摘 要：厘清現(xiàn)代工程造價咨詢商業(yè)服務模式定位，從商業(yè)模式創(chuàng)新的視域，通過以顧客痛點為導向的價值主張創(chuàng)新、O2O架構的顧客問題解決方案創(chuàng)新、基于服務創(chuàng)新的盈利模式創(chuàng)新和以共贏為導向的合作網(wǎng)絡創(chuàng)新等管理組件為切入，對工程造價企業(yè)商業(yè)價值鏈進行重構，在滿足客戶需求的同時，將設計產(chǎn)品和附加或增值服務捆綁銷售，實現(xiàn)整個價值鏈多環(huán)節(jié)利潤的創(chuàng)造，提升現(xiàn)代工程咨詢業(yè)服務企業(yè)發(fā)展水平。

關鍵詞：商業(yè)模式創(chuàng)新;工程咨詢;生產(chǎn)性服務;研究

一、序言

在經(jīng)濟全球化背景下，工程咨詢業(yè)作為一項知識、技術密集型的服務業(yè)務，已經(jīng)發(fā)展成為一種成熟的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟現(xiàn)象。然而傳統(tǒng)的工程咨詢發(fā)展模式已經(jīng)無法與高速運轉(zhuǎn)的經(jīng)濟形態(tài)相適應。

隨著現(xiàn)代社會治理和現(xiàn)代管理理論的發(fā)展，基于對國內(nèi)工程咨詢業(yè)的分析，我們可以看到現(xiàn)代商業(yè)模式創(chuàng)新和生產(chǎn)性服務方式的更迭是不可避免的。本文提出以深化服務為導向的商業(yè)模式四個組件，即以顧客痛點為導向的價值主張創(chuàng)新、O2O架構的顧客問題解決方案創(chuàng)新、基于服務創(chuàng)新的盈利模式創(chuàng)新和以共贏為導向的合作網(wǎng)絡創(chuàng)新，為企業(yè)服務模式的創(chuàng)新點，以便對工程咨詢服務價值鏈進行重構，在滿足客戶需求的同時，將設計產(chǎn)品和附加或增值服務捆綁銷售，實現(xiàn)整個價值鏈多環(huán)節(jié)利潤的創(chuàng)造;此外，工程咨詢企業(yè)需要加強與上下游的聯(lián)系，構建健全完整的信息網(wǎng)絡。

二、商業(yè)模式概念與分類

商業(yè)模式指的是企業(yè)從事某一特定領域經(jīng)營的市場定位和盈利目標，以及為了滿足目標顧客群體的需要所采取的系列和整體的戰(zhàn)略組合。事實上，商業(yè)模式的概念呈現(xiàn)逐漸遞進式演變，近年來對商業(yè)模式及其創(chuàng)新的研究在國內(nèi)外學術界和企業(yè)界引起了高度重視，但目前對商業(yè)模式的概念仍未達成一致共識，大體認為商業(yè)模式概念大致可分為四類，即經(jīng)濟類、運營類、戰(zhàn)略類和綜合類。

從經(jīng)濟類角度，商業(yè)模式被學者認為是企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)模式，其本質(zhì)是企業(yè)獲取利潤的邏輯結(jié)構。從運營類角度，商業(yè)模式的概念更加關注于企業(yè)內(nèi)部的流程以及構造方面， 主要包括產(chǎn)品或服務交付的方式、企業(yè)管理流程、資源流等相關變量。從戰(zhàn)略類角度，商業(yè)模式被描述為對不同企業(yè)管理戰(zhàn)略方向的總體考察業(yè)愿景、價值主張、網(wǎng)絡合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟等。從整合類角度，商業(yè)模式被認為是對企業(yè)商業(yè)系統(tǒng)如何進行有效運作的根本描述，是對企業(yè)運營模式、運作結(jié)構和戰(zhàn)略方向的有效整合和提升。

三、我國工程咨詢市場總體發(fā)展狀況

2006年以來，我國全社會固定資產(chǎn)投資保持了持續(xù)快速增長的勢頭。隨著固定資產(chǎn)投資的快速增長，工程咨詢行業(yè)規(guī)模日益擴大。另外，隨著工程咨詢行業(yè)管理的日益規(guī)范及對工程質(zhì)量和安全性要求的不斷提高，工程咨詢在工程建設中的作用逐漸顯現(xiàn)，受重視程度不斷提高，也促使工程咨詢行業(yè)整體規(guī)模不斷增長。2006-2016年間，全國工程勘察設計機構數(shù)量快速增長，2016年勘察設計機構單位數(shù)達到21983家，比2006 年增加7719家，年均增長率達到4.42%。工程咨詢行業(yè)營業(yè)收入由2006 年的1791.73億元增加到2016 年的22552.9億元，年復合增長率達25.89%。

從行業(yè)發(fā)展歷史來看，工程咨詢行業(yè)的總需求隨相關建造施工行業(yè)對工程設計的認知度、重視度的提高而不斷上升。2016 年工程咨詢行業(yè)營業(yè)收入占當年固定資產(chǎn)投資總額的比率為3.72%，與2006 年的1.63%相比，上升幅度較大。

四、我國工程咨詢業(yè)客戶面臨的問題和窘境

盡管如此，在我國工程咨詢服務業(yè)依然步履蹣跚，其地位和功效遠沒有在工程管理管理過程中受到足夠的重視，從而致使工程的主導者面臨著諸多問題和窘境。大體如下：

（一）碎片式委托造成管理不到位

傳統(tǒng)的建設業(yè)主方對項目全過程的管理，往往在不同建設進度會引入多家服務單位，如：《項目建議書》（項目決策策劃）、《環(huán)境評估報告》《地質(zhì)災害評估報告》及《可行性研究報告》文件編制（項目實施策劃）等前期咨詢、工程勘察/設計咨詢、工程造價咨詢、項目管理或監(jiān)理、監(jiān)測/檢測、大型設備供應或者其他專項設備（設計施工一體化）單位。這種碎片式委托，往往給業(yè)主方工程項目管理造成混亂。

（二）業(yè)主方與多方博弈過程苦不堪言

建設業(yè)主方基于目前國家層面對項目建設過程的職能管理“條塊分割”的限制、設計與咨詢費取費標準體系亟待優(yōu)化、內(nèi)部專業(yè)人員資源配備不足等原因，無法展開項目前期整體謀劃，往往在施工圖設計階段甚至到施工合同簽訂后，才開始考慮項目最終使用者與項目運營管理者的客觀需求，致使項目產(chǎn)品建造過程對局部反復拆建、項目設計方倉促改圖引發(fā)施工建造的質(zhì)量問題、業(yè)主方、設計方、咨詢方與施工承建方的成本大量浪費、項目整體工期得不到保障等方面的問題，導致參與項目建設多邊合作責任主體之間大量的合同糾紛，博弈過程苦不堪言又無可奈何。

（三）項目矛盾與損失最終由業(yè)主方面對

部分建設業(yè)主面對大型項目，往往為了規(guī)避風險，會不合理地轉(zhuǎn)嫁合同風險，如合同約定總價包死（零變更）、不調(diào)材差、設計費不因變更而增加、人工費不調(diào)整、材料不隨市調(diào)差、設計與咨詢費不因項目變更及工期的滯后而得到補償?shù)葠核?，對整個建設項目參與方的積極性造成打擊。最終矛盾須由業(yè)主方向多方付出高昂的成本，最終的損失終由業(yè)主方面對。如此風險轉(zhuǎn)移最終傷害了項目投資方的利益，造成隱性損失往往比正常補償費更大。

（四）面臨避免項目決策信息欠完整的責任風險

目前市場大量的建筑工程項目由于缺乏一個牽頭的、具備相應技術話語權及能對項目全過程信息管理的責任主體，故建設業(yè)主方各階段的項目決策，一般由內(nèi)部管理團隊依托不同業(yè)務單位提供的“碎片式”信息來完成。

五、以服務為導向的工程咨詢業(yè)商業(yè)模式運用策略與創(chuàng)新

實現(xiàn)以服務為導向的商業(yè)模式創(chuàng)新，是基于多元化、差異化和系統(tǒng)性的運行過程，需要講究策略，把握思路，堅持創(chuàng)新。

（一）以服務為導向的工程咨詢業(yè)商業(yè)模式運用策略

1.市場滲透策略。市場滲透策略是指在現(xiàn)有市場上通過成本優(yōu)勢、差異化優(yōu)勢或集中戰(zhàn)略，進一步提高企業(yè)的市場占有率。在公司耕耘的建筑類及相關項目的工程咨詢業(yè)務市場中，公司主要鎖定中高端市場。公司可以通過同類業(yè)務組合的方式，對同類業(yè)務中的后續(xù)業(yè)務適當借鑒工程咨詢業(yè)務的成果，這樣即可適當降低業(yè)務服務的價格，進一步向下拓展中低端市場的部分業(yè)務，擴大市場占有率。

2.市場開發(fā)策略。市場開發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場組合而產(chǎn)生的策略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的目標市場從而擴大產(chǎn)品銷售量的策略。市場發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國內(nèi)市場發(fā)展和國際市場發(fā)展等。如果企業(yè)產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上無法有效增加滲透率，就應考慮實施該戰(zhàn)略。公司需要實施該戰(zhàn)略就要創(chuàng)新現(xiàn)有產(chǎn)品，開拓新市場。工程咨詢企業(yè)需要提高資質(zhì)、招納更多專業(yè)化人才，以便能夠承攬更多項目。

3.差異化策略。如對國內(nèi)大型國有企業(yè)集團和跨國公司在華投資項目，以及政府部門委托的咨詢項目，往往把及時提供高質(zhì)量的工程咨詢服務放在第一位，看重的是工程咨詢的實力、經(jīng)驗和業(yè)績。此時可采用高質(zhì)量服務、高收費的差異化市場競爭策略，以獲取更大營業(yè)收入和利潤。而對國內(nèi)一些民營企業(yè)委托的工程咨詢服務，則需要采取低成本市場競爭策略。

（二）以服務為導向的工程咨詢業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新

1.以顧客痛點為導向的價值主張創(chuàng)新。對于建筑業(yè)而言，客戶已不再滿足于單項設計產(chǎn)品的需求，而往往傾向于涵蓋“產(chǎn)品服務綜合體”的一整套解決方案，包括從規(guī)劃、設計、咨詢、施工、維修和后續(xù)顧問服務的一整套服務。而工程咨詢業(yè)需要順應顧客需求，通過整合建筑業(yè)上下游生產(chǎn)與服務資源，提供一套全面的解決方案產(chǎn)品供應模式，以滿足顧客需求。工程咨詢模式的商業(yè)創(chuàng)新的視角更為外向和開放，更注重站在消費者的角度對企業(yè)的行為設計計劃。其出發(fā)點是從關鍵之處為消費者創(chuàng)造附加價值。

2.O2O架構的顧客問題解決方案創(chuàng)新。O2O商業(yè)模式相較于傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，最大的特點在于將線上和線下的優(yōu)勢完美地結(jié)合。通過O2O平臺把互聯(lián)網(wǎng)和線下商店對接在一起，讓消費者在享受線上優(yōu)惠的同時享受到線下優(yōu)質(zhì)的服務。O2O商業(yè)模式的成型一般是在外部技術變革的支持下，由敏銳的企業(yè)率先萌生出好的創(chuàng)意和想法，然后在技術上有所突破，最終形成全新的商業(yè)模式。

3.基于服務創(chuàng)新的盈利模式創(chuàng)新。盈利模式是一種循環(huán)模式。盈利模式的設計除了考慮企業(yè)內(nèi)部基因外，還需要結(jié)合社會經(jīng)濟的大背景、產(chǎn)業(yè)生命周期、市場前景等許多外部因素。對于工程項目，業(yè)主關注的硬性指標包括安全、質(zhì)量、環(huán)保、節(jié)能等諸多因素。在技術領域，企業(yè)僅靠優(yōu)質(zhì)服務是很難拿到項目，需要有創(chuàng)新的技術和人才，并具有將其運用到實際問題當中的能力。因而，提高企業(yè)技術水平、產(chǎn)品研發(fā)和運用能力，在一定程度上是價值鏈優(yōu)化的一種重要途徑。要適應國家投資體系的變化，緊密結(jié)合各種投資主體的需求，以工程咨詢?yōu)橹黧w，實施全過程的崗位評估、政策咨詢、規(guī)劃咨詢和管理咨詢。

4.以共贏為導向的合作網(wǎng)絡創(chuàng)新。合作網(wǎng)絡是企業(yè)以顧客某一次工作為中心搭建平臺，向第三方實行工具開放，構造一個“商業(yè)生態(tài)”。合作網(wǎng)絡的功能在于各個產(chǎn)品的提供方為企業(yè)導入解決工作的新方式。合作網(wǎng)絡的搭建，將一個項目分解成了若干個必要組件，每個組件之間相互合作共同呈現(xiàn)項目的完整形態(tài)。

根據(jù)“微笑曲線”理論，工程咨詢業(yè)設計方案的價值體現(xiàn)和利潤增值空間已向整個產(chǎn)業(yè)鏈兩端轉(zhuǎn)移，工程咨詢企業(yè)最可觀的獲利環(huán)節(jié)即與其他同行業(yè)者的產(chǎn)品異質(zhì)化。例如策略及系統(tǒng)平臺軟件的開發(fā)，售后服務的再跟蹤和拓展。因此，工程咨詢企業(yè)可以借助共贏導向的合作網(wǎng)絡進入整個價值鏈的不同環(huán)節(jié)，對價值鏈進行重構，在滿足客戶需求的同時，將設計產(chǎn)品和附加或增值服務捆綁銷售，實現(xiàn)整個價值鏈多環(huán)節(jié)利潤的創(chuàng)造，是工程咨詢業(yè)服務化的關鍵。

六、結(jié)束語

在經(jīng)濟全球化背景下，傳統(tǒng)的工程咨詢發(fā)展模式已經(jīng)無法與高速運轉(zhuǎn)的經(jīng)濟形態(tài)相適應。本文運用現(xiàn)代管理理論，對工程咨詢業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新展開研究，闡述了以商業(yè)模式創(chuàng)新和生產(chǎn)性服務思路為紐帶，結(jié)合工程咨詢業(yè)現(xiàn)有整體價值鏈活動和工程咨詢業(yè)的價值主張、顧客問題解決方案、盈利模式和合作網(wǎng)絡等要素組件，結(jié)合工程咨詢業(yè)的實際情況和行業(yè)背景在四個組件方面提出創(chuàng)新路徑，試為我國工程方面的中小咨詢企業(yè)的發(fā)展與管理提供可能。

（作者簡介：徐海清，江蘇慧源建設工程咨詢有限公司高級工程師，國家注冊一級造價高級工程師。）