常 軍

（淮陰師范學(xué)院 經(jīng)濟與管理學(xué)院，江蘇 淮安 223001）

1 引言

商務(wù)談判課程作為經(jīng)濟管理類專業(yè)必修課，涉及管理學(xué)、市場營銷學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)等多個學(xué)科，是一門理論與實踐密切結(jié)合的應(yīng)用性課程[1]。這要求在教學(xué)過程中時要特別重視理論與實踐的結(jié)合、原則性與靈活性的結(jié)合，許多教師結(jié)合商務(wù)談判的課程特征，在教學(xué)模式和方法上進行了探索與實踐[2-6]，以促進實現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)。對于實踐性較強的課程而言，教學(xué)的重心在于培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的能力，在課程設(shè)計與教學(xué)模式上應(yīng)該以學(xué)生發(fā)展、學(xué)生學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)效果為中心，以實現(xiàn)畢業(yè)時應(yīng)具備的知識和能力要求組織實施教學(xué)活動。

以學(xué)習(xí)成果為導(dǎo)向的教育理念稱為OBE（Outcome-based Education），它強調(diào)教育的核心要關(guān)注“產(chǎn)出”方面，即學(xué)生通過學(xué)習(xí)獲得了什么樣的知識和能力。鑒于商務(wù)談判課程的強應(yīng)用性和實踐性特征，把OBE理念引入商務(wù)談判課程的教學(xué)實踐具有較好的理論價值與現(xiàn)實意義。

2 OBE教育理念概述

OBE是成果導(dǎo)向教育，也稱能力導(dǎo)向教育，最早由美國學(xué)者Spady于1981年在《基于產(chǎn)出的教育模式：爭議與答案》一書中提出[7]，所謂OBE就是“聚焦和組織教育系統(tǒng)，圍繞并確保學(xué)生能夠在完成學(xué)習(xí)經(jīng)歷后在未來生活中獲得實質(zhì)性成功的經(jīng)驗”。Spady認(rèn)為OBE實現(xiàn)了教育方式的轉(zhuǎn)換，應(yīng)該將教育的核心放在教育“產(chǎn)出”上，重點關(guān)注學(xué)生“獲得了什么”，而不是社會、學(xué)?！巴度肓耸裁础币约敖處煛爸v授了什么”。與傳統(tǒng)的教育模式相比，OBE教育理念是一種教育方式的革新，引起教育界的廣泛關(guān)注并迅速傳播，在美國、英國、澳大利亞、新西蘭等國家實施，取得了較好的效果，香港和臺灣地區(qū)也將OBE教育理念改良成為大學(xué)教育成效的重要方式，國內(nèi)許多高校近年來也逐步實施OBE教育理念。

相比傳統(tǒng)的教育模式，OBE教育理念更為靈活彈性，它關(guān)注和側(cè)重學(xué)習(xí)成果，將教育結(jié)果和課程視為手段而非目的，為培養(yǎng)學(xué)生特定能力作出相應(yīng)的貢獻。按照OBE教育理念，學(xué)校必須對學(xué)生畢業(yè)時應(yīng)該達到的能力與水平有準(zhǔn)確的認(rèn)識，然后設(shè)計相應(yīng)的課程體系來保證學(xué)生達到預(yù)期目標(biāo)。在OBE模式中，教師是學(xué)生學(xué)習(xí)的指導(dǎo)者，引領(lǐng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)和自我探索，學(xué)生可以清晰地感受到學(xué)校的期望與自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)，通過持續(xù)的不斷地學(xué)習(xí)反饋，學(xué)會批判性思考、推理和反思，學(xué)生還可以根據(jù)自己的節(jié)奏安排學(xué)習(xí)計劃，學(xué)生的產(chǎn)出成為教育系統(tǒng)運行的驅(qū)動力。

基于OBE教育理念的教學(xué)模式實施過程可以概括為三個階段[8]：定義學(xué)習(xí)產(chǎn)出、實現(xiàn)學(xué)習(xí)產(chǎn)出和評估學(xué)習(xí)產(chǎn)出（見圖1）。

圖1 OBE教學(xué)模式實施過程結(jié)構(gòu)圖

定義學(xué)習(xí)產(chǎn)出就是確定學(xué)生預(yù)期的學(xué)習(xí)成果，根據(jù)教學(xué)要求可以將學(xué)習(xí)成果劃分為知識成果和能力成果，其中知識成果是學(xué)生掌握與該專業(yè)（或課程）相關(guān)的基礎(chǔ)理論知識的程度，能力成果是學(xué)生完成該專業(yè)（或課程）相關(guān)的知識后所具備的成果。

實現(xiàn)學(xué)習(xí)產(chǎn)出是圍繞預(yù)期的學(xué)習(xí)成果開展教學(xué)活動，根據(jù)學(xué)生的畢業(yè)要求所規(guī)定的知識和能力，遵循反向設(shè)計原則來設(shè)計教學(xué)計劃和課程內(nèi)容，要明確每一節(jié)課與課程目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)的貢獻，然后創(chuàng)新教學(xué)方法來實現(xiàn)學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)產(chǎn)出。

評估學(xué)習(xí)產(chǎn)出旨在建立一套合理的教學(xué)考核制度，包括對學(xué)習(xí)產(chǎn)出的評價體系和考核方式。OBE注重考核學(xué)習(xí)成果，不是教學(xué)內(nèi)容。評估學(xué)習(xí)產(chǎn)出的關(guān)鍵在于設(shè)計合理的評估內(nèi)容和評價方法，形成恰當(dāng)?shù)脑u估體系。

總之，OBE教育理念不局限教師采取什么樣的教學(xué)方法和手段，可以促使教師更好地優(yōu)化教學(xué)環(huán)節(jié)和教學(xué)內(nèi)容，通過制定階段性的學(xué)習(xí)期望為學(xué)生的學(xué)習(xí)指明方向，不僅對學(xué)生的能力培養(yǎng)有顯著的效果，也有助于提升教師的教學(xué)能力，更能適應(yīng)如今教育發(fā)展的需要。

3 基于OBE理念的《商務(wù)談判》課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計

由于商務(wù)談判課程具有極強的實踐性、實用性、藝術(shù)性、可操作性，在開始授課之前，根據(jù)OBE教育理念的內(nèi)涵，聚焦考慮學(xué)生通過對商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)可以掌握哪些知識與原理、獲得哪些能力的提升，這些知識與能力對其以后創(chuàng)業(yè)、就業(yè)的支持力體現(xiàn)在哪些方面。為此，遵循反向設(shè)計原則，將教學(xué)內(nèi)容的核心應(yīng)放在課程的“產(chǎn)出”上，按照“職業(yè)崗位——崗位能力需求分析——確立教學(xué)體系——構(gòu)建教學(xué)模塊”的運行機制來設(shè)計與組織教學(xué)，注重學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，以突出《商務(wù)談判》課程極強的職業(yè)性、實踐性和開放性特征。

3.1 確定課程教學(xué)目標(biāo)

任何一門課程都需要明確其教學(xué)目標(biāo)，基于學(xué)生學(xué)習(xí)產(chǎn)出的視角，《商務(wù)談判》課程教學(xué)目標(biāo)是讓學(xué)生掌握有關(guān)商務(wù)談判基本知識和基本理論，熟練并能創(chuàng)造性地運用商務(wù)談判的策略和技巧，使學(xué)生具備一名談判者應(yīng)具備的素養(yǎng)和條件，為今后從事相關(guān)工作所需的商務(wù)談判技能奠定基礎(chǔ)。這些目標(biāo)可以劃分為知識目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)三方面。

3.1.1 知識目標(biāo)

是指通過本課程的教學(xué)活動，使學(xué)生理解商務(wù)談判的概念、特征、原理、原則等理論知識；掌握商務(wù)談判過程及各個階段的方法、技巧和策略；理解文化差異對談判風(fēng)格的影響，掌握商務(wù)談判禮儀與禁忌。

3.1.2 能力目標(biāo)

表現(xiàn)為學(xué)生能順利完成商務(wù)談判前的準(zhǔn)備事宜，能營造良好的開局氣氛，進行有策略的報價和討價還價；會正確地制造、應(yīng)對和化解談判僵局；在談判結(jié)束時，能依據(jù)談判結(jié)果擬定談判合同。具備一定的制定商務(wù)談判方案的能力。

3.1.3 素質(zhì)目標(biāo)

主要是培養(yǎng)學(xué)生具有較好的心理素質(zhì)，理解商務(wù)談判有聲語言與無聲語言運用的技巧，提高語言表達能力；增強與各種人溝通的信心，培養(yǎng)公平、公正的職業(yè)風(fēng)范，為今后從事相關(guān)工作所需的商務(wù)談判技能奠定基礎(chǔ)。

3.2 設(shè)計課程教學(xué)思路

根據(jù)課程教學(xué)目標(biāo)，設(shè)計了課程教學(xué)思路：拋出問題→引入案例→學(xué)生討論→知識講解→課堂總結(jié)→課后實踐。即在每一節(jié)開始時，首先向?qū)W生提出本節(jié)課擬講授的知識可以解決的問題，接著引入學(xué)生身邊的事例或經(jīng)典案例，由學(xué)生來討論案例中問題的解決之道，然后總結(jié)學(xué)生討論的結(jié)果，引入基本概念與原理，講授新知識；講解完畢后，再回到初始問題與案例，進行討論與總結(jié)。

在教學(xué)過程中，重復(fù)“學(xué)生發(fā)言—循環(huán)討論—教師講評—知識消化—學(xué)生發(fā)言—知識吸收”的教學(xué)路徑，不斷激發(fā)學(xué)生對問題思考探索的積極性，提高學(xué)生信息資料的獲取能力、歸納總結(jié)的思維能力、抓重點的判斷能力、團隊合作溝通能力。最后，把這些回答作為平時成績的重要依據(jù)，通過多次循環(huán)，使得學(xué)生對課程各個章節(jié)的重點、難點內(nèi)容全部掌握，提高學(xué)生課堂學(xué)習(xí)效率，最終提升其談判能力。

3.3 構(gòu)建課程教學(xué)內(nèi)容

基于課程的教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)思路，商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計為理論、實務(wù)與工具三部分。理論部分主要講解商務(wù)談判的定義、類型、特點、商務(wù)談判基本原則、商務(wù)談判相關(guān)理論、談判心理與談判思維；實務(wù)部分探討商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局、報價、磋商、成交、談判僵局化解、常見談判策略與技巧；工具部分講解商務(wù)談判的語言藝術(shù)、談判禮儀和不同國家的談判風(fēng)格。

3.4 多元化的教學(xué)方法

為踐行OBE教育理念，讓學(xué)生主動的參與教學(xué)，教師要采取注重學(xué)生能力培養(yǎng)的教學(xué)方法，可以把講授法、啟發(fā)式教學(xué)、討論式教學(xué)、案例分析、角色扮演、模擬談判等方法有機地結(jié)合起來。

3.4.1 啟發(fā)式教學(xué)

啟發(fā)式教學(xué)可以幫助學(xué)生學(xué)會思考，最大限度調(diào)動學(xué)生的積極性，鼓勵學(xué)生思考，提出與書本不同的見解，從而取得滿意的教學(xué)效果，實現(xiàn)以“學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)”的教學(xué)形式。加強參與式教學(xué)，特別是頭腦風(fēng)暴法、角色扮演、模擬談判等方法，一方面可以讓學(xué)生變被動為主動，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，另一方面在鞏固所學(xué)知識的基礎(chǔ)上，可以拓展新知識、開闊視野。

3.4.2 討論式教學(xué)

討論式教學(xué)是一種學(xué)生在教師的引導(dǎo)和啟發(fā)下積極參與課堂討論、實現(xiàn)教與學(xué)互動的一種教學(xué)方法，與傳統(tǒng)的“教師授課、學(xué)生聽課”模式不同，它更加強調(diào)“教”與“學(xué)”之間的互動與交流。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)置不同的問題，從學(xué)生身邊發(fā)生的事情、感興趣的社會問題、小故事、經(jīng)典談判案例等入手，在制定發(fā)言規(guī)則的前提下，讓學(xué)生以提問或回答的方式自由發(fā)言，通過循環(huán)討論引導(dǎo)學(xué)生對談判過程、談判策略、談判技巧的運用等方面深入思考，之后，教師對學(xué)生的發(fā)言進行點評并再次引出深層次的思考問題。在互動的同時還要學(xué)生主動起來，要讓學(xué)生先主動討論并發(fā)問，教師通過學(xué)生對于課程的初始了解，慢慢引導(dǎo)學(xué)生并最終完成課程學(xué)習(xí)目標(biāo)，這不僅是一種思維方式，還是一種整體認(rèn)識論。

3.4.3 案例分析法

課堂討論與典型案例分析是重要的教學(xué)輔助手段之一，它能幫助學(xué)生總結(jié)、理解和消化教學(xué)內(nèi)容，引導(dǎo)更深入思考，使學(xué)生對所學(xué)的課程產(chǎn)生更加濃厚的興趣。通過提取商業(yè)談判過程中的一些代表性案例，通過完成案例分析，一方面可以吸引學(xué)生對本節(jié)課堂的興趣，另一方面通過案例講解，有助于學(xué)生更快更好地理解與記憶知識點，重點培養(yǎng)和考核學(xué)生運用知識解決實際問題的能力。對于發(fā)生在學(xué)生身邊的談判活動或者學(xué)生親身經(jīng)歷的談判問題，通過分組討論，分析他們成功或失敗的原因，可以促使學(xué)生將理論與實踐做到無縫結(jié)合，對培養(yǎng)他們的創(chuàng)新能力與邏輯思維能起到積極的作用。

3.4.4 模擬談判法

為了讓學(xué)生能深入理解商務(wù)談判過程，還采取角色扮演方法，模擬商品采購談判過程，學(xué)生分別扮演消費者和廠家進行談判，進行談判實踐的體驗。例如，模擬談判的過程是將學(xué)生分成多個小組，每組9人，其中4位同學(xué)代表消費者，5位同學(xué)代表廠家，消費者與廠家談判來購買產(chǎn)品（品質(zhì)無差異），根據(jù)最終收益和談判過程來確定成績，該模擬過程的廠家數(shù)量多于消費者，且規(guī)定消費者只能購買一家的產(chǎn)品，這樣會出現(xiàn)一個廠家沒有成交的情況。模擬談判結(jié)束后提交雙方簽訂的購買合同、撰寫談判過程材料以及失敗心得體會等，把這些作為考核的依據(jù)。

4 基于OBE的商務(wù)談判課程考核體系

OBE教育理念重視學(xué)習(xí)成果而非教學(xué)內(nèi)容，依據(jù)多方面的評價標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)課程教學(xué)目標(biāo)和學(xué)生畢業(yè)要求對學(xué)生進行綜合考核。本課程的考核分為日常出勤、平時作業(yè)、模擬談判、期末考試四部分組成。

日常出勤（占10%）的考核是為了保證學(xué)生到教室參與課程的學(xué)習(xí)與討論，這是對學(xué)生的基本要求。考勤基礎(chǔ)分?jǐn)?shù)為100分，每遲到一次扣5分，曠課一次扣10分，連續(xù)三次無故曠課平常成績?yōu)?分。

平時作業(yè)（占10%）主要考核學(xué)生對基本理論知識的掌握和理解程度，分為口頭作業(yè)和書面作業(yè)兩部分?？陬^作業(yè)體現(xiàn)為課堂提問環(huán)節(jié)，書面作業(yè)是以紙質(zhì)形式回答的理論知識。

模擬談判（占30%）是根據(jù)預(yù)先設(shè)計的商務(wù)談判素材，讓學(xué)生通過抽簽的方式分組并確定扮演的角色，即銷售方和采購方，根據(jù)素材要求完成談判的過程。談判結(jié)束后，取得談判成功的同學(xué)提交雙方簽訂的經(jīng)濟合同和完整的談判過程材料，沒有實現(xiàn)成交的同學(xué)提交一份失敗總結(jié)。模擬談判的得分標(biāo)準(zhǔn)為：談判過程（30分）+ 書面回答（40分）+ 加分項（0-30分），其中談判過程是指參與談判的得分，書面回答是指提交的合同或失敗總結(jié)，加分項是根據(jù)談判收益綜合分析的結(jié)果。

期末考試（占50%）的試卷以主觀題目為主，分為簡答題（40分）、論述題（20分）與案例分析（40分）三部分。簡答題是從12個題目中任選8個回答，論述題是從4個題目中任選2個回答，案例分析是從6個分值不同（有10分、15分、20分三種分值）的案例中自行組合選做40分題目，不可多寫，多回答扣分。由于客觀知識點在平時作業(yè)中已經(jīng)完成，所以期末考試以能力提升為目標(biāo)，重在考核學(xué)生對商務(wù)談判知識的綜合理解與應(yīng)用能力、時間的把控能力等方面。

5 結(jié)語

OBE理念下的教學(xué)模式緊密圍繞學(xué)生發(fā)展、學(xué)習(xí)成果來設(shè)計和實施，突出能力導(dǎo)向，強調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的主體作用。基于OBE開展《商務(wù)談判》課程的教學(xué)改革與實踐，充分體現(xiàn)了以學(xué)生為中心的理念，參與式、互動式、角色扮演等教學(xué)方法，有效激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與度，在這種教學(xué)模式下，學(xué)生的談判與溝通能力、分析與表達能力和職業(yè)素養(yǎng)顯著提升，讓學(xué)生能學(xué)有所成、學(xué)以致用，不僅實現(xiàn)了預(yù)期的教學(xué)效果，還有利于激發(fā)教師的教學(xué)熱情，形成目標(biāo)共鳴效應(yīng)。

然而，該教學(xué)模式在實施過程還存在一定的問題，主要體現(xiàn)在適合學(xué)生使用的真實商務(wù)談判案例的獲取和談判策略思維的培養(yǎng)兩方面。在后續(xù)的教學(xué)實踐過程中，將盡可能地收集真實的企業(yè)商務(wù)談判案例和影像素材，建設(shè)談判案例庫。另外，由于談判本身是一種博弈行為，在OBE理念下，還應(yīng)該把博弈論的相關(guān)理論運用到談判策略的選擇與制定上，培養(yǎng)學(xué)生的定量思維與策略思維，這樣才能有助于實現(xiàn)畢業(yè)要求和人才培養(yǎng)目標(biāo)。