組織面對的銷售問題有其共性，不管是加強銷售執(zhí)行，還是提高銷售效果， 關(guān)注本文中提出的幾個要點將有助于完全掌控企業(yè)的銷售活動。 在筆者曾經(jīng)發(fā)表的一次演講中，主題涉及是高級銷售、團隊合作和未來工作。 當時筆者有機會與來自6 個國家、 幾十個不同行業(yè)的客戶合作，其中既有小型初創(chuàng)企業(yè)，也有財富10 強。 而令筆者印象深刻的，是以下幾個大趨勢。

一、溝通

在筆者曾經(jīng)工作過的公司都遇到過溝通上的挑戰(zhàn)， 一些組織難以清晰地宣傳自己的愿景和發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)使命和核心價值觀，而這些恰恰是保持員工積極性和一致性所需的關(guān)鍵信息。 贏得這一永恒的挑戰(zhàn)， 關(guān)鍵在于利用一切渠道進行充分溝通， 包括一對一會談、 員工大會、每周例會、電子郵件、社交媒體、視頻……用你能想到的任何方式與員工、供應(yīng)商和客戶分享重要信息。哪怕當你覺得自己談?wù)撛妇昂蛻?zhàn)略次數(shù)已經(jīng)多到要吐， 很可能你組織中最底層的人只是第一次聽到。

二、執(zhí)行力

缺乏嚴謹?shù)膱?zhí)行力是世界各地的公司常見的問題。 很多非常聰明的人制定了獨一無二且令人信服的戰(zhàn)略計劃， 本來可以形成強大的競爭優(yōu)勢， 結(jié)果卻看到在將計劃轉(zhuǎn)化為市場結(jié)果的過程中舉步維艱。

贏得這一挑戰(zhàn)的關(guān)鍵是， 確保你花在制定執(zhí)行計劃上的時間與花在制定戰(zhàn)略計劃上的一樣多。 你的計劃必須明確、具體，目標的成功或失敗要有可衡量的指標。 模糊不清會導致平庸， 要想成功地執(zhí)行一個戰(zhàn)略計劃， 必須對所需條件、 負責人、 完成工作的方式和時間有極其明確的期望。 然后，你必須嚴格、持續(xù)地執(zhí)行該計劃， 并確保每個人將該計劃當成頭等大事。 如果有人能將戰(zhàn)略的有效執(zhí)行力提高10%，就會對組織的成功產(chǎn)生巨大的積極影響。 因為如果沒有超強的執(zhí)行力，即使是世界上最好的戰(zhàn)略也無能為力。

三、技術(shù)

在過去的幾年里， 人們一直在談?wù)摗俺咚俚募夹g(shù)變革”，但不少人并不真正了解技術(shù)的實際變化有多快， 以及在未來幾年內(nèi)對每個企業(yè)的影響有多大。 新興技術(shù)的各種趨勢——機器人、 人工智能、 大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、基因解碼和重新編碼、合成藥物、 虛擬現(xiàn)實和增強現(xiàn)實都在加速發(fā)展， 這些技術(shù)將讓很多公司和人徹底出局。 哪怕盡力吸收了所有能獲取的信息， 仍然非常難以理解在未來十年內(nèi)，我們的生活、企業(yè)、 社區(qū)和世界將發(fā)生多么巨大的變化。

成功應(yīng)對這種變化的關(guān)鍵在于， 至少拿出10%的時間來研究所有可能影響你業(yè)務(wù)的技術(shù)。 在與幾位與汽車行業(yè)直接相關(guān)的客戶合作，我們指出其面對的挑戰(zhàn)是，除非他們成為自動駕駛汽車和其他形式的交通技術(shù)的“專家”，否則他們的公司在5 年內(nèi)可能不復(fù)存在， 簡單來說就是：不學習，就倒閉。

四、人才

對于許多企業(yè)來說， 他們僅存的可持續(xù)的競爭優(yōu)勢有兩個： 一個是他們能夠獲得、 培養(yǎng)并保留在團隊中的員工的素質(zhì)， 另一個是他們與客戶發(fā)展的關(guān)系。 這意味著，人才的獲取、 發(fā)展和保留應(yīng)該是企業(yè)的一個重要的戰(zhàn)略目標。 然而，許多公司放任平庸， 沒有在培訓和發(fā)展方面進行足夠的投資， 并且難以留住他們最優(yōu)秀的員工 （糟糕的員工不想離開， 因為他們知道在其他地方找不到工作）。 你的企業(yè)能否成功，直接的決定性因素是你團隊中的人才，以及鼓勵參與，以客戶為中心，追求協(xié)作、 責任感和嚴格執(zhí)行的企業(yè)文化。

贏得這一挑戰(zhàn)的關(guān)鍵在于讓獲取和保留才華橫溢的人才成為公司政策的重點。 建立人才管道以確保源源不斷的高素質(zhì)人才， 實施有針對性且標準統(tǒng)一的面試流程， 創(chuàng)建強大的入職體系， 制定有針對性的強化培訓計劃， 從而吸引優(yōu)秀人才并讓他們獲得成長。 你還需要制定職業(yè)發(fā)展計劃進行引導、評估、反饋和培育， 以保持績效最佳的員工的積極性， 并對他們在公司中的角色進行長期規(guī)劃。

五、銷售效率

無人銷售則一切白搭。 現(xiàn)實就是， 如果一天下來沒有人從你的公司購買任何東西， 那么所有其他要素都毫無用處。 銷售是每個企業(yè)的命脈，或者正如管理大師彼得·德魯克（Peter Drucker）所說的那樣：“一家公司的目的是創(chuàng)造并留住客戶。 ”不幸的是， 絕大多數(shù)銷售人員沒有為成功做好準備。 他們沒有得到足夠的優(yōu)質(zhì)培訓，沒有正確的態(tài)度，沒有花足夠的時間進行自我的培養(yǎng)，沒有在產(chǎn)品和服務(wù)上做足功課，沒有花足夠的時間設(shè)計精妙的提問，并在面對客戶時悉心傾聽。 換句話說，他們浪費了客戶的時間，這也是高管們對銷售人員的行為抱怨最多的地方。

成功贏得這一挑戰(zhàn)的關(guān)鍵在于雇用銷售人員時要具備高超的選擇技巧和明確的目標， 然后確保他們獲得所需的全部培訓、支持和資源，從而在銷售現(xiàn)場搞定客戶。 設(shè)定明確而具體的銷售目標， 指導他們?nèi)〉贸晒Γ?在銷售技能和產(chǎn)品知識方面對他們進行飽和式培訓， 并通過薪酬計劃激勵他們發(fā)揮全部積極性， 并培養(yǎng)他們對銷售成果的強烈渴望。

六、領(lǐng)導力發(fā)展

在過去幾年中， 成為有效領(lǐng)導者的要求實際上已經(jīng)發(fā)生了很大變化。 認為人性天生懶惰的理論X，強調(diào)命令與控制的體系， 以及唱高調(diào)的領(lǐng)導風格早就不靈了， 但仍然有人在其組織中保留了這種“領(lǐng)導”方式。 目前，千禧世代的勞動力已經(jīng)超過50%， 并且這一數(shù)字每天都在增長， 千禧一代對領(lǐng)導方式的期望肯定是不一樣的。 如果你也認為人才是企業(yè)成功的關(guān)鍵要素， 那么請記住千禧一代離職的最主要原因就是領(lǐng)導者太差，這一點很重要。 多項研究表明， 多達50%的營收損失是低效領(lǐng)導力直接導致的。 這些數(shù)字可能與人們通常的印象相反。

成功贏得這一挑戰(zhàn)的關(guān)鍵是要明白， 組織中的每個人都應(yīng)當成為領(lǐng)導者。 首先要像對待領(lǐng)導者一樣對待他們， 對其進行培訓， 給予支持， 如果有人培養(yǎng)出了出色的領(lǐng)導才能，那就給予獎勵。 但反過來，這也意味著要有勇氣將那些無法領(lǐng)導組織的人從團隊中剔除。

培養(yǎng)優(yōu)秀領(lǐng)導者的另一個重要心得是幫助人們學習如何成為優(yōu)秀的追隨者。 盡管組織中的每個人都必須是出色的領(lǐng)導者， 但他們并不會一直處于領(lǐng)導地位，實際上，很多情況下他們經(jīng)常處于 “跟隨者”狀態(tài)。 因此，有必要幫助組織中的成員理解，成為追隨者，起到支持、鼓勵和提高生產(chǎn)力的作用。