愛德華·L.德西 理查德·弗拉斯特 王正林

生活處于正軌的人們知道他們需要做些什么來賺錢，獲得大學(xué)學(xué)位，贏得上級表揚，獲得成就感，為自己和家人創(chuàng)造大量機(jī)會。這些行為與結(jié)果之間的聯(lián)系是我們生活的一部分，激發(fā)了很大一部分人的積極性。但是，社會中仍有些人未能獲得有效的激勵，因為他們無法獲得條件性獎賞。

一些學(xué)生接受的糟糕的學(xué)校教育，對一些公民的歧視偏見，以及對這些力量所產(chǎn)生的一種防御性的冷漠，都是導(dǎo)致社會未能激勵某些人（也許是1/4的人口）的因素。因此，盡管社會中存在工具性，但工具性對某些人來說是無效的，因為這些人無法運用它。要使“行為—結(jié)果”聯(lián)系成為激勵因素，人們必須理解它們，將它們與自己的生活聯(lián)系起來，并具備運用它們的能力。在人口密集地區(qū)，往往充斥著因為看不到在主流社會生活的可能性而脫離主流社會的人。標(biāo)準(zhǔn)的工具性與他們的生活無關(guān)，他們生活在貧窮、暴力、對安全的未來缺乏現(xiàn)實的期望中。

悲慘的案例有很多，我清楚地記得一個例子。一個頭腦聰明且極具魅力的年輕人沒能獲得有意義的家庭支持，也沒有一個有益的榜樣。他在上八年級時開始販毒，這意味著一夜暴富，所以他開始穿價格不菲的衣服、戴價值連城的珠寶。他的老師看到了他這種滑落到罪惡深淵的可能性，努力地接近他，可以說，比期望中付出了多得多的努力，但不幸的是，他還是在偏離的軌道上滑得更遠(yuǎn)，最終完全從校園里消失了。從那以后，他的經(jīng)歷變得越發(fā)糟糕。他曾參與各種不法活動，例如涉嫌以銷售寶石為名打詐騙電話，結(jié)果被判入獄數(shù)月。他還有一系列的經(jīng)濟(jì)問題，比如買了一輛車，還沒付款就把它弄壞了。顯然，他欠的外債很多，欠下的人情也數(shù)不勝數(shù)。有一次，一輛汽車在一條黑暗的路上撞了他，差點把他的右腿撞斷。他相信自己是被一個債主撞了，也許確實如此。雖說他的腿經(jīng)過治療后沒有被截肢，但一瘸一拐和無盡的疼痛一直在折磨著他。

這個毒販之所以從社會掉隊，是因為他從來沒有學(xué)會在社會中立足，去完成學(xué)業(yè)、投入工作，等等。他嘗試過一些在他的圈子里存在的簡單而誘人的條件性獎賞，但這只會讓他陷入危險境地。

當(dāng)然，由于缺乏有效的條件性獎賞而導(dǎo)致的動機(jī)缺失，既存在于社會層面，也存在于人際層面，影響著每一個人。我最近聽說的另一個例子發(fā)生在一個美國中產(chǎn)階級社區(qū)。6歲學(xué)生麗莎有一個和她同齡的鄰居詹妮弗，兩個女孩從小就是好朋友。一個周五的傍晚，詹妮弗的父親告訴她，如果她整個周末都表現(xiàn)得很好，他會在下個周一晚上帶她去玩具店，讓她挑選自己喜歡的玩具。詹妮弗當(dāng)然十分興奮，整個晚上都表現(xiàn)得很好。她把所有的感受都藏在心里，以便在父親眼里像個乖女孩。畢竟，他曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)，她必須真正做到非常優(yōu)秀。

星期六早上，麗莎像往常一樣去和詹妮弗玩耍。不到15分鐘，兩個女孩就一起回到了麗莎的家。事情是這樣的：詹妮弗的母親拒絕了詹妮弗的要求，她開始哭泣和顫抖。她一直藏在心里的情緒都開始顯露出來。幸運的是，她父親出差去了，所以不知道發(fā)生了什么事。麗莎看到詹妮弗受了委屈，便邀請她到自己家里去，兩個女孩在那里度過了一整天。

這種激勵詹妮弗做個好女孩的策略有什么錯呢？雖然獎勵十分明顯，但是，必須表現(xiàn)的行為卻太過模糊，所以，她并沒有真正理解這種工具性?！白鰝€乖女孩”可以意味著很多事情，她覺得，這意味著要壓抑她那些只會給她帶來麻煩的負(fù)面情緒。這種感覺太強(qiáng)烈了，強(qiáng)烈到無法抑制。雖然她父親不知道這件事，但這件事給她帶來了極不愉快的經(jīng)歷，沒能按照父親期待的那樣行事。

要使外部動機(jī)成為激勵因子，就必須明確應(yīng)該做出哪些行為以及它們將會產(chǎn)生哪些結(jié)果。讓可理解的行為和期望的結(jié)果之間存在明確的聯(lián)系，人們才會發(fā)現(xiàn)自己擁有成為社會有用成員的動機(jī)。

（摘自機(jī)械工業(yè)出版社《內(nèi)在動機(jī)：自主掌控人生的力量》）