梅貞 呂博

財富管理業(yè)務(wù)是為在管客戶和資產(chǎn)提供的綜合化理財服務(wù)， 其以穩(wěn)固而不斷深化的客戶關(guān)系為核心，以豐富多樣的金融產(chǎn)品為工具，以專業(yè)成熟的服務(wù)團(tuán)隊為智囊，以便利的現(xiàn)代化科技手段為支撐，最終在財富管理機(jī)構(gòu)和客戶兩個維度實現(xiàn)較好的利潤貢獻(xiàn)從而取得共贏。

各類財富管理機(jī)構(gòu)的對比

境內(nèi)主要財富管理機(jī)構(gòu)各具優(yōu)勢。商業(yè)銀行憑借龐大的客戶基礎(chǔ)、突出的渠道優(yōu)勢、豐富的產(chǎn)品體系穩(wěn)坐財富管理領(lǐng)域首把交椅，商業(yè)銀行客戶群的跨度一般較大，一方面服務(wù)公眾客戶， 另一方面也為高端客戶提供服務(wù)，包括基礎(chǔ)結(jié)算、理財產(chǎn)品、存貸款等綜合化服務(wù)。受投資渠道、管理模式、經(jīng)營理念等方面的制約，其財富管理一般以中低風(fēng)險的理財產(chǎn)品為主;信托公司的投資范圍較為寬泛，定位高凈值客戶，運用股權(quán)、物權(quán)、債權(quán)等多種方式，能夠與產(chǎn)業(yè)高度結(jié)合地運用信托資金，其產(chǎn)品以中風(fēng)險的非標(biāo)準(zhǔn)化資金信托為主，政策調(diào)控對其影響較大;保險公司的資金來源一般比較穩(wěn)定，客戶規(guī)模較大，通常追求的是絕對收益，行業(yè)投資風(fēng)格保守，產(chǎn)品以中低風(fēng)險的萬能險、分紅險、投連險等為主;基金公司貼近二級市場，治理結(jié)構(gòu)和風(fēng)控體系完善，具備較強(qiáng)的投研能力，服務(wù)中高凈值客戶，投資以二級市場為主，主打產(chǎn)品為公募基金及基金專戶，但其沒有獨立渠道，對銀行銷售嚴(yán)重依賴，成本較高，產(chǎn)品設(shè)計的同質(zhì)性也較強(qiáng);證券公司在客戶及渠道資源方面具備優(yōu)勢，投研團(tuán)隊一般較為完整， 投融資兩端均可對接，較為靈活，定位中高凈值客戶，近年來大力發(fā)展資產(chǎn)證券化、衍生品等業(yè)務(wù)，以中高風(fēng)險的定向、集合、專項資管計劃為主力產(chǎn)品，但其獲客能力不足，產(chǎn)品的風(fēng)險及波動率也相對較高。

財富管理機(jī)構(gòu)所處的的監(jiān)管環(huán)境略有不同。商業(yè)銀行、信托公司和保險公司由銀保監(jiān)會監(jiān)管，政策整體把控較嚴(yán)，風(fēng)險容忍度低，業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展穩(wěn)健;基金公司和證券公司由證監(jiān)會監(jiān)管， 政策環(huán)境相對寬松，自2012年以來，創(chuàng)新加快，各類新模式、新業(yè)務(wù)層出不窮。但自2018年資管新規(guī)及各金融子行業(yè)配套細(xì)則頒布以來，各類財富管理機(jī)構(gòu)的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)日益趨同。

各類財富管理機(jī)構(gòu)優(yōu)勢、劣勢對比及相應(yīng)的財富管理產(chǎn)品比較如表1和表2所示。

信托行業(yè)財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展情況

境內(nèi)信托公司受限于前期業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，最初在資金端僅以實現(xiàn)銷售為主要目標(biāo)甚至唯一目標(biāo)，并未在客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品體系建設(shè)、專業(yè)人才培養(yǎng)、科技系統(tǒng)建設(shè)等方面進(jìn)行重點布局; 但近幾年隨著信托行業(yè)在管資產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，中信信托、外貿(mào)信托、建信信托、上海信托、中航信托等發(fā)展較快的公司已將財富管理作為公司發(fā)展的戰(zhàn)略性環(huán)節(jié)，從公司治理結(jié)構(gòu)、管理架構(gòu)、人才儲備、系統(tǒng)建設(shè)等方面積極加大投入和布局，在資金信托、家族信托、慈善信托、保險金信托等方面實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破。

從發(fā)行情況來看，2020年一季度受新冠疫情沖擊，集合信托產(chǎn)品發(fā)行及成立規(guī)模有所下滑。據(jù)公開資料不完全統(tǒng)計，截至4月3日，2020年共有63家信托參與發(fā)行集合信托產(chǎn)品共計6735 款，環(huán)比減少16%，發(fā)行規(guī)模為6420億元，環(huán)比減少17%;共計62家信托募集成立集合信托產(chǎn)品6325款，環(huán)比減少6.6%，募集資金5536億元，環(huán)比下滑6.3%。疫情對集合信托市場的影響主要體現(xiàn)在短期，預(yù)期未來集合信托市場可能會出現(xiàn)快速回暖情況，頭部信托優(yōu)勢明顯。據(jù)公開資料不完全統(tǒng)計，一季度集合信托成立規(guī)模前三的信托公司分別是光大信托、五礦信托和建信信托;發(fā)行規(guī)模前三的信托公司分別是光大信托、五礦信托和外貿(mào)信托。

從產(chǎn)品類型來看，2020年一季度，房地產(chǎn)類信托下滑明顯， 工商企業(yè)類產(chǎn)品逆勢增長。據(jù)統(tǒng)計，投向房地產(chǎn)領(lǐng)域的集合信托資金為1365億元，環(huán)比下滑20.86%，下滑最為明顯;金融領(lǐng)域投向的集合信托資金為1675億元，環(huán)比減少5.19%;投向工商企業(yè)領(lǐng)域的集合信托資金為為859億元，環(huán)比增長15.08%;投向基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的集合信托資金1462.66%，環(huán)比增加1.38%。預(yù)計后續(xù)房地產(chǎn)信托預(yù)期改善但增長有限，一是受限于監(jiān)管設(shè)定的額度紅線，二是房地產(chǎn)市場受疫情的影響還未停止，市場風(fēng)險仍有所上升，房地產(chǎn)類信托增長動力有限;同時，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，逆周期調(diào)節(jié)的政策力度也會逐步加大，“新基建”等領(lǐng)域的投資前景廣闊，基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)類信托將成為信托公司較為重要的展業(yè)領(lǐng)域;此外，金融類信托將迎來長期發(fā)展機(jī)遇，一方面消費金融類產(chǎn)品市場預(yù)期回暖，另一方面投向證券市場的集合產(chǎn)品也預(yù)期會增多。

對信托行業(yè)財富管理業(yè)務(wù)未來發(fā)展的思考

以深化客戶關(guān)系為核心，夯實業(yè)務(wù)基礎(chǔ)

信托業(yè)各家機(jī)構(gòu)因發(fā)展戰(zhàn)略、股東背景、產(chǎn)品特點的差異， 在財富管理客戶結(jié)構(gòu)上各有特點，如：中信信托憑借行業(yè)龍頭優(yōu)勢，在多家代銷渠道均有產(chǎn)品上架的同時直銷占比亦不低;外貿(mào)信托重點與招商銀行開展合作，同時通過品牌建設(shè)和產(chǎn)品豐富打造了優(yōu)質(zhì)的直銷客群;建信信托主要依托建行系統(tǒng)，基本以代銷為主，直銷客戶以機(jī)構(gòu)居多;上海信托在銀行系信托公司中直銷能力突出，在江浙滬地區(qū)有穩(wěn)定忠實的直銷客戶群。

從信托公司財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑來看，幾乎都起源于高收益產(chǎn)品直銷，投向地產(chǎn)、城投、工商企業(yè)債權(quán)，以固定收益為主，整體而言產(chǎn)品豐富性較為欠缺;隨著監(jiān)管要求變化、行業(yè)經(jīng)營變遷，傳統(tǒng)的信貸類產(chǎn)品規(guī)模料將迅速下滑，在信托產(chǎn)品推陳出新的同時，培育一批風(fēng)險識別能力強(qiáng)、客戶關(guān)系穩(wěn)固的客戶群體至關(guān)重要。帶著客戶一起轉(zhuǎn)型，幫助客戶盡快適應(yīng)新時代資產(chǎn)配置的變化和產(chǎn)品的變遷，是財富管理機(jī)構(gòu)的首要任務(wù)。

做好客戶分層分類，有針對性地開展?fàn)I銷

信托公司機(jī)構(gòu)和人員設(shè)置較為集約，無法像商業(yè)銀行設(shè)置各類客戶關(guān)系管理部門，主要由財富管理業(yè)務(wù)板塊統(tǒng)籌公司各類資金客戶，包括自然人、金融機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)等客戶。此三類客戶需求差異較大，自然人客戶注重公司品牌和產(chǎn)品收益，對期限、項目主體、風(fēng)控措施要求不高;金融機(jī)構(gòu)客戶一般設(shè)置各類白名單，內(nèi)部信評標(biāo)準(zhǔn)高于產(chǎn)品外評情況，較少投資民營經(jīng)濟(jì)體， 產(chǎn)品期限跨度較大;工商企業(yè)客戶偏好一年內(nèi)短久期資產(chǎn)，更為注重產(chǎn)品安全性和流動性。不論是采用分設(shè)部門開展?fàn)I銷亦或財富管理中心整體營銷模式，建議綜合衡量客戶資產(chǎn)規(guī)模、在司時長、利潤貢獻(xiàn)等，通過分層分類在最底層均匹配不同層次的金融產(chǎn)品及服務(wù)人員，激勵客戶自主升級，不斷提高貢獻(xiàn)度，用真正專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)支持行業(yè)發(fā)展，盡早打破“剛兌”魔咒。

通過家族信托提升財富管理內(nèi)涵

銀保監(jiān)會2018年發(fā)布的37號文對家族信托進(jìn)行了界定，明確家族信托不屬于資管產(chǎn)品范疇，是信托本源業(yè)務(wù)，不適用于資管新規(guī)要求。家族信托作為信托機(jī)構(gòu)有別于其他財富管理機(jī)構(gòu)的特色業(yè)務(wù)品種，在制度設(shè)計、資產(chǎn)安排、需求滿足等多方面具有天然優(yōu)勢。信托機(jī)構(gòu)應(yīng)發(fā)揮家族信托制度特色，從高凈值客戶需求出發(fā)，設(shè)計模板類和個性類兩類業(yè)務(wù)模型，除金融資產(chǎn)外，考慮與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作為客戶提供不動產(chǎn)、股權(quán)等全口徑統(tǒng)籌管理服務(wù)，從財富管理邁向家族治理、家族事務(wù)管理與家族慈善。

以豐富而多樣化的產(chǎn)品為工具

2020年5月8日，銀保監(jiān)會發(fā)布《信托公司資金信托管理暫行辦法》（征求意見稿）（以下簡稱“新規(guī)”），向社會公開征求意見。此次新規(guī)與2018年4月出臺的“資管新規(guī)”一脈相承， 旨在促進(jìn)資管市場監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和有序競爭，促進(jìn)投資者權(quán)益保護(hù)，同時也體現(xiàn)了監(jiān)管近年來孜孜以求的政策導(dǎo)向，即信托業(yè)要服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)，回歸本源業(yè)務(wù)，嚴(yán)守風(fēng)險底線。與之前的監(jiān)管要求相比，新規(guī)重點內(nèi)容包括非標(biāo)債權(quán)額度和集中度要求、合格投資者要求、投資股票集中度要求、關(guān)聯(lián)交易額度和比例要求等。新規(guī)堅持信托產(chǎn)品私募定位，堅持非標(biāo)限制，杜絕監(jiān)管套利，引導(dǎo)信托公司由類信貸、非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)模式轉(zhuǎn)向股權(quán)投資和標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)模式，回歸財產(chǎn)轉(zhuǎn)移和財富管理功能定位，保障信托產(chǎn)品投資者利益。在此背景下，信托公司財富管理產(chǎn)品轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

豐富產(chǎn)品類型配置。信托牌照有著天然最為完美的制度優(yōu)勢，能夠進(jìn)行各種資產(chǎn)配置安排。各家信托公司發(fā)展初期均以地產(chǎn)業(yè)務(wù)為主，建議在一級股權(quán)市場、一級半定增市場、二級市場中尋找各種機(jī)遇，在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、非標(biāo)產(chǎn)品、現(xiàn)貨市場、期貨市場等多個維度或自行開發(fā)產(chǎn)品，或與優(yōu)質(zhì)的資管機(jī)構(gòu)合作開發(fā)， 借助其他資管子行業(yè)的經(jīng)驗和優(yōu)勢加速信托產(chǎn)品發(fā)展。

靈活應(yīng)對客戶定制需求。新規(guī)明確信托產(chǎn)品為私募產(chǎn)品，私募產(chǎn)品最大的特點就是定向發(fā)行、個性化、可定制。建議未來在信托產(chǎn)品規(guī)模和內(nèi)部決策流程上增加靈活性，特別是家族信托、保險金信托、慈善信托等服務(wù)類信托，更應(yīng)注重產(chǎn)品專屬性，及時應(yīng)對客戶的個性化需求，真正發(fā)揮信托牌照優(yōu)勢。

以專業(yè)成熟的服務(wù)團(tuán)隊為智囊

隨著新規(guī)的推出，未來信托產(chǎn)品將豐富多彩，而目前的營銷人員在專業(yè)儲備和營銷經(jīng)驗上整體而言較為單一。一方面須篩選直銷經(jīng)驗豐富的部分客戶經(jīng)理，專職負(fù)責(zé)直銷客戶和產(chǎn)品工作; 另一方面補充引進(jìn)熟悉資本市場的優(yōu)秀資深客戶經(jīng)理，并建立團(tuán)隊差異化的激勵機(jī)制。同時，差異化營銷團(tuán)隊工作職能，結(jié)合營銷人員自身經(jīng)驗和主觀意愿，對業(yè)務(wù)門類、不同條線進(jìn)行人員細(xì)分，將各項職責(zé)明晰區(qū)分、落實到人。此外，著重加強(qiáng)客戶經(jīng)理金融專業(yè)和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，提升各條線的信息互通聯(lián)動性、行業(yè)研究能力，能夠深入了解、掌握更加全面詳細(xì)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，滿足客戶各類的需求。

以便利的現(xiàn)代化科技手段為支撐，優(yōu)化客戶識別、評估、簽約等環(huán)節(jié)，實現(xiàn)高效精準(zhǔn)銷售

目前各家信托公司均上線了APP認(rèn)購系統(tǒng)，主要面向自然人客戶，極大地便利了銷售流程。同時，不容忽視的是，信托公司財富管理體系中的系統(tǒng)建設(shè)在客戶關(guān)系管理、合格投資人認(rèn)定、反洗錢、數(shù)據(jù)分析等方面仍在起步階段，將營銷全流程嵌入系統(tǒng)，實現(xiàn)完全電子化客戶管理和銷售管理，是未來努力的方向。此外，針對金融機(jī)構(gòu)客戶、企業(yè)客戶的系統(tǒng)建設(shè)亦應(yīng)提上議事日程，可通過外部合作方式加快落地進(jìn)程。

（作者單位：交銀國際信托有限公司，國家開發(fā)銀行）