姚嵐

內(nèi)容摘要 文章主要針對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷展開研究，先闡述了電力營(yíng)銷管理的必要性，然后通過闡述電力市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，有針對(duì)性地提出了幾點(diǎn)有效的營(yíng)銷方法，主要包括創(chuàng)新電力營(yíng)銷機(jī)制、構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)、構(gòu)建營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)、加強(qiáng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用、加大價(jià)格營(yíng)銷創(chuàng)新力度等，不斷提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，確保電力企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，享受較高的市場(chǎng)影響力。

關(guān)鍵詞 電力市場(chǎng) 電力營(yíng)銷 方法

1 引言

電力市場(chǎng)在不斷改革發(fā)展的過程中，對(duì)電力企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了至關(guān)重要的影響，其中，電力營(yíng)銷是重中之重，深受電力企業(yè)內(nèi)部的高度重視和關(guān)注。對(duì)于傳統(tǒng)電力營(yíng)銷方式來說，其適用性嚴(yán)重缺失，無法與電力企業(yè)發(fā)展需求相一致，所以要不斷創(chuàng)新，不斷提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，進(jìn)一步完善電力市場(chǎng)，更好地順應(yīng)電力體制改革發(fā)展趨勢(shì)，為電力企業(yè)的健康發(fā)展保駕護(hù)航。

2 電力市場(chǎng)改革下電力營(yíng)銷的必要性分析

電力營(yíng)銷不同于市場(chǎng)營(yíng)銷，電力營(yíng)銷的特殊性顯著，主要就在于營(yíng)銷的商品屬于電力產(chǎn)品和服務(wù)。在電力市場(chǎng)改革不斷發(fā)展過程中，電力企業(yè)的盈利模式出現(xiàn)了翻天覆地的變化，對(duì)于獲得準(zhǔn)許收入提出了較高的要求[1]。而售電側(cè)逐步放開后，促進(jìn)了龐大市場(chǎng)的出現(xiàn)，一定程度上加劇了電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)。以往電力企業(yè)的售電形式具有較強(qiáng)的單一性，在售電側(cè)不斷開放的影響下，電力企業(yè)必須積極創(chuàng)新營(yíng)銷方式，以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式并不適用，如以業(yè)務(wù)導(dǎo)向?yàn)橹?，沒有深入分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求，很難有效提高營(yíng)銷效率等。因此，電力企業(yè)要想謀求更為廣闊的發(fā)展空間，必須積極構(gòu)建和完善營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，對(duì)電力營(yíng)銷予以不斷創(chuàng)新，順應(yīng)電力市場(chǎng)改革趨勢(shì)。

3 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

3.1 缺少完善的法律法規(guī)

目前，整體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善性不足，當(dāng)然電力市場(chǎng)的完善性也嚴(yán)重缺失，尤其在電力行業(yè)法律法規(guī)的制定方面，其滯后性比較嚴(yán)重，其執(zhí)法力度有待強(qiáng)化，總體來說，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的法律規(guī)范效力、監(jiān)督效力沒有充分體現(xiàn)出來，再加上執(zhí)法力度不足，很難規(guī)范電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展局勢(shì)，混亂化現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)。

3.2 缺少完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)

分析當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷，營(yíng)銷觀念的薄弱化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，所以企業(yè)必須樹立正確的思想認(rèn)知，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷賦予高度重視。同時(shí)，一些電力企業(yè)的管理組織具有較強(qiáng)的復(fù)雜性、煩瑣性，在企業(yè)不斷擴(kuò)張的營(yíng)銷下，縱向的管理體系很難與管理需求相一致，所以電力企業(yè)要加強(qiáng)規(guī)范的管理體系的構(gòu)建，以此來對(duì)其運(yùn)營(yíng)發(fā)展予以支撐，其中，電力企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新營(yíng)銷管理理念，對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)管理模式予以改進(jìn)，從市場(chǎng)實(shí)際需求出發(fā)，為電力企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)造有力條件。

3.3 營(yíng)銷管理系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)

在電力營(yíng)銷管理方面，管理信息系統(tǒng)發(fā)揮著重要作用，對(duì)其安全風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析。首先，技術(shù)層面。這主要是因?yàn)樵陔娏I(yíng)銷管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面，其漏洞現(xiàn)象比較嚴(yán)重，系統(tǒng)運(yùn)行的穩(wěn)定性不足，非法用戶極容易對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行入侵和破壞。其次，錯(cuò)誤操作。這主要是因?yàn)橄到y(tǒng)操作人員由于在操作中出現(xiàn)錯(cuò)誤現(xiàn)象，而造成不必要的風(fēng)險(xiǎn)，如沒有正確標(biāo)識(shí)電價(jià)，造成電費(fèi)計(jì)算的準(zhǔn)確性缺失。最后，操作的合理法不足，造成系統(tǒng)潛在風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。

4 電力市場(chǎng)營(yíng)銷方法

4.1 創(chuàng)新電力營(yíng)銷機(jī)制

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強(qiáng)大影響之下，對(duì)電力發(fā)展評(píng)價(jià)的依據(jù)的變化極其顯著，以營(yíng)銷和銷售的完善程度，在電力企業(yè)評(píng)價(jià)方面發(fā)揮著重要的作用。所以，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要明確當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)狀，加強(qiáng)先進(jìn)理念的樹立，確保電力發(fā)展與市場(chǎng)需求和變化相一致，營(yíng)銷人員也不例外，要不斷學(xué)習(xí)，致力于營(yíng)銷整體水平的提升。

此外，在電價(jià)機(jī)制創(chuàng)新過程中，一般來說，電費(fèi)的回收是經(jīng)濟(jì)效益的重要體現(xiàn)方式之一，而電價(jià)機(jī)制與企業(yè)整體營(yíng)銷之間是緊密聯(lián)系、密不可分的，有助于進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。在電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)制定較高的情況下，無法有效提高客戶的滿意度;反之，在電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)制定較低的情況下，無法推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增強(qiáng)，進(jìn)而對(duì)電力企業(yè)發(fā)展造成一定的制約和限制。

4.2 構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)

要想更好地利用新產(chǎn)品和新設(shè)備，將其應(yīng)用價(jià)值發(fā)揮出來，必須積極培訓(xùn)用電職工，將營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)提升上來。首先，要對(duì)復(fù)合型人才予以大力引進(jìn)和招聘，不斷提高人才的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)及管理等領(lǐng)域的培養(yǎng)力度，保證人員具備優(yōu)質(zhì)的素質(zhì)水平和業(yè)務(wù)能力。其次，要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的再教育，如財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)和國(guó)家政策等，將人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)落實(shí)下去，實(shí)現(xiàn)高素質(zhì)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的順利構(gòu)建。最后，要加強(qiáng)考核和激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建，如果人員考核目標(biāo)完成效果顯著，應(yīng)給予相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，反之，應(yīng)予以一定的處罰，將相關(guān)工作人員的工作熱情充分激發(fā)出來。

4.3 構(gòu)建營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)

電力企業(yè)在營(yíng)銷系統(tǒng)中要對(duì)最新的技術(shù)予以積極應(yīng)用，對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)予以高度重視，加強(qiáng)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的構(gòu)建，為考核制度化和決策科學(xué)化提供有力依據(jù)，確保營(yíng)銷管理水平的穩(wěn)步提升。首先，要加強(qiáng)電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息系統(tǒng)的構(gòu)建，對(duì)網(wǎng)絡(luò)予以積極應(yīng)用，做好電力市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的最新收集工作，實(shí)時(shí)化更新市場(chǎng)數(shù)據(jù)，將分析預(yù)測(cè)方法的科學(xué)性體現(xiàn)出來，確保市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確無誤，將其參考性作用提供給營(yíng)銷管理。其次，要對(duì)用戶信息予以系統(tǒng)建檔，在網(wǎng)絡(luò)上登記好用戶信息，在網(wǎng)上開發(fā)新客戶，并對(duì)服務(wù)用戶實(shí)時(shí)跟蹤和監(jiān)督。最后，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)信息管理系統(tǒng)的構(gòu)建，與企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)連接在一起，做好信息傳輸和更新工作，將營(yíng)銷管理信息的一致性提升上來。此外，還要集中整合內(nèi)外部信息系統(tǒng)，密切觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為營(yíng)銷管理提供支撐和保證。

4.4 加強(qiáng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用

4.4.1 精準(zhǔn)定位客戶

在電力市場(chǎng)不斷改革發(fā)展過程中，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的作用極其關(guān)鍵，其中，要對(duì)客戶的需求展開分析，并確?？蛻舳ㄎ坏木珳?zhǔn)性。具體來說，在電力營(yíng)銷過程中，客戶需求分析發(fā)揮著重要的作用，可以對(duì)潛在客戶予以挖掘。在營(yíng)銷中，要想給予成交量一定的保障，必須對(duì)客戶的需求予以高度掌握，調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買心理。加強(qiáng)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，可以有效挖掘分析電力企業(yè)積累的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，將有效信息提煉出來，給予營(yíng)銷決策一定的參考。此外，在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中，客戶的消費(fèi)行為可以對(duì)客戶潛在的消費(fèi)行為予以相應(yīng)的判斷、預(yù)測(cè)，將金牌客戶予以明確化，從而為營(yíng)銷精準(zhǔn)化的提升奠定基礎(chǔ)。

4.4.2 開發(fā)新產(chǎn)品

眾所周知，電力產(chǎn)品的特殊性顯著，而電力產(chǎn)品在電力企業(yè)業(yè)務(wù)中占據(jù)著舉足輕重的地位，在基于客戶的營(yíng)銷模式中，對(duì)于單一化的電力產(chǎn)品來說，很難有效提高成交率。所以要加強(qiáng)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，確保客戶需求分析的精準(zhǔn)性，并結(jié)合電力產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品。其中，要對(duì)售后服務(wù)予以高度重視，如對(duì)客戶用電情況等進(jìn)行分析，確保售后服務(wù)策略制定的高度合理性。

4.5 加大價(jià)格營(yíng)銷創(chuàng)新力度

對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的原則進(jìn)行分析，如果客戶的需求和性質(zhì)的差異性顯著，應(yīng)將價(jià)格營(yíng)銷策略的不同體現(xiàn)出來，不斷提高電力企業(yè)利潤(rùn)，并不斷提高消費(fèi)者的信任程度。首先，分時(shí)電價(jià)方法。一般來說，不同時(shí)間段內(nèi)，用電的需求量的差異程度較大，所以要對(duì)分時(shí)段的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)予以執(zhí)行[2]，引導(dǎo)居民對(duì)合理用電予以高度重視，避免用電浪費(fèi)現(xiàn)象的出現(xiàn)。其次，戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)方法。目前，電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)極其嚴(yán)峻，戰(zhàn)術(shù)性定價(jià)的實(shí)施，可以不斷提高企業(yè)的地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。最后，集中整合企業(yè)生產(chǎn)銷售和優(yōu)惠政策。如果企業(yè)的耗能現(xiàn)象比較嚴(yán)重，對(duì)電能的需求量可想而知，所以要加強(qiáng)定價(jià)策略的應(yīng)用，這在用電量大的電力企業(yè)中具有較高的適用性，要從不同企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，以此來進(jìn)行合理定價(jià)。

5 結(jié)語

綜上所述，目前，整個(gè)市場(chǎng)格局屬于變化莫測(cè)的態(tài)勢(shì)，對(duì)于電力企業(yè)而言，必須積極抓住機(jī)遇，并勇敢地迎接挑戰(zhàn)，其中，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷方法和手段中，要予以不斷完善化。電力企業(yè)要想順利實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，應(yīng)采取有效的管理策略，顯著增強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而具有較強(qiáng)的生命力。

【參考文獻(xiàn)】

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