王凌燕

（中國鐵路北京局集團有限公司客票管理所 主任，北京 100860）

隨著我國社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展和高速鐵路網(wǎng)快速建設(shè)擴充，高鐵列車的開行數(shù)量及密度都有了顯著增長。 為推進高鐵客運車票銷售投放策略的科學(xué)性和合理性，做好客運產(chǎn)品領(lǐng)域的“強基達標、提質(zhì)增效”工作，以及落實國鐵集團提出的“一日一圖”挖潛提質(zhì)計劃，深入和全面研究車票銷售投放策略勢在必行。

1 車票銷售投放策略現(xiàn)狀分析

1.1 售票組織與控制策略

近年來，鐵路運營部門提出和運用了一套以票額預(yù)分和席位共用相結(jié)合的票額組織策略[1]，以解決客流波動幅度較大時票額分配與實際需求不匹配的問題， 使其能夠更靈活地適應(yīng)復(fù)雜的客流情況。 這些策略在不同的時期和售票階段發(fā)揮不同的作用。 預(yù)售期前或開始時的策略包括票額預(yù)分、票額套用，以及票額限售。

1.1.1 預(yù)售期外

1） 票額預(yù)分。 是指在客流分析和預(yù)測的基礎(chǔ)上，在預(yù)售期外對席位進行合理配置，在預(yù)售過程中根據(jù)銷售進展和客流情況進行動態(tài)調(diào)整，力求實現(xiàn)票額資源和客流需求的動態(tài)最佳匹配的一種票額組織方法，分為精確預(yù)分和模糊預(yù)分兩種。

精確預(yù)分是根據(jù)人工或系統(tǒng)預(yù)測值，對始發(fā)站長途票額進行裂解， 將部分票額分配到沿途站，并生成始發(fā)站至沿途站的短途套用票額。 票額歸列車預(yù)分站使用。 其優(yōu)點是兼顧各沿途站客流需求，所有沿途站票額均可提前發(fā)售，缺點是票額難以實現(xiàn)列車站間彈性動態(tài)調(diào)整，客流出現(xiàn)波動時，易產(chǎn)生票額碎片，造成能力浪費。

模糊預(yù)分是根據(jù)人工或系統(tǒng)預(yù)測值，調(diào)整始發(fā)站票額用途、共用范圍和以遠站，實現(xiàn)設(shè)置分組，沿途站在規(guī)定數(shù)量范圍內(nèi)發(fā)售始發(fā)站票，票額歸列車始發(fā)站所有。 優(yōu)點是兼顧分組車站客流需求，票額以最長形式保留，票額可在列車站間進行彈性動態(tài)調(diào)整，缺點是非分組車站無預(yù)分票額，只能等待分組車站售出后產(chǎn)生的復(fù)用席位。 如車站分組、限售區(qū)段設(shè)置不當，將造成非分組車站無票可售。

兩種預(yù)分方式均可通過其他策略設(shè)置引導(dǎo)客流，過分保留或投放票額均無法保證能力與需求的良好匹配。

2） 票額套用。 是指票額分配至非始發(fā)站時，增加始發(fā)站至票額分配站的等量短途車票。 票額套用是對票額分配在計劃層面上的補充，票額分配計劃確定后，票額套用方案隨之也確定，形成兩部分獨立執(zhí)行的票額（子）計劃，共同保證每個區(qū)段的運輸能力都達到列車定員[2]。

3） 票額限售。是指后方某個車站售出的某趟列車的客票，其到達站必須是列車徑路前方某個車站（該車站稱為限售站）或該站往前的其他車站，而不能是該前方站與后方乘車站之間的車站。 這里前方車站指的是離終到站更近的車站。 限售站至終到站之間的區(qū)段，稱為限售區(qū)段。 這項措施的目的是在鐵路運能緊張的時候，通過設(shè)置票額限售站，優(yōu)先照顧長途旅客購票。

4） 通售。 是指經(jīng)過票額預(yù)分后，未進行分配的且可被始發(fā)站和沿途各站使用的票額。 通售中的票額不屬于任何車站，供全部車站利用。 在運能不緊張的時期，可以借助通售策略有計劃地開放票額供有需求的車站使用。

1.1.2 預(yù)售期內(nèi)

1） 席位復(fù)用。是指當賣出的車票未到達預(yù)先定的終到站時，由系統(tǒng)自動生成一張從該目的站到預(yù)定終到站的車票。 預(yù)分時產(chǎn)生的票額和短途套用的車票，當沒有發(fā)售到預(yù)定終到站時，都將產(chǎn)生復(fù)用席位。 席位復(fù)用從一定程度上解決了售票過程中“長票短賣”造成的運能浪費，充分利用了剩余區(qū)段的運輸能力。

2） 票額共用。是指同一列車徑路上分配給各乘車站的票額能夠被前方若干個乘車站共同使用。 該策略有效解決了車站乘車人數(shù)受到該站的票額限制的問題，對減少運能浪費，提高列車運輸能力，提高列車整體收益具有重要意義。 共用策略調(diào)整主要解決的問題是：票額所屬站有大量票額剩余，但是前方站卻無票可賣。 需要注意的是，票額所屬站的票額只能對前方站進行共用， 而不能對后方站共用。 這里的前方站是指距離終點站更近的車站。

3） 票額解限。 是指預(yù)售期內(nèi)，根據(jù)現(xiàn)有的售票情況和需求情況解除限售站的設(shè)置，將票賣給沿途的各個區(qū)段。

在售票組織過程中，通過設(shè)置票額預(yù)分保證供需平衡，通過票額共用調(diào)節(jié)供需差異，通過限售站設(shè)置保證長途票賣給長途旅客，通過票額套用提高始發(fā)端上座率， 通過席位復(fù)用提高終到端上座率。票額套用、共用、復(fù)用的策略實施，一方面使列車客座率普遍提高5%～15%，另一方面每年為全路帶來超過10 億元的客運增收， 為鐵路客運挖潛提效作出了重要貢獻。

1.2 售票組織與控制原則

旅客列車票額預(yù)分的目的是為了使每一趟列車的每一席位盡量得到全程利用，在列車票額總量一定的情況下，按照預(yù)測的客流進行席位的區(qū)段分解。 在預(yù)分過程中注意滿足如下原則：

1） 首先確保列車的整體效益，即列車的全程客座率、列車的全程收入以及列車的社會效益。

2） 其次是保證始發(fā)站長途車票的效益。票額的動態(tài)預(yù)分應(yīng)保證始發(fā)站的長途車票數(shù)量，穩(wěn)定始發(fā)站的長途客流，更好地方便長途旅客。

3） 充分挖掘中間站短途車票的效益。對售票組織過程中裂解出車票的歷史情況進行分析， 科學(xué)、合理地分配中間站的票額，以保障中間站的旅客發(fā)送，提高其組織客流的積極性[3]。

1.3 存在的問題

目前票額預(yù)分的主要人工工作量在預(yù)分模板管理，人工觀察客流與分析的工作量較大。 主要表現(xiàn)在：一是人工設(shè)置難以保證每趟列車的站間共用張數(shù)的精確設(shè)置，無法及時兼顧始發(fā)局和沿途局的客流需求[4]；二是難以通過人工及時調(diào)整每趟列車的限售區(qū)段，無法及時兼顧長短途客流的需求。 這就會存在預(yù)售前期票額管理過緊，預(yù)售后期票額管理過松，為保證票額的可調(diào)節(jié)性和可控制性，長途預(yù)留偏多的現(xiàn)象。 還有客流時刻都在發(fā)生變化，人工模板難以追隨客流的變化。

由于目前票額集中在始發(fā)站，票額共用需要路局人工定義各個列車的票額共用站的共用時間，無法定義共用張數(shù)。

席位復(fù)用需要等別的區(qū)段售出后，才能產(chǎn)生復(fù)用票額。 復(fù)用站對售出站有很強的依賴性和不確定性。

因此，針對基于不同時段和客流分類的車票銷售投放策略的理論和方法展開研究，對于促進我國鐵路運營管理水平的提升， 精細化配置和資源管理，更好地發(fā)揮鐵路的社會效益，提升集團公司的經(jīng)濟效益，具有重要的理論和現(xiàn)實意義。

2 車票銷售投放策略改進

2.1 基本思路

借鑒收益管理的基礎(chǔ)理論，通過建立實時預(yù)測模型對客流OD（O 代表起點站或發(fā)站，D 代表目的地或到站）為基礎(chǔ)的需求進行分析，利用計算機技術(shù)在客票系統(tǒng)中自動生成票額預(yù)分方案，通過審核和調(diào)整后，在預(yù)售期之前形成最佳或最為滿意的票額預(yù)分方案。 進入預(yù)售期后，通過跟蹤監(jiān)控不斷進行方案的調(diào)優(yōu)，實現(xiàn)客流與市場需求匹配，實現(xiàn)經(jīng)濟效益與社會效益的雙贏。

2.2 實施難點

客流預(yù)測是實施票額自動預(yù)分的基礎(chǔ)，提高客流預(yù)測的準確性是自動預(yù)分實施的重點與難點。 市場需求變化莫測， 每年的客流規(guī)律都不盡相同，影響因素錯綜復(fù)雜，包括宏觀經(jīng)濟、氣候條件、行業(yè)競爭、節(jié)假日安排、學(xué)生放假時間、大型活動、突發(fā)情況等在內(nèi)諸多因素均可能對客流流量、流向及走勢有所影響。 如何優(yōu)化算法，完善數(shù)學(xué)模型，提高預(yù)測準確率，是實施自動預(yù)分的難點。

2.3 實現(xiàn)的創(chuàng)新與突破

通過信息化手段提高票額預(yù)分的效率和水平，實現(xiàn)預(yù)售期外一日一車一方案，預(yù)售期內(nèi)票額動態(tài)自動調(diào)整的目標，使車票銷售投放策略進一步科學(xué)化、合理優(yōu)化，以便更好地服務(wù)鐵路客運運營管理，進一步帶動整體路網(wǎng)效益的提高，對運輸能力更好的利用起到良好的作用。

2.3.1 針對不同列車實現(xiàn)了個性分級，不同類型列車采取不同的預(yù)分模型

各個不同方向、不同列車各有各的特點。 綜合考察列車的始發(fā)上座率、途經(jīng)站利用率和終到站下車率，評估列車分級。 根據(jù)列車的客座率和客流形態(tài)對列車進行聚類分析， 使用SPSS Statistics 軟件對相關(guān)數(shù)據(jù)進行處理，根據(jù)快速聚類方法，將列車聚為4 類：

1） 旺旺型，整車客流旺，上述三率持續(xù)在90%以上；

2） 前大后小型，列車始發(fā)上座率高，沿途站利用率和終到站下車率逐步下降或波動下降；

3） 前小后大型，始發(fā)上座率不高，沿途站利用率持續(xù)攀升；

4） 穩(wěn)穩(wěn)型， 整車客流穩(wěn)定， 上述三率穩(wěn)定在70%至90%之間。

不同客流類型采用不同的票額組織優(yōu)化目標，和與之匹配的票額預(yù)分模型。

2.3.2 將精確預(yù)分與模糊預(yù)分兩種模式有機結(jié)合起來，實現(xiàn)自動預(yù)分的方法創(chuàng)新

車票投放以客流預(yù)測為基礎(chǔ)實施精確投放與模糊投放相結(jié)合的模式。 精確投放即完全按照預(yù)測需求對票額進行裂解，模糊投放即席位全部放始發(fā)站，按發(fā)站將各?？空痉纸M，各分組站分別標記用途，不裂解短票。 各發(fā)站根據(jù)共用定義，自預(yù)售之日起發(fā)售本組用途的車票。 列車以精確投放配合模糊投放的綜合預(yù)分為手段，實現(xiàn)列車的共性管理。

根據(jù)列車始發(fā)長途、始發(fā)站終到局、始發(fā)局終到站和非始發(fā)局非終到局的客流情況，實現(xiàn)若干子預(yù)分的步驟。

第一步：精確預(yù)分

這里定義fi,j為列車第i 站到第j 站的客流預(yù)測量（i≥1，j≤m），F(xiàn) 為列車的定員。

1） 始發(fā)終到長途預(yù)分， 票額投放數(shù)量為：f1，m（f1，m≤F）；

3） 始發(fā)、沿途、沿途、終到的二次接續(xù)預(yù)分，票額投放數(shù)量為（min（f1，k，fk，n，fn，m））≤F）。

精確預(yù)分步驟中， 票額將真實投放在沿途各站。

第二步：模糊預(yù)分

精確預(yù)分執(zhí)行完畢后的剩余票額將會執(zhí)行模糊預(yù)分。

1） 始發(fā)站至終到局各站客流需求的以遠站預(yù)分，票額投放數(shù)量為這里定義s 為終到局首站）；

2） 始發(fā)局至終到局客流需求的以遠站預(yù)分，票額投放數(shù)量為（這里定義t 為始發(fā)局末站，s 為終到局首站）；

3） 始發(fā)站至非終到局各站客流需求的以遠站預(yù)分，票額投放數(shù)量為這里定義 t 為始發(fā)局末站，s 為終到局首站）。

這種混合預(yù)分的優(yōu)勢在于：一是確定需求的票額裂解管理。 可以將確認的可以拼接成長途的客流需求， 在預(yù)售期起始日時把票額裂解到需求站，使票額供給的有效時間最大化，有助于常旅客購票體驗的改善。 二是培養(yǎng)需求的票額模糊管理，這樣可以保證一定范圍的票額共享，充分挖掘市場需求的潛力， 并為進一步提高客流預(yù)測的準確度積累數(shù)據(jù)。

2.3.3 通過二次預(yù)分實現(xiàn)了預(yù)售期內(nèi)售票組織策略的自動調(diào)整

在第一次預(yù)測相對穩(wěn)定后， 提出開車前3 天重測預(yù)測，開車前2 天實施二次預(yù)分的建議。當前客票發(fā)售的預(yù)售期為30 天， 開車前30 至3 天為客票銷售的平穩(wěn)期， 這一階段按照第一次預(yù)測數(shù)據(jù)的方案執(zhí)行票額分配， 開車前3 天起進入客票銷售高峰期， 需要及時將當前剩余票額重新優(yōu)化調(diào)整，保證列車開行綜合效益。這個過程稱為二次預(yù)分，二次預(yù)分提取數(shù)據(jù)參考的因素更多，除歷史同期數(shù)據(jù)還需采用預(yù)售期內(nèi)以及更多外在影響客流規(guī)律的因素， 使票額分配比例與銷售速度的匹配度更加優(yōu)化。

票額自動預(yù)分真正實現(xiàn)了一日一車一方案，提高了售票效益，降低了職工的勞動強度。

3 車票銷售投放策略改進實施效果

3.1 車票銷售投放策略試點情況

2019 年4 月1 日起，中國鐵路北京局集團有限公司按照改進的車票銷售投放策略， 分三個階段對三大方向高鐵列車進行試點。 第一階段成渝方向（成都、重慶）5 趟，第二階段增加西安和合肥方向17 趟， 第三階段增加?xùn)|北方向 （哈爾濱、長春、大連、吉林、牡丹江）8 趟。 自 7 月 1 日起，共投入30 趟試點列車執(zhí)行票額自動預(yù)分至今，具體車次見表1。

表1 30 趟試點列車基本情況

續(xù)表

3.2 試點列車效益指標變化

2019 年暑期（7 月 1 日至 8 月 31 日）30 趟試點列車效益指標實現(xiàn)大幅增長。

圖1 不同方向列車主要指標增幅對照圖

3.2.1 試點列車的全程旅客發(fā)送人數(shù)、全程票款均實現(xiàn)大幅增長， 在運力同比大幅增長的前提下，客座率仍然實現(xiàn)提升

如圖 1 、 表 2 所示，30 趟列車總運能195.7 萬， 同比增幅 17%。 全程發(fā)送人數(shù)303.6 萬人， 同比增加 59.8 萬人， 增幅24.5%；全程票款9.99 億元，同比增長1.69億元，增幅20.3%。 全程發(fā)送人數(shù)和全程票款的增幅均超過了能力的增幅。

尤其是全程客座率達到了91%， 同比提升了0.9 個百分點。 在能力大幅增長的前提下，客座率仍然能夠正增長，一方面說明市場潛力很大， 一方面確實說明售票組織策略合理，預(yù)分方案精準。

表2 不同方向列車主要指標增幅統(tǒng)計表

3.2.2 試點列車暑期為北京局集團有限公司增運41萬人，增收1.39 億元

試點列車始發(fā)局上座率為113%，同比增長5.3個百分點；始發(fā)局發(fā)送人數(shù)為221.1 萬人，同比增長41 萬人，增幅為22.8%；始發(fā)局客票收入為8.85 億元，同比增長1.39 億元，增幅為18.7%。

3.2.3 試點列車整體效益指標好于全路和全局平均水平

試點列車綜合客座率為91%，高于全路直通列車1.9 個百分點， 高于北京局集團有限公司直通列車0.2 個百分點。

4 優(yōu)化建議

目前的車票銷售投放策略改進工作只是取得了初步的成效，后期還需要逐步推進：

1） 繼續(xù)擴大試點列車的范圍。擬在中國鐵路北京局集團有限公司其他方向高鐵列車試行票額自動預(yù)分工作，進一步驗證研究成果。

2） 進一步提升客流預(yù)測的準確率。不斷優(yōu)化票額自動預(yù)分的模型和算法。 在經(jīng)濟效益方面，近期目標著重于提升列車客座率、客收率及客票收入水平，遠期目標在于建立售票效益評價機制，實現(xiàn)列車效益最大化。 在社會效益方面，近期目標著重于基本滿足旅客出行需求；遠期目標在于提升旅客的購票體驗，實現(xiàn)客流的可達性，即旅客能夠在最合適的時間以最合適的方式購得所需車票。

3） 實現(xiàn)預(yù)售期內(nèi)售票組織策略的多次自動動態(tài)調(diào)整。 目前只是通過二次預(yù)分實現(xiàn)預(yù)售期內(nèi)售票組織策略的一次調(diào)整， 隨著候補購票功能的推進，將會對客流的數(shù)據(jù)采集工作提供更豐富的支撐，這也為多次自動調(diào)整提供了數(shù)據(jù)支撐。

5 結(jié)束語

本文結(jié)合高鐵開行實際，運用信息化手段提高客流的預(yù)測水平，為精準提報運力需求，充分利用運輸能力打下良好基礎(chǔ)。 今后，在本文提出的票額預(yù)分改進策略的基礎(chǔ)上，應(yīng)進一步優(yōu)化票額資源配置，實現(xiàn)售票效益最大化。 車票銷售投放策略改進是一項非常有意義的工作，一旦成熟，在全路將有重要推廣價值。