戈軍珍

（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

針對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)是每個(gè)企業(yè)管理者， 特別是人事主管和銷售主管倍感頭疼的事兒。 他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)每年花了不少精力、 時(shí)間甚至金錢， 但實(shí)際培訓(xùn)效率并不令人滿意。

經(jīng)常出現(xiàn)的情況是， 他們甚至請了一些“大牌培訓(xùn)師”，雖然培訓(xùn)課堂上氣氛很熱鬧， 員工的激情也一直被調(diào)動(dòng)， 培訓(xùn)結(jié)束后的問卷調(diào)查，員工的滿意度也很高。 但員工一旦到了市場上進(jìn)入實(shí)踐狀態(tài)， 一切又回到了從前。 這種現(xiàn)象相信大多企業(yè)都經(jīng)歷過， 企業(yè)老板或主管經(jīng)理總是百思不得其解。 明明感覺老師講的也不錯(cuò)， 學(xué)員也非常認(rèn)同且很滿意， 為什么就達(dá)不到預(yù)期的效果呢？ 這到底是為什么？

如果要解釋這個(gè)原因， 我們有必要從銷售人員成長的階段來進(jìn)行分析。 一般來說，銷售人員成長分三個(gè)階段。

第一個(gè)階段，獲取知識階段

這一階段銷售人員必須掌握和銷售職業(yè)相關(guān)的必要知識。 如，銷售知識、銷售流程、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售政策及職業(yè)素養(yǎng)知識等。

第二個(gè)階段，技能初顯階段

在這一階段，銷售人員要把掌握的各種知識在銷售場景中兌現(xiàn)， 并得到驗(yàn)證。 同時(shí)，通過驗(yàn)證，銷售人員要學(xué)會(huì)去偽存真、總結(jié)思考，既要應(yīng)用知識，還要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活應(yīng)變。

第三個(gè)階段，技能固化階段

在這一階段，銷售人員已經(jīng)有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，要把理論知識和實(shí)踐進(jìn)行有效的結(jié)合并得到完善，從而形成適合自己及市場的相對標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作，通過復(fù)制銷售動(dòng)作就能取得較好的成績。

管理者在制定培訓(xùn)策略和培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)， 最有效的方式是根據(jù)銷售人員成長的這三個(gè)階段分析， 進(jìn)行針對性培訓(xùn)。

在第一個(gè)階段即獲取知識階段。 這個(gè)階段的培訓(xùn)內(nèi)容主要是以和銷售相關(guān)的知識為主， 培訓(xùn)形式主要以課堂講授為主。 培訓(xùn)老師并不需要多么高大上的老師。 有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的理論知識，講課風(fēng)格幽默， 課堂氣氛輕松的培訓(xùn)老師是首選。 需要注意的是，每次培訓(xùn)一定要有理論考試， 并且必須達(dá)到一定分?jǐn)?shù)。 如，80 分才能過關(guān)。

在第二個(gè)階段技能初顯階段。這個(gè)階段的培訓(xùn)內(nèi)容主要是銷售知識在實(shí)踐中的應(yīng)用。 培訓(xùn)形式要以實(shí)景模擬和師傅帶徒弟進(jìn)行真實(shí)實(shí)踐，兩種形式結(jié)合。 實(shí)景模擬培訓(xùn)必須要有非常豐富的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并成功帶領(lǐng)過銷售團(tuán)隊(duì)的老師來主講。 當(dāng)員工進(jìn)入實(shí)踐時(shí)，采取師傅帶徒弟的方式。 給員工選擇師傅時(shí)要注意這三點(diǎn)：第一，業(yè)績不一定是一流，但一定是中等偏上；第二，心態(tài)積極向上并有耐心；第三，有過吃虧的經(jīng)歷， 這樣的師傅比單純的靠銷售業(yè)績選擇出來的對受訓(xùn)者來說更有價(jià)值。

第三個(gè)階段即技能固化階段。在這一階段， 員工通過前兩個(gè)階段的培訓(xùn)已經(jīng)開始有能力進(jìn)行市場開發(fā)。 對員工來說，必須要把前兩個(gè)階段所學(xué)習(xí)的各項(xiàng)知識技能在市場中應(yīng)用， 把有效的知識和技能形成相對標(biāo)準(zhǔn)化的流程，而對一些“無效”的內(nèi)容要進(jìn)行思考和完善。 有價(jià)值的填充到標(biāo)準(zhǔn)化的流程中， 無效的可以暫時(shí)放置， 最終形成既符合企業(yè)要求又適合個(gè)人特點(diǎn)的銷售動(dòng)作。

這三個(gè)階段特別要引起銷售主管注意的， 是那些在別的公司已經(jīng)有一定工作經(jīng)驗(yàn)，跳槽過來的員工。如果不加以監(jiān)督和指導(dǎo)， 很可能會(huì)放棄所學(xué)的內(nèi)容， 又回到了以前所熟悉的銷售動(dòng)作上， 這時(shí)候主管必須予以指出和糾正。