馬成巍

2019年8月17日，人民銀行發(fā)布的貸款業(yè)務(wù)由參考貸款基準(zhǔn)利率定價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)閰⒄召J款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率（LPR）定價(jià)，至此，存、貸款利率基本完成了市場(chǎng)化利率調(diào)節(jié)機(jī)制。在我國(guó)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于“增長(zhǎng)速度換檔期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期、刺激政策消化期”三期疊加的新常態(tài)發(fā)展階段，十九大報(bào)告把防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)作為堅(jiān)決打好防范化解重大風(fēng)險(xiǎn)的重中之重，監(jiān)管部門對(duì)金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管愈加嚴(yán)厲。面對(duì)利率市場(chǎng)化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、監(jiān)管趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)壓力等外部多重因素的影響，同時(shí)地方城市商業(yè)銀行又面臨內(nèi)部發(fā)展優(yōu)勢(shì)、科技支撐、業(yè)務(wù)人才等動(dòng)力不足的內(nèi)在因素影響，依靠傳統(tǒng)信貸規(guī)模在短時(shí)間內(nèi)不可能快速擴(kuò)張，獲取高額利差的盈利空間也不現(xiàn)實(shí)。未來(lái)，城商行支行公司信貸業(yè)務(wù)如何找準(zhǔn)定位？在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，整合出具備優(yōu)勢(shì)的金融套餐，找到適合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)的可持續(xù)公司信貸業(yè)務(wù)發(fā)展模式，已成為支行亟待解決的課題。

一、城商行A支行公司類金融業(yè)務(wù)模式

（一）固定資產(chǎn)業(yè)務(wù)融資模式

基于其正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件下，為滿足市場(chǎng)客戶及其自身發(fā)展需要，在原有固定資產(chǎn)基礎(chǔ)上需要新建、擴(kuò)建、開(kāi)發(fā)、購(gòu)買或更新改造等，故產(chǎn)生融資需求，銀行以融資企業(yè)未來(lái)綜合收入、成本、盈虧平衡點(diǎn)、投資回收率等情況為測(cè)算依據(jù)，作為主要還款來(lái)源，為其設(shè)計(jì)的融資模式。

（二）流動(dòng)資金業(yè)務(wù)融資模式

在融資企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)過(guò)程中，以企（事）業(yè)法人或合法、合規(guī)組織為主體，以融資主體的全部經(jīng)營(yíng)收入及其合法收入，作為主要償還來(lái)源，為其設(shè)計(jì)的短期融資模式。

（三）貿(mào)易融資業(yè)務(wù)融資模式

融資企業(yè)在經(jīng)常性貿(mào)易過(guò)程中，因銷售產(chǎn)生應(yīng)收賬款、存貨在途或積壓擠占周轉(zhuǎn)資金，在簽訂臨時(shí)性、突發(fā)性大額合同、訂單情況下，融資企業(yè)暫無(wú)足額資金購(gòu)進(jìn)原材料、組織生產(chǎn)等情況，出現(xiàn)的暫時(shí)性資金短缺?；谡鎸?shí)、合法貿(mào)易訂單或合同，以合同對(duì)應(yīng)的銷售收入及其他全部合法收入作為還款來(lái)源，為融資企業(yè)設(shè)計(jì)的銀行承兌匯票、信用證項(xiàng)下出口打包貸款、進(jìn)口押匯、國(guó)內(nèi)保理等業(yè)務(wù)融資模式。

（四）貸款承諾服務(wù)類業(yè)務(wù)模式

根據(jù)客戶的需求，支行與客戶達(dá)成具有一定約束力的正式協(xié)議，在支行作出承諾期間，按照事先約定的條件，支行隨時(shí)向客戶提供貸款服務(wù)，并向客戶收取承諾費(fèi)的服務(wù)模式。

（五）委托貸款業(yè)務(wù)模式

按照委托人委托，受托支行根據(jù)委托人提供的資金、貸款對(duì)象、期限、利率、用途等要求，按國(guó)家相關(guān)規(guī)定代委托人發(fā)放，并協(xié)助其收回的業(yè)務(wù)模式。

（六）非融資性保函業(yè)務(wù)模式

申請(qǐng)人提出開(kāi)具非融資性保函業(yè)務(wù)要求，支行向保函受益人出具書面保證承諾，根據(jù)受益人提交的與保函條款相符的書面索賠材料，支行無(wú)條件履行擔(dān)?；蛸r償責(zé)任的業(yè)務(wù)模式。

（七）投資銀行業(yè)務(wù)模式

申請(qǐng)人提出顧問(wèn)咨詢服務(wù)要求，支行利用總行股東、融資產(chǎn)品、信息科技等資源優(yōu)勢(shì)，為申請(qǐng)人提供行業(yè)分析、融資顧問(wèn)、財(cái)務(wù)管理、稅務(wù)咨詢、投資理財(cái)、績(jī)效考核、并購(gòu)重組、6S管理、平衡計(jì)分卡、上市輔導(dǎo)等持續(xù)性咨詢顧問(wèn)服務(wù)。

二、城商行A支行公司類金融業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）支行信貸業(yè)務(wù)行業(yè)投放不合理

一是信貸行業(yè)投放過(guò)于集中。其中房地產(chǎn)領(lǐng)域、省級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目及百大工程、政府類隱性債務(wù)或政府承擔(dān)償還責(zé)任的基礎(chǔ)設(shè)施類貸款占比相對(duì)較高，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)信貸支持力度大于新興產(chǎn)業(yè)，因新興產(chǎn)業(yè)未來(lái)的不確定性導(dǎo)致地方性城商行觀望情緒較重，貸款占比較少。二是貸款投放對(duì)民營(yíng)企業(yè)支持力度相對(duì)較弱。當(dāng)前地方性城商行新增不良貸款公司類客戶主要還是民營(yíng)企業(yè)，這與其內(nèi)部管理不規(guī)范、主營(yíng)業(yè)務(wù)單一、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、受宏觀調(diào)控政策影響大等方面有關(guān)。因地方性城商行支行規(guī)模小、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱，面對(duì)復(fù)雜嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，部分民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)、管理方面不健全，銀行在信貸資金投放方面更傾向于國(guó)有企業(yè)。因當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)重經(jīng)營(yíng)發(fā)展、輕財(cái)務(wù)管理，導(dǎo)致民營(yíng)企業(yè)信息完整度、連續(xù)性相對(duì)較弱，城市商業(yè)銀行為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，更愿意選擇信用好、財(cái)務(wù)信息健全的國(guó)有企業(yè)作為貸款投放對(duì)象，這也讓地方性城商行在響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面存在瓶頸。面對(duì)當(dāng)前國(guó)家對(duì)金融業(yè)的政策引導(dǎo)，如何在支持國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)之間尋找新的平衡點(diǎn)亟待解決。

（二）支行部分信貸業(yè)務(wù)管理形式重于實(shí)質(zhì)

一是公司信貸業(yè)務(wù)調(diào)查過(guò)程管理形式化。當(dāng)前支行公司信貸業(yè)務(wù)部分客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)相對(duì)較低，在對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)的客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際調(diào)查過(guò)程中，制度掌握不準(zhǔn)，制度要求之外的非必要事項(xiàng)時(shí)有發(fā)生。如調(diào)查報(bào)告少則三四十頁(yè)，多則上百頁(yè)，財(cái)務(wù)分析很必要，但重點(diǎn)內(nèi)容不夠突出，要求融資企業(yè)對(duì)所有科目進(jìn)行分析，最終可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)分析部分只是對(duì)財(cái)務(wù)科目的簡(jiǎn)單羅列，未進(jìn)行深入、有效分析;調(diào)查報(bào)告中對(duì)“借款融資用途是否合理，未來(lái)還款如何計(jì)劃、如遇意外或突發(fā)事件暫時(shí)還不了怎么辦”等問(wèn)題分析不透徹，對(duì)真正影響貸款資金安全的借款主體內(nèi)部運(yùn)營(yíng)模式、財(cái)務(wù)管理模式、隱性融資及其它外部信息、內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易等相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的揭示不深入。另外，在業(yè)務(wù)調(diào)查過(guò)程中仍以主觀經(jīng)驗(yàn)判斷為主，這適用于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但對(duì)于新興行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)評(píng)判可能會(huì)阻礙創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是公司信貸業(yè)務(wù)貸后管理過(guò)程形式化。從制度層面看，地方性城商行能夠制定相對(duì)較完善貸款管理規(guī)定，也注重運(yùn)用最新信息科技手段，貸后管理模式以非現(xiàn)場(chǎng)檢查與現(xiàn)場(chǎng)檢查為主，定期形成貸后管理報(bào)告。但在實(shí)際操作過(guò)程中，貸后管理的形式化現(xiàn)象仍較普遍，貸后檢查表及貸后報(bào)告日期變化、內(nèi)容不變，貸后檢查報(bào)告參考價(jià)值不高。

（三）支行信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)程度不高。

地方性城商行總行公司業(yè)務(wù)部每年均會(huì)提出公司條線客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃，但綜合性、系統(tǒng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)會(huì)少，導(dǎo)致信貸客戶經(jīng)理在實(shí)操過(guò)程中，存在對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容掌握單一化、業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用聯(lián)動(dòng)程度不高等問(wèn)題，主要表現(xiàn)：一是只注重單一業(yè)務(wù)，輕產(chǎn)品運(yùn)用，未深入研究公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品之間的綜合運(yùn)用;二是公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)與績(jī)效考核無(wú)法有效銜接落地，影響公司信貸客戶經(jīng)理對(duì)公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)應(yīng)用的積極性，最終導(dǎo)致公私產(chǎn)品融合的實(shí)際效果差。公司信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，與其它部門聯(lián)動(dòng)、公司業(yè)務(wù)條線與其它業(yè)務(wù)條線聯(lián)動(dòng)程度不高，無(wú)法滿足客戶對(duì)金融超市綜合性、多樣化的產(chǎn)品需求。

（四）支行客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)能力有待提高

一是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)能力不高。地方性城商行因受成立時(shí)間晚、業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)緩慢、公司業(yè)務(wù)規(guī)模小、員工收入低等因素影響，其在吸引高學(xué)歷、高素質(zhì)人才方面相對(duì)不足，對(duì)公信貸業(yè)務(wù)成熟的客戶經(jīng)理數(shù)量少，普遍經(jīng)驗(yàn)不足、業(yè)務(wù)素質(zhì)不高。二是客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)激勵(lì)措施有待改善。目前對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷主要是領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷，客戶經(jīng)理具體操作業(yè)務(wù)，績(jī)效考核和激勵(lì)措施難以區(qū)分界定，在對(duì)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核和績(jī)效分配過(guò)程中，主要是在分行組織績(jī)效的基礎(chǔ)上按照營(yíng)銷業(yè)績(jī)費(fèi)用對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行再分配，以結(jié)果為導(dǎo)向，忽略工作過(guò)程，致使業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)緩慢，形成一種不健康的營(yíng)銷環(huán)境。因公司業(yè)務(wù)需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，只是分工不同，過(guò)于重視業(yè)務(wù)結(jié)果，忽視整個(gè)流程中部分人員的綜合貢獻(xiàn)度，可能造成部分人員出現(xiàn)消極情緒、逆反心理。

三、城商行A支行公司信貸業(yè)務(wù)發(fā)展方向

（一）加強(qiáng)重點(diǎn)行業(yè)投向管理

2020年伊始，受新冠肺炎影響，傳統(tǒng)制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、交通物流、住宿餐飲等行業(yè)受到嚴(yán)重沖擊。隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的不斷深化，資源型行業(yè)和產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)信貸投放逐漸壓縮，新能源、新環(huán)保材料行業(yè)屬于國(guó)家重點(diǎn)支持行業(yè)，符合地方性城商行行業(yè)信貸政策。作為支行更應(yīng)在行業(yè)投向方面發(fā)揮助力作用，深入分析支行所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)運(yùn)行發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)特征，強(qiáng)化信貸資金行業(yè)投放管理，把有限的信貸資金或存量低效信貸資金進(jìn)行騰挪，投向國(guó)家政策支持的重點(diǎn)行業(yè)，優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革，有效支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)向好的方向發(fā)展。

（二）強(qiáng)化重點(diǎn)領(lǐng)域業(yè)務(wù)貸款管理

對(duì)于支行來(lái)說(shuō)，根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況及總行信貸政策，研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，制定更加契合支行業(yè)務(wù)發(fā)展的區(qū)域信貸政策，化解客戶在經(jīng)濟(jì)下行過(guò)程中的信用風(fēng)險(xiǎn)，找準(zhǔn)行業(yè)和加強(qiáng)信貸資金投放管理：一是加大對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目和重大工程的信貸支持。針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)行名單制、清單制管理，明確項(xiàng)目跟進(jìn)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，包括對(duì)納入國(guó)家“一帶一路”倡議及省重點(diǎn)支持的裝備制造、電力，節(jié)能環(huán)保行業(yè)的重點(diǎn)項(xiàng)目和重大工程。二是加大對(duì)教育及醫(yī)療行業(yè)的信貸支持。支行要搜集教育、醫(yī)療行業(yè)客戶信息，做好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，重點(diǎn)關(guān)注國(guó)家及省內(nèi)教育、醫(yī)療行業(yè)的最新政策導(dǎo)向。隨著同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，地方性城商行要加強(qiáng)重大項(xiàng)目及戰(zhàn)略客戶管理，總分支要建立專業(yè)化對(duì)接團(tuán)隊(duì)，為客戶制定一攬子綜合化金融服務(wù)方案，根據(jù)客戶需要打造專屬化服務(wù)產(chǎn)品，并與之簽訂長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議，制定資金結(jié)算、歸集、信貸項(xiàng)目投放等一系列合作方案，重點(diǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)推進(jìn)，打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)常規(guī)調(diào)查模式。

（三）強(qiáng)化信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)管理

支行要充分利用自身優(yōu)勢(shì)，加快公司信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)整合及業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，整合行內(nèi)現(xiàn)有公司類金融產(chǎn)品，加大信貸投放力度，為供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、產(chǎn)業(yè)技術(shù)革新及產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型提供全方位金融服務(wù)，重點(diǎn)支持醫(yī)藥行業(yè)、現(xiàn)代制造業(yè)、文化旅游業(yè)等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，逐步退出高污染、高能耗行業(yè)。另外，在業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)過(guò)程中，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，逐步降低大型國(guó)有企業(yè)信貸資金占比，向優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)、民生領(lǐng)域傾斜，努力降低民營(yíng)企業(yè)融資成本，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，可以公私聯(lián)動(dòng)，對(duì)符合國(guó)家環(huán)保政策、醫(yī)療體系，尤其在關(guān)鍵時(shí)期做出特殊貢獻(xiàn)的特定人群、特定區(qū)域執(zhí)行利率優(yōu)惠政策及信貸綠色通道等人文關(guān)懷政策。

（四）塑造專業(yè)化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

支行要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷滿足客戶需求，提供全方位服務(wù)，就要塑造一支專業(yè)化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。一是要加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。結(jié)合公司信貸業(yè)務(wù)區(qū)域拓展的實(shí)際情況，以老帶新，強(qiáng)化政策法規(guī)、會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)、稅收管理業(yè)務(wù)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享，制定一套符合支行業(yè)務(wù)實(shí)際情況的學(xué)習(xí)計(jì)劃，建立常態(tài)化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)模式，塑造專業(yè)化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì);二是強(qiáng)化梯隊(duì)培養(yǎng)機(jī)制。注重客戶經(jīng)理梯隊(duì)化培養(yǎng)，敢于選人用人，把學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)能力突出、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的其他條線人員、新員工輸送至公司信貸團(tuán)隊(duì)中，再以專業(yè)化培訓(xùn)加以老帶新業(yè)務(wù)培養(yǎng)模式，形成層次化的梯隊(duì)客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)。將公司信貸客戶經(jīng)理納入支行重點(diǎn)人才培養(yǎng)梯隊(duì)，定期選拔專業(yè)人才。

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作者單位：龍江銀行股份有限公司