代利萍 孫文凱

摘要：傳統(tǒng)的婚紗攝影價格昂貴、缺乏創(chuàng)意，而青年人追逐新潮、個性，由此導(dǎo)致婚紗攝影行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)。如何打破傳統(tǒng)婚紗攝影與消費者脫軌的現(xiàn)象？花婳婚紗照工作室致力于精準(zhǔn)營銷創(chuàng)意婚紗照，提出將鮮花與婚紗合體這一全新概念，在為準(zhǔn)新娘、新浪增添別樣的美麗與帥氣的同時，還具有方便快捷的拍攝方式、優(yōu)惠的價格等優(yōu)勢，將為婚紗攝影市場注入新鮮的活力。

關(guān)鍵詞：花婳婚紗照;工作室;鮮花婚紗;精準(zhǔn)營銷

中圖分類號：J40? 文獻標(biāo)識碼：A

婚紗攝影已經(jīng)成為年輕人結(jié)婚前必不可少的步驟，特別是近二十年來，婚前拍攝婚紗照的人越來越多，而婚紗攝影行業(yè)的從業(yè)者也隨之不斷增長，行業(yè)發(fā)展在各大城市頗具規(guī)模。然而，年輕一代消費觀念正在不斷發(fā)生變化，他們的消費觀正不斷向私人化、個性化邁進，傳統(tǒng)的婚紗攝影模式卻停滯不前，婚紗攝影行業(yè)遇到前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。如何在競爭異常激烈的婚紗攝影市場脫穎而出，打破傳統(tǒng)婚紗攝影刻板化一的印象，獲得年輕人的青睞？在大量市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，鮮花裙+計算機技術(shù)，就可以達到這一目的。

一、鮮花裙與鮮花婚紗照

“來自馬來西亞藝術(shù)家Limay的作品，她將水彩與花瓣相結(jié)合，用一系列花朵當(dāng)做裙子，美的讓人心醉?！碑?dāng)“花瓣遇上裙子”，鮮花的鮮活、美麗使裙子瞬間燦爛動人。這對追逐新奇、美麗的女孩子來說擁有著致命的吸引力。每個女孩都有自己的婚紗夢，希望自己穿上的是最獨一無二的美麗婚紗，拍攝最美麗的婚紗照。而當(dāng)前婚紗市場婚紗款式單一以及婚紗的重復(fù)利用而導(dǎo)致很多年輕女孩對之心有芥蒂。另外，頻繁地?fù)Q衣、更換拍攝地點也使很多年輕人煩不勝煩。鮮花裙，就是根據(jù)顧客的需求，將鮮花拼接成美麗的婚紗的模樣，再利用photoshop等技術(shù)，將顧客的普通照片與鮮花裙進行拼接，從而制作美麗的鮮花婚紗照。

二、花婳婚紗照工作室成立背景

（一）市場需求

為了充分了解市場需求，我們在阜陽市通過街頭采訪和問卷調(diào)查分別從婚紗照的拍攝價格、對價格的評價、拍攝效果、滿意程度對當(dāng)代年輕人進行了調(diào)查，并向他們介紹鮮花婚紗照，詢問他們對鮮花婚紗照的看法。從而了解到當(dāng)代年輕人普遍認(rèn)為傳統(tǒng)婚紗照價格過高、沒有新意，也不再滿足于傳統(tǒng)的白婚紗，他們更多地想讓自己的婚紗照更具特色，并且對鮮花婚紗照很有興趣，愿意去嘗試。

（二）成本低，易操作

工作室成立所需成本較低，規(guī)模小，易操作?；▼O婚紗照工作室成立初期，主要是負(fù)責(zé)推廣鮮花照和花婳婚紗照這一品牌，因而，只需要少量設(shè)計人員、宣傳策劃人員以及工作室、設(shè)備、材料費等，成本較低。工作室初期規(guī)模小，機動性、靈活性強，易操作、易經(jīng)營。這對創(chuàng)業(yè)初期的大學(xué)生而言是十分重要的，能夠激發(fā)大家創(chuàng)業(yè)的激情以及經(jīng)營的信心。

（三）人才優(yōu)勢

本團隊目前擁有工程造價、信息與計算機科學(xué)、視覺傳達設(shè)計和財務(wù)管理專業(yè)的穩(wěn)定成員。其中工程造價專業(yè)的成員專業(yè)基礎(chǔ)扎實，多次獲得獎學(xué)金;擔(dān)任學(xué)院學(xué)生會主席，管理能力極強，多次負(fù)責(zé)大型晚會、活動的策劃與舉辦。視覺傳達設(shè)計專業(yè)的成員，擔(dān)任學(xué)生會新媒體中心部長，負(fù)責(zé)活動拍攝、寫作及學(xué)院公眾號運營，拍攝專業(yè)，宣傳策劃能力突出。信息與計算機科學(xué)專業(yè)學(xué)生，擔(dān)任學(xué)生會學(xué)習(xí)部部長，曾多次主辦包括“挑戰(zhàn)杯”等省級比賽，擁有較強的文案策劃能力。財務(wù)管理專業(yè)成員基礎(chǔ)知識扎實，曾多次參與專業(yè)比賽并獲得獎項。團隊成員的強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補能夠極大地促進工作室的順利運營。

三、工作室運營

（一）設(shè)計精美模板，申請專利

在對阜陽市、合肥市婚紗店做了大量調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們發(fā)現(xiàn)目前并沒有一家店以鮮花裙為模板來制作婚紗照。為了保護專利，保護花婳婚紗照品牌，必須首先申請外觀設(shè)計專利和品牌專利。在此之前，應(yīng)設(shè)計精美的鮮花婚紗照模板，并將人物照片與模板結(jié)合，申請外觀設(shè)計專利，以免市場上出現(xiàn)大量仿制品。另外，為“花婳婚紗照”申請品牌專利，保護品牌的唯一性。

自創(chuàng)品牌被模仿，進而取而代之的例子比比皆是?；▼O婚紗照雖目前在市場上并未出現(xiàn)，但是其制作原理較簡單，很容易被抄襲。因而，在成立工作室初期應(yīng)為品牌申請專利，確保品牌的獨一無二與工作室的正常運行。

（二）打造專業(yè)團隊，運營工作室

為了更好地運營工作室，為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，需要打造一批專業(yè)團隊。我們既可以聘請在婚紗攝影行業(yè)有豐富從業(yè)經(jīng)驗的管理者，又可以充分利用高校資源，遴選專業(yè)能力較強的學(xué)生加入設(shè)計部、策劃宣傳部等。同時，為工作人員提供必要的培訓(xùn)，包括專業(yè)技能、工作室文化與發(fā)展前景等，提升工作室專業(yè)性與凝聚力。為了保證工作室的正常、高速運行，明確分工，設(shè)立設(shè)計部、化妝部、攝影部、數(shù)碼部、財務(wù)部、客服部、策劃宣傳部等幾個部門。其中，設(shè)計部根據(jù)花的形狀及色彩搭配藝術(shù)，設(shè)計符合大眾喜愛的鮮花裙造型。數(shù)碼部一方面負(fù)責(zé)把客戶選擇的花式圖案與人物照通過計算機技術(shù)融合在一起;一方面根據(jù)構(gòu)圖技巧及光線變化調(diào)修照片。策劃宣傳部主要負(fù)責(zé)利用各種線上線下途徑宣傳、推廣工作室，以及后臺的運行與維護。

（三）尋求長期合作公司，構(gòu)建完整生產(chǎn)鏈

由于鮮花作為模板材料，使用量較大，因此，我們專門尋求大型花藝公司進行合作，從而創(chuàng)作出樣式多且精美的模板，便于后期根據(jù)照片不同場景來選擇不同的鮮花裙。與此同時，為了最大限度地降低成本，幫助該花藝公司進行宣傳，從而達到雙贏。另外，在鮮花婚攝照申請專利的基礎(chǔ)上，跟專業(yè)婚紗攝影公司進行合作，推廣鮮花婚紗照。工作室成立初期，為了推廣宣傳，與資質(zhì)較好的婚紗攝影公司建立合作關(guān)系，借助他們的平臺推廣鮮花婚紗照，達成利益共享。

（四）利用政策優(yōu)勢，提高創(chuàng)業(yè)成功率

我國政府對大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)高度重視，出臺了一系列扶持政策，包括稅收優(yōu)惠，創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款和貼息、免收有關(guān)行政事業(yè)性收費、享受培訓(xùn)補貼、免費創(chuàng)業(yè)服務(wù)等。在不斷充實自身相關(guān)知識的同時，通過免費創(chuàng)業(yè)服務(wù)，獲得人才服務(wù)機構(gòu)等提供的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)服務(wù)，包括政策咨詢、項目開發(fā)等，對鮮花婚紗照項目進行系統(tǒng)的籌備與估算，補足短板，發(fā)揮優(yōu)勢，創(chuàng)新思路。其次，利用創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款和貼息，加上個人融資獲取創(chuàng)業(yè)資本，遴選優(yōu)秀人才，成立工作室。此外，包括稅收優(yōu)惠的其他政策在內(nèi)，都可以減少創(chuàng)業(yè)的成本，降低風(fēng)險。因此應(yīng)充分利用創(chuàng)業(yè)政策，提高創(chuàng)業(yè)成功率。

（五）利用互聯(lián)網(wǎng)平臺，加大推廣宣傳

為了盡快打開市場，讓顧客了解鮮花婚紗照，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源進行宣傳。近年來直播、抖音、微信公眾號、微博已經(jīng)成為非?；鸨木W(wǎng)絡(luò)銷售平臺。就直播與抖音而言，主播既是銷售者又是體驗者，在體驗商品、服務(wù)的同時，將體驗感受實時分享給潛在消費群體，刺激消費。這種銷售方式的受眾性廣、帶入性強、形式有趣，因而廣受顧客歡迎。微信公眾號、微博更多的是以圖片分享，發(fā)送鏈接的方式吸引消費者，由于它不受時間限制、獲取信息十分便捷，因而也受到消費者青睞。我們會充分利用直播、抖音、微信、微博等平臺，展示宣傳鮮花婚紗照，為顧客提供獨一無二的定制鮮花婚紗服務(wù)。

（六）合理規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，促進工作室長遠發(fā)展

為工作室的穩(wěn)定、持久發(fā)展，必須合理規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略。在工作室成立初期，主要目標(biāo)是宣傳鮮花婚紗照，讓鮮花婚紗照為青年熟悉并接受，了解“花婳婚紗照”這一品牌。這一時期主要利用簽約婚紗店等線下平臺及直播、抖音等線上平臺，推廣鮮花婚紗照，進而打響“花婳婚紗照”品牌，吸引顧客，積累資金。工作室進入穩(wěn)定期后，對于人才的要求越來越高，進一步加強管理，建立穩(wěn)固而成熟的核心團隊，形成成熟的工作室文化。此外，加大宣傳力度，進一步擴大品牌知名度。工作室進入成熟階段，擴大市場份額，二次融資。建立自己的網(wǎng)上品牌系統(tǒng)進行規(guī)模和服務(wù)的擴張，逐步拓展業(yè)務(wù)，建立更系統(tǒng)和完整的服務(wù)平臺，完成知名品牌的樹立。

四、風(fēng)險防范

“美國創(chuàng)業(yè)理論研究專家Timmons在其著名的創(chuàng)業(yè)模型中指出，創(chuàng)業(yè)是一個動態(tài)平衡的過程，它要求創(chuàng)業(yè)機會、資源、人員三個要素之間高度匹配。然而，社會的發(fā)展、市場的不確定性、商業(yè)機會的難以獲得及企業(yè)外部環(huán)境因素會極大地破壞這三個要素的平衡性，由此帶來的失衡現(xiàn)象稱之為創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。”[1]機遇與風(fēng)險并存，創(chuàng)業(yè)要想取得成功并不容易，尤其是對于初出校門的大學(xué)生而言，更是面臨著諸多挑戰(zhàn)，包括：資金問題、管理問題、自身認(rèn)知等內(nèi)部挑戰(zhàn)，也有激烈的市場競爭、政策支持體系不完善等外部因素。為了有效地化解風(fēng)險，我們將對預(yù)期風(fēng)險進行具體分析，并找出解決方案。

（一）資金風(fēng)險

資金風(fēng)險是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)面臨的一個重要門檻，如何獲得創(chuàng)業(yè)資本？我們將通過以下方式獲取：尋找資金較為充足的合伙人融資，根據(jù)相關(guān)政策向銀行貸款等?；▼O婚紗照工作室成立之初成本要求并不高，主要是工作室租金、員工工資、宣傳費用、原料費用等，通過以上兩種方式獲得得資金能夠滿足需求。工作室從初期到成熟期，我們將采用穩(wěn)扎穩(wěn)打的步調(diào)，在資金滿足發(fā)展需求的基礎(chǔ)上一步步擴張，以免資金鏈崩潰而造成工作室癱瘓。

（二）管理風(fēng)險

大學(xué)生初出校門，缺乏社會經(jīng)驗、工作經(jīng)驗，管理能力較弱。因而，為盡量降低因管理問題造成的風(fēng)險，在工作室成立之初招募具有婚紗攝影豐富從業(yè)經(jīng)驗的管理者作為工作室的合伙人，管理工作室。一方面，工作室擁有了專業(yè)經(jīng)營者，降低了很多未知的風(fēng)險;另一方面，管理者以合伙人的人份加入，有利于增強管理者的認(rèn)同感，激發(fā)他的創(chuàng)造力和團隊凝聚力，有利于工作室的長久發(fā)展。在工作室步入正軌后，加強人才的引進，加大對人員的管理和培訓(xùn)，發(fā)揮1+1﹥2的效果。

（三）認(rèn)知風(fēng)險

大學(xué)生缺乏社會經(jīng)驗，心理認(rèn)知薄弱。在創(chuàng)業(yè)中易沖動、不能正確把握市場動向、經(jīng)歷失敗易放棄等各種問題。為了防范因為大學(xué)生認(rèn)知問題而造成的創(chuàng)業(yè)失敗。首先，對從業(yè)大學(xué)生進行行業(yè)技能、工作室發(fā)展規(guī)劃、心理健康的培訓(xùn)，讓大學(xué)生具備創(chuàng)業(yè)、從業(yè)的基本素質(zhì);其次，一個好的領(lǐng)導(dǎo)者至關(guān)重要，他是一個團隊能夠凝聚起來的向心力，可以通過推選優(yōu)秀團隊成員和招聘專業(yè)管理人員來達到;最后，企業(yè)文化的重要性在這時就凸顯了出來，企業(yè)文化是一個企業(yè)的軟實力、又是企業(yè)凝聚力的核心，因此，重視和加強企業(yè)文化建設(shè)，將團隊成員擰成一股繩，發(fā)揮最強戰(zhàn)斗力。

（四）市場競爭激烈

婚紗攝影的利潤大，市場需求大，婚紗攝影公司遍地生花。如何在激烈的競爭中脫穎而出？工作室必須具備核心競爭力，而這一核心競爭力就在于鮮花婚紗照創(chuàng)意和一對一的定制服務(wù)。目前的婚紗攝影市場普遍存在價格昂貴、婚紗樣式重復(fù)、拍攝地點重復(fù)、婚紗照大同小異等問題，隨之而來就是顧客對價格、婚紗樣式、婚紗照以及耗費大量時間的不滿。鮮花婚紗照既新奇又美麗，成本低、價格優(yōu)惠又方便省時，這對快節(jié)奏生活的年輕人來說具有莫大的吸引力?！笆澜缰臓I銷大師菲利普·科特勒說過：在信息唾手可得的今天，營銷傳播的新趨勢是——精準(zhǔn)營銷?！盵2]一對一的精準(zhǔn)營銷，充分了解顧客的需求，制作符合顧客心意的婚紗照，將是我們營銷的亮點和優(yōu)勢;此外，我們還將專注于提升鮮花婚紗照的藝術(shù)感和精美程度，以充分滿足顧客對美的追求。

基于市場調(diào)研、專利申請、優(yōu)勢分析、運營規(guī)劃以及風(fēng)險防范等多方面的調(diào)查、實踐及思考，花婳婚紗照工作室具備充分的成立條件。我們將充分發(fā)揮團隊人才優(yōu)勢、創(chuàng)意優(yōu)勢等，根據(jù)市場變化、顧客需求，制作讓客戶滿意的婚紗照，樹立“花婳婚紗照”這一品牌，促進工作室的順利運營和發(fā)展壯大。

參考文獻：

[1]張燕.高校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)風(fēng)險分析與防范[J].金陵科技學(xué)院學(xué)報，2019（33）：86.

[2]孫仁祥.論微創(chuàng)新助推中小企業(yè)提升核心競爭力[J].學(xué)術(shù)交流，2013（232）：125.