□王磊

“銷售”這個詞語，是我們?nèi)松杏肋h(yuǎn)都要面對的、無法逃避的。 比如說求職、找工作，其實就是對自我能力及學(xué)歷的一次銷售過程。 職場中，我們每一次的競聘或者競選，也是一次自我價值的展示和銷售。

當(dāng)我們面對心動的 “他或她”，如何打動對方、追求到對方，也是一次“自我優(yōu)點的銷售”。 總結(jié)起來，我們每個人其實都是一個銷售。

在我們的商業(yè)中， 如何成為一個銷售精英？ 這是我們很多人不斷學(xué)習(xí)、 不斷努力后都希望成為的目標(biāo)。 在我學(xué)習(xí)營銷和實踐營銷的20年里，經(jīng)歷過很多策劃、銷售和攻關(guān)的案例、 也接觸過太多的銷售管理人員。 根據(jù)這些以往的經(jīng)歷，我個人總結(jié)出——要成為一個銷售精英，關(guān)鍵是你需要培養(yǎng)以下四種能力。

第一：自信能力

擁有強(qiáng)大的自信， 是成為一名銷售精英最核心、最基本、最重要的能力；這種能力是帶有決定性的。 在我們國家， 由于受到傳統(tǒng)文化的影響，我們常常低估自信的重要性。 很多人把自信當(dāng)作錦上添花， 而非必要之物。 很多時候，我們片面認(rèn)為掌握知識或者個人技能是最重要的；卻誤解了自信的基礎(chǔ)作用， 覺得它不過是一個錦上添花的技能。 但是，在我的個人觀點里： 自信是一個人最重要、最基礎(chǔ)的技能，如果沒有自信， 你再多的才華和能力都無法表現(xiàn)出來。

在銷售中， 自信是說服和打動顧客最重要的要素； 自信是點燃銷售激情和動力的火； 自信是形成個人感染力和領(lǐng)導(dǎo)力的轉(zhuǎn)折點。 一個缺少自信的銷售， 絕對成為不了銷售精英。 因為，由于他缺少自信，他很多時候都懷疑公司的產(chǎn)品和解決方案到底行不行， 更多時候容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺點； 這種自我的懷疑會嚴(yán)重影響到顧客的態(tài)度。 因此，作為一名銷售精英， 永遠(yuǎn)都要相信自己是最優(yōu)秀的， 公司的產(chǎn)品和解決方案就是最好的。

第二：堅韌能力

當(dāng)擁有自信這個前提后， 你更需要擁有堅韌不拔的能力。 很多銷售人員剛開始非常有自信， 但是經(jīng)過一些特別客戶的折騰后， 也開始懷疑自己能力、懷疑自己公司產(chǎn)品。堅韌的能力是自信保證， 沒有任何銷售工作是一帆風(fēng)順、直線上升的。

由于激烈的市場競爭、 客戶需求的多樣性等多種因素， 所以銷售人員遇見挫折和失敗是家常便飯。在我從事營銷工作經(jīng)歷的10 多年里，發(fā)現(xiàn)：一個優(yōu)秀的銷售一定要有這種堅韌的能力。以前，我所在的公司有很多都是名牌大學(xué)的研究生、本科生。當(dāng)他們從事銷售工作時候，他們能力很強(qiáng)、非常自信、解決問題的水平也很高。但是，很多時候這些員工往往缺少堅韌不拔的能力和精神； 導(dǎo)致很多人中途放棄或者說因為一點挫折懷疑自己人生。

第三：洞察能力

我們很多人強(qiáng)調(diào)銷售人員要不斷學(xué)習(xí)， 多學(xué)習(xí)， 提高自己學(xué)習(xí)能力。但是，用“學(xué)習(xí)能力”這個詞語來解釋，我個人覺得是不夠全面的。很多銷售學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)， 但是洞察能力缺乏；在銷售過程中，擁有洞察能力更為重要。

洞察能力一般是指我們深入理解項目或發(fā)現(xiàn)問題本質(zhì)的能力，是人通過表面現(xiàn)象精確判斷出背后本質(zhì)的能力。洞察力就是透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)客戶需求和核心本質(zhì)； 最簡單就是做到：察言、觀色和判斷。 因此我們可以理解為： 洞察能力=學(xué)習(xí)+理解+頓悟+觀察。 我們在社會上要想謀求發(fā)展與進(jìn)步， 必須要具備洞察力， 培養(yǎng)自身發(fā)現(xiàn)洞察顧客需求趨勢， 判斷現(xiàn)有事物發(fā)展方向的個人能力。

第四：感召能力

有人說，銷售高手就是口才好、表達(dá)能力強(qiáng)， 其實這種認(rèn)識也是有片面性的。 一個人即使表達(dá)能力非常強(qiáng)，如果缺乏感召能力的話，這種表達(dá)能力是不會讓傾聽者認(rèn)可和信任的。

感召能力是為使他人贊成或支持自己的態(tài)度、觀點或行為，采取說服、示范等方法使他人信服、贊同的能力。 一名銷售精英，自我應(yīng)該培養(yǎng)一種自有的、獨特的人格特質(zhì)；這種人格氣質(zhì)首先應(yīng)該迅速讓對方獲取到信任。 只有在這種前提下，具有這種氣質(zhì)的人才能對別人具有吸引力，并受到別人的擁護(hù)。 因此，對于感召能力， 不能簡單理解為表達(dá)能力強(qiáng)、有煽動性的語言藝術(shù)。 對感召能力更深的理解應(yīng)該是： 獲取對方信任， 能吸引住對方的注意力的能力， 并讓對方對你的表達(dá)內(nèi)容傾聽和擁護(hù)。