張伏玲 王靜 楊士英

隨著整個市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，呈現(xiàn)出了多元化與復(fù)雜化的特點，整個市場競爭變得日益激烈，因此越來越多的企業(yè)開始注重市場營銷方法的改進(jìn)與創(chuàng)新，其目的在于激發(fā)市場，不斷提升自身的經(jīng)營管理水平。本文簡單介紹了市場營銷在企業(yè)經(jīng)營管理中的重要作用，同時分析了目前市場營銷的現(xiàn)狀，并提出了相關(guān)改革措施，希望能夠為企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟(jì)效益。

隨著市場競爭的日趨激烈，要想提高市場核心競爭力，企業(yè)必然需要加強(qiáng)市場營銷能力的提升，進(jìn)而為其提供更具針對性的產(chǎn)品。換句話說，商品銷售不僅要重視銷售技巧，而且還要重視營銷模式的選擇。觀察市場需求，通過多個渠道獲取與客戶需求有關(guān)的信息，同時還需要一定的預(yù)判能力。總的來說，企業(yè)要想獲得最大利益，就必須同時滿足客戶、經(jīng)銷商的多方面需求。

一、市場營銷對企業(yè)發(fā)展的

重要作用

市場營銷是通過對目標(biāo)市場進(jìn)行創(chuàng)造、建立和保持各種相利關(guān)系，對相應(yīng)設(shè)計方案進(jìn)行分析，并對之進(jìn)行控制，從而達(dá)到企業(yè)目的的最終目標(biāo)。由此可見，市場營銷是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的核心，是企業(yè)規(guī)劃和管理過程中最重要的一部分。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的改革和發(fā)展，企業(yè)逐漸成為市場經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，起著領(lǐng)導(dǎo)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要作用，因此，市場營銷是企業(yè)生產(chǎn)活動的中心，其地位和角色也日趨突出。市場營銷是企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目的的必需條件，能夠確保企業(yè)正常生產(chǎn)，同時也是企業(yè)與消費者建立聯(lián)系的橋梁，而沒有企業(yè)決定提供科學(xué)合理的基礎(chǔ)，能夠有效推動企業(yè)按照時代的要求改革，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益。

二、企業(yè)市場營銷現(xiàn)存問題

（一）企業(yè)以產(chǎn)品為中心，忽視消費者的需求

在傳統(tǒng)市場營銷理念的影響下，企業(yè)以生產(chǎn)過程為中心，重視產(chǎn)品生產(chǎn)。企業(yè)在各種活動中，首先要做好企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)劃，然后根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃制訂相應(yīng)的銷售規(guī)劃，然后根據(jù)既定計劃開展企業(yè)各項生產(chǎn)運營活動。企業(yè)管理重點是企業(yè)的生產(chǎn)過程管理與控制，重點是企業(yè)的內(nèi)部生產(chǎn)活動有序的安全。隨著市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，企業(yè)間的競爭日益激烈，這種傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營方式已不適應(yīng)于市場發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營管理程序和內(nèi)容也應(yīng)當(dāng)作出相應(yīng)改變，將以生產(chǎn)為核心的企業(yè)改變?yōu)橄M者需求的中心，企業(yè)管理人員要注意對市場的銷售活動的管理和控制，最大程度地滿足消費需求，提高企業(yè)產(chǎn)品市場的競爭力。

（二）市場營銷人員的素質(zhì)偏低

在企業(yè)市場營銷的過程中，許多管理者在營銷管理上并不具有足夠的知識和技能。但是管理者對整個國隊來說能夠起到重要作用。因此， 在整個管理工作過程中， 由于營銷人員的綜合素質(zhì)能力較差， 無法根據(jù)市場變化作出相應(yīng)的調(diào)整與改進(jìn)，進(jìn)而將會對整個企業(yè)的市場營銷與發(fā)展產(chǎn)生較大影響。此外，企業(yè)市場營銷部門的普通員工也需要對專業(yè)知識的掌握，否則很難掌握市場營銷實際情況，導(dǎo)致市場調(diào)查的結(jié)果缺乏專業(yè)性，影響了企業(yè)市場營銷計劃的制定，造成了營銷方向上的錯誤。

（三）市場營銷的理念落后

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系的不斷完善， 逐漸引進(jìn)各種外資企業(yè)，相應(yīng)的國際競爭也變得更加激烈，盡管制度與國際相接軌，但許多人的思想還沒有及時跟上，特別是在營銷市場管理上，短腿現(xiàn)象尤其突出。特別是在中小企業(yè)中，企業(yè)經(jīng)營者雖有一定的市場營銷理念，但對市場營銷的關(guān)注度和實施程度卻不夠，導(dǎo)致企業(yè)市場營銷效率低，效果差。對于某些規(guī)模較大、效益良好的企業(yè)，已經(jīng)形成了較完備的市場營銷系統(tǒng)， 能夠更好的利用市場營銷手段與方法來不斷提升企業(yè)的管理水平。

三、市場營銷方法的改進(jìn)與創(chuàng)新

（一）創(chuàng)新營銷觀念

現(xiàn)階段國內(nèi)很多企業(yè)在開展市場營銷管理活動的過程中往往缺乏新穎的營銷理念，造成在市場運營過程中無法發(fā)揮其價值，所以必須加強(qiáng)市場營銷理念的創(chuàng)新。所以，首先要加強(qiáng)對營銷新理念的學(xué)習(xí)，隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)只有清晰明確營銷的具體理念和目標(biāo)，結(jié)合具體的用戶需求開展工作，進(jìn)而達(dá)到產(chǎn)品的銷售。在通過市場對整個營銷理念有一個更加全面的了解后，才能更具有針對性的加強(qiáng)營銷工作，通過不斷提高企業(yè)宣傳力度，豐富營銷渠道與內(nèi)容，才能夠更好的刺激整個市場。針對投資型企業(yè)而言，需求的資金較大，同時更要及時對整個市場動態(tài)進(jìn)行把控，所以一定要徹底打破原有保守的營銷理念，認(rèn)真分析當(dāng)前的市場發(fā)展?fàn)顩r，進(jìn)而根據(jù)市場規(guī)律做出相應(yīng)的判斷，推動企業(yè)營銷工作的開展。

（二）規(guī)劃和設(shè)計企業(yè)的市場營銷渠道

企業(yè)應(yīng)根據(jù)其自身的資金基礎(chǔ)，發(fā)展計劃，地區(qū)需求不同，市場分布的特點，從而實現(xiàn)對整個市場的細(xì)化區(qū)分，進(jìn)而安排相應(yīng)的營銷渠道。加大對于企業(yè)產(chǎn)品營銷網(wǎng)點的有效布局與規(guī)劃，通過點，線，面，區(qū)的方式進(jìn)行分配，采用了最合理的網(wǎng)點數(shù)，使企業(yè)產(chǎn)品高效、方便地運送到消費者手中，并以此為基礎(chǔ)鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略計劃。將企業(yè)原有的市場營銷水平網(wǎng)改造為垂直網(wǎng)，將原來的利益網(wǎng)點改造為以各自利益為基礎(chǔ)的銷售網(wǎng)，改造為統(tǒng)一利益集團(tuán)，通過戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建立更加垂直化的市場營銷綠色通道。另外，還要對整個渠道進(jìn)行完善和優(yōu)化，深入挖掘企業(yè)在營銷中的優(yōu)勢，加大對于各營銷渠道之間的內(nèi)在聯(lián)系， 進(jìn)而實現(xiàn)各個渠道的有機(jī)整合，不斷強(qiáng)化提升企業(yè)市場營銷效率和質(zhì)量，以更加多元化的姿態(tài)適應(yīng)市場的發(fā)展變化要求。

（三）加強(qiáng)市場的細(xì)分

客戶需求以市場為主體，因此市場的細(xì)分也可稱為需求的細(xì)分，而市場的細(xì)分則以產(chǎn)品的細(xì)分為主。市場細(xì)分關(guān)鍵是尋找客戶，而客戶市場的細(xì)分主要依賴于消費者的行為心理方式和人文地理。如果一個企業(yè)要想完全掌握整個市場，就需要從其中分析市場最佳的機(jī)會和客戶的需求，然后進(jìn)行目標(biāo)市場選擇、經(jīng)營方式的確定、綜合企業(yè)的實際情況進(jìn)行市場定位。

市場細(xì)分是一個綜合過程，從市場范圍的選擇，企業(yè)經(jīng)營條件及服務(wù)，到深入挖掘潛在客戶群體，尋找消費者的不同需求，最后對市場的差異進(jìn)行劃分等等，根據(jù)市場的定位，進(jìn)行分類，選擇，比較，確定了企業(yè)的發(fā)展方向。企業(yè)對市場進(jìn)行細(xì)分，主要是通過掌握消費者各種需求，從而對市場進(jìn)行定位，使其效益達(dá)到最大。一般而言，商品之間的差別必然導(dǎo)致企業(yè)成本和營銷成本的增加，因此，必須將市場細(xì)分的收益與市場細(xì)分的增加成本相互平衡。根據(jù)上述情況，我們可以認(rèn)為，細(xì)分市場有以下幾大特征：第一，細(xì)分市場購買能力和規(guī)模;第二，企業(yè)可以直接獲得和細(xì)分市場容量;第三，細(xì)分市場間的區(qū)別，適合于市場營銷計劃;第四，穩(wěn)定，細(xì)分市場一段時間內(nèi)是否能保持穩(wěn)定，與企業(yè)的生產(chǎn)營銷是否穩(wěn)定有直接聯(lián)系。

（四）建立完善的市場營銷組織機(jī)構(gòu)

一個完備的市場營銷機(jī)構(gòu)，是企業(yè)有效地進(jìn)行市場銷售活動的基礎(chǔ)。企業(yè)營銷組織對企業(yè)內(nèi)部工作和管轄范圍的反應(yīng)，是企業(yè)開展各種營銷活動的基本保障和保證。對于企業(yè)的各項市場營銷計劃進(jìn)行落實后，則需要結(jié)合具體的市場發(fā)展?fàn)顩r來對企業(yè)營銷進(jìn)行管理，以此來對企業(yè)在市場中的具體策略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整， 更快更好的適應(yīng)長期與短期目標(biāo)。一旦無法達(dá)成目標(biāo)，要及時做出相應(yīng)調(diào)整， 對于各項崗位以及具體工作內(nèi)容進(jìn)行重新定位， 加快對其內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化完善。另外也要結(jié)合具體的企業(yè)業(yè)務(wù)類型以及員工素質(zhì)、企業(yè)計劃、調(diào)整企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)數(shù)量，人員編制，管理員數(shù)量，提高銷售員工作的積極度。通過此培訓(xùn)方式，可以有效提升下屬企業(yè)在國內(nèi)市場營銷工作中的整體領(lǐng)導(dǎo)力和地位，優(yōu)化下屬企業(yè)營銷資源的合理配置，進(jìn)而有效地指導(dǎo)組織、管理企業(yè)市場營銷，使其在企業(yè)內(nèi)的市場營銷工作得以順利地深入進(jìn)行。

四、結(jié)語

綜上所述，企業(yè)市場營銷管理活動的創(chuàng)新與優(yōu)化，能夠有效刺激市場，不斷推進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的開展，進(jìn)而大大提升經(jīng)濟(jì)效益。只有細(xì)化整個市場，加強(qiáng)營銷組織機(jī)構(gòu)的完善與優(yōu)化，豐富營銷開展渠道，才能夠不斷提高企業(yè)的營銷水平，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

（河北科技學(xué)院）