說(shuō)到耐克，就繞不開“期貨”。耐克是期貨模式的創(chuàng)造者。但是，中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有真正地學(xué)會(huì)。

=國(guó)內(nèi)的鞋服企業(yè)大多還處在批發(fā)模式下，耐克的期貨是零售商訂貨，不是批發(fā)商訂貨、或者是分公司訂貨，這是根本的不同。

耐克的成功，很大的程度在于從一開始就直接服務(wù)零售，而不是服務(wù)批發(fā)。

我們注意到一個(gè)現(xiàn)象，中國(guó)的鞋類經(jīng)銷商，比如一些省代轉(zhuǎn)型做自有品牌零售商之后，往往可以超過(guò)那些傳統(tǒng)的品牌商，原因在哪里？

這跟耐克的成功，是一樣的邏輯。

每一季結(jié)束，耐克都及時(shí)做總結(jié)分析。在總結(jié)的基礎(chǔ)上，為未來(lái)第二年的同期采購(gòu)做基礎(chǔ)。

因此，每一季節(jié)結(jié)束后，你的買手或者采購(gòu)，一定要對(duì)所訂季節(jié)貨品的銷售情況做全面的檢討分析。

在臺(tái)資企業(yè)，這個(gè)會(huì)，叫“檢討會(huì)”。

檢討會(huì)，就不是表功、邀功的會(huì)，而是要做全面的分析檢討，關(guān)鍵是把問(wèn)題點(diǎn)找出來(lái)。這里面的關(guān)鍵，是以數(shù)據(jù)為依托，怎么樣鞏固優(yōu)勢(shì)，找出劣勢(shì)，提高未來(lái)訂貨的準(zhǔn)確性。

同時(shí)，也能判斷檢核采購(gòu)對(duì)貨品銷售中各環(huán)節(jié)應(yīng)變和處理問(wèn)題的能力。

我們需要研究品類、性別、搭配、上/下裝、系列故事、項(xiàng)目、暢滯銷等，詳見圖4。當(dāng)然，這些都是圍繞著售罄率這個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)在進(jìn)行。

注意：一定要“結(jié)合單店意見”，來(lái)做期貨的訂單，而不是區(qū)域一盤貨，參見圖5。即使不能做到單店訂貨，也要征求單店的意見。這樣才能準(zhǔn)確地匹配到每個(gè)店鋪，才能做好業(yè)績(jī)。

表6是典型的單店通路計(jì)劃的邏輯?；趩蔚?，老店從1月到12月逐店做業(yè)績(jī)，產(chǎn)生總的業(yè)績(jī)。新開店要備期貨，從第二季度開始，如警鐘街專賣店、德陽(yáng)北街專賣店。

下達(dá)了開店任務(wù)，一定要備貨。否則，店開了之后，就缺貨。但是，你下達(dá)了買貨任務(wù)，新店如果不能如期開出來(lái)，你的貨又會(huì)多出來(lái)。

制訂通路計(jì)劃，進(jìn)而確定業(yè)績(jī)目標(biāo)，是生意規(guī)劃的第一步。因此，店鋪計(jì)劃必須要準(zhǔn)確到月份上。結(jié)合每個(gè)店的特性，最終形成一個(gè)1000萬(wàn)的買貨計(jì)劃。