(wù)。