孫英慶

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶越發(fā)挑剔，生意也越來(lái)越難做，市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程就是企業(yè)追求利益最大化、客戶追求價(jià)值最大化的博弈過(guò)程，尋找到企業(yè)利潤(rùn)和客戶價(jià)值之間的利益平衡點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷的魅力所在。

工業(yè)品制造領(lǐng)域甚是如此，從業(yè)者需要在現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上分析和探索，以市場(chǎng)營(yíng)銷觀為核心，以客戶價(jià)值觀為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化升級(jí)工業(yè)品制造領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷新模式，以期與不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)社會(huì)相匹配。

工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式的特征

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，工業(yè)品的市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)生了極大變化，已經(jīng)不僅僅局限于傳統(tǒng)的人工營(yíng)銷，還誕生了許多新興的工業(yè)品營(yíng)銷模式。尤其在信息技術(shù)的影響下，工業(yè)品已經(jīng)更加偏重運(yùn)用信息化技術(shù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，通過(guò)這種方式帶動(dòng)和提升工業(yè)品的銷售。

信息化是現(xiàn)代社會(huì)工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式的趨勢(shì)和方向，相較于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，信息化背景下的工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷特別強(qiáng)調(diào)利用先進(jìn)工具對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行輔助。隨著可持續(xù)發(fā)展理念深入人心，低碳環(huán)保也逐漸成為普世價(jià)值，工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷想要有所成效，需將低碳環(huán)保理念合理融入到市場(chǎng)營(yíng)銷模式中。

企業(yè)通過(guò)工業(yè)品的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)獲取利潤(rùn)的同時(shí)，環(huán)境保護(hù)和資源保護(hù)等各項(xiàng)低碳理念也逐步滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，網(wǎng)絡(luò)和低碳是其最為主要的兩個(gè)特征。

工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)特征的形成和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有著較為直接的聯(lián)系，同時(shí)也是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的重要表現(xiàn)。工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式的網(wǎng)絡(luò)化是指，把宣傳和推廣作為主要推動(dòng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，這種模式在一定程度上促進(jìn)了工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷效率和水平的提升。

低碳特征則有效地反映了工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷低耗能、低污染以及低排放的特點(diǎn)，這一特征能夠有效降低工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中資源上的浪費(fèi)。因此，現(xiàn)代化的工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷務(wù)必要隨著當(dāng)下的時(shí)代特征做出改變，樹(shù)立綠色采購(gòu)、綠色設(shè)計(jì)、綠色生產(chǎn)、綠色流通的意識(shí)，讓企業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展道路。

差異化營(yíng)銷是相對(duì)可行的途徑

當(dāng)前，工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方式主要有以下幾種：

一是增強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研效率。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)健發(fā)展的態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明確，對(duì)工業(yè)品生產(chǎn)制造企業(yè)提出了新的要求，工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新也要更加滿足消費(fèi)者的需求。

這一階段，消費(fèi)者的需求變得更加個(gè)性化，這迫使工業(yè)品生產(chǎn)制造企業(yè)在工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行充分調(diào)查和研究，提升其市場(chǎng)調(diào)研效率，增強(qiáng)其工業(yè)品與消費(fèi)者個(gè)性化需求之間的匹配度，讓工業(yè)品的生產(chǎn)更加符合消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

這樣的消費(fèi)需求對(duì)工作人員提出了更高的要求，需要工作人員對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)需求有更深入的探究，以此更好地了解和掌控不同層次和不同情況的市場(chǎng)消費(fèi)群體對(duì)工業(yè)品的不同要求。在此基礎(chǔ)上，對(duì)這些數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析，并依據(jù)其調(diào)研的實(shí)際情況對(duì)工業(yè)品需求進(jìn)行層次上的劃分，為工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和理論依據(jù)，讓工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新更加符合現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的需要，提高工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的合理性和科學(xué)性，提升工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的效率和效果。

工作人員還需要根據(jù)工業(yè)品在一定周期內(nèi)的銷售情況對(duì)工業(yè)品的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行綜合性分析，通過(guò)這種方式了解消費(fèi)者對(duì)工業(yè)品的需求。

增強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研的效率，在工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新過(guò)程中是必要的。高效的市場(chǎng)調(diào)研是工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的推動(dòng)力量，也是工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新過(guò)程中不可缺少的必要環(huán)節(jié)。

二是改變傳統(tǒng)的工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式理念。

我國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的過(guò)程中，市場(chǎng)規(guī)模巨大，發(fā)展變化較快，要想對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行有效的創(chuàng)新，必須要對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的理念進(jìn)行創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷理念的禁錮，為工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展提供思想上的支撐。

由于行業(yè)性質(zhì)不同，工業(yè)品的營(yíng)銷創(chuàng)新相對(duì)消費(fèi)品來(lái)說(shuō)顯得更加困難，營(yíng)銷手段遠(yuǎn)不如后者豐富。然而，工業(yè)品行業(yè)眾多中小企業(yè)要贏得更多訂單，營(yíng)銷差異化又是相對(duì)更可行的一條途徑。

首先，市場(chǎng)營(yíng)銷人員要對(duì)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)特征有充分的認(rèn)識(shí)，明確先進(jìn)的、新型的工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷理念在工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)揮的重要作用，明白其重要性和必要性。

其次，由于工業(yè)品技術(shù)含量較高，要求工業(yè)品營(yíng)銷人員在具備營(yíng)銷知識(shí)的同時(shí)，還需要了解和掌握產(chǎn)品的性質(zhì)和屬性，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)企業(yè)和部門(mén)的溝通協(xié)作，吸取其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提升企業(yè)工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的效果

工業(yè)品的決策購(gòu)買過(guò)程更加復(fù)雜，涉及到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)和部門(mén)，因此，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)可在提供產(chǎn)品的同時(shí)增加增值服務(wù)，不僅有利于營(yíng)銷效果的提升，也能提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員也需要不斷強(qiáng)化創(chuàng)新思維和能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與不足并迅速改進(jìn)，提升客戶滿意度。

工業(yè)品的市場(chǎng)需求與工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷理念之間有著直接聯(lián)系，是影響工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷理念的關(guān)鍵性要素，市場(chǎng)營(yíng)銷人員要與時(shí)俱進(jìn)，更新自己的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。隨著網(wǎng)絡(luò)與個(gè)人聯(lián)系的日益緊密，對(duì)于工業(yè)品服務(wù)企業(yè)而言，需要加深對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的了解，不僅要做到通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)介紹和推廣產(chǎn)品，還需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)爭(zhēng)取到更多的潛在客戶，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)讓產(chǎn)品銷量得到提升。

信息化營(yíng)銷已是當(dāng)前最主流的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)傳播更為靈活和廣泛，能夠系統(tǒng)展現(xiàn)企業(yè)的形象和實(shí)力?；谖磥?lái)趨勢(shì)的戰(zhàn)略營(yíng)銷觀來(lái)看，以工業(yè)品為代表的傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式，是獲取競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，互聯(lián)網(wǎng)正在再造整個(gè)商業(yè)系統(tǒng)。

隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，工業(yè)品的市場(chǎng)營(yíng)銷模式也需要根據(jù)時(shí)代的變化進(jìn)行一定的改進(jìn)與創(chuàng)新，使其可以更加符合現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的需要，增強(qiáng)其時(shí)代特色?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷模式提出了新的要求，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，思考創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式將是刻不容緩的一件事。