摘 要：三一重工近年來在銷售費用總額控制方面取得了較好的成效，但在費用管控時對銷售費用各明細項目的分析不夠深入。在銷售收入持續(xù)增長的大前提下，公司銷售人員人均薪酬下降以及產品運輸開支不增反降并不合理。而公司借執(zhí)行新收入準則之機把銷售運費調整至營業(yè)成本的做法也不太妥當。公司應加強銷售團隊建設，增強風險意識，重新評估銷售運費調整至營業(yè)成本的合理性。

關鍵詞：銷售傭金;人均薪酬;運輸開支

中圖分類號：F275? ? ? 文獻標志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2020）29-0107-03

三一重工（股票代碼：600031）是工程機械行業(yè)的明星企業(yè)，受益于國家“一帶一路”戰(zhàn)略以及國家增加基礎設施投資等利好因素，公司近年經營業(yè)績持續(xù)提升，營業(yè)收入不斷增長，在2016年232.8億元收入的基礎上，已增加到2019年的756.66億元，年均復合增長率高達48.13%。然而，工程機械行業(yè)競爭激烈，如何在收入增加的同時加強費用管控，尤其是加強對銷售費用的管理，提升銷售費用的資金效率，對提升企業(yè)盈利能力具有重要意義。但加強費用管控并不是一味壓低費用，而是要增強資金效益，應有利于企業(yè)保持長期競爭優(yōu)勢。

一、三一重工的銷售費用橫向對比分析

三一重工2016—2019年期間的銷售費用從23.59億元逐漸增加到54.88億元，增長了132.62%，而同期營業(yè)收入增長了225.02%。二者對比，可知公司銷售費用的資金使用效率還是比較高的，以較少的費用增加支撐了較多的收入增加。三一重工銷售費用占當年營業(yè)收入的比重近年持續(xù)下降，2016—2019年期間，該比率分別是10.13%、10.00%、7.97%和7.25%，說明公司的費用管控取得了較為顯著的效果。

與工程機械行業(yè)全球第一的企業(yè)卡特彼勒（Caterpillar，紐交所代碼CAT）相比，三一重工的費用管控還存在優(yōu)化空間。根據(jù)卡特彼勒年報披露的數(shù)據(jù)知，該公司的費用占比也處于持續(xù)下降的狀態(tài)。由于卡特彼勒并不在年報中披露費用明細，也沒有對銷售費用和行政費用分別列示，表1中顯示的卡特彼勒公司的費用占比是指公司的銷售費用和行政費用合計（Selling，general and administrative expenses）占比。2019年卡特彼勒的銷售費用和行政費用合計占ME&T收入的8.76%，而同期三一重工的銷售費用和管理費用合計占營業(yè)收入的比重是9.96%（2016—2018年更高，分別是19.24%、14.59%、11.63%），說明三一重工的費用占比急速下降，已經在向國際高水平逐漸逼近。

二、三一重工的銷售費用明細分析

三一重工年報附注披露的銷售費用項目主要包括銷售傭金、薪金及福利和產品運輸開支，因其他項目未持續(xù)披露，本文的明細分析僅針對這三大項目。

（一）銷售傭金增長過快

三一重工的銷售費用明細中，占比最大的項目是銷售傭金。公司2016年銷售傭金是6.92億元（占營業(yè)收入2.97%），2017—2019年依次是18.57億元（4.85%）、22.27億元（3.99%）和30.60億元（4.04%）。從各年該項目占營業(yè)收入的比重來看，該項目波動較大，2017年最高，之后維持在4%左右。以2016年為基數(shù)，該項目年均復合增長率64.14%，顯著高于營業(yè)收入的增長率，可知公司的銷售傭金增長過快。如果公司打算控制銷售費用，應特別關注該費用項目。

（二）人均薪酬下降，激勵不足

三一重工的銷售費用明細中，薪金及福利的支出排第二。2016—2019年期間，公司該費用項目總額雖逐年增加，但該項目占營業(yè)收入的比重持續(xù)下降，分別是2.48%、1.82%、1.49%和1.16%。同期中聯(lián)重科（SZ000157）該項比重分別是4.56%、3.76%、2.97%和2.64%，長期處于三一重工2倍的水平。

從人均支出的角度來看，如果以公司人員構成中的銷售與市場推廣人員進行計算，可知三一重工2017年的人均薪金及福利支出達到了峰值，之后逐年下降。如果把售后服務人員也納入計算，計算人均薪酬，則2016—2019年期間分別是48.84萬元/人、52.63萬元/人、40.42萬元/人和36.34萬元/人，也呈現(xiàn)出類似的變化趨勢。在公司收入大規(guī)模增長的背景下人均薪酬下降，于公司而言，可能取得了費用控制的好處，但對于員工積極性可能產生不利影響。

（三）收入增加、服務承諾增強，產品運輸開支卻不增反降

三一重工在2018和2019年的年報中都提到“公司率先在行業(yè)內建立企業(yè)控制中心 ECC，依托物聯(lián)網平臺‘云端+終端建立了智能服務體系，實現(xiàn)了全球范圍內工程設備 2 小時到現(xiàn)場，24 小時完工的服務承諾”。但從該公司近幾年的運輸開支來看，公司并沒有因為增強服務承諾而發(fā)生運輸開支的大幅上揚。公司2019年的營業(yè)收入較上年增加了近200億元，產品運輸開支卻從2018年的6.13億元減少到2019年的6.01億元，不增反降。自2016年以來，公司產品運輸開支占營業(yè)收入的比重持續(xù)下降，2019年已降低到0.79%。就公司提供的服務承諾而言，該項費用繼續(xù)下降的空間有限。

三、三一重工對銷售運費進行核算調整的動機分析

三一重工《關于會計政策變更的公告》（2020.4.24）指出，公司將按照《企業(yè)會計準則第14號—收入》（財會[2017]22號）（簡稱“新收入準則”）調整會計政策。接著，公司于2020年4月29日發(fā)布一季報，指出公司因執(zhí)行新收入準則把銷售運費調整至營業(yè)成本。但實際上新收入準則中并未涉及對運輸費用的具體闡述。那為何公司要這樣調整呢？

三一重工對終端客戶購買公司設備的按揭款和融資租賃款承擔回購義務[1]。截至2019年12月31日，公司采用按揭貸款銷售承擔擔保義務的累計貸款余額為137.08億元（其中關聯(lián)方三一汽車金融有限公司辦理的按揭貸款余額是44.62億元），公司采用融資租賃銷售而承擔擔保義務的累計余額為141.05億元（其中關聯(lián)方康復國際和湖南中宏提供的融資租賃余額為67.44億元）。這些或有義務并不體現(xiàn)在公司的財務報表中，但公司卻為此承擔了較大的財務風險。再則，公司2019年末應收賬款總額為242.48億元，壞賬準備余額為24.55億元;長期應收款總額為18.27億元，壞賬準備余額為0.32億元。壞賬規(guī)模較為龐大。

公司面臨較大的財務運營風險，又可能陷入了高增長的自我膨脹邏輯。在這樣的背景下，公司對銷售運費進行調整，可能是為了掩飾銷售運費與銷售收入之間相關性的缺乏。因為營業(yè)成本中原材料、人工及制造費用等金額龐大，銷售運費相對不重要，此后公司的年報附注中可能就查詢不到銷售運費的具體數(shù)據(jù)了。雖然銷售運費占銷售收入的比重很低，但該項目對于識別公司的財務數(shù)據(jù)真實性具有重要意義。

四、建議

三一重工近年來銷售收入大幅增長，但銷售人員人均薪酬和產品運輸開支占收入的比重都在下降。說明公司的銷售業(yè)績可能較多依賴經銷商，由此導致了較多的銷售傭金。而銷售人員人均薪酬下降則表明公司對銷售人員的激勵不足。在公司收入大幅增長的前提下人均薪酬下降顯然不利于員工士氣的增長。此外，激進的信用銷售給公司帶來了較大的收款壓力和財務風險。公司應內培外引提升員工素質，優(yōu)化人才激勵，并加強對信用銷售的風險控制。

（一）加強銷售團隊建設

在公司著力打造一流服務網絡的同時，還應該推進銷售能力建設，減少對經銷商的依賴，從而更多讓利于終端客戶。目前公司在產品研發(fā)和售后服務上做的非常優(yōu)秀。因此，公司銷售能力建設的重點就在于銷售團隊建設。銷售團隊的人員選聘和業(yè)績考核方式都需要精心設計。公司需要通過招才引智和專業(yè)技能培訓提高營銷團隊的整體素質，也需要通過科學的考核激勵充分調動員工工作的積極性。在公司收入增長的同時，員工薪酬標準不應該調低，而應該讓員工共同分享企業(yè)的經營成果，以具有競爭力的福利待遇去激發(fā)人才活力，促進企業(yè)銷售團隊的成長。

（二）增強風險意識，抑制膨脹思維

公司注重向投資者呈現(xiàn)優(yōu)良銷售業(yè)績無可厚非，但要防范因過于關注增長可能引致的剛性膨脹思維。在全球疫情沒有得到有效控制的背景下，海外銷售貢獻較多的三一重工受到較大沖擊實屬正常。如果為了符合分析師預測或者為了實現(xiàn)收入增長的口號，銷售收入只許增不許降，則會在企業(yè)內部制造過多的壓力，不利于公司健康發(fā)展。目前公司出現(xiàn)的銷售運費與業(yè)績增長不相符的現(xiàn)象，以及銷售人員人均工資的大幅下降，都說明公司的費用管控神經過于緊繃，甚至出現(xiàn)了不符合常識邏輯的結果。

（三）重新評估銷售運費調整至營業(yè)成本的合理性

與營業(yè)成本相比，銷售運費金額不大，但銷售運費計入營業(yè)成本缺乏合理依據(jù)。目前公司僅在2020年的1季報中提到銷售運費調整至營業(yè)成本，因季報未經審計，重新表述的責任較輕。希望公司能對該項調整重新進行評估。

總之，公司要充分權衡銷售規(guī)模擴大與信用風險增加之間的關系，加強對現(xiàn)有銷售模式帶來的財務風險的關注，把信用銷售引致的風險控制在合理范圍[2]。在財務數(shù)據(jù)方面，也要既關注銷售費用的總金額，同時也要關注各費用明細。雖然與卡特彼勒相比三一重工還有進一步下調費用的空間，但有的費用項目并不能一味壓縮，還需考慮對企業(yè)發(fā)展的長遠影響。加強費用管控并不是一味壓低費用，而是要增強資金效益，提升企業(yè)長期競爭力。

參考文獻：

[1]? 金俊華，蘭茹婷.工程機械行業(yè)信用銷售財務風險控制研究——以三一重工和中聯(lián)重科為例[J].財會通訊，2014，（10）：19-21.

[2]? 魏紅.S機械公司信用銷售現(xiàn)狀分析[J].冶金財會，2019，38（12）：43-46.