文/宮迅偉

宮迅偉 中采商學(xué)首席專家

歐陽萍 蘇泊爾生活電器采購總監(jiān)

在確定本次主題前，我特意搜索了“價格戰(zhàn)”一詞，相關(guān)結(jié)果達6 810萬個；進而搜索“家電價格戰(zhàn)”一詞，相關(guān)結(jié)果也達1 030萬個。

從數(shù)據(jù)搜索結(jié)果不難看出，家電領(lǐng)域的“價格戰(zhàn)”十分受關(guān)注。

而提到采購，大多數(shù)人認為采購的職能就是降本、降本、再降本。對于降本，我認為小家電行業(yè)有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。

我榮幸地邀請到蘇泊爾生活電器采購總監(jiān)歐陽萍與我一起探討小家電降本話題。歐陽萍在家電行業(yè)深耕多年，不僅做過采購，還負責(zé)過生產(chǎn)，擁有非常豐富的工作經(jīng)驗，她將為我們揭開小家電行業(yè)降本的神秘面紗。

1. 為什么家電行業(yè)的“價格戰(zhàn)”更激烈?

受疫情影響，2020年各行各業(yè)都面臨挑戰(zhàn)，而家電行業(yè)則一站直達“苦?！薄?/p>

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，我國整個家電市場的零售額同比下降14.13%。在低迷的市場大環(huán)境下，目前刺激消費者最直接的手段無非是“降價”。

實際上，家電行業(yè)競爭已經(jīng)進入白熱化階段，需求端的新增空間十分有限，再加上此前受規(guī)模效益的影響，整個行業(yè)增長空間處于“臨界”狀態(tài)。

既然“價格戰(zhàn)”必然發(fā)生，那么其背后總有引發(fā)者。歐陽萍認為，引爆“價格戰(zhàn)”的原因主要來自5個方面。

第一，有些企業(yè)的產(chǎn)品成本確實比較低。這得益于企業(yè)較為優(yōu)秀的成本控制能力。

第二，有些企業(yè)庫存壓力比較大。為了生存，企業(yè)必須把整個資金鏈盤活起來。

第三，有些企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)能過剩。在此情況下，企業(yè)希望通過調(diào)整價格，進而增加需求。

第四，有些企業(yè)的產(chǎn)品市場占有率比較低。企業(yè)期望通過“價格戰(zhàn)”，提升市場占有率。

第五，有些企業(yè)是市場新進入者。這類企業(yè)想通過“價格戰(zhàn)”，提升產(chǎn)品在市場上的占有率。

以上5點被認為是引發(fā)“價格戰(zhàn)”的較為常見的原因。當(dāng)然，針對家電行業(yè)的降價行為，還存在著一些特殊的原因。

首先，家電產(chǎn)品已成為家庭生活中必不可少的高值耐用消費品，購買者對降價的心理預(yù)期比較高。只有在降幅較大的情況下（大概15%左右），才能滿足大多數(shù)人的心理預(yù)期。

其次，家電行業(yè)生產(chǎn)能力過?，F(xiàn)象突出，特別是像洗衣機、電冰箱、彩電等家電的生產(chǎn)能力是實際需求的兩倍左右。市場趨于飽和，每個企業(yè)都希望滿負荷生產(chǎn)，然后全部銷售出去。

再次，家電企業(yè)多元化發(fā)展導(dǎo)致市場競爭白熱化，很多企業(yè)都認為其他類型的家電產(chǎn)品有利可圖。這些企業(yè)大多是原本主導(dǎo)整個產(chǎn)品市場競爭的勝出者，管理水平較高，競爭意識和能力都很出眾，新產(chǎn)品的技術(shù)含量、質(zhì)量、服務(wù)水平也很高。盡管如此，他們也會選擇以低價的方式快速進入市場，進一步加劇了原本就十分激烈的“價格戰(zhàn)”。

最后，農(nóng)村市場的開發(fā)和家電的生命周期決定了“價格戰(zhàn)”會一直持續(xù)下去，低端產(chǎn)品“價格戰(zhàn)”開始由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村。

2. 家電企業(yè)會避免參與“價格戰(zhàn)”嗎?

我的一位朋友也在一家家電企業(yè)工作，他向我印證了該行業(yè)“價格戰(zhàn)”的“瘋狂”。尤其在低端產(chǎn)品領(lǐng)域，競爭可謂異常殘酷。

但另一個事實上，不光家電行業(yè)，其他很多行業(yè)也都存在“價格戰(zhàn)”現(xiàn)象。那么，家電企業(yè)會通過技術(shù)創(chuàng)新，避免參與“價格戰(zhàn)”嗎?

歐陽萍給了我肯定的答案。她表示，蘇泊爾就是一個持續(xù)創(chuàng)新的典型例子。誠然，通過產(chǎn)品創(chuàng)新升級，企業(yè)的確可以在一定程度上避免“價格戰(zhàn)”，但對家電行業(yè)而言，避免“價格戰(zhàn)”總體上仍比較困難，因為家電產(chǎn)品是老百姓的日常用品，他們更在乎價格。

歐陽萍進而指出了一個近些年小家電行業(yè)怪象——在高端家電產(chǎn)品市場，消費者更青睞國外品牌。按照她的說法，“國產(chǎn)品牌企業(yè)在市場上很難站住腳，它們主要迎合中低端消費者需求，高端需求消費者選擇了國外品牌”。

因此，消費者需要國內(nèi)排名靠前的家電企業(yè)，這些企業(yè)也要培育市場，讓消費者在更認可品牌的基礎(chǔ)上完善產(chǎn)業(yè)鏈，從而推出高端產(chǎn)品，走出“價格戰(zhàn)”套路。

3.家電行業(yè)如何降低成本?

雖然家電行業(yè)的“價格戰(zhàn)”日趨激烈，但企業(yè)要存活，沒有利潤是難以長久的。有的企業(yè)可能會通過選擇與報價最低的供應(yīng)商合作從而實現(xiàn)降本需求，這讓很多供應(yīng)商苦不堪言。有的企業(yè)則進行成本分解，將其細化到極致。

盡管在家電行業(yè)有句老話叫“利潤比刀片還薄”，但我認為，這當(dāng)中仍然有利潤可得。

歐陽萍對此表示肯定。她說，家電行業(yè)控制成本并非單一從采購角度著手，而是要從4個維度綜合提升競爭力，從而提升整個工業(yè)的競爭力。

第一，判斷一家企業(yè)的成本到底有沒有競爭力，最終要對標外部競爭對手。

第二，產(chǎn)品質(zhì)量除了要滿足正常標準，重點還要考慮質(zhì)量的一致性。

第三，供應(yīng)鏈的靈活性。家電產(chǎn)品的生命周期很短，考驗供應(yīng)鏈的靈活性。目前，電商渠道的占比非常高。

第四，產(chǎn)品創(chuàng)新升級。

歐陽萍進一步向我介紹，蘇泊爾主要通過4個模塊進行成本優(yōu)化：研發(fā)方面，是產(chǎn)品成本的結(jié)構(gòu)性優(yōu)化；生產(chǎn)制造工藝方面，是工業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；采購方面，是供應(yīng)商競爭力的優(yōu)化；物流方面，是配送競爭力的優(yōu)化。她特別強調(diào)，新產(chǎn)品開發(fā)階段的產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)性優(yōu)化非常重要，因為產(chǎn)品一旦開發(fā)完成，再想通過采購和供應(yīng)商去談價格，最后降本幅度并不大。

以產(chǎn)品成本的結(jié)構(gòu)性優(yōu)化為例，蘇泊爾的研發(fā)工程師在開發(fā)階段主要從4個模塊進行最優(yōu)成本設(shè)計。

第一，產(chǎn)品配置優(yōu)化。在配置之初，研發(fā)工程師會與市場部共同確認產(chǎn)品的配置方案，并達成共識。通過不同的終端售價，搭建成熟的技術(shù)平臺，不同價格段匹配不同的產(chǎn)品。另外，在開發(fā)初期，蘇泊爾還會引入專家評審機制，進一步優(yōu)化產(chǎn)品配置。

第二，研發(fā)階段物料清單成本的優(yōu)化。比如，模塊化設(shè)計。因不同品類有不同的價格段，研發(fā)工程師會整理好功能化模塊數(shù)據(jù)庫（包括模塊化信息、成本信息和質(zhì)量數(shù)據(jù)等綜合信息），以方便成本優(yōu)化。

第三，制作成本的優(yōu)化。通過建立標準工時數(shù)據(jù)庫，研發(fā)工程師會在裝配設(shè)計的基礎(chǔ)上進行成本分析，減少生產(chǎn)工時，降低制程成本。

第四，物流成本的優(yōu)化。在這一部分，研發(fā)工程師主要通過包裝方案優(yōu)化包裝成本，從而提高裝箱或運輸?shù)睦寐省?/p>

4.如何用創(chuàng)新技術(shù)實現(xiàn)降本？

降本，一直是企業(yè)繞不開的話題，也關(guān)系到一些部門的關(guān)鍵績效指標（KPI）考核。歐陽萍表示，當(dāng)蘇泊爾運行一個項目時，項目經(jīng)理和“鐵四角”起到了降本的關(guān)鍵作用。

所謂的“鐵四角”，即品質(zhì)、研發(fā)、采購和戰(zhàn)略市場。其中，采購是“鐵四角”中重要的一員，其在整個項目運營過程中的成本優(yōu)化主要基于成本倒推，以及KPI指標。

蘇泊爾的品類采購經(jīng)理也會參與項目創(chuàng)新工作，在項目前期與研發(fā)達成共識，然后再將信息轉(zhuǎn)給物料采購。

我對品類采購經(jīng)理參與創(chuàng)新工作很感興趣，于是進行了追問：品類采購經(jīng)理如何參與創(chuàng)新工作?

歐陽萍告訴我，創(chuàng)新意識被裝進蘇泊爾每位員工的心里。對于采購來說，挖掘供應(yīng)商創(chuàng)新的來源有很多種，并不只是去供應(yīng)商處參觀。

歐陽萍說：“采購需要有創(chuàng)新能力。當(dāng)一個普通采購看到一個零部件時，可能認為只是零部件；但當(dāng)一個資深采購看到一個零部件時，就有可能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新機會?！?/p>

此外，很多供應(yīng)商也具備創(chuàng)新意識，他們會定期到蘇泊爾處進行創(chuàng)新推薦。比如，在創(chuàng)新大會上，采購會收集供應(yīng)商的創(chuàng)新提案稿，并與內(nèi)部研發(fā)創(chuàng)新團隊進一步溝通。針對貢獻度比較大的供應(yīng)商，蘇泊爾會舉辦介紹會，研發(fā)、采購、市場均會參與其中。

我們從中可以看出，完成一個創(chuàng)新項目并不是一蹴而就的，整個團隊和供應(yīng)商都需要互相配合。蘇泊爾在與供應(yīng)商推進創(chuàng)新項目的過程中，項目團隊就花了很長的時間進行溝通討論。

5.采購如何與各部門協(xié)同降本?

如今，業(yè)內(nèi)對“協(xié)同降本”達成了共識：如果只有采購一個部門努力，是無法達成最終降本目標的，需要多個部門協(xié)同合作。

作為家電行業(yè)的佼佼者，蘇泊爾在“協(xié)同降本”方面也有很多值得借鑒的經(jīng)驗。

蘇泊爾的采購與各個部門及供應(yīng)商的協(xié)同，主要通過Monozukur工具實現(xiàn)。

當(dāng)采購與研發(fā)協(xié)同降本時，可以實施“減少差異”動作，通過標準化、材料更改和全球化談判來實現(xiàn)；通過成本分析后，有些關(guān)鍵零部件有較大的成本優(yōu)化空間，不排除再設(shè)計的可能性；采購還會與研發(fā)包裝工程師一起，將成品包裝或供應(yīng)商的產(chǎn)品包裝及包裝方式進行成本優(yōu)化。

當(dāng)采購與供應(yīng)商協(xié)同降本時，在關(guān)鍵零部件方面，雙方共同評估二級供應(yīng)商，同時匯總二級供應(yīng)商零部件的需求，與供應(yīng)商一起和二級供應(yīng)商進行價格談判；在物流優(yōu)化方面，采購與供應(yīng)商采用合并訂單、供應(yīng)商建設(shè)周轉(zhuǎn)倉的方式，實現(xiàn)物流成本的最優(yōu)化。

當(dāng)采購與工藝協(xié)同降本時，采購會組織內(nèi)部工藝與供應(yīng)商工藝共同推進精益生產(chǎn)，提升供應(yīng)商的生產(chǎn)效率，達到降本目的。如果涉及一些零部件，采購還會與工藝共同分析自制與外發(fā)的關(guān)系，綜合分析后，再決定是自制還是外發(fā)。

通過與歐陽萍的交流，我感受到蘇泊爾內(nèi)部協(xié)同氛圍濃烈?？梢哉f，協(xié)同降本已是蘇泊爾的常態(tài)。