吳不知

十年時間，華米OV這類移動終端巨頭高速成長，與此同時，大量中國制造企業(yè)躋身全球一流，如顯示屏巨頭京東方、屏下指紋模組制造匯頂科技、鋰電解決方案欣旺達等。

今年“黑天鵝”事件頻發(fā)，制造業(yè)受到嚴重沖擊，在“內循環(huán)”大背景下，手機大廠們也紛紛尋求供應鏈國產化。小米曾經手握不斷攀升的銷量得以鎮(zhèn)住供應商，讓他們在很長一段時間里甘愿以低毛利換取規(guī)模優(yōu)勢。不過近些年，國內移動終端市場步入存量市場，一些企業(yè)越來越看重利潤。

企業(yè)要發(fā)展，如果從終端大廠那里賺不到錢，他們便不會為之“拋頭顱灑熱血”。沒有利益刺激，哪來熱情呢？

興衰皆因供應鏈

過去十年，很多互聯(lián)網巨頭介入手機制造領域，絕大部分都敗于供應鏈，如樂視、360、騰訊、錘子，唯有小米解決了問題成為巨頭，這背后離不開雷軍及團隊的努力。

初創(chuàng)期的小米沒有足夠市場份額，在供應商面前只能忍氣吞聲。

2011年3月26日，頂著核輻射風險，雷軍領著林斌、劉德飛臨日本夏普總部，高情商斡旋與個人魅力，最終感化廠商，解決了初創(chuàng)期的供應鏈問題。

即便如此，小米還是沒辦法像魅族一樣從三星手里拿到最好的OLED顯示屏，時不時“出幺蛾子”，一度讓產品走入期貨模式。

例如，核心零部件供貨周期拉長。有2年時間處理器只需1個月時間就能拿貨，加單、減單都能調整。后來周期慢慢拉長，從3個月一度拉長到半年，嚴重影響了小米手機銷量。

“米6”當年缺貨就是因為供應鏈反饋三星內存要一年后才能交付，對方要求小米提前一年提交申請，還不能取消訂單。

不僅貨難拿、協(xié)議苛刻，手機內任何一塊零部件也會因某個廠商的延期交付導致新款手機無法進入市場。如2015年，高通820芯片延遲發(fā)布，致使小米5延期數(shù)月。

外部情況惡化，內部也危機重重。小米曾經供應鏈穩(wěn)定的“三公”體制因為人事變動執(zhí)行力有所下降，團隊花了很多時間調整供應鏈布局。雷軍很長一段時間只能親自下場籠絡人心，陪供應商開會、爬山，異常辛苦。

手握巨大市場份額，前幾年雷軍可以挺直了腰板向供應商提出種種建設性意見，盡可能壓低價格，也可以每年召開供應商大會，像瑞典皇家科學院評選諾貝爾獎一樣，拉攏一批，敲打一批。

然而治標，卻難治本。

2017年后，國內智能手機市場增長趨緩，各大廠競爭加劇，品牌都想打造爆款，以盡可能搶奪更多市場份額。于是手機迭代頻繁，若處理不好供應商關系，很容易讓新品發(fā)布落后于友商。

最近兩年小米仿效生態(tài)鏈，大手筆出資掌控供應鏈。資本進入供應鏈，為產業(yè)注入活水的同時，還能解上游企業(yè)資金之需，也能培養(yǎng)供應商的看齊意識與大局觀。

2019年，小米基金花費5 000萬元拿到方邦股份3.33%的股份。這家公司是電磁屏蔽膜龍頭，處于手機零部件生產體系上游。公司最大客戶是FPC（柔性印制線路板）生產商廈門弘信電子，而廈門弘信的客戶幾乎覆蓋了國內的顯示屏巨頭。

今年6月，小米出手頻率增加。

一個是顯示觸控模組自動化裝備供應商智云股份，公司實控人譚永良將1 335.89萬股以每股9.26元的價格轉讓給小米科技（武漢），超1.2億元的資金投入讓小米成為該公司第四大股東。

另一個是小米長江產業(yè)基金參與順絡電子15億元規(guī)模定增，小米認購比例高達27.03%，是4家戰(zhàn)投中出手最闊綽者。這家企業(yè)打算把錢投向片式電感擴產、微波器件擴產、汽車電子產業(yè)化及精細陶瓷擴產項目。

可手機產業(yè)鏈龐大，想用入股的方式覆蓋整個手機產業(yè)無異于天方夜譚。

離小米越近，越要有大局意識

如果將視角聚焦于小米眾多供應商的經營狀況上，或許更能說明問題。

目前，A股總計有108家小米概念股，剔除IoT生態(tài)鏈企業(yè)外，尚有數(shù)十家小米手機零部件供應商，包括金龍機電、火炬電子、智云股份、深天馬、普路通、愛施德、順絡電子、匯頂科技、欣旺達等。他們大部分公司并不只向小米提供產品，還同時向其他移動終端大廠供貨。

以上數(shù)十家公司中，金龍機電、火炬電子、普路通、愛施德與小米合作多年，合作初期，營收規(guī)模上了不只一個臺階。但由于凈利潤與毛利率不高，且回款周期增加，使得這些企業(yè)最近幾年增長失速。

這4家公司對小米的業(yè)務依賴度較高，尤其是普路通，小米板塊營收占比一度高達42.67%。另一家是火炬電子，僅2014年小米合作規(guī)模就占其當年營收總額的69%。

從營收來看，2015年以來，4家公司除火炬電子每年正增長外，其余3家近2年增長不及預期，其中金龍機電與普路通甚至出現(xiàn)負增長。有意思的是，2017-2018年2家公司增速下滑之時，恰好是小米手機市場份額逐漸降低的時間節(jié)點。

小米業(yè)務線廣，還有冉冉升起的AIoT，手機行業(yè)不濟傷不了本，但一部分供應商只為小米提供移動終端產品，加上內部管理存在問題，經營狀況并不樂觀。

從凈利潤來看，4家公司僅有火炬電子與愛施德增長較為可觀，而金龍機電與普路通2016-2018年凈利潤增速下滑明顯，前者連續(xù)虧損，接近成為“烈士”。盈利能力下滑很大程度是因為公司毛利率持續(xù)走低。

從毛利率來看，小米素以高性價比著稱，雷軍承諾小米整體硬件業(yè)務稅后凈利潤不高于 5%，為了保證消費者用最少的錢買到好貨，集團不得不通過壓低產品毛利率的方式實現(xiàn)高性價比。

這直接導致小米與其背后的核心供應商與服務商長期處于低毛利運營中。無論是零部件生產廠商金龍機電、火炬電子，還是供應鏈管理的普路通與線下分銷商愛施德，4家公司整體毛利率均低于40%，2020年二季度有3家公司的毛利率不到20%。

從應收賬款來看，低毛利率運營考驗著企業(yè)的現(xiàn)金管理能力，據(jù)4家公司財報，其應收賬款周轉天數(shù)6年間均不斷增長。

其中，最為迅猛的是愛施德，近6年應收賬款周轉天數(shù)增長90.34%，作為一家替銷售末端做營銷服務的公司，回款天數(shù)增長，既可以說明線下業(yè)務規(guī)模增加，也可能是客戶改變了結款方式所致。

回款周期長，客觀上導致4家公司營收現(xiàn)金比處于低位，以周轉天數(shù)增幅較大的火炬電子與愛施德為例，2020年二季度經營現(xiàn)金收入比例分別為9%與3%，不充裕的現(xiàn)金流制約了兩家企業(yè)的發(fā)展。

基于對4家公司自2015年以來4項核心經營數(shù)據(jù)的分析可知，除火炬電子經營情況良好外，其余3家企業(yè)近兩年經營狀況并不理想。

值得注意的是，業(yè)務依賴小米最高的普路通，其營收持續(xù)負增長。由于毛利率不斷下滑，回款周期增加，公司經營情況很不樂觀，股價萎靡不振，復權價從歷史最高的42.9元/股，一度跌至6.59元，累計跌幅高達84.64%。

與高度依賴小米的普路通不同，愛施德客戶較為分散，在相同時間內，公司前5大客戶占總營收比為29.72%。過去，愛施德這類省包商曾活得很滋潤，互聯(lián)網模式引發(fā)“去中介化”浪潮，弱化了省包商的作用，于是公司毛利率逐年走低，10年前還能有16.64%的毛利率，如今僅有3.49%。

公司業(yè)績下滑也不完全歸因于小米，這些年移動終端大廠對渠道的重視程度越來越高，給渠道服務商的自由度越來越小，愛施德走向平庸更多是行業(yè)使然。

在小米線下銷售渠道中，愛施德一度扮演著極為重要的角色。2011年公司拉上剛剛出道的小米與聯(lián)通發(fā)布合約機，為小米順利打開市場立下了大功。3年后小米出海印度，愛施德與次大陸電商Flipkart公司聯(lián)手推廣，成為小米制霸印度的重要合作方。

靠屏幕吃飯

與蘋果相比，國內移動終端大廠對屏幕創(chuàng)新的熱情相當高漲。

從全面屏（小米MIX）到雙屏（魅族Pro 7），從水滴屏（OPPO R17）到挖孔屏（榮耀V20），再到柔宇FlexPai折疊屏，花樣繁多的屏幕一次次刺激著消費者的眼球。而蘋果，除了“劉?！边€是“劉海”。

顯示屏是所有零部件中消費者感官最強烈的部分，為避免設計同質化，華米OV曾在供應鏈上相互競爭，彼此學習。而國內顯示屏的進步有目共睹，如果沒有“供應鏈國產化”，說不定現(xiàn)在還受制于日韓。

在京東方崛起之前，三星是顯示屏行業(yè)的絕對霸主，華米OV幾乎沒有談判優(yōu)勢。隨著京東方、維信諾、深天馬、群創(chuàng)等顯示屏廠商的崛起，國內手機終端大廠紛紛調頭向內，上述公司也迎來一個高速增長的階段。

小米顯示屏來源豐富。極致性價比手機如Redmi系列，屏幕大多來自深天馬與京東方，而中端產品如米10的OLED屏幕及模組供應商則是群創(chuàng)，2015年以后，也曾用過一段時間的三星顯示屏。

輾轉各方，打一槍換一個山頭，像是小米的供應鏈“游擊戰(zhàn)”。這為上游帶來良性競爭，供應商們不斷在技術上突破，客觀上也讓小米具有更強的議價能力與產品改良空間。

每一次手機迭代，外界大多歸功于手機大廠們，卻鮮有人關注默默無聞的幕后英雄。

例如，2019年吸引人眼球的雙折疊屏手機小米MIX Alpha，實際上是小米與維信諾聯(lián)合開發(fā)的結果。不過該機型屬于概念機，小米供應鏈尚未實現(xiàn)量產，維信諾的業(yè)績也沒有因此得到改觀。如果把時間拉長幾個月，這其實更像維信諾拿小米當踏板，2020年初拿下另一家大廠的單子。

除去三星和靠補貼過活的維信諾外，尚有京東方、深天馬、群創(chuàng)、長信科技4家顯示屏廠商，深天馬與長信科技在與小米合作期間一步步做大。

Redmi Pro是國內第一款嘗試使用OLED顯示屏的手機，應用雖早，但受三星供應策略影響，拿貨越來越難，小米不得不將目光投向深天馬。

據(jù)公司向投資者披露的信息看，深天馬主要向小米7、小米Max、Redmi Note、Redmi Note2等多款主力機型供貨，面板總供貨占比超40%，第二名京東方占比超20%。

深天馬與小米合作期間營收規(guī)模維持高位，且毛利率趨于穩(wěn)定，2019年為16.83%，接近行業(yè)中位數(shù)。其與小米的業(yè)務緊密程度類似長信科技與另外一家大廠，但同樣是顯示屏供應商，公司近3年毛利率被長信科技壓制。

匯頂科技見頂，欣旺達成電霸

不是所有供應商都活得不好，像顯示屏巨頭京東方業(yè)務線較為豐富且客源較多，雞蛋放在數(shù)個籃子里不至于拖累毛利率，多年來營收高速增長，毛利率始終維持在15%以上。

在小米眾多手機零部件供應商中，匯頂科技與欣旺達是兩家業(yè)績優(yōu)良的公司。

匯頂科技是光學屏下指紋方案提供商，主要涉及集成電路芯片、指紋識別芯片、觸控芯片等產品。

由于OLED成為了手機主流面板，加之屏下指紋識別技術廣泛應用于移動終端，匯頂科技自2018年屏下指紋芯片量產以來，業(yè)績增長可觀。

2019年全球屏下指紋傳感器出貨量暴增674%，屏下指紋識別指紋芯片制造商直接受益。據(jù)CINNO Research報告數(shù)據(jù)，2019年匯頂科技市場份額高達57%。

今年受疫情影響，匯頂科技增長趨勢有所減緩，但整體運營能力相當優(yōu)秀：營收增速、扣非凈利潤等多項指標保持連續(xù)穩(wěn)定增長，毛利率始終處于50%以上，回款天數(shù)短使得公司經營性現(xiàn)金收入占比較高。

掌握核心技術，又占據(jù)超半數(shù)市場份額，匯頂科技幾乎被國內的移動終端大廠視為“香餑餑”。

2017年成為小米供應商后，匯頂科技為小米多款手機提供光學指紋產品。2019年小米9 Pro與MIX Alpha的屏下指紋技術便由匯頂提供，其首款超薄屏下光學指紋方案也應用于小米CC9 Pro。

小米為匯頂科技的新技術提供商用環(huán)境，為之帶來規(guī)模優(yōu)勢，使其在一眾供應商中脫穎而出?？上Я髂瓴焕诮衲辍敖鹁陪y十”的日子里，匯頂科技股價腰斬，業(yè)績有所下滑。

另一家電池供應商欣旺達，是鋰電池的“老字號”。21年前，公司拿到康佳訂單后順勢介入手機電池領域。9年前又得蘋果垂青，站立潮頭。

隨著國產手機崛起，2012年欣旺達把目光聚焦于國內移動終端大廠。2016-2018年，蘋果曾將欣旺達的電池pack從供應鏈中剝離，后者便走向了依賴大客戶的過程。

據(jù)往年公司董秘回答投資者的記錄來看，失去蘋果的3年，小米很可能是欣旺達的第一大客戶，這段時間公司手機數(shù)碼業(yè)務毛利率險些低于10%。2018年末，重新從德賽電池手中奪回蘋果后，該業(yè)務毛利率迅速提升到15%。

毛利率提升反映產品競爭力，而回款天數(shù)也因與蘋果合作重回“70”時代，公司經營現(xiàn)金收入比由負轉正。

靠著產品與自研能力，“鋰電雙雄”（德賽電池與欣旺達）間的差距越來越明顯。截至2020上半年，德賽電池整體毛利率僅為8.34%，欣旺達則高達14.88%。

匯頂科技與欣旺達都是小米供應鏈企業(yè)中擁有核心技術者，梳理過去數(shù)年資料發(fā)現(xiàn)他們與小米合作期間存在一些共性：毛利率低、回款天數(shù)長、現(xiàn)金流受到一定考驗。

由于高度依賴前5大客戶（匯頂科技為63.58%，欣旺達為67.38%），且大部分是移動終端生產商，兩家公司均在疫情中都遭受重創(chuàng)。

結語

通過對小米不同供應商的分析可以發(fā)現(xiàn)以下共性：合作初期，營收爆發(fā)力強，企業(yè)很容易因規(guī)模效應做大；作為置換條件，這些企業(yè)可以讓渡部分毛利率。

值得一提的是，與其他移動終端大廠相比，同小米合作可以迅速成為行業(yè)頭部企業(yè)。例如顯示屏領域，小米依賴深天馬、華星、群創(chuàng)等廠商，反之憑借小米規(guī)模優(yōu)勢它們無一不是行業(yè)佼佼者；在PCB領域，視源股份成為可與深南電路掰手腕的企業(yè)。

選擇頭部企業(yè)的優(yōu)勢在于品質可以得到保證，且科研能力出眾，不過價格相對較高，小米的策略是保證自己有議價能力。更重要的是，小米培育了大量行業(yè)新貴。

規(guī)模效應不至于讓企業(yè)投入巨大的產能閑置，海量訂單還能鞏固供應商的行業(yè)優(yōu)勢。或許這能解釋，為何很多小米供應商都愿意向外界透露小米某款產品的某個零部件正是出自自家產品。

但大部分企業(yè)都存在回款周期長、經營現(xiàn)金收入比低的情況，一旦遇到外部不可抗力，這些企業(yè)便容易出現(xiàn)資金緊缺的困擾。資金回籠效率低，不利于供應商做強做大，如OLED這類硬件周期較短、生產線投入巨大的行業(yè)，需要回款快、毛利率穩(wěn)定。

隨著近些年國內移動終端大廠格局初顯，銷售側的紛爭之源實際上取決于供應側。

曾經一個零部件供應商可以同時向華米OV供貨，這些年來大廠們相互競爭，華為與小米逐漸構建了專屬于自己的供應鏈體系，OV二廠玩了多年營銷后方才知道，終究得拿產品說話。

正如開篇所提到的，所有供應商終歸要以盈利為主，如果沒有盈利，如同一日三餐吃不飽，那又如何指望供應商們有資金去改良技術，推動零部件革新？

前十年，小米靠著規(guī)模效應培育出三環(huán)集團（陶瓷機身供應商）、普路通等上市公司；后十年，則需要提升供應鏈商業(yè)價值，這或許是小米走向高端的一次契機。

一方面，移動終端市場接近飽和，供應商們的確需要有大局意識；另一方面，小米也應該知道，若不能為產業(yè)帶來價值，產品終究會走向平庸。

（本文來源于公眾號銀杏財經。）