薛薇（蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

■引言

近年來(lái)電子商務(wù)快速發(fā)展，跨境電商也迅猛發(fā)展，外貿(mào)的形式多種多樣，對(duì)外貿(mào)人才的需求要求有了一定的變化?？缇畴娚痰呐d起，“一帶一路”的背景下，這將給外貿(mào)企業(yè)和進(jìn)出口業(yè)務(wù)帶來(lái)很大的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。

作為國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的老師，在走訪和回訪學(xué)生后，根據(jù)他們的企業(yè)實(shí)踐和案例，撰寫(xiě)了本文，以就目前的外貿(mào)相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的核心競(jìng)爭(zhēng)力做一定的分析。作為外貿(mào)人，如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為學(xué)校研究的一個(gè)問(wèn)題。

■外貿(mào)企業(yè)人才核心競(jìng)爭(zhēng)力的概述

（一）核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵

目前企業(yè)用高職的外貿(mào)相關(guān)學(xué)生還是很多的。以往屆一位畢業(yè)生的經(jīng)歷來(lái)總結(jié)，企業(yè)對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)有一定的要求，在與客戶交談的過(guò)程中，不僅展示很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力，還有很多的其他素質(zhì)，同等學(xué)力的學(xué)生中能夠與客戶更密切聯(lián)系，對(duì)客戶的把握更準(zhǔn)。而核心競(jìng)爭(zhēng)力是其在同類(lèi)學(xué)生中脫穎而出，深受企業(yè)和客戶歡迎。

（二）核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)

1.專(zhuān)業(yè)性

從外貿(mào)從業(yè)人員日常工作內(nèi)容看，外貿(mào)人員應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)技能是熟悉外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)，了解公司的主要產(chǎn)品是什么，生產(chǎn)流程以及導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的可能原因是什么。

企業(yè)中單證部門(mén)的人員是有限的，往往因?yàn)槿藛T緊缺而耽誤了制作單據(jù)的有效時(shí)間而得不到客戶的信任，所以，對(duì)于一外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)會(huì)制作基本的單據(jù)是很有必要的。

2.整合性

在目前跨境電商興起的時(shí)代，跨界融合，整合能力是相當(dāng)重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析能力才能更好的了解客戶的需求，以及客戶采購(gòu)的注重點(diǎn)。我們有一個(gè)學(xué)生從事外貿(mào)做的很好，她分析出：泰國(guó)很多大的貿(mào)易商基本都在臺(tái)灣地區(qū)，河北安鋼購(gòu)買(mǎi)鋼鐵，其主要原因是河北安鋼的價(jià)格符合泰國(guó)客戶的需求，而臺(tái)灣地區(qū)的售后服務(wù)以及信譽(yù)較好，那么但我們和客戶談判的時(shí)候就可以強(qiáng)化自己企業(yè)價(jià)格和服務(wù)這兩大優(yōu)勢(shì)。

3.分析性

個(gè)是高于一般業(yè)務(wù)人員的核心能力之一。有個(gè)學(xué)生去外貿(mào)公司實(shí)習(xí)后，參加了一次展會(huì)。后來(lái)她做了一個(gè)總結(jié)，對(duì)于客戶的分析能夠決定成敗。她是這樣說(shuō)的，在展會(huì)中，一筆業(yè)務(wù)的成功需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)準(zhǔn)確察覺(jué)并刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。當(dāng)客戶的目光放在展柜某一款產(chǎn)品上時(shí)，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該把所有與這款相似的產(chǎn)品都拿過(guò)來(lái)供客戶參考。給客戶展示實(shí)物時(shí)，如果客戶愿意投入寶貴的時(shí)間來(lái)觀看，那業(yè)務(wù)員就要把握住此次機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@就是兩方成交的最好時(shí)刻。在展示的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員要針對(duì)客戶的擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋?zhuān)ㄟ^(guò)聆聽(tīng)和詢問(wèn)來(lái)了解客戶主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)方面的疑慮，如發(fā)現(xiàn)客戶有不信任之類(lèi)的意思，則要有針對(duì)性地證實(shí)誠(chéng)意。有時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品了解后也比較感興趣，但是卻仍然不買(mǎi)，或者給出一些我們不能接受的問(wèn)題及理由等，這就說(shuō)明客戶缺乏購(gòu)買(mǎi)欲望。

因此，準(zhǔn)備的進(jìn)行分析判斷，一方面對(duì)業(yè)務(wù)能力提高有所幫助，另一方面，節(jié)約了時(shí)間成本。

4.領(lǐng)先性

隨著時(shí)代的發(fā)展，電商，跨境電商，物流聯(lián)盟等行業(yè)和組織層出不窮，線上現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)都競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。作為一個(gè)外貿(mào)人，要有領(lǐng)先的平臺(tái)操作技術(shù)，靈動(dòng)悟性，緊跟國(guó)際潮流和時(shí)代潮流。這個(gè)對(duì)于初進(jìn)職場(chǎng)的外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，是一種挑戰(zhàn)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力的又一個(gè)特點(diǎn)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員不僅在企業(yè)，眼光還要突出行業(yè)。產(chǎn)品和銷(xiāo)售手段具有不易模仿性并且滿足消費(fèi)者超前的消費(fèi)觀。外貿(mào)人以此為目標(biāo)，對(duì)自己企業(yè)和行業(yè)甚至本區(qū)域的產(chǎn)業(yè)都要有一定的研究和把握，對(duì)接行業(yè)前沿，最終有一個(gè)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。

5.國(guó)際性

外貿(mào)業(yè)務(wù)工作是一個(gè)涉外行業(yè)，對(duì)各方面要求都很高。對(duì)外不僅僅是個(gè)人形象、企業(yè)形象，甚至是國(guó)家形象。對(duì)客源國(guó)地理經(jīng)濟(jì)文化的知識(shí)，對(duì)于國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)的了解，對(duì)于語(yǔ)言的運(yùn)用和內(nèi)涵，這些都是一個(gè)外貿(mào)企業(yè)人才的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。

■外貿(mào)相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生核心競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀

（一）外貿(mào)業(yè)務(wù)員英語(yǔ)存在的問(wèn)題

與客戶交流時(shí)的英語(yǔ)，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，用的句型和內(nèi)容并不多。 對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，最基本的語(yǔ)言就是英語(yǔ)，畢竟與外國(guó)人做生意談業(yè)務(wù)，各方面都需要溝通交流。但是，在這個(gè)行業(yè)時(shí)間久了會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要能掌握產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)，以及專(zhuān)業(yè)外貿(mào)英語(yǔ)和基本口語(yǔ)就可以了，日常每天積累最后會(huì)使我們的語(yǔ)言表達(dá)越來(lái)越熟練。

在語(yǔ)言表達(dá)方面，最重要的就是個(gè)人的自信心，不自信會(huì)害怕說(shuō)錯(cuò)話導(dǎo)致最后表達(dá)不清。當(dāng)然，自信不是一天就可以練成的，只有在不斷地表達(dá)、努力的基礎(chǔ)上慢慢提升。

在語(yǔ)言的使用上，雖然外貿(mào)業(yè)務(wù)員外語(yǔ)使用的有限，但術(shù)語(yǔ)和產(chǎn)品的表述相當(dāng)重要。術(shù)語(yǔ)一旦用錯(cuò)，或者公司產(chǎn)品的英文信息表達(dá)不準(zhǔn)確，容易鬧出大笑話?？蛻舳枷矚g和專(zhuān)業(yè)的人談生意。

（二）應(yīng)變能力有待社會(huì)歷練

在如今網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代，我們被各種各樣的資訊信息包圍，如果我們不能及時(shí)應(yīng)對(duì)，仍是一種刻舟求劍的思維來(lái)應(yīng)對(duì)，就會(huì)被淘汰。參加國(guó)際展會(huì)對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的鍛煉機(jī)會(huì)，但是其中，不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)很多，如何應(yīng)對(duì)這就要看每個(gè)人的能力素質(zhì)了。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員不僅在辦公室，線上應(yīng)對(duì)各種客戶。他們還要做全能的展示員，在展會(huì)，談判等活動(dòng)中和客戶交流。這時(shí)時(shí)刻刻鍛煉了一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一----應(yīng)變能力。

一個(gè)從事珠寶行業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)告訴我，展會(huì)上會(huì)遇到很多的印度客人，他們挑選產(chǎn)品要求我們報(bào)價(jià)時(shí)我們必須先判斷出他們是否為印度人然后再?zèng)Q定報(bào)價(jià)的高低。很多客人會(huì)問(wèn)工廠地址，老客人可以說(shuō)在云南，但是對(duì)于新客人就不能如實(shí)回答，因?yàn)楹芏嗫腿藭?huì)根據(jù)工廠的地址來(lái)審視一個(gè)公司多方面的能力。

面對(duì)客戶的提問(wèn)，要經(jīng)過(guò)多方面仔細(xì)思考再回答。當(dāng)然，多參加外貿(mào)活動(dòng)更能直接鍛煉外貿(mào)業(yè)務(wù)員的隨機(jī)應(yīng)變能力。

■增強(qiáng)企業(yè)外貿(mào)人才核心競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策

在我們調(diào)研的國(guó)貿(mào)實(shí)習(xí)生和畢業(yè)生中，普遍反映外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一定的專(zhuān)業(yè)技能和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

（一）外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)技能

1.熟悉外貿(mào)基本知識(shí)和行業(yè)知識(shí)

有了扎實(shí)的外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)才能很好的操作貿(mào)易流程才能更好的讓外貿(mào)業(yè)務(wù)員將理論聯(lián)系到實(shí)踐，從實(shí)踐中探索，從實(shí)踐中不斷提高自己的能力。對(duì)國(guó)際貿(mào)易知識(shí)的了解程度直接影響個(gè)人的業(yè)務(wù)能力以及企業(yè)的收益，例如：EXW ，F(xiàn)CA，F(xiàn)OB，CFR，CIF，CPT，CIT，DES，DEQ這些貿(mào)易術(shù)語(yǔ)各是什么含義，有什么樣的作用;付款方式TT，LC，DP，DA，它們的含義,及應(yīng)用條件以及辦理流程是如何進(jìn)行的;在發(fā)貨時(shí)，交貨時(shí)，提交哪些單據(jù)；風(fēng)險(xiǎn)有哪些等；只有掌握了這些基本的外貿(mào)知識(shí)后才能熟練的進(jìn)行業(yè)務(wù)上的操作。

學(xué)生進(jìn)入一家外貿(mào)企業(yè)實(shí)習(xí)或就業(yè)后，企業(yè)對(duì)其進(jìn)行公司基本培訓(xùn)，產(chǎn)品介紹時(shí)，了解和熟悉產(chǎn)品是相關(guān)專(zhuān)業(yè)能力的重中之重。了解公司及行業(yè)動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品內(nèi)涵及全球相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)是外貿(mào)人必不可少的。

2.具備基本單證制作和市場(chǎng)分析能力

外貿(mào)業(yè)務(wù)員從談判到簽訂合同完成業(yè)務(wù)，流程太多。中間涉及需要的各種單證和業(yè)務(wù)把控。外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)制單應(yīng)該是非常熟練的。

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析能力才能更好的了解客戶的需求，以及客戶采購(gòu)的注重點(diǎn)。例如：泰國(guó)很多大的貿(mào)易商基本都在臺(tái)灣，河北安鋼購(gòu)買(mǎi)鋼鐵，其主要原因是河北安鋼的價(jià)格符合泰國(guó)客戶的需求，而臺(tái)灣的售后服務(wù)以及信譽(yù)較好，那么但我們和客戶談判的時(shí)候就可以強(qiáng)化自己企業(yè)價(jià)格和服務(wù)這兩大優(yōu)勢(shì)。

3.提高商務(wù)談判溝通能力，具備基本計(jì)算機(jī)操作知識(shí)，了解物流行業(yè)

在高職國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中，商務(wù)談判作為高階課程，我們需要學(xué)生掌握一定的語(yǔ)言，技能甚至禮儀。在實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)走上談判商場(chǎng)的人并不多。很多學(xué)生反應(yīng)，走一次小小的商務(wù)談判，他們都要提前準(zhǔn)備許久，并一直忐忑不安。在貿(mào)易磋商中，談判能力和技巧是其核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。有時(shí)候因?yàn)槭褂昧苏_的談判技巧就能夠宛轉(zhuǎn)局面或者使客戶滿意。在整個(gè)談判過(guò)程中涉及到很多方面，包括，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，所以需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員較強(qiáng)的商務(wù)談判能力，同時(shí)還要你了解不同國(guó)家人的談判風(fēng)格，這樣才能推動(dòng)外貿(mào)業(yè)務(wù)的進(jìn)行。

學(xué)會(huì)基本的計(jì)算機(jī)操作能力是作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員所要具備的能力之一。不僅僅可以提高辦公效率，而且還可以大大的提高單據(jù)制作的正確率。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員本來(lái)就是工作面較廣的工作，其中還涉及到物流運(yùn)輸方面的知識(shí)。

（二）外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的綜合素質(zhì)

開(kāi)拓能力是指根據(jù)確定的目標(biāo)與需要靈活的創(chuàng)造性的運(yùn)用一定的手段和途徑而達(dá)成目的。例如：對(duì)于一個(gè)從來(lái)沒(méi)有聯(lián)系過(guò)的新客戶，不僅僅只有發(fā)郵件一種方式。一般客戶都會(huì)有公司網(wǎng)站，我們可以通過(guò)公司網(wǎng)站給客戶留言，也可以直接撥打客戶公司的電話，除此以外我們還可以通過(guò)：Facebook，line，whatsup ，谷歌全球慧思等方法去尋找客戶。

責(zé)任和誠(chéng)實(shí)守信會(huì)讓你擁有更多的客戶。這里要不要加一兩句？開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶的周期一般在八個(gè)月到一年的時(shí)間，或者更長(zhǎng)，對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，每一個(gè)客戶的合作都少不了前期的交流，跟蹤，磨合。對(duì)于客戶始終保持熱情，并持之以恒。

■結(jié)語(yǔ)

如今的外貿(mào)市場(chǎng)日趨多化，而這種外貿(mào)趨勢(shì)會(huì)對(duì)外貿(mào)發(fā)展帶來(lái)很大影響。在這種影響和趨勢(shì)下，企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展，所以對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員有了更高的要求。要求外貿(mào)業(yè)務(wù)員具備扎實(shí)的外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，熟悉相關(guān)的外貿(mào)法規(guī)和政策，知識(shí)應(yīng)用能力和應(yīng)變能力等職業(yè)技能，同時(shí)還要具備良好的職業(yè)心態(tài)，誠(chéng)實(shí)守信的人格，堅(jiān)持不懈的恒心。作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的我們必須加強(qiáng)自己各方面的修煉，如：社交禮儀、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、語(yǔ)言能力，誠(chéng)信理念等等，只有提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力與影響力，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才不會(huì)被淘汰，才能與社會(huì)飛速發(fā)展的今天，適應(yīng)并生存。外貿(mào)業(yè)務(wù)員提升自身的職責(zé)與能力，才能為企業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，不停地完善自我。作為國(guó)貿(mào)教學(xué)的老師，我們隨時(shí)跟蹤和了解學(xué)生跟崗，頂崗的動(dòng)態(tài)，在動(dòng)態(tài)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)方式，在課程中加以培養(yǎng)。有時(shí)，一個(gè)課程的一個(gè)環(huán)節(jié)就可以完成一個(gè)能力的培養(yǎng)，不拘泥于一個(gè)知識(shí)點(diǎn)。而在跟崗實(shí)踐中，我們希望學(xué)生隨時(shí)提高警惕，迎接挑戰(zhàn)，抓住機(jī)會(huì)，預(yù)見(jiàn)商機(jī)，信心滿滿地面對(duì)外貿(mào)行業(yè)的未來(lái)！