（中國石化集團(tuán)重慶川維化工有限公司，重慶 401237）

一、產(chǎn)銷研一體化機(jī)制的內(nèi)涵

產(chǎn)銷研一體化作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的一種管理理念，強(qiáng)調(diào)的是將科研，生產(chǎn)和營銷各個部門有機(jī)結(jié)合在一起，形成以客戶為中心，以生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以銷售為龍頭，以科研資源做后盾的一體化機(jī)制，以研發(fā)出迎合市場需要、科技含量多、附加值高的產(chǎn)品。其中以客戶為中心，主要是企業(yè)對產(chǎn)品采取準(zhǔn)確的市場定位，以產(chǎn)品服務(wù)用戶的過程，但是不能簡單理解為銷售部門根據(jù)用戶需求進(jìn)行推銷的過程，應(yīng)該是從企業(yè)的生產(chǎn)、規(guī)劃、戰(zhàn)略、研發(fā)和推銷的整個過程為用戶提供服務(wù)。實(shí)施產(chǎn)銷研一體化，就是企業(yè)各個部門為了實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，有效融合企業(yè)中不同力量，形成一股合力，把產(chǎn)銷研每個工序、每個環(huán)節(jié)的工作有機(jī)的融為一個整體，以彌補(bǔ)原有各自為政、分散服務(wù)、信息閉塞等方面的問題，將一起面向市場、面向用戶和服從效益形成一種宗旨，極大地提升了應(yīng)對市場變化的反應(yīng)能力。

二、化工企業(yè)構(gòu)建產(chǎn)銷研一體化機(jī)制的背景

長期以來我國大多數(shù)化工企業(yè)熱衷實(shí)施低成本戰(zhàn)略，片面追求規(guī)模效應(yīng)，以致產(chǎn)能過剩巨大，市場供大于求，同質(zhì)化現(xiàn)象突出，企業(yè)抗風(fēng)險能力和盈利能力十分脆弱。特別是大宗基礎(chǔ)化工產(chǎn)品需求急劇萎縮，企業(yè)的生存空間變得異常的狹小，被迫進(jìn)行價格戰(zhàn)以搶占市場，不少企業(yè)陷入難以為繼的尷尬境地。我國的化工企業(yè)必須重新審視其經(jīng)營戰(zhàn)略，改變市場策略，以確保自身能夠健康持續(xù)發(fā)展。戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾波特就曾指出企業(yè)競爭戰(zhàn)略的三種基本模式：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。與低成本戰(zhàn)略相比差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢就是能夠有效地規(guī)避競爭對手的競爭優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)從而獲得超高的附加價值。但要實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略，企業(yè)必須要有強(qiáng)大的市場營銷能力、基礎(chǔ)研究能力和先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)等綜合要素。因此，對于現(xiàn)代化工企業(yè)而言，構(gòu)建產(chǎn)銷研一體化機(jī)制將效促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)、銷售、研發(fā)優(yōu)勢的轉(zhuǎn)化和提升，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加速由基礎(chǔ)化工產(chǎn)品向精細(xì)化工和新材料轉(zhuǎn)型，是企業(yè)應(yīng)對當(dāng)前危機(jī)、推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的必要之舉。

三、化工企業(yè)構(gòu)建產(chǎn)銷研一體化機(jī)制的關(guān)鍵點(diǎn)

（一）頂層設(shè)計是產(chǎn)銷研一體化機(jī)制有效運(yùn)作的關(guān)鍵

構(gòu)建產(chǎn)銷研一體化機(jī)制必須得到公司最高管理層的高度認(rèn)同，這是產(chǎn)銷研工作順利開展推進(jìn)的基礎(chǔ)。要在公司層面成立領(lǐng)導(dǎo)小組，主要工作是定期組織例會，分析企業(yè)運(yùn)行情況，對企業(yè)生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)與機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)整重組，協(xié)調(diào)解決關(guān)鍵品種市場推廣遇到的重大問題。要明確銷研工作牽頭的主體部門，一般應(yīng)為市場營銷部門。要針對不同產(chǎn)品系列的特點(diǎn)，實(shí)施“一品一策”，有的側(cè)重探索新產(chǎn)品孵化的新方式與新流程，有的側(cè)重對差別化產(chǎn)品實(shí)施考核與激勵機(jī)制，有的適宜模擬專業(yè)化公司進(jìn)行運(yùn)作?？傊?，構(gòu)建產(chǎn)銷研一體化體系一定要有清晰的目標(biāo)定位，不能走一步看一步。

（二）平臺建設(shè)是產(chǎn)銷研一體化機(jī)制有效運(yùn)作的基礎(chǔ)

新產(chǎn)品新技術(shù)研發(fā)平臺是產(chǎn)品創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)調(diào)整的保障?；ぎa(chǎn)品是最直接面對市場競爭的產(chǎn)品，需要不斷推出新產(chǎn)品新技術(shù)來保證主營業(yè)務(wù)的持續(xù)競爭力。特別是精細(xì)化工產(chǎn)品品種更加繁多、精細(xì)，更需要有完善的技術(shù)平臺支撐。產(chǎn)品推廣孵化平臺是新產(chǎn)品導(dǎo)入市場的切入口、也是產(chǎn)品附加值體現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)。要把產(chǎn)品銷售工作推向最重要的位置，建立完善新產(chǎn)品導(dǎo)入補(bǔ)貼機(jī)制、新產(chǎn)品推廣效應(yīng)考核與激勵機(jī)制，特別要建立與下游產(chǎn)業(yè)聯(lián)合機(jī)制等，實(shí)現(xiàn)將生產(chǎn)、研發(fā)與用戶更緊密地結(jié)合，促進(jìn)一體化機(jī)制的有效運(yùn)行和產(chǎn)業(yè)鏈的有效延伸。

（三）環(huán)節(jié)管理是一體化機(jī)制有效運(yùn)作的保證

生產(chǎn)環(huán)節(jié)首先要保證運(yùn)行平穩(wěn)、安全達(dá)標(biāo)排放，并不斷提升柔性生產(chǎn)能力，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下持續(xù)降低成本。以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化定位、發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢為原則，規(guī)劃產(chǎn)業(yè)鏈布局，以小型化發(fā)展高端、大型化降低成本為宗旨，進(jìn)一步改善硬件設(shè)施或新增設(shè)施，保持競爭力。

質(zhì)量穩(wěn)定是獲得產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)，是有效穩(wěn)定用戶的有利保證。要著力在生產(chǎn)過程質(zhì)量、輔助配套質(zhì)量控制環(huán)節(jié)下功夫。銷售環(huán)節(jié)要做好策略管理，要精準(zhǔn)細(xì)致地掌握用戶經(jīng)營情況，要產(chǎn)銷聯(lián)合掌控好產(chǎn)品資源，要努力為客戶提供完美的解決方案。特別是在新產(chǎn)品推廣上要控制好節(jié)奏，既不能裹足不前，又不能急躁冒進(jìn)。研發(fā)環(huán)節(jié)要堅持以新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量提升和高附加值產(chǎn)品鏈延伸為工作主線，加快產(chǎn)品邁向中高端，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整升級。

（四）有效激勵是推動產(chǎn)銷研用不斷取得進(jìn)步的重要保證

切實(shí)可行的激勵機(jī)制是推動產(chǎn)銷研用不斷取得進(jìn)步的重要保證。首先考核要改變以往的經(jīng)濟(jì)考核方式，堅持以市場用戶為導(dǎo)向，用市場價值權(quán)衡每個部門的工作業(yè)績,凸顯品種效益價值最大化為目標(biāo)，構(gòu)建產(chǎn)銷研一體化月度評價考核制度，采取月份管理、應(yīng)用兩方面考核實(shí)施。根據(jù)每個成員部門計劃實(shí)施所完成狀況、例會制度落實(shí)情況、主要措施推進(jìn)完成效果等狀況量化考核。其次每個部門抽取業(yè)務(wù)骨干參加進(jìn)行產(chǎn)品的推廣工作，小組成員要絕對服從品種經(jīng)理的指揮，踴躍參加有關(guān)市場推廣活動。最后是設(shè)立獎項(xiàng)，可設(shè)立新產(chǎn)品開發(fā)獎、品種推廣專項(xiàng)獎、銷售服務(wù)獎等項(xiàng)目，但同時要求新產(chǎn)品三年來要連續(xù)有穩(wěn)定增量，否則將獎勵退還等約束措施。