摘? ? ? ? ? ?要：在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)展的時代，隨著居民的收入不斷提高，銀行存款利率降低，居民對資產(chǎn)有了保值增值的需求，居民不被傳統(tǒng)的儲蓄概念束縛，因此有了投資理財?shù)男枨螅龠M(jìn)了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的蓬勃發(fā)展，由于互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的出現(xiàn)和商業(yè)銀行自身理財業(yè)務(wù)的短板，給傳統(tǒng)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)帶來了巨大沖擊。通過分析商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不足、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展優(yōu)勢提出商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展的解決辦法。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品;直銷銀行

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品以其投資門檻低、操作簡便、為客戶能提供一站式服務(wù)吸引了大眾的眼球，迅速占據(jù)了理財市場的份額。盡管每個人的投資額度不大，但是客戶量非常龐大，積累了巨額資金，給商業(yè)銀行帶來挑戰(zhàn)的同時也帶來了啟發(fā)，商業(yè)銀行以應(yīng)對挑戰(zhàn)。

一、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品種類

商業(yè)銀行根據(jù)幣種可以分為人民幣、外幣和雙幣理財產(chǎn)品;根據(jù)投資期限的長短，把銀行理財產(chǎn)品分為1個月、1-3個月、3-6個月、6個月至1年和1年以上;根據(jù)收益類型分為保證收益產(chǎn)品和非保證收益產(chǎn)品;根據(jù)投資領(lǐng)域分為債券型、信托型、掛鉤型和QDII型產(chǎn)品。

二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

商業(yè)銀行理財產(chǎn)品總體上種類和數(shù)量多，根據(jù)融360大數(shù)據(jù)研究院監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2020年3月16日至3月22日銀行理財產(chǎn)品發(fā)行量為1561只，環(huán)比下降7.69%，其中非結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品1488只，結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品73只，下圖是2020年1月20日至2020年3月22日人民幣非結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品發(fā)行量。

三、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展存在的不足

（一）商業(yè)銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

根據(jù)中國銀行業(yè)理財市場報告數(shù)據(jù)顯示，2019 年上半年，全國共有384家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)發(fā)行了非保本理財產(chǎn)品，累計募集資金 55.60 萬億元;截至 2019 年 6 月末，固定收益類理財產(chǎn)品存續(xù)余額為 16.19 萬億元，占全部非保本理財產(chǎn)品存續(xù)余額的 72.99%;混合類理財產(chǎn)品存續(xù)余額為 5.92 萬億元，占比為 26.68%;權(quán)益類理財產(chǎn)品占比為 0.32%，從數(shù)據(jù)來看，我國商業(yè)銀行理財財產(chǎn)品數(shù)量占據(jù)了大量的市場，存在同質(zhì)化現(xiàn)象。

（二）商業(yè)銀行專業(yè)理財型人才匱乏

從表1可以看出，目前商業(yè)銀行的員工受教育程度參差不齊。由于投資理財?shù)目蛻艚鹑诶碡斨R不多，因此需要專業(yè)的人員進(jìn)行講解和風(fēng)險評估并為其推薦合適的理財產(chǎn)品，但目前商業(yè)銀行持有金融理財師（AFP）的人不多，有一部分工作人員是從其他部門調(diào)過來，雖然都經(jīng)過了崗前培訓(xùn)，但是金融理財知識不系統(tǒng)，例如，向客戶介紹理財產(chǎn)品時過分地介紹理財產(chǎn)品的高收益，往往忽略了高收益帶來的高風(fēng)險。有的工作人員將理財產(chǎn)品說明書中的預(yù)期的高收益作為理財收益向客戶介紹，或者向客戶推薦的理財產(chǎn)品并不符合客戶的需求，不是客戶能承擔(dān)的風(fēng)險范圍內(nèi)。因此，專業(yè)的服務(wù)需要專業(yè)型人才，商業(yè)銀行可以高新聘請一些專業(yè)的人才給員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，并進(jìn)行考核，讓員工有壓迫感，或者商業(yè)銀行可以出一些鼓勵政策，讓員工積極參加AFP的考試，提升整個團(tuán)隊的專業(yè)性。

（三）商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷渠道單一

目前商業(yè)銀行銷售理財產(chǎn)品渠道一般分為兩個，一是通過在物理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)立相關(guān)的金融柜臺，擺放一些宣傳手冊以及視頻播放向客戶傳遞理財信息，等待客戶來咨詢，進(jìn)行相關(guān)理財產(chǎn)品的推銷;二是客戶自己通過商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行或手機(jī)銀行自己來了解理財產(chǎn)品，因此商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行應(yīng)當(dāng)及時的更新信息，為客戶做好信息的傳遞，給客戶更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

大多數(shù)商業(yè)銀行處于被動地位，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將自己銀行的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶分類，研究客戶的風(fēng)險承受能力以及擁有資產(chǎn)，根據(jù)不同類別的客戶進(jìn)行差異化的設(shè)計，真正做到“以客戶需求為中心，為客戶的資產(chǎn)保駕護(hù)航”。此外商業(yè)銀行還可以適當(dāng)?shù)嘏c其他企業(yè)進(jìn)行合作，互利共贏，推出一些針對不同類型的客戶適合的優(yōu)惠。例如，在一些農(nóng)村城鎮(zhèn)企業(yè)可以與糧食或者食用油企業(yè)進(jìn)行合作，但是針對一些VIP的高端客戶，可以與一些旅游業(yè)或者高爾夫等娛樂活動公司進(jìn)行合作，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)主動擴(kuò)大營銷的渠道。

（四）商業(yè)銀行理財產(chǎn)品購買操作復(fù)雜

根據(jù)有關(guān)監(jiān)管部門規(guī)定，首次購買商業(yè)銀行理財產(chǎn)品需要到商業(yè)銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險測試，而購買互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品，只需在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行風(fēng)險評估，有人臉識別系統(tǒng)，不受時間空間的影響，利用碎片化就可以進(jìn)行理財，從選擇到購買都是非常便捷。但是從商業(yè)銀行購買理財產(chǎn)品，首先，需要經(jīng)過柜臺面簽，進(jìn)行風(fēng)險測試，全程錄音錄像，若客戶有事情不能前往商業(yè)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)，則不能快速進(jìn)行購買，這種類型的客戶就容易流失。其次，商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品說明書和風(fēng)險報告設(shè)計得比較復(fù)雜和專業(yè)，不能讓客戶清晰地明確理財產(chǎn)品的信息。目前各個商業(yè)銀行已經(jīng)開展了網(wǎng)絡(luò)銀行，但是信息更新的不是很及時，客戶獲得信息有滯后現(xiàn)象。

2020年由于受疫情的影響，各大理財公司紛紛推出線上評估的系統(tǒng)，包括工銀理財、建信理財、中郵理財、交銀理財、招銀理財、光大理財。首次將面簽的限制放寬，為商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)積極發(fā)展消除障礙。

四、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的優(yōu)勢

（一）老字號品牌和聲譽(yù)優(yōu)勢

一直以來，商業(yè)銀行在居民的生活和工作方面起著重要的作用，特別是中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行，不僅僅是進(jìn)行一些日常的業(yè)務(wù)，還承擔(dān)一些政治和社會責(zé)任，給國家做出來巨大貢獻(xiàn)，不僅僅是四大國有銀行，其他商業(yè)銀行也在為社會國家做貢獻(xiàn)，商業(yè)銀行的社會公信力潛移默化在客戶心中形成一定地位，客戶的黏粘性和忠信程度比較高，這是商業(yè)銀行自身的品牌優(yōu)勢效應(yīng)。

（二）風(fēng)險防范優(yōu)勢

商業(yè)銀行體系成立了許多年，相對于互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的風(fēng)險防范不論是在外部監(jiān)管環(huán)境，還是在銀行內(nèi)部監(jiān)管環(huán)境，風(fēng)險防范都具有一定的規(guī)范性和穩(wěn)定性。良好的風(fēng)險防范可以避免客戶遭受損失，使得客戶相信銀行，有利于建立銀行的品牌效應(yīng)，形成客戶黏性。近年來，出現(xiàn)了各種互聯(lián)網(wǎng)理財公司延期兌付、倒閉和跑路等現(xiàn)象，嚴(yán)重?fù)p害了客戶的利益。

（三）商業(yè)銀行客戶群優(yōu)勢

在互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品沒有出現(xiàn)時，客戶想要購買理財產(chǎn)品必須通過銀行進(jìn)行辦理理財業(yè)務(wù)，以及銀行自身的貸款業(yè)務(wù)以及其他業(yè)務(wù)，長期發(fā)展下來，商業(yè)銀行形成了巨大的客戶資源數(shù)據(jù)，有客戶的性別、年齡、家庭情況、消費(fèi)能力、資產(chǎn)狀況等各種詳細(xì)的客戶信息，商業(yè)銀行可以對客戶的信息進(jìn)行分析進(jìn)行分類，可以篩選出巨大的客戶群，對這些客戶群進(jìn)行分析，進(jìn)行個性化定制，實施精準(zhǔn)營銷。

互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品即使有大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)手段，以及互聯(lián)網(wǎng)上數(shù)據(jù)的真實性，很難做到精準(zhǔn)營銷。互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品研發(fā)的可以適合大部分客戶的需求，具有很大廣度，但是缺少深度，針對一些優(yōu)質(zhì)的大客戶，互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品可能不太能滿足客戶的需求，但是商業(yè)銀行可以為優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行私人理財，根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行管理，具有獨(dú)特化。

（四）物理網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢

據(jù)有關(guān)資料顯示，截至2019年2月11日，登記在冊的全國銀行物理網(wǎng)點(diǎn)22.86萬家，其中六大行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就超過10萬個，郵儲銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)4萬家，占六大行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量總和的37%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，商業(yè)銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)分?jǐn)?shù)量多，其中分布在全國各個地方，這為廣大客戶習(xí)慣于在網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)提供巨大方便。

由于很多人習(xí)慣去商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)辦理儲蓄業(yè)務(wù)或者理財業(yè)務(wù)，特別是中老年人，由于投資理財知識淡薄因此更傾向于在銀行的網(wǎng)點(diǎn)購買理財產(chǎn)品，在進(jìn)行投資理財時可以與理財經(jīng)理進(jìn)行面對面的交流，進(jìn)行一些細(xì)節(jié)的咨詢，針對中老年需求的特點(diǎn)推薦合適的理財產(chǎn)品，能做到讓客戶安心、放心、舒心，因此物理網(wǎng)點(diǎn)能抓住這些中老年客戶群體。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計2019年總?cè)丝谑状瓮黄?4億，其中老年人比重也在上升，65周歲以上的人口17603萬人，占總?cè)丝诘?2.6%，這說明老年人客戶群體數(shù)量也是很龐大的，因此商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)老年人的特點(diǎn)和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和退休收入等各個方面進(jìn)行研究理財產(chǎn)品，進(jìn)行物理網(wǎng)點(diǎn)投放。

五、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展解決辦法

（一）改變傳統(tǒng)商業(yè)銀行的運(yùn)行模式

在互聯(lián)網(wǎng)的時代，由于受互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的影響，商業(yè)銀行應(yīng)該減輕對線下網(wǎng)點(diǎn)的依靠，從而減少運(yùn)營成本和物理成本，通過大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)的分析使商業(yè)銀行的辦理理財業(yè)務(wù)效率逐漸提升。在互聯(lián)網(wǎng)的助推下直銷銀行迅速增長，這種模式不發(fā)實體銀行卡，沒有物理網(wǎng)點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)、ATM購買產(chǎn)品和服務(wù)，能將服務(wù)成本降到最低，給客戶最大的利益。2018年11月底中國直銷銀行共有135家，其中城商行直銷銀行數(shù)量72家，在國內(nèi)直銷銀行的占比超過一半，達(dá)到53.3%，這源于城商行突破網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域限制，借助電子賬戶（Ⅱ類賬戶）拓展域外用戶的迫切需求。部分商業(yè)銀行積極的在改變傳統(tǒng)運(yùn)行模式，積極創(chuàng)新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提高業(yè)務(wù)效率，保證銀行的收益最大化，將目標(biāo)客戶定位在互聯(lián)網(wǎng)客戶，以及追求快節(jié)奏、新潮、精致生活的年輕人。

（二）創(chuàng)新商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品以“余額寶”為例，在2013年6月一經(jīng)推出低門檻、交易靈活、高收益贏得了中低端客戶的青睞，取得了很大成功，因此，各大互聯(lián)網(wǎng)平臺紛紛推出了理財產(chǎn)品，得到了客戶的更多的關(guān)注，讓客戶有了更多的選擇，使得商業(yè)銀行的存款業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)減少，對商業(yè)銀行的發(fā)展帶來了巨大沖擊，因此商業(yè)銀行開始吸收借鑒互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的優(yōu)勢，對其理財產(chǎn)品積極創(chuàng)新，降低了起購點(diǎn)，豐富了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，各大銀行積極推出類似余額寶的理財產(chǎn)品。

（三）開發(fā)商業(yè)銀行的潛在客戶市場

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布第44次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示截至2019年6月我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到了8.54億，其中互聯(lián)網(wǎng)理財用戶規(guī)模達(dá)到了1.70億，占總網(wǎng)民的19.9%，應(yīng)當(dāng)積極開發(fā)網(wǎng)民潛在客戶的市場，隨著居民收入的不斷提高，居民的理財需求也不斷增加，客戶已經(jīng)不被傳統(tǒng)的儲蓄的觀念所束縛，有了投資的意識，而互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品憑借自身的特點(diǎn)，吸引了越來越多的客戶，但互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的本質(zhì)是傳統(tǒng)的理財產(chǎn)品，借助了互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的分析，減少了交易成本，讓客戶便捷的購買理財產(chǎn)品。

傳統(tǒng)的商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品的特點(diǎn)是服務(wù)門檻高，主要是針對一些大企業(yè)和富裕的人，而互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的出現(xiàn)正是服務(wù)于商業(yè)銀行的長尾客戶，即小微企業(yè)和中低端客戶，符合了客戶的需求投資靈活、門檻低、收益率高雖然長尾客戶的資金少，但是由于數(shù)量多，積少成多，最終達(dá)到了一定的規(guī)模。在一定程度上，互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的出現(xiàn)解決了居民理財?shù)男枨螅瑥亩嗟娜宿D(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)理財，從而減少了傳統(tǒng)銀行的客戶，由于傳統(tǒng)商業(yè)銀行積極創(chuàng)新借鑒互聯(lián)網(wǎng)理財?shù)奶攸c(diǎn)已經(jīng)改變了理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，因此商業(yè)銀行應(yīng)該應(yīng)當(dāng)積極開拓潛在客戶的市場，抓住忽略的中低端網(wǎng)民客戶。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，居民對理財產(chǎn)品的認(rèn)識度不斷提高，但是目前購買理財產(chǎn)品的客戶大多數(shù)是集中在大城市中高等收入人群，對于偏遠(yuǎn)的城鎮(zhèn)和農(nóng)村的居民對理財產(chǎn)品的認(rèn)識還是不夠，因此，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)抓住農(nóng)村城鎮(zhèn)居民的市場，積極根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)情況，研發(fā)符合當(dāng)?shù)氐睦碡敭a(chǎn)品。

大多數(shù)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的研發(fā)都是由總行執(zhí)行，分行和支行一般沒有獨(dú)立研發(fā)的授權(quán)，只能進(jìn)行營銷，一般總行都在發(fā)達(dá)的地方，有些支行在一些偏遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)稍微落后的地方，不同地方的消費(fèi)水平與經(jīng)濟(jì)收入不同，因此理財產(chǎn)品很難滿足不同地區(qū)客戶的需求，分行和支行的工作人員直接接觸客戶，對客戶的需求了解，因此，在產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊中應(yīng)當(dāng)加入分行或者支行的營銷人員，對當(dāng)?shù)厥袌隽私?，能激發(fā)理財產(chǎn)品的創(chuàng)新活力，符合各個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況，具有自身特點(diǎn)，很難被模仿。

總結(jié)

綜上所述，商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中存在產(chǎn)品同質(zhì)化、銷售渠道單一、人才匱乏等問題但是商業(yè)銀行在不斷改進(jìn)完善，做到與互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品并駕齊驅(qū)，與互聯(lián)網(wǎng)積極合作，創(chuàng)新理財產(chǎn)品，做到以客戶需求為中心。

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作者簡介：

李婷婷（1997-? ），女，漢族，哈爾濱師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院2019級研究生，研究方向：金融學(xué)。